上月，推了篇文章：不做货代，我还能做什么。
说的是不管大家现在做这行或者将来转型，希望都能重视内容的输出，因为这是趋势与未来。
然后，大家知道我之前是通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，之后实现了询盘自由。
好几个读者朋友私信表示不理解：为什么做内容就会有询盘？怎么做有价值的内容？
前者是WHY的问题，第一性原理，事情的真相与本质。后者是HOW的问题，方法论，策略。作为一个依靠内容营销拓客的前货代人，我想这方面我是有点见解与心得的，故这里和有需要的小伙伴浅尝辄止地聊一下。
这篇文章会有一点深度，需要一点思考，它并不是写给所有人的。
是为序。
01.道
本质-原理
推销推广与内容营销都是为了传递信息，区别在于受众接受信息的意愿与可能性。
如：你写无数封开发信，我在网站上写一篇文章，本质上我们都是告知客户提供货运服务。但前者非常容易吃闭门羹，后者则潜移默化地影响客户意愿。
为什么会出现这种情况？这还需要从技术变革之于人们获取信息的影响谈起。
窄带互联网时期，世界较为封闭，信息闭塞，获取信息的成本比较大，人们渴望信息。传统销售打法（陌拜、扫楼、电话推销、群发邮件等）在信息的传播上最直接暴力，短平快，你给什么客户知道了就要什么，就能在第一时间占据市场，毕竟信息是不对称的，所以在这个时候很有效。
宽带互联网时期，世界互联，信息爆炸，人们能轻而易举的获取想要的信息，也习惯了主动搜索，自己去找信息。我们要做的就是提供信息源（创作内容），让客户搜得到，主动找过来就行了。换言之，传统的开发推广在这个时期就已经行不通了，因为那是试图挑战人的习惯，客户也是人，理所当然是反感与抵触的。
移动互联网时期，主动搜索商品服务等信息的方式变成了刷信息流。信息更多时候是自动出现（大数据推送）在我们眼前的。以前是人找信息，现在是信息找人。基于此，这个时代我们应该更多考虑的是如何提供更多有价值的信息（内容），让它们以流量的方式被推送给客户，出现在客户的眼前。
今时不同往日，人们获取信息的习惯与方式已经完全不同了。
所以做内容吧，这是趋势与未来。少点主动找人推介，与趋势背道而驰，吃力不讨好，何苦呢？
篇幅有限，可能我说得还不是很清楚，详阅前几天的订阅号文章：为什么写好文章就会有询盘？，这里就不再赘述了。
02.法
原则-准则
什么是内容？
它是经过加工过的信息。
关于内容源，它有很多呈现方式，可以是深度的案例，有趣的科普，有价值的指南，实用性的工具介绍……
内容的输出也有很多形式，比如暖心的文字，美感的图片，动听的声音，或者兼而有之的视频。
区别于硬塞似的给予信息：大家经常收得到的同行微信留言，特价播报，QQ推广，群发邮件，每天没完没了的的电话推销.......
内容一定是有意义的信息。
要么对客户有价值，带去实实在在的帮助。要么能让客户身心愉悦的驻足，而不产生天然的排斥反感。
比如：同样传递我们提供中国到美国运输服务这样的信息。
传统的开发信，单调重复干巴巴的文字信息，或者参考价格给目标客户或者代理。
而内容营销则是一篇深度文章或者一个专题序列，图文并茂甚至视频讲解，提供各种对客户有价值的信息：
* 如贸易条款是什么意思，选择哪种；
* 对应的起运港目的港如何选择；
* 怎样选择合适的运输方式，以及对应的参考运价；
* 清晰的图文流程；
* Timeframe等。
* 实用的运输建议（避免费用，延误）等。
* 更为细化的一个柜装多少个托盘。
* ......
一句话，内容营销的核心是创建优质内容，而不是制造垃圾。
这些内容都是对客户有用的，所以才会吸引人，至少不反感。
内容营销，是在有内容的基础上，辅之以一点营销。
这里的营销依旧不是我们去推，去广，去频繁的打扰客户，而是不断优化内容。直到内容足够好，客户看到之后，发自内心在线询价甚至价格都不用问了直接下单，主动为我们分享传播，介绍给别人。
己所不欲，勿施于人。
你若盛开，蝴蝶自来。
这是内容营销的原则。
03.术
策略-方法论
内容的意义在于让客户更好地接受我们传递的信息。内容营销的基础是提供各种对客户有意义的信息。
那该怎样提供有价值有意义的内容？
1. 站在客户角度思考创作
真真切切地站在客户的立场上去思考问题。
还是以我曾经做的美加线为例，通常绝大部分同行群体会群发开发信给客户或者代理，在提供服务信息时会介绍公司的实力，提供最新运价之类。
设身处地的想一下，假如你是客户，每天收到无数这样的推广，你的实力与运价对客户而言真的是有价值与意义的吗？会不会只是我们自己的一厢情愿呢？
换个角度，围绕着这个市场，针对客户的需求与困惑，输出让客户产生兴趣点的内容，你会有这些答案：
* Shipping From China to US : The definitive Guide.
* Have you heard of ISF penalty ?
* Save goodbye to search price everywhere, click click ship.
* Importer of Record ( IOR ) : Be Responsible When importing Goods to US
* How to choose a freight forwarder for your China shipping needs ?
* How many pallets can fit in a 40'FT container ?
* A Step-By-Step shipping process for US beginer importers.
* 7 useful tips to shipping furitures from China to US.
* Trump : The arch-criminal to your high tariff when importing.
* How to save shipping budget effectively in the post-pandemic era.
......
真的，只要你认真去想，任何一篇文章都比纯粹的发价格表有意思的多，有效的多。因为这些都是内容，软的东西，绕开了心理防线。
想想你自己刷抖音，碰到好的博主好的内容，都会去问他里面某个东西哪里有卖，相反那些一个劲儿的插广告链接要你去橱窗，你避之不及就是这个理。
2. 用心坚持去打磨好内容
内容是需要加工的信息，需要用心对待。
人们对粗制滥造的内容的反感比硬塞推广还甚。
用心做内容，真诚就好，力所能及地做到自己的最好可以甩开绝大多数平庸者。
它并不意味着文笔要多么好，图片要多么美，视频要剪辑的多棒，要呈现出一个多棒的自己，多完美的产品与公司。
能给客户带来有价值有意义的信息，不是那么的差（通篇文笔不通，复制粘贴，满是错别字，不知所云...）就行了。
花了心思跟客户分享见解，提供指南建议等，做出来的内容，对比用模板一两分钟写开发信时的敷衍，一根筋似的硬推，客户是能感知到的，别把客户当傻子。
人们说文如其人。通过内容，客户是能看到你或者公司的专业实力与态度的，潜移默化地在一众平庸的同行中，就加深好感了。
怕就怕没耐心。
做内容营销遵循的是荷花定律，需要历漫长的探索、成长，积累、沉淀，厚积薄发。经历过量变，突破一定的临界点才会迎来质变。
我相信很多公司、很多人艳羡自媒体流量红利，一开始有通过运营微信公众号来扩大影响的想法，也有想通过抖音与TIKTOK，YOUTUBE去做营销的冲动。但是往往写了几篇文章，拍了几条视频，无人问津，观看数寥寥无几就放弃了。
指望着随便写几篇文章就能10W+, 一两个短视频就数百万的播放量，是不可能的。三天打鱼、两天晒网去做内容还不如直接去做推销推广呢。
无论如何，内容营销是一个长期的工作，需要坚持不懈地输出。
04.器
工具-平台
内容营销的基础是提供各种对客户有意义的信息。
“各种”是一个关键词，意味着多样性，曝光率与信息的广泛传播。
在哪里做内容？又用什么软件去做？
每个平台都有不同的调性，每个软件都有特定的功能。
我自己的体会大体是这样的：
文字
很多人说文字时代已经过去，的确如此。但它永远不可替代。文字有灵性，也有属性，好的文字像酒，像药，像答案，像拷问，总之能穿透心墙。就商业而言，击中客户心理柔软的地方
平台首推公众号。它依旧是目前最大的自媒体平台，只是很多公司错误地将公众号当作新闻活动运价等信息发布使用，它其实是长期和客户建立连接的地方。
其次是知乎。货代做内容营销在知乎上还是可以的。这个平台比较活跃，问答互动与流量都不错。很多小伙伴知道货代说最早是从知乎开始的，因为公众号的文章同步到了那，给我引流了，而事实上我很少去知乎。
其它一些文字类的自媒体平台，头条侧重于娱乐类的文字信息，不大适合做商业性质的内容。百家号我注册后就几乎没怎么用过，因为货代说不需要推广，只给有需要的人。自然流量，遇见了就是缘分。
最后是自建站。这曾经是我赖以生存的平台。一个英文网站，百十篇优质的文章，源源不断的询盘。如果大家有建站营销的想法，千万记得建站营销本质是内容营销。不是网站页面设计得多漂亮就会有询盘的，内容为王。不能持续创作优质内容，光一个花架子的话，啥也不是。
致于文字软件，我平常喜欢直接在公众号编辑，偶尔用Word文稿写作，从未用到其它的一些专业性的在线文字创作软件，比如笔神、纯纯写作、灯果写作之类。当然，这看个人的习惯与爱好。
图片
图片怎么和货代内容营销结合到一起？这事怎么看怎么不大靠谱。
去货代各场景拍摄实体图片吗？有一定成本，也不大需要，客户并不会对一艘集装箱船，一个柜子，一架飞机有多大概念与喜好。
其实，像货代这种商务服务类的营销，用的最多的是Illustration图解。
比如这种经过设计创作，由各种矢量图标与简短文字组成的图片，会比你口干舌燥的解释无数遍有效对吧 ？
这背后的底层逻辑是信息传递更准确了，客户就更容易接受我们的信息了。
国内平台：暂未发现。小红书这个平台是基于图片的，里面很多是美食美酒美景的行业营销。货代这些商务服务在里面也有内容，有流量，但受众不是那么精准。
国外平台：谷歌图片，没有之一，比Pinterest 更推荐。这是我基于英文SEO的经验。但凡自己原创设计几张Illustration图片，用了关键词做图片名称与ALT说明，谷歌都有收录，是一个很好的吸引客户的方式。
设计软件：Photoshop。我每天都要打开的软件，和Foxmail使用频率一样。如果是想傻瓜式做图片，推荐创客贴这个网站与运用。
插画图片：undraw 这是我最常使用的插图网站，开源免费，最重要的是一键替换颜色，下载足够简单。
* Icon图标：Fontawesome 和阿里的 iconfont 别告诉我你不知道什么是图标。
视频
现在是视频的天下，短视频的流量不需要我再多解释什么。
我已经不做货代了，短期内也没有做视频营销的打算，给不到更多关于视频之于货代内容营销的深刻体会。不过绕不开那几个平台：
* 抖音/西瓜号：流量更大，偏娱乐些。在这里要做一个货代类的知识主播，会相对偏难，这里没人喜欢一本正经的专业深度内容，所以语言风格或者背景音乐要俏皮一些才对。
* 视频号：仅次于抖音。因为与微信的深度互联，更好做私域。
* B站。以兼容并蓄无所不包驰名。在B站做一个深度的UP主是极佳的选择。
* Youtube 鼓励优质长视频。因为属于谷歌旗下的产品，流量是极大的，也是国外客户出现做多的地方之一。这里适合做深度讲解类的科普，做货运指南知识内容天然适合。
* Ticktok 海外抖音，以娱乐为主。外贸与跨境电商很多已经在做了，通过内容带出产品。目前货代领域没怎么发现，谁会是第一个吃螃蟹的人呢？是你吗？
软件：我用的最多的是抖音的剪映，足够简单，尤其是内置的AI语音很方便。以前常玩会声会影和喵影，这两款软件的切换效果和自带的模板都挺丰富。很早之前玩了一段时间Premiere，太过专业，这是专门用来剪辑电影的。
05.例
案例
其实平台也好，工具也罢，都不是问题，熟悉了就好。最重要的是早点行动起来，动手去做。
因为内容营销是要积累的，打井先要深挖。
今天是女神节。
在营销者的眼里，任何一天都可以是节日。碰到这样的节日，更是一个难得的营销时刻。
我看到很多有心的公司给女性员工送上鲜花，但很遗憾，一天下来，我没有看到一个业务（同行或者粉丝）懂得利用内容在今天来营销的。
我先说下我的答案吧。
1. 提前整理修改一篇赞美女性的软文或者诗歌，或者一个女性为主的故事，只要能激发女性客户群体们的共鸣与情绪。
2. 如果觉得难做到，简短点的文案也许，文字不够，图片来凑。将它做出贺卡也好，礼物也罢，但一定要亲自手写每个女性客户的名字。
3. 拍摄一条创意视频，我的建议是把你们公司或者团队所有女性员工凑一起，录一些对女性客户女神节祝福的话。
文字、图片、视频单独发给各自的女性VIP客户们，或者潜在的有货量有实力的女性客户们。
然后，针对其它女性客户，公司网站上创建一张女神节Landing Page营销专题页，这个页面可以有温馨的图片背景，色彩粉暖为主，用一些艺术字体，配一段应景的背景音乐。内容上可以用前面的文案，放上女性客户的证言Testimony，再推今天专门给她们的特价与福利。
网站搞不懂的话，公众号也可以做到，公众号没有运营的话，自己用PS做一张长图。
这样，内容营销就成立了。
一句推销的话没说，但客户看在眼里，不信你试试。
最后的话
我们和客户之间不是零和博弈。
不要试图改变客户自主搜索信息的习惯，面对信息的自动推送，我们也当学会顺势而为才对。
站在客户的立场思考问题，针对性地输出客户需求的内容，坚持长期主义，用心，积累，通过时间换取内容裂变的复利。
之前我说销售不应该都是暴力的，它可以像编制一张网，勾勒一幅画，书写一首诗。我想现在你能理解了吧。
学会应用这些软的内容营销技巧或者工具，只有这些能绕开客户的心理防线，潜移默化的影响他的心智。
重要的是趁早行动，别干看着羡慕。
祝福。
