业务经验
学校教不了、同事也不会、老板也要学的业务干货
文中任何观点、看法或者操作,均是基于我个人过去10年海外直客从业的经验积累和网络营销视野。
有一些惊为天人醍醐灌顶的地方,大部分还是平平无奇或者老生常谈之举。这只是一个老兵或者过来人走过的路,有结果,证明有效,仅此而已。运气成分可能多过实力,我从来不认为自己是什么大神。
同时,虽然我力图做到知行合一,但一定存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌,亦不可不免的存在个人偏见和错误。
保真不保对,它并不适合每一个人。读者与粉丝朋友务必独立思考,理性看待。
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给货代萌新业务们的3个建议
新年,运气好。 周一,作为答谢粉丝Stella的礼物,给她转的询盘有结果了,趋近于敲定。 刚接了她的电话,喜悦之情溢于言表。 扩展阅读:一份新年礼物,回归初心 一次报价,中途没有跟进,算一次秒杀成交吧。 回顾整个过程,有这么几句话想对新人朋友说。 1 专业 Be professional. 在收到询盘 “ Recommend a forwarder China to UK " 后,Ste…
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营销四部曲,构建业务开发小宇宙
12年前,我误打误撞地进入国际货代这行,做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格,我做不到跟所有客户滔滔不绝,侃侃而谈。也学不会左右逢源,人情世故。 是的,我没有销售的天赋,也并不聪明,甚至我还缺乏热情,懒的出奇。无论从哪方面讲,我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩,证明还行,算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜,直面客户的拒绝和一去不回,我终得四字箴言:不做推…
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一份新年礼物,回归初心
1 FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…
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做国际货代销售,要学会做差异化
国际货代这行,竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多,大家的成本价格也相差不会太大,谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在?个人观点:做差异化。 1 所谓差异化,即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个,一个是产品服务本身,另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性,都是相似相近或者完全相同的服务,它不像外贸,产品功能价值突出,不是产品与产品之间的比较,更多的需依赖于销售个体…
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做国际货代销售,别问客户这5个问题
销售与客户谈判是在做什么? 在价值销售眼中,这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说,少说话,多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术?如果你没掌握,别问这些问题: 1. 目标价 类似于Do you have any target price ?的问题是首当其冲需要避免的。 或许,这对很多货代销售来说难以理解。 高效,能匹配就做,不能做就算,多好? 但其实问客户目标价其实是很不专…
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Two Thumbs Up : 两个简单但100%惊人的销售技巧
收到一个客户的咨询: Ray : 你好,请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場,現在有一票要去莫斯科,不知道能否幫忙? 客户是谁呢? 一家香港****公司,知名国际品牌,全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年,他们还上过CCTV,作为中国民族匠心品牌之一。 印象中,2006-2008年合作过几次空运,当时他们是一个俄罗斯客户的供应商,我是指…
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客户邮件说报价比同行高,该怎么回?
最近写了太多鸡汤,想必大家都腻了。那就来点干货吧,饱腹顶饿,不谈虚的。 刚好写书来到邮件这一章节,需要一些实际的案例,未来放到书中,昨天便在读者群里布置了个作业: 假设我是你的客户,当我在邮件中这么说: Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我?按实战要求,给我回封邮件。 这是一个真实的销售场景,每个货代销售都会遇到。 读到这里,建议…
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如果老客户不问价而直接订舱
从圈内朋友与读者的反馈来看,最近的航运行情貌似又回到了疫情期间,运价疯涨,舱位很爆。 看到有人说货代这行又可以捡钱了,摩拳擦掌,跃跃欲试。 我不敢妄加评论,只好呵呵一笑。毕竟对我来说,货代业务工作已经是过去式了。 也说过,这种红利与暴利,我不艳羡。 虽然机会存在于不确定性中,但这种短平快的暴力机会超出了我的能力圈。即便我赚到了这种钱,我也不认为自己配得上,迟早会亏掉。 我更喜欢价值回归后的平平淡淡…
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离职同事的客户,该怎么跟?
上篇《离职同事的客户,是否该接手?》是否该跟进的问题。 个人观点,抛开喜好,如果公司提成待遇能给到位,还是值得一试的。 A、B类客户是白捡的,没什么开发难度。不过在维护上,容易出问题。毕竟换一个人,不同的脾性与风格,需要适应与磨合。 C、D类客户需要和新客户那样去开发,有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴,客户通过前同事对公司有一点了解,并非完全陌生,还是有一点区别。 所以,到底该怎么跟? 先说…
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报错价了,该如何应对?
好像有段时间没有聊直接的业务场景问题,今天说道说道。 起因是一个供应商,上午跟我说“报错价了,对不住。漏了个成本,是我的问题。” 她要改合同加价,不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商,便是前两天《讲真?还就真差这一两天》提到的那个,年后复工范了假期综合征,没成想,又来这一出,可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10,这下又少了10分。再这样下去,我不得不认真考虑更换…
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一份FOB直客货代订单操作的SOP精品
国际货代销售,遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦,好不容易成交,却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合,不愿付本地费用,抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友,可以比较轻松地获取海外客户复购,订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱,甚至会主动向其询价,直至变成客户,出CIF的货。 为何会这样? 大家提供的货运产品是一样的,价格成本相差不会太多。 唯有服务,能解释与证明…
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订单状态跟进反馈的标准操作
粉丝F刚走了一个快递小单。 她说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 这是服务的一部分。 很好,但不足够。Not good enough. 1 雷军有个七字诀,其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品,做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心,只要极致才能超出用户的口碑,形成口口相传的效应,给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网产品,讲究“更多,更快…
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损失规避:报错价了,该怎么办?
一不小心漏报了费用,但客户已经确认订舱走货,该如何妥当地找客户要回来? 上个月,第四期私信专辑《货代指航灯:三人行,必有我师焉》中就有这么一个案例: 1.概念 “损失规避”,这种自我保护心理,指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦,人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现,一个人因失去带来的痛苦,比等量得到产生的快乐,强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,人们在面对可能的收益或…
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不要为打翻的牛奶哭泣 | 我是如何一个柜比你多200美金利润的(四)
这几天心情有些波动,因为股市。 在这个新的领域,我还是一颗妥妥的韭菜。尽管自诩自己走价值投资路线,但终究因欠缺持续性的学习与修炼,面对股价波动做不到处变不惊。 或多或少的还是投机了,没有即时止损,不能割舍前期投入,进而导致更大的损失。 我知道是沉没成本在作祟。 1 沉没成本(Sunk Cost), 一个你可能未曾听说但无时无刻不在影响我们的经济学概念,指的是发生过的无法再回收的时间、金钱、情感、精…
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我这有3枝笔,你要哪枝?
我这里有一枝全新正版进口派克钢笔,688块卖给你。需要吗? 纵然我天花烂醉的解释这只钢笔的功能优点,并且保证产品质量,你大概率也是不会买的,咱俩又不熟。另外,大家都习惯了电子办公,貌似基本没有书写的需求。 但倘若我告诉你,这是送给老师最好的教师节礼物,或者送给孩子帮助他从小养成良好的书写习惯,又或者这是全球限量款,签字时可以显示你尊贵的身份,你会开始心动的,对吗?这是第一期调用客户不同心理账户的概…
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你真的懂如何降价吗?| 我是如何一个柜比你多200美金利润的(二)
不懂数学的搬运工不是好货代。 讲真?我是那个说英语的西装革履的国际搬运工。我数学很差。高考时勉强及格,考研时死在微积分上。 庆幸的是货代业务报价只需要加减乘除最基本的运算。 加减运算 加法我是相对擅长的,我喜欢去研究如何加上一个心仪的利润,报个高价。如5000美金/柜的成本,市场价一般在5200,我不介意成为那个报5500的出价最高者,因为有足够的询盘供我挥霍。 事实上,加法的策略让我在货代职业生…
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货代销售,安全第一
提出这个观点,源自一个好朋友,同时也是一个客户(详见:我竟和中东土豪称兄道弟)。他昨天问了我一个去新加坡的项目货空运。 去东南亚的报价轻车熟路,加之我和他这些年来又有很好的信任基础,原本以为有机会可以再续前缘的,但当他说货是DG Class3时,我心理咯噔了一下,直接和他坦诚相待,接不了。 熟悉空运的知道,DG,Dangerous Cargo,危险品。Class3,3类危险品,货物里面有易燃液体。…
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货代人,盯好你的邮箱小心被盗
下午,群里的小A分享了一个悲催的事情: “几票货到***,邮件被劫持了。黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice,将银行地址改为***,直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我,所有内容严丝合缝,和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。蓄谋已久,通过之前沟通记录,知道货要到港了,黑进去,让客户付款。 我第一次遇到这种情况,该怎么办?” 网络世界,信息安全…
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Blind Shipping:鲜为人知的货运服务
我们常说商机不可泄露。 订单信息和客户信息便是商业机密,关乎客户和我们自身的利益与生存。 货代,客户与供应商的中间人。除却基本的运输服务,增值服务是维持彼此的纽带。其中,为客户保密便是重中之重。 如我两周前收到的这个需求: 01 为什么? 想象一下: 如果你历经千辛万苦开发了一个客户。但最后却不小心把客户的供应商的装箱单和发票泄露给了其买家,最终买家直接联系上客户的供应商。 客户被结结实实地踢开了…
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危机处置:怎样正确面对客户抱怨、投诉甚至索赔?
货代这行,血肉凡胎。 开发客户本就不轻松,比这更让人崩溃的是大家还总会遇见各式各样的问题,一不留神就容易遭遇客户的抱怨、投诉甚至索赔。 月中,粉丝朋友Andy就碰到了这么一个糟心的问题,好在结果不错。借此机会,我把这个案例附在这里,供所有货代人参考,警醒。 每一次的危机都是一次免费的自我营销机会。不要把危机变成真正危机的开始。 01 案例简述 2022-9-15 1. 问题求助: Andy:一直合…
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