业务经验
学校教不了、同事也不会、老板也要学的业务干货
文中任何观点、看法或者操作，均是基于我个人过去10年海外直客从业的经验积累和网络营销视野。
有一些惊为天人醍醐灌顶的地方，大部分还是平平无奇或者老生常谈之举。这只是一个老兵或者过来人走过的路，有结果，证明有效，仅此而已。运气成分可能多过实力，我从来不认为自己是什么大神。
同时，虽然我力图做到知行合一，但一定存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌，亦不可不免的存在个人偏见和错误。
保真不保对，它并不适合每一个人。读者与粉丝朋友务必独立思考，理性看待。
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流量，询盘的密码
销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。 流量，一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解： 若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访…
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感谢信：销售的勋章
520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…
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做一个灵活的货代销售
十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了，信了，深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。 站在客户的…
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收款：既是结束，也是开始
扫码支付的时候，想必大家常会听到商家的收款机器语音播报：微信收款***元，或者支付宝到账***元。 不瞒你说，我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家，见钱，眼里冒光。听钱，心里荡漾。 货代说网站以公司备案后，集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载，升级会员，给我打赏，或者其它支付交易时，我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持，是对我最直接的认可。这种不期而至的支持，…
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遇见新手客户，别陷入知识诅咒
新人读者Fiona向Paul咨询： 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …
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Two Thumbs Up : 两个简单但100%惊人的销售技巧
讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…
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有一种报价叫乐此不疲
货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…
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国际货代报价的十二大考量因素：如何确定利润水平并提高接单率精品
报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…
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1个资源限制等级1个资源限制等级一份FOB直客货代订单操作的SOP精品
服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…
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Two Thumbs Up : 两个简单但100%惊人的销售技巧
讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…
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邮件确认：一个不可或缺的习惯
销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…
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离职同事的客户，该怎么跟？
新人读者Nicole跟Paul说： 她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。 Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。 她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，…
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巧用阶梯报价，给客户价格锚点
我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…
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损失规避：报错价了，该怎么办？
一不小心漏报了费用，但客户已经确认订舱走货，该如何妥当地找客户要回来？ 上个月，第四期私信专辑《货代指航灯：三人行，必有我师焉》中就有这么一个案例： 1.概念 “损失规避”，这种自我保护心理，指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦，人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现，一个人因失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，人们在面对可能的收益或…
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不要为打翻的牛奶哭泣 | 我是如何一个柜比你多200美金利润的（四）
这几天心情有些波动，因为股市。 在这个新的领域，我还是一颗妥妥的韭菜。尽管自诩自己走价值投资路线，但终究因欠缺持续性的学习与修炼，面对股价波动做不到处变不惊。 或多或少的还是投机了，没有即时止损，不能割舍前期投入，进而导致更大的损失。 我知道是沉没成本在作祟。 1 沉没成本（Sunk Cost）, 一个你可能未曾听说但无时无刻不在影响我们的经济学概念，指的是发生过的无法再回收的时间、金钱、情感、精…
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你真的懂如何降价吗？| 我是如何一个柜比你多200美金利润的（二）
不懂数学的搬运工不是好货代。 讲真？我是那个说英语的西装革履的国际搬运工。我数学很差。高考时勉强及格，考研时死在微积分上。 庆幸的是货代业务报价只需要加减乘除最基本的运算。 加减运算 加法我是相对擅长的，我喜欢去研究如何加上一个心仪的利润，报个高价。如5000美金/柜的成本，市场价一般在5200，我不介意成为那个报5500的出价最高者，因为有足够的询盘供我挥霍。 事实上，加法的策略让我在货代职业生…
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货代的雷很多，换汇就是其中之一
本期是又一篇行业观察文章。 上午读者群里聊到客户返佣的话题。不过当读者说到“一个香港的客户，问我们能不能给他换汇”时，却引出了另一个话题：风控。 换汇的背后，极大概率是一个骗局。 1. 案例分享 读者Laura分享了她曾经写在朋友圈的真实案例： 我想今天我是遇到骗子了，还好我没有受骗。我写下来，给各位提个醒。 过程如下： 一个同行朋友给我介绍了一个客人，自称是香港的外贸公司，有货物运去美国。 今天…
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货代不是放贷
昨天上午读者群里的讨论，掀开了货代行业敏感的神经：账期，Credit。 1.账期扩张 甜蜜陷阱还是生存毒药？ 给客户账期，在货代行业不是什么新鲜事。 行业竞争激烈，客户开口就是“能不能月结？”、“能不能到港付？”、“能不能签收后付？”。 你不给账期，别人给，单子可能就飞了。然后，客户要求越来越长的账期，“差不多的价格，客户肯定选账期长的”，道出了当下市场的残酷现实。 出于无奈，对于很多货代公司与销…
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别为了一个BOOKING失信，你的承诺价值千金
货代销售，安全第一。 所有的安全性考量中，有一个比较隐秘但却极为重要的因素，这便是信誉安全。 它不像货运安全与钱财安全那般直接，可以让你有切肤之痛。但信誉却是你业务成功甚至人生发展的核心基石。它决定了客户是否信任你，也决定了你的人生路是否能走得长远。 信誉是一个销售，一个人最重要的资产。 无论如何，你要维护好它。 1.报价透明 报价是货代销售最常见的业务场景，也是维护自身信誉安全最需要注意的地方。…
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货代人，接单发货时谨慎些
在全球化物流链条中，货代行业扮演着货物运输枢纽的关键角色，货运安全是这行的重中之重。 成熟的货代企业懂得建立风控体系，构筑企业安全护城河的防线。货运安全不光是公司的考虑，对于一个成熟的货代销售来说，同样如此。 这意味着在接触客户需求时，首要动作不是报价谈判，而是启动货物分类鉴别流程，即先确认品名，或者说能否接这个货。它比单纯追求客户与订单数量，盲目扩展业务更具价值。 原因无它。没有风控意识，一切为…
