报价前需要先落实方案，再确定成本。
示例的拼箱到门货，三段费用：本地费用、海运费、以及目的港费用。
每项成本，一定要清楚知晓。
它决定如何报价以顺利地接单，以及利润的调整。
显而易见地，如果对成本一知半解，稀里糊涂，好不容易接下的单，可能会损失很多利润，甚至最后亏损。
昨天下午小何问了代理目的港费用，代理昨晚给了回复。
所有的成本有了，便该给客户正式报价了。
1
上午，我对小何说：
“昨天那个虚拟询价分类整理下成本给我，然后报价给我。”
半小时后，小方给了这么串报价过来。
提货费：成本RMB850+利润RMB200 = 1050/6.7=USD 156.7
海运运费：成本USD 12/CBM *8 CBM+利润 USD 5/CBM*8CBM=136
清关到门派送：成本 USD 1040 +利润 USD100=1140
总价：156.7+136+1140=1432.7
报价→ USD 1435
这是新人报价时常犯的错误：
* 成本遗漏
* 利润乱来
* 没有章法
我看得头疼。
说“用我之前教你们设计的货代报价单，把我当你的客户，表头客户信息不填，除此之外，按照真实跟客户报价的方式去报价 ”
半小时后，小何发了这么一个报价单过来。
说实话，气得不行。
“我要是客户的话，你会被我直接给PASS掉的。”我对她说。
2
“报价单的意义说得很清楚啊：价格Transpart 透明，信息Completed 完整，传递 Professional 专业价值。”
10分钟，我给她做好了一封完整可用的报价单。
“跟你一个一个讲这个报价单的用法：
关于表头：
1. Amount 里面填货物体积重量或者柜量之类
2. 报价号写你们公司的单号或者自编
3. 报价时间，写日期
这个一定要有，方便以后客户搜寻与比价。
”
关于船期：
“按这个格式，填上就行了。不知道的，问同行。
船期航程不给客户，报价是不完整的，别等客户来问，那样就是去先机了。”
关于费用：
“这种门到门的报价，一定要用报价单去报。运价的每一项都要列进去，而且要准确，不能出任何纰漏”
“用了报价单，你不可以只写三部分费用，那样还不如不用呢。一定要清楚明了地列明所有的费用明细。”
“海运费
通常置顶，放第一栏报。
8 CBM，USD12/CBM 的成本。+USD5/CBM 太少了 这么大个货，最少也是USD 30-40/CBM的利润 。”
“本地费用：
上海拼箱的本地费用为0，没有报关费等费用。但并不意味着不可以报价。做EXW的话，报关，文件 ,AMS，电放，操作这些都是正常的收费，也都能成为利润的来源。”
“提货费昨天确认了，200RMB的利润也是不够的，一个入仓费就抵消了。拼箱进仓是有入仓费的。海外直客，这么一个大货，提货费利润怎么也要100USD起步。”
“目的港费用你应该核实错了。
整个目的港费用有两块：Co-loader费用 + 代理的费用 + （ 注意订舱时提示的目的港到付的DDC费用 ）
关于一些费用名词，你得熟悉。
尤其美线，很多是固定的。
DDC : Destination Delivery Charge 这个是拼箱COLOADER费用:目的地运送费，可以预付，也可以到付
Delivery to Door：就是Trucking Fee 从仓库到目的港派送地址 。
美国进口要缴纳Bond保证金，Bond分单票，也分年金。买了年金，就可以用一年，不管多少货，都不用单票的Bond。Bond有两个ISF Bond $100 （ 或者货值的0.6%，哪个大算哪个） , 和Single Entry Bond （ 代理报价$50, 或者货值的0.5%，哪个大算哪个）
Import Customs 就是Customs Entry 进口清关费用的意思
关税的英文是 Tariff或者Duty
Agency 代理费 这个是代理的操作费
Messenger 信息费 这个是目的港电子交接的一个费用
ISF filing 如果需要代理填写ISF 申报 ，去美国的海运，发货之前要填写ISF 10+2文件，与AMS 申报，不能及时申报会处罚金 USD 5000
CFS, CFS Facility都是 container freight station 集装箱中转站的费用，一个按 CBM 收费，一个统一收费。
总体而言，
报价单先录所有成本，别漏掉，再调高个别计费项目的单价（加利润），注意计费数量（体积），报价单是自动乘法+求和 计算汇总的。
最后再检查一下。
关于补充：
“底部这一段REMARK部分 要针对性地改。不能套用。整柜，空运，拼箱的写法有些不同。也就是TERMS & CONDITIONS 这部分根据不同的运输方案调整。
如果计费条目比较多，尽量合并下，将一些费用调整到其它栏目中。”
这样报价单就只有1页。
尽量让报价单只有1页。
别多出几行，成了两页，不方便客户打印或者漏了最后的补充内容。如运价有效期、付款方式等，这些都是很重要的提醒。
这是细节。
最后，注意重命名报价单。不要用QUOTE这样的名称，太泛了。
建议公司名，加起运港目的港，报价号之类。比如LAWNING Quotes 20232203 - LCL Shanghai-Oakland. 这样方便客户识别与归类。
3
关于具体利润的加法，这里不做深入探讨。
可以确定的是，没有一个通行的或者平均的标准，比如一个20FT，1 CBM，1KG加多少利润之类。
都是看菜下饭。视客户的货量，客户的潜力、实力和自身成本水平而定。
这需要更多的客户调研，考验谈判技巧以及综合业务素质。
总之，报价单做好后，接下来就是发邮件给客户了。
我对小何说，下午2：30你写一封邮件给我吧。
假设客户名是MIKE。
下午，小何将报价信发了过来。
算是正式回复客户的询盘了。
Dear Mike
Good day .Thanks for your kindly inquire.
Enclosed please find our DDU offer.
Hope it will meet your requirement, please don't hesitate to email me if you have any questions.
站在我的角度看，还行，大体不赖。缺一点让客户信任的话。
于是我对她说“报价的时候，加上一两句简要介绍自己和公司实力的话。”
于是，我改了一下邮件
Good day .
Many thanks for your kindly inquiry.I'm Stella @ xx Team, in charge of China-North America route. We have significant experience in shipping door to door from China to US.
As per your cargo request. Enclosed please find our DDU offer and company profile
Trust it will meet your requirement, feel free to let me know if any comments or questions.
报价最终成型。
耗时1天整。
最后的话
对于曾经的我来说，从收到这样类似这样一封门到门运输的拼箱询盘，到我报价信发出给客户，不会超过30分钟的，甚至10分钟都不用。
因为各项成本费用了如指掌，无非就是改一下报价单上的客户信息，表头，船期，以及报价明细中的体积数字，用不了几分钟。
通常，我会告诉客户等我半小时，但基本上15分钟就够了。这超越了客户的期望。所以你懂的，秒杀，高利润，水到渠成。
对于新人来说，业务报价就做两个工作，落实成本，针对性地调整计费项目加利润，引导客户信任与下单。
至于说纯海运费或者空运费价格比拼，我爱莫能助，因为我只做提案。
