本文生动呈现了一位货代新人从业者的空运订单故事。
从对陌生代理的摸索调研，到与工厂、上家的艰难周旋，价格的反复变动，航班的意外波折……再到最终收获成功，刺激的利润数字背后，作者在每一个环节中的挑战、抉择，专业知识与心境变化，值得每一位在工作中拼搏的同行读者细细品味。
编者Paul 按
- 文：N同学 -
货代说读者群新人读者
背景：2024 年 3 月 1 日，我踏入职场，做上了国际空运货代，开启在欧线空运领域的征程。我的客户大多是国外代理，获取价格的途径主要来自商务渠道，还有一小部分是我自己努力挖掘所得。
12 月 6 日，星期五，18：57，我收到了本次空运询价。12 月 27 日，同样是星期五，16：40，货物安全到达。
那晚下班到家，带着一些疲惫和期待，我像往常一样刷新邮箱，查看邮件。
一封写着 “Urgent quotation……” 的邮件映入眼帘，内容挺长，还有附件。我心里不禁纳闷，这个客户从哪儿冒出来的？好像从没打过交道，附件还得解压。
由于明后天周末，我只大体扫了一眼，迅速回复了一封邮件，表达了收到询价的感谢，并告知对方周一我会与航空公司核实情况。
周一，我打开附件，货物信息一目了然：3 箱，重 1106 千克，体积 2.928 立方米，每箱长度都在六米一十左右。客户想要空运方案，箱单上显示 CNEE 是一家第三国公司。
我立刻着手调研这个代理。先是在邮件历史记录里翻找，发现 5 月份有过两次海运询价，都是 OT/OH 之类的超尺寸货物。不过，尽管当时客户告知我 “Shipment already in our hands”，但我自己花了一上午找价格，感觉不尽人意，而直接放弃报价了。回忆起那段经历，我心里挺不是滋味，后悔当时没再多找找其他渠道，也许当时就能拿下那单了。
接着，我在领英上搜索代理的名字，还真找到了。细看之下，我尴尬地发现我其实一直有“骚扰” 他，给他发过生日祝福、纪念日祝贺，甚至还庆祝过意大利赢得欧洲杯首场胜利，最近一次是帮他转发点赞了一条动态。
领英确认客户就职于该公司后，我又去谷歌搜索，发现这是一家专门处理超尺寸货物的运输公司。当然，我也没忘在 WCA 和 JC Trans 上搜索，结果显示其不是会员。这一番调研下来，我心里有了底，对拿下这单业务的信心也增添了几分。
轮到调研 CNEE，这就简单多了。公司网站一打开，这是一家天然气石油公司，全球员工超过三万，妥妥的大金主啊！看到这信息，我兴奋得差点叫出声，心想，要是能和这样的大客户建立长期合作，那我的职业生涯可就迎来重大转机了。
经过一番调研，我判断这批货极有可能在代理手中，而且 CNEE 不差钱。于是，我开始着手找同行询价，还在 JC Trans 上发布了询价信息。
收到的回复五花八门，有的直接表示接不了，有的给出了不同的计费重量和价格，比如计费重 1900KG×52 的，计费重 2900KG×43 。面对这些参差不齐的报价，我心里有些犯难，到底该怎么选择，才能既满足客户需求，又保证公司利润呢？
星期一，我第一次报价，本着求稳的心态，在拿到的最优价格基础上加了一点，下午快三点的时候发给了代理。发送邮件的那一刻，我的心提到了嗓子眼，手指悬在鼠标上，犹豫了好几秒才敢点击发送，满心期待能得到客户的积极回应。
星期二晚上，代理问我能不能给个一口价。这问题让我有些措手不及，心里快速盘算着，怎样回复才能既让客户满意，又不损害公司利益。
星期三，我决定用上报价单，显得正式专业又有格调。一番精打细算后，我给了一个 discount 发了过去。
下午，代理跟我说 CNEE 的目标价，好家伙，直接砍了一千多美元，还忽悠我说要是匹配不了，客人就会找其他货代。还好之前我报价加了点，不然这次发过去的价格基本就没什么利润了。
这种计俩太过常见，饶我是个新人也能识别，大不了不接这个单呗。我当然“义正言辞” 地回应：只能再抹个零头，这都已经是保本价。
果然，上地铁后，我终于收到了期待已久的 “proceed” 指令。我当即回复代理，说明天会联系工厂，并与航空公司再次确认。
可代理却要求我尽快联系工厂，还得提供航班信息。这也太急了吧，感觉就是个急性子的 “老鹰型” 客户。
没办法，我拨通了工厂电话。工厂那边倒是淡定，说货早就准备好了，不急，希望我通过邮件联系。他还透露之前已经有两个货代联系过他，不过都因为货物长度问题接不了单。听到这，我心里既庆幸又担忧，庆幸自己有机会解决这个难题，担忧的是货物长度确实是个大麻烦。
星期四一早，我给工厂发了邮件。可到了中午，只收到一个简短回复，说货好了，交货方式是 FCA 工厂，还要求我们负责报关。
下午，代理疯狂催促，要航班信息。但没有工厂对货物尺寸的确切回复，我哪敢贸然订舱啊。订舱同行早就提醒过，这种超长板订舱后不能取消，会有亏舱费，而且箱单上提供的长度已经到极限了。
我跟代理解释，没收到工厂其他货物信息，没法订舱。代理却坚称工厂已经回复她了，让我赶紧提供航班信息，urgently 这个词都用了 N 遍了，沟通起来太过费劲。
我心里又气又无奈，感觉自己夹在中间，两头受气。下午，我不得不给工厂再打了两个电话。一个没接，另一个说在开会，还表示会重新测量货物尺寸。
无奈之下，我只好给工厂写了封邮件，明确告知他需要在多少分钟内务必提供信息，否则今天没法提货、订舱，责任都在他们，还把代理抄送了进去。
结果一个小时过去了，工厂毫无动静。我也终于熬到下班，代理这才暂时消停。这一天下来，我身心俱疲，躺在床上，满心都是对明天的担忧。
星期五早上，终于盼来了工厂的回复 —— 货物变长了，7 米多。我心里“哇凉”一下，这可真是雪上加霜啊！
我只能再次四处找价格。这下可好，不少上家都说接不了，还有人推荐走海运。好在还有两家能给出报价，不过计费重一下子涨到了 5800KG。能报出价格的上家越来越少，看来能解决这难题的真没几个。
第三次报价，我在下午把最便宜的价格上加了三块多报了过去。此时总价已经比之前多了两万美金，我反倒不太担心代理不接受，而是更关注金主的态度。
快下班，六点左右，代理向我确认指令，同意预付全部货款。而且这次他没跟我讨价还价，直接让我尽快发 DN。
不巧操作同事已经下班，我只好亲自动手，丰衣足食。七点多 DN 发过去的那一刻，激动的心情简直难以言表，我感觉自己就像在黑暗中挣扎许久，终于看到了黎明的曙光，满心期待代理赶紧付款！
12 月 16 日上午，我让上家先去申请超长板，对方说需要点时间。11 点多，我拿着操作单找老板签字。
老板得知情况后，惊喜地说他有 PVG 此航司庄家的联系，而且之前走过两次货，可以帮我问问价格。
结果出来，计费重直接少了一半，比之前那个上家的运费成本足足少了十万！哇塞，这真是超级意外之喜！
我委婉地跟之前的上家说要取消合作，他当然一直求我别取消，甚至主动给我减了三块钱。但没办法，老板给的这家庄家的价格太诱人了，利润空间大太多。
老板亲自帮我订了周天的舱，下午两点多就把单号发过来了，直接对接包板的就是效率高，又快又便宜。
下午三点多，代理把水单发了过来。此时，我也已经安排物流去工厂提货了，到这时候，我感觉这单基本稳了。此时，我心里满是成就感，觉得自己这段时间的努力总算没有白费。
然而，直到星期四，我才收到财务发来的货款到账喜讯。这中间代理把我们公司名字输错了三次，可真是让人哭笑不得。
周天晚上，我查询货物状态，发现还没 departed。周一，收到航班取消的消息，说是周二才能飞，理由倒是挺正当。下午，代理要官方通知，没办法，我只能 P 了一个过去。
这一系列波折，让我的心就像坐过山车一样，起起伏伏，我只能不断安慰自己，好事多磨。
12 月 24 日中午，网站更新了货物状态，显示一切顺利。那一刻，我心花怒放。所有的疲惫和焦虑都烟消云散。
晚上回到家，我迫不及待地把这个好消息告诉女友。她特别开心，打趣地说我真能沉得住气，这么久才告诉她。嘿嘿，我只是想等事情彻底稳了再和她分享这份喜悦。
都说 PVG 圈子小，庄家就那么几个，经历这次业务，我算是深信不疑了。
这一单，1069KG 的货物，收获了 13W+的利润。不过，要是没有老板给的庄家，肯定拿不到这么高利润；要是没给代理转发那条动态，可能连这次询价都没有。在本命年的年末，能拿下这么一票高利润的业务，真是天时地利人和。
真心感谢老板、师傅、庄家、客户，是他们让我在这个行业不断成长、收获！
-End-
评语：国际货代业务之旅，运气与专业宛如两条交织的脉络，贯穿始终。新人，接这样一个利润令人咋舌的订单，幸运女神垂青无疑。然而，若仅仅依靠运气，绝无可能接下这个订单。纵观整个故事，正是看似一个个平凡的专业细节，为运气保驾护航，最终让幸运降临。
评语：国际货代业务之旅，运气与专业宛如两条交织的脉络，贯穿始终。新人，接这样一个利润令人咋舌的订单，幸运女神垂青无疑。然而，若仅仅依靠运气，绝无可能接下这个订单。纵观整个故事，正是看似一个个平凡的专业细节，为运气保驾护航，最终让幸运降临。文中涉及的销售技巧或认知（见标粗语句）：
Fast Reply：躺平？懒人业务的“秘籍”
客户调研：我的成交秘籍，都藏在这个习惯里
报价单：货代报价单：简约而不简单
客户类型：货代人的面对面客户谈判指南
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