客户谈判是说的艺术。
在这一点上，有一个误区：即谈判需要销售口才好，能说会道才行。
之所以说它是误区，是由于站在价值销售的角度，沟通只是价值传递的补充。能说会道不代表一定能将价值传递的很充分，因为商务沟通讲究的效率。客户并不会为你的巧舌如簧，说的天花烂醉而买单，如何高效地让其感受到你的价值，才是关键。
在与客户沟通谈判时，需遵循三个基本原则：
1.尊重理解
高效沟通的第一原则是尊重和理解客户。
尊重首先意味着关系平等。你没有必要将那些优质的客户视为上帝与干爹，卑躬屈膝地讨好。其次，即使你不同意客户的看法，也需对其观点和感受表示尊重。是否尊重客户，会在你与客户沟通时的情绪和状态中鲜明地反映出来，而这会直接决定沟通的结果。
比如：总有一些销售说的时候滔滔不绝，好像指点江山，很专业的样子，而对客户的表达视而不见充耳不闻。这其实对客户来说是不尊重的表现。
而为何客户谈判前的第一步工作是理解客户？说到底，还是价值发现的不到位、价值传递的不充分，不然在提案与报价后，客户就直接确认成交了，没有再沟通谈判的必要。
你只有在与客户交流之前，对客户有更多、更准确的了解，才能站在客户的角度，进一步的去理解客户的痛点、感受和需求，从而发现你的价值，与客户达成共识。不去了解与理解客户，直接谈判，说白了，很有可能又讲陷入单纯的价格争论，没多大意义。
至于如何了解与理解客户？老生常谈，客户调研。
2.突出重点
这是一个不少同行销售朋友容易犯的毛病。
比如：在介绍自己的优势时，喜欢贪多求全。多少年经验、公司多少人、多少个分公司、全航线都做、各种运输方式都做.....总之，这也好，那也好，恨不得将Best forwarder贴在脑门上。但结果往往是客户记不住，没印象，没感觉，没下文。
原因何在？价值传递的不准确、不清晰，太泛了，没有能打动客户的地方。既然要给客户说，就一定要说重点，满足客户的需求，解决客户的问题。
比如，当客户咨询拼柜, 那关于仓库、Consolidation流程、具体费用、注意事项、建议指南、你的拼柜经验、相关成功案例等才是客户更为关心的事情。
如果你用的是分解式提案，以上与客户需求更为相关、更直接具体的内容才值得你之后和客户沟通，而不是堆砌一堆所谓优势妄图让客户信任，那些只能是冗长的、却又无关紧要的废话而已。
需要提醒的是，在专注于核心信息，明确表达要点之外，沟通时仍需要做一定的结构化表达，使用清晰而简洁的语言，这样信息不会过于复杂或混乱，才能让客户加深印象，更容易理解和记住。
3.明确利益
功利地说，利益是价值的出发点。
这也是为什么价值销售在实操中，总是借鉴FABE（因为Feature特征，所以Advantage优势，你看利益Benefits，这是Proof证据））销售法的原因。
具体到沟通的时候，你不能单纯讲自己的产品服务，而需要把客户关心的问题与产品服务介绍融合起来，将产品服务的优势有效地转化为产品服务所能够带给客户的利益，让客户清晰明了地知道将获得哪些好处。
比如，假设你给客户报了3个船司，列明了船期航程，当然不够，因为它只反映了方案的功能价值。所以客户还会有疑问。假使客户需求是赶时间交期，你需要多做一步，告知哪班船最快。但还是不够，因为单单FASTEST这个词虽传递出情绪价值，但不明显。
你需要更进一步，告知客户这班船具体的Time Frame: 截关日、开船日哪天、预计哪天到港，另外这班船比其它船快了多少天。省下的这几天，提前交货，其所创造的收益是远远大于这班船比其它船多出来的运费差价。只用200-300美元的费用，撬动几十倍的效益无疑是很划算的。
如此，将产品服务的优势与客户的自身利益密切结合，这样才能让客户感受到这个方案的意义，感觉你的服务与他有关系。当客户明白这个道理，他才有可能选择捍卫自己的利益，才愿意付出金钱让自己的利益最大化。
商务沟通讲究效率，别忘了谈判的目的。
