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货代很卷?你需要学会快速高效的报价

不少同行朋友说货代这个行业越来越卷,利润越来越薄。问我路在何方?

这是一个很宏大的问题或者痛点,我当然没有那个能力提供解决方案。

不过作为曾经的SALES一员,我能给到销售个体的答案是:卷的时候,别磨叽,拼效率。

用快速高效的报价方案赢得先机。

01
WHY 为什么?

优质的服务,专业、高效、细心缺一不可。

私以为专业是基础,每个货代人都不可或缺,但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格,一时半会儿也很难改变。

作为单位时间的产出,唯有效率是可以量化的,也可以在相对比较短的时间内得以提升,且能实实在在地看到。

所以,我会建议从一开始就树立快速报价的意识,养成高效报价的习惯。至于专业和细心问题,在后期去改善。

报价是整个销售工作的第一步。如果一开始就给客户留下低效印象的话,后面的专业和细心也就无从谈起。

也因此,我会在《请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了》一文中将效率作为服务质量的衡量标准。

销售,要避免一开始就成为客户讨厌的业务群体。

毫无条理 报价邮件杂乱冗长,文字豆腐块堆砌;与客户谈判时东拉西扯不相关的内容。
拖延 报价不及时,总让客户等待;喜欢将原本能即刻解决的问题拖到最后。
速度慢 挤牙膏,客户问一句,答一句,做事磨磨唧唧,丝毫不在意客户的时间与自己的工作效率。

这其中的底层逻辑是时间就是金钱。让客户等待就是消耗他的耐心和好感,增加交易成本与成交阻碍。

天下武功,唯快不破。谁能第一时间报价,谁就能给客户留下印象,所谓先入为主。

比如,曾经,我主要做的是美加线。

我一般会告诉客户,让他等半小时,我去落实成本,但实际上从他询价开始后的15-20分钟,我的报价邮件就发出去了。

你没看错,一个完整的美国整柜、拼箱或者空运到门的订单,甚至DDP含税报价,只要15分钟-20分钟。

超出客户心理预期,交易成本与难度自然降低了。另外,效率高,意味着产出多,我在同一时间能报更多有效的价格,不怠慢客户,有更多的机会。

这也正是为什么在一段时间内,我能一天报很多个价,还有不少能秒杀的原因。

当然,这不是绝对的,也会有好饭不怕晚的时候。但那是因为我走狗屎运,要么是同行没有回复,没有竞争性。要么是同行报了个离谱的价,显得我的报价好的没边。绝大部分我回复晚的询盘,黄花菜都凉了。

所以,收到询盘后,需要及时、快速、高效处理,这是一定的。

02
HOW 怎么做 ?

想要快速高效的报价,一定要满足快速+高效(具备可行性)两个条件。

1. 怎么做到快速?

快速是执行动作。

这需要刻意练习,熟,方能生巧。

比如我在《摘下一颗星星送给你》中提到自己对报价回复速度的要求:

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

需要在日常报价工作中,用SOP, Standard Operating Procedure 标准作业流程优化自己的行为动作,对抗人的惰性,用好的习惯代替能力的不足。

直到快速回复成为自己销售习惯的一部分,最终能实现快速报价这个目标。

2. 怎么做到高效?

高效是目标结果。
把时间聚焦在报价(业务开发)相关的事项上,而不是报价的同时,一边摸鱼看新闻,聊八卦,凑热闹,为八竿子打不着的事情操心...

专注,方能高效地做一件事情。

货代人,你的时间都去哪了?》一文中提到沉浸式的工作:

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

不管三七二十一,收到价,就报,够快吧。但如果不准确客户接受不了,或者报低了客户要订舱时却不能用,有什么意义?

不要为了报价而报价。
想办法提高速度的同时,提升成功率。

03
WHAT 做什么?

为了提升报价的速度和成功率,有这么些事情可以做:

1. 成本模板

这是报价前的预备工作。

自己需要对成本很熟悉。不光是要了解海运费、空运费的市场价,更应熟知模板市场与航线的其它相关计费条目与大体成本。

然后,将其拆解,完整的成本费用分三段:

A. 起运港费用
B. 港到港或者机场到机场的运费
C. 目的港费用

我自己的习惯是运费优先,再是本地费用,最后是目的港费用。

这样,在报价单中预先输入各种运输方式(整柜、拼箱、空运等)下各分类计费项目及其成本。成本数字不需要那么的准确,只要不亏就行。这样做的意义,在于固定统一这些计费条目。

我会先设计好这么一个Excel报价单【延伸阅读:货代报价单:简约而不简单】,它含有成本模板:

例1:
货代很卷?你需要学会快速高效的报价

例2:

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

注意:EXCEL报价单是设置了自动乘法与求和汇总的。可以随便删除行,但不可删除列。

举一反三,整柜或者空运,对应修改参数(比如Ocean Freight改为Air Freight, CBM改为KG或者20'FT)就行了。

另外,我基本是固定了顺序去记忆的,比如本地费用中先是AMS多少,再是报关费多少,文件费多少,最后是收Handling多少…这样在后面报价计费条码增删时不会漏。

2. 落实成本

假设,现在收到了一条上海-Los Angeles 1*40HQ的询价。

那么,要落实成本了,按自己的习惯记忆顺序,一一确认。

A. 海运费

基本港的运价其实是要很敏锐的。

如果这刚好是自己的对应市场航线,应知道大体的市场价格,比如知道现在美西LA美东,NY大体是怎样的价格。空运LAX JFK也一样。

如果出货多的话,都没有询价的必要。成本就是一个锚点,时时刻刻都在那。

对于内陆点或者非基本港的询价,发给公司市场部去问就行了。但我通常习惯于自己在线查价。

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

比如极羽GeekRate都是船公司的线上价格。这样方便我对成本的把控,我不事事指望着市场部或者同行。若他们半小时都回复不了我,难道我就报不了价,让客户等?

互联网时代,对销售在线营销的思维有些更高的要求。我至始至终认为自己去了解市场,懂得如何获取成本也是成熟的销售需要具备的能力。【至于这样做的其它好处,延伸阅读:做海外直客货代,你需要两个伴

查一个海运费也就10秒钟的事。

B. 本地费用

上海的整柜本地费用有哪些?成本是多少?

如果你有做过上述整柜成本模板的话,你应该非常了解,就如我转型3年,现在都还记得,信手拈来:

AMS USD 30 / BL
VGM USD 15 / 40'
Booking USD 50 / 40'
Customs USD 15 / BL
DOC USD 85 / BL
Trucking As per address
THC USD 150 / 40'
Telex Release USD 85 / BL
Handling USD 30 / BL

还是那句话,按自己喜欢的顺序去排序,统一成本模板去记忆,这样避免成本的遗漏,对成本知道大概。事实上,其它口岸的整柜成本模板费用,我也是这么记得。

当然,我知道还有一些比如Seal,ISPS,港杂之类的费用,只是我都忽略不计,统一按这样一个模板去记忆。

我也知道跟实际成本会有出入。但那又如何呢?知道大体成本就行了,抓大放小,只要不亏。

这样做的好处,唯一的本地费用成本变量就只有一个,拖车费。

在询海运费的时候,问下拖车行,了解拖车费用就行。同理,如果是拼箱或者空运,只需要落实物流提货费用。

因为其它的本地费用成本基本都是固定的,甚至我连报价都固定。

此外,如果碰到熟悉的装柜地址或者提过大体相同的货,都不用问,直接估算就可以了。这时候就是经验老道。

C. 目的港费用

和本地费用一样,需要非常熟悉。这是到门的关键。

美国到门有哪些费用?这些费用具体是什么意思?收费多少?对自己的目标航线与市场,都应该心里有一个谱。

还是按自己喜欢与固定的顺序记:

ISF
ISF Bond
Single Entry Bond
Customs Entry
Message
Agency
D/O
Clean Truck
Pier Pass
Trucking
Tax & Duty

固定成本费用组成,抓大放小,固定报价,然后固定在报价单上。

当然前提需要有一个稳定、靠谱的代理。

如果,你也做美线,你会发现这条航线很成熟。目的港基本费用变量就两个:

一个是派送到门费用。
一个是关税。

派送到门费用可以问代理,但因为时差原因,很难得到即时回复。这样也需要凭经验估算,或者通过一些第三方的美国内陆拖车询价查询平台,用目的港与到门地址邮编去检索。

关税,是做DDP报价最大的一个未知因素。

我基本做的是DDU,我也是美国关税的受害者。之前说过,我与最大的客户的合作,因为特朗普,中美贸易战加征25%的关税,戛然而止。

关税取决于海关编码与货值,如果客户给到了确切的HS与货值,税费也是很好计算的。

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

写了这么多核算成本的过程,但如果前期有做报价单成本模板的话,真正要获取的成本参数只有运费,提货费与派送费。

如果做DDP的话,再有一个乘法计算过程,事实上也可以用Excel乘法计算自动得到数据,只要输入税点与货值就行。

所以,你会发现,最后落实成本5分钟都用不到。

3.报价准备

接下来,做什么,做客户调研【延伸阅读:我的成交秘籍,都藏在这个习惯里】。

花3-5分钟去了解客户,看下客户的网站,或者社交媒体,看看客户的真实实力。磨刀不误砍柴工,接下来的利润数据调整是要有一定的心理支撑的。

凭什么一个柜加这个利润的海运费?整体费用客户能接受吗?这些都是要思考的,不是凭空随便更改数字。

然后呢?更改对应的海运费,拖车费,派送到门费,税费单价数据就好了。如果在其它本地费用或者目的港费用上也想加利润,也适当的调高成本单价数字即可。注意修改数量单位,如果有多个柜的话。再有可以增删一些费用。Excel自动求和汇总,也就瞬时的事。

最后,检查无误的话,将报价单导出PDF格式,插入邮件中作为附件发送,再花1-2分钟简短写下邮件文字部分。

这样,从收到询价,到发出完整的DDP报价邮件,15-20分钟绰绰有余。

不信你试试。

04
BONUS 案例

效率的提升需要借助工具与软件的力量,比如上文中提到的运价查询网站,Excel自动汇总,报价单或者邮件模板等。

货代导航网站( 货代常用网址标签聚合)是我曾经提升报价效率的利器:

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

使用说明里有这么一个真实案例:

2018年1月,我收到一封空运询价邮件

Dear Paul,

Good day.Kindly advise air freight cost (Shenzhen door to Khartoum Airport) for attached quotation for 2000pcs filterscreens with gross weight less than 400LBS.

Thanks and Regards
Charlie

用导航怎么提高报价效率呢?

货代很卷?你需要学会快速高效的报价

10分钟内,一封完整的报价邮件发出。片刻,收到客户的订舱确认。

当然,运气成分占很大一部分因素。想告诉你的是,你也可以做到。在工具的帮助下,这个结果是刻意练习带来的,并不难。

货代很卷?你需要学会快速高效的报价最后的话

文章写的冗长,是因为想真实全景展示我的思索与报价过程。

事实上,也就一句话:用快速而高效的服务为客户创造价值。价值有了,客户给你支付价格。

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