业务经验
学校教不了、同事也不会、老板也要学的业务干货
文中任何观点、看法或者操作,均是基于我个人过去10年海外直客从业的经验积累和网络营销视野。有一些惊为天人醍醐灌顶的地方,大部分还是平平无奇或者老生常谈之举。
同时,虽然我自己力图做到知行合一,但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌,亦可能有个人偏见和错误。运气成分可能多过实力,我从来不认为自己是什么大神。这只是一个老兵或者过来人走过的路,有结果,证明有效,仅此而已。
它并不适合每一个人。读者与粉丝朋友务必坚持独立思考,理性看待。
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请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了精品
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
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货代电话销售?放弃吧!如果没的选择,务必加上一句话。
你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻,明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销,你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦,还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何,电话推销被大家反感是一个不争的事实。 1 不过,我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销售,甚至是主要的拓客方式。不然不能解释在我转型后,还是每天会收到不少陌生的同行销售…
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视觉营销:你和TOP SALES的距离,差的就是一张漂亮的脸蛋而已
10年前,我最开始做货代的时候,报个价往往要花一两天的时间,甚至更久。 和你想象的一样,被经理骂了个狗血淋头。按这个回复效率,黄花菜都凉了。我当然不是在摸鱼。作为一个新人,可没有像后来老油条那般的勇气。那为什么那么久才报一个价?除了一点客户调研工作外,我大部分时间都是在设计报价表! 没错,设计。 我会在PHOTOSHOP和EXCEL上折腾很久,以确保那是一个独一无二的,令人惊艳的报价表。我总会幻想…
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当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年,愿我们都能坚持所爱,奔赴…
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案例教学:海外直客的询盘判读与回复
客户,订单,利润,业绩等等,一切始于询盘。 国际货代,尤其是海外直客业务开发,邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力,显得尤为重要,也就是要思考,引导,步步为营。 如何思考?从询盘的研判开始。 一家之言,仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始: 昨天下午自建站上收到一条询盘,因为感兴趣,就回复了一下。 半小时后,便收到客户的兴趣意向。 当然,这不是秒杀客户,没有什么好骄傲与兴奋的,也有幸运的成分在里…
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很认真地聊一下货代展会拓客
展会,传统客户开发的手段之一。 疫情后,迎来了新生。作为一种线下流量,展会拓客也有着其独有的优势:客户集中与相对精准。 而且,有时候,真的是线上敲打一百次键盘,也比不上线下见面一次交流深入、高效。 展会,依然是直面客户的最好机会。 01. 物流展会都有哪些? 1)国内展会 序号 时间 名称 城市 1 3.25-3.26 WBX国际件杂货运输展 上海 2 4.8-4.9 2024第三届全球物流企业发…
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为什么客户选择同行,而不是你?
新手Sales经常会抱怨:跟客户打交道很难,根本不知道对方在想什么。 很多时候,感觉谈的不错,各方面都满意,不过客户就是不下单。更有甚者,谈着谈着,客户就失踪了,电话不接,邮件不回,怎么追都没有下文,仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下,哪怕做的是海外直客,也变得更为普遍。 新年第一篇, 就此共性:客户选择与确认供应商时的考量,做一点简单的分析与总结。 一家之言,仅供参考。…
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一份FOB直客货代订单操作的SOP精品
国际货代销售,遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦,好不容易成交,却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合,不愿付本地费用,抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友,可以比较轻松地获取海外客户复购,订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱,甚至会主动向其询价,直至变成客户,出CIF的货。 为何会这样? 大家提供的货运产品是一样的,价格成本相差不会太多。 唯有服务,能解释与证明…
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订单状态跟进反馈的标准操作
粉丝F刚走了一个快递小单。 她说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 这是服务的一部分。 很好,但不足够。Not good enough. 1 雷军有个七字诀,其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品,做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心,只要极致才能超出用户的口碑,形成口口相传的效应,给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网产品,讲究“更多,更快…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
常有新人反馈: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉很有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 何解? 少一个习惯,缺一个动作:跟进一封邮件。 啥意思? 即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应再发一封邮件和客户确认一下刚才说过的重要的事情,要做的事情,要客户邮件的A…
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如何做好客户跟进?推荐
曾经,我热衷于秒杀成交客户。 倾向于在报价环节就解决所有的问题,尽可能减少进一步沟通对成交带来的阻碍。 不少订单,我都是一次报价后就再不管了,客户回复过来即是直接确认订舱。比如货盘实单笔记2的记录: 我跟进开发做的不多,是因为有足够的询盘可以挥霍,有挑客户报价的底气。 但行业很卷,正处下行阶段。 即便是那些气质相投的老客户,估计也很难一如既往的痛快。正如有粉丝朋友问我:之前出过蛮多货的老客户有一个…
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损失规避:报错价了,该怎么办?
一不小心漏报了费用,但客户已经确认订舱走货,该如何妥当地找客户要回来? 上个月,第四期私信专辑《货代指航灯:三人行,必有我师焉》中就有这么一个案例: 1.概念 “损失规避”,这种自我保护心理,指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦,人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现,一个人因失去带来的痛苦,比等量得到产生的快乐,强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,人们在面对可能的收益或…
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不要为打翻的牛奶哭泣 | 我是如何一个柜比你多200美金利润的(四)
这几天心情有些波动,因为股市。 在这个新的领域,我还是一颗妥妥的韭菜。尽管自诩自己走价值投资路线,但终究因欠缺持续性的学习与修炼,面对股价波动做不到处变不惊。 或多或少的还是投机了,没有即时止损,不能割舍前期投入,进而导致更大的损失。 我知道是沉没成本在作祟。 1 沉没成本(Sunk Cost), 一个你可能未曾听说但无时无刻不在影响我们的经济学概念,指的是发生过的无法再回收的时间、金钱、情感、精…
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我这有3枝笔,你要哪枝?
我这里有一枝全新正版进口派克钢笔,688块卖给你。需要吗? 纵然我天花烂醉的解释这只钢笔的功能优点,并且保证产品质量,你大概率也是不会买的,咱俩又不熟。另外,大家都习惯了电子办公,貌似基本没有书写的需求。 但倘若我告诉你,这是送给老师最好的教师节礼物,或者送给孩子帮助他从小养成良好的书写习惯,又或者这是全球限量款,签字时可以显示你尊贵的身份,你会开始心动的,对吗?这是第…
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你真的懂如何降价吗?| 我是如何一个柜比你多200美金利润的(二)
不懂数学的搬运工不是好货代。 讲真?我是那个说英语的西装革履的国际搬运工。我数学很差。高考时勉强及格,考研时死在微积分上。 庆幸的是货代业务报价只需要加减乘除最基本的运算。 加减运算 加法我是相对擅长的,我喜欢去研究如何加上一个心仪的利润,报个高价。如5000美金/柜的成本,市场价一般在5200,我不介意成为那个报5500的出价最高者,因为有足够的询盘供我挥霍。 事实上,加法的策略让我在货代职业生…
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Blind Shipping:鲜为人知的货运服务
我们常说商机不可泄露。 订单信息和客户信息便是商业机密,关乎客户和我们自身的利益与生存。 货代,客户与供应商的中间人。除却基本的运输服务,增值服务是维持彼此的纽带。其中,为客户保密便是重中之重。 如我两周前收到的这个需求: 01 为什么? 想象一下: 如果你历经千辛万苦开发了一个客户。但最后却不小心把客户的供应商的装箱单和发票泄露给了其买家,最终买家直接联系上客户的供应商。 客户被结结实实地踢开了…
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危机处置:怎样正确面对客户抱怨、投诉甚至索赔?
货代这行,血肉凡胎。 开发客户本就不轻松,比这更让人崩溃的是大家还总会遇见各式各样的问题,一不留神就容易遭遇客户的抱怨、投诉甚至索赔。 月中,粉丝朋友Andy就碰到了这么一个糟心的问题,好在结果不错。借此机会,我把这个案例附在这里,供所有货代人参考,警醒。 每一次的危机都是一次免费的自我营销机会。不要把危机变成真正危机的开始。 01 案例简述 2022-9-15 1. 问题求助: Andy:一直合…
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警惕!一个并不高明但惊人的货代骗局!
口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 上月中旬,Angela(见文末介绍)在微信上,郑重其事的对我说:保罗,跟你说个事。 就在我以为她要提一些网站修改意见(前段时间,我答应帮她做公司网站)时,她却很严肃地再发了一条信息过来:有家公司你千万要留意,它是个诈骗公司,专门做代理货,我怕你们也上当。 我本不以为然,因为不再以货代业务为生。但越听越细思极恐,饶是她也是10多年的货代老…
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佣金:业务开发的“渣男”逻辑
人们常说“言为心声,文如其人。” 你一定看得出来我是个人畜无害的水瓶。没办法,天性使然,我学不会人情世故,搞不懂左右逢源。 但这是个喧嚣的世界,很多事情没有那么纯粹,也不是到处都有阳光。 佣金、回扣(英文名Commission),便是这种见不得光,拿不上台面,不方便直接提出,太过敏感,也让我无可奈何的事儿。 各行各业都有佣金的概念,国际货代当然也不例外。虽然我做的是海外客户,但老外也不能免俗,尤其…