大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。
货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。
自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。
内容营销，既是趋势，也是未来。销售需对内容有足够的重视。价值销售，更是如此。
01.道
本质-原理
不管是哪个行业，哪个公司，哪个个体，也无论是卖产品还是卖服务，或者单纯地让别人知道自己做什么，都需要发声，这样才能让世界知道我们的存在。
发声有两种方式：
一种是提供信息，铺天盖地地通过各种工具与方式（电话、邮件、QQ、微信）向客户推介，这是一种直接硬塞式的广告传播，非常容易被客户反感排斥。
一种是内容输出，通过创造有价值且吸引人的内容来吸引目标受众，以建立品牌影响力，潜移默化的影响客户，主动为我们分享传播。
本质上说，内容营销也提供信息，也有广告色彩。虽然广告是软的，效果却比直接广告似提供信息更有效。
为什么？这又得从互联网技术变革之于人们获取信息的影响谈起。
窄带互联网时期，世界较为封闭，信息闭塞，获取信息的成本比较大，人们渴望信息。传统销售打法（陌拜、扫楼、电话推销、群发邮件等）在信息的传播上最直接暴力，短平快，你给什么客户知道了就要什么，就能在第一时间占据市场，毕竟信息是不对称的，所以在这个时候很有效。
宽带互联网时期，世界互联，信息爆炸，人们能轻而易举的获取想要的信息，也习惯了主动搜索，自己去找信息。我们要做的就是提供信息源（创作内容），让客户搜得到，主动找过来就行了。换言之，传统的开发推广在这个时期就已经行不通了，因为那是试图挑战人的习惯，客户也是人，理所当然是反感与抵触的。
移动互联网时期，主动搜索商品服务等信息的方式变成了刷信息流。信息更多时候是自动出现（大数据推送）在我们眼前的。以前是人找信息，现在是信息找人。基于此，这个时代我们应该更多考虑的是如何提供更多有价值的信息（内容），让它们以流量的方式被推送给客户，出现在客户的眼前。
今时不同往日，人们获取信息的习惯与方式已经完全不同了。
只是很多公司与业务个体还是习惯于饱和式的信息轰炸，这无疑造成了信息的泛滥，以致于制造了一堆垃圾，让客户远离。
客户缺的根本不是推广信息，而是一个主动找我们的理由或动机。只有内容才能吸引客户，打开客户心智，激发“让客户感兴趣”与“ 让客户信任我” 的行为，潜移默化影响客户主动找我们。
此外，内容较之于信息具备可持续的复利效应，在经过一定积累和沉淀后，可以实现客户几何增长与裂变。而广告式信息只能是不断重复，却都石沉大海。
所以，内容为王，内容才是营销的内核。
02.法
原则-准则
内容营销，是在有内容的基础上，辅之以营销。
内容，是更为优质的信息。换句话说，内容营销的原则：传递优质的信息，而不是制造垃圾。
何为优质？在价值营销眼中，优质即是有价值，有意义。它不是自封的，自我陶醉的完美，而是以能满足客户的现实需求与期待为标准。
具体到国际货代这个行业而言：
方向类别上，比如深度的案例，有趣的科普，有价值的指南，实用性的工具介绍。内容营销，首先给客户提供的是功能价值。至于输出形式，诸如专业暖心的文字，形象生动的图片，动听悦耳的声音，或者兼而有之的视频，情绪价值的烘托只是辅助。
总归一句话：有价值的信息传播才能算得上内容营销，客户需要在内容中获得实实在在的帮助。
示例：同样做美国线开发。
传统方式，大部分同行是以开发信，单调重复群发干巴巴的模板文字信息，介绍公司的实力，或者提供最新参考运价给目标客户或者代理，广而告之。
客户，每天收到无数这样的推广邮件，信息泛滥的结果，就是绝大部分开发信都只能是石沉大海。
而Paul做内容营销，则是在网站上开一个博客专栏，提供各种对客户有价值的信息。比如写一篇指南A Step-By-Step shipping guide for US beginner importers,告诉客户：
* 如贸易条款是什么意思，选择哪种；
* 对应的起运港目的港如何选择；
* 怎样选择合适的运输方式，以及对应的参考运价；
* 清晰的图文流程；
* Timeframe等。
* 实用的运输建议（避免费用，延误）等。
* 更为细化的一个柜装多少个托盘。
* ......
这些内容都是对客户有用的，是否能吸引客户另当别论，至少其不会反感。因为满足了客户的需求，能解决他一部分甚至全部问题。
当然，案例针对的是海外直客。若是海外代理，同样，只能当你的内容对代理有价值，才能算得上优质信息。只不过，内容方面需要做一定的调整，比如以运价趋势、行业分析报告、个人对业内重大事件的解读评论为主。
03.术
策略-方法论
在价值销售的认知里，内容营销的基础是提供各种对客户有价值的信息。内容的意义在于帮助客户更好地接受我们传递的信息。在价值销售的过程中，即第二步创造价值与第三步传递价值。
1）如何创造价值内容？
这就需要回归到价值发现，真真切切地站在客户的立场上去思考问题，从客户的角度，发现他的痛点，输出内容满足他的需求，解决他的困惑。
内容营销也是价值交换。你只有懂你的目标客户，给他想要的，帮助到他，才能吸引他，留住他。
示例：
围绕着美国市场，针对客户的需求与困惑，输出让客户产生兴趣点的内容，你会有这些答案：
* Shipping From China to US : The definitive Guide.
* Have you heard of ISF penalty ?
* Save goodbye to search price everywhere, click click ship.
* Importer of Record ( IOR ) : Be Responsible When importing Goods to US
* How to choose a freight forwarder for your China shipping needs ?
* How many pallets can fit in a 40'FT container ?
* A Step-By-Step shipping process for US beginer importers.
* 7 useful tips to shipping furitures from China to US.
* Trump : The arch-criminal to your high tariff when importing.
* How to save shipping budget effectively in the post-pandemic era.
......
再有：
* 常见的贸易条款是什么意思；
* 对应的起运港目的港如何选择；
* 怎样选择合适的运输方式；
* 清晰的图文运输操作流程；
* 各种运输方式的参考费用和航程等；
* 实用的运输建议（如何减少费用，延误）等；
* 亚马逊FBA的注意事项；
......
只要你愿意认真去想，任何内容输出都比纯粹的发价格表与开发信有意思的多，也有效的多。
2）如何传递价值内容？
内容是需要加工的信息，文字，表格，声音，图像，视频等.....这涉及到内容输出的形式和样式。的确，它需要费一番心思。
作为过来人，Paul可以提供3个建议：
A 你需要掌握一定的软件操作技能，学习并提升自己的创作与编辑、设计能力。这事儿，需趁早。有技能加持，事半功倍。
B 内容输出，不要有太多的压力。不能一直以自己写作、设计等方面的能力不足，而迟迟不开展工作。重要的是先行动起来，因为内容营销是要积累的，打井先要深挖。行胜于言，本也是价值销售的要求。就货代内容营销而言，并不意味着文笔要多么好，图片要多么美，视频要剪辑的多棒，要呈现出一个多棒的自己，多完美的产品与公司。做内容，用心、真诚就好，能力所能及地做到最好的自己，已经可以足够甩开绝大多数平庸者。花了心思跟客户分享见解，提供指南建议等，做出来的内容，对比用模板一两分钟写开发信时的敷衍，一根筋似的硬推，客户是能感知到的，别把客户当傻子。
C 多一点耐心。做内容营销遵循的是荷花定律，需要经历漫长的探索、成长，积累、沉淀，厚积薄发。经历过量变，突破一定的临界点才会迎来质变。很多公司、很多销售会艳羡自媒体流量红利，一开始有通过运营微信公众号、小红书来扩大影响的想法，也有想通过抖音、视频号与TIKTOK，YOUTUBE去做营销的冲动。但是往往写了几篇文章，拍了几条视频，无人问津，观看数寥寥无几就放弃了。指望着随便写几篇文章就能10W+, 一两个短视频就数百万的播放量，是不可能的。三天打鱼、两天晒网去做内容还不如直接去做推销推广呢。
怕就怕认真二字。无论如何，内容营销是一个长期的工作，需要坚持不懈地输出。
04.器
工具-平台
工欲善其事，必先利其器。
内容营销的基础是提供各种对客户有价值的信息。“各种”是一个关键词，意味着多样性，曝光率与信息的广泛传播。时髦的说法，新媒体营销矩阵。
如何搭建营销矩阵？在哪里做内容？又用什么软件去做？而每个平台都有不同的调性，每个软件都有特定的功能。这就需要一定的认知。
综合货代说的运营，关于国际货代的内容营销，Paul的心得体会大体如下：
文字
文字时代的流量红利早已远去，但文字永远不可替代。
文字有灵性，也有属性，好的文字像酒，像药，像答案，像拷问，总之能穿透心墙。就商业而言，需要一些短句文案，击中客户心理柔软的地方。而深度长文，又能给客户提供足够的信息与价值。
文字平台，若做的是海外客户或者代理，首推自建站。建站营销的本质是内容营销。这曾经是Paul赖以生存的平台。一个英文网站，百十篇优质的文章，源源不断的询盘。它适合公司，更适合销售个体发声。
若做的是国内货代，首推公众号。公众号依旧是目前最大的自媒体平台，最活跃的平台之一，只是很多公司错误地将公众号当作新闻活动运价等信息发布使用，它其实是长期和客户建立连接的地方。销售个体，自己写文章，哪怕是日记与随笔，真实的个体IP远比单纯的机器似的推广有效。
其次是知乎。知乎的内容专业性属性虽近年有下滑，但瘦死的骆驼比马大，平台比较活跃，问答互动与流量都不错。Paul很少去知乎，但货代说有不少读者最早是从知乎过来的，因为公众号的文章同步到了那，给我引流了。
致于文字软件，Paul平常喜欢直接在公众号后台编辑，本书是在Word成稿。Paul从未用到其它的一些专业性的在线文字创作软件，比如笔神、纯纯写作、灯果写作之类。当然，这看个人的习惯与爱好。
图片
图片，是基于视觉营销的考量。人类所有感官中，视觉对信息的处理是最直接的。客户更容易接受我们的信息了。
比如，这种经过设计创作，由各种矢量图标与简短文字组成的图解Illustration，会比你口干舌燥的解释无数遍有效对吧？
| 国外平台 | 谷歌图片，没有之一，比Pinterest 更值得推荐。这是基于Paul关于英文SEO的经验。但凡自己原创设计几张Illustration图片，用了关键词做图片名称与ALT说明，谷歌都有收录，是一个很好的吸引客户的方式。 |
| 国内平台 | 首推小红书笔记。国际货代这些商务服务笔记，有流量，还是一片蓝海。 |
| 设计软件 | Photoshop，这是Paul每天都要打开的软件，和Foxmail使用频率一样。
如果是想傻瓜式做图片，推荐创客贴这个网站。 |
| 插画图片 | undraw 这是Paul最常使用的插图网站，开源免费，最重要的是一键替换颜色，下载足够简单。货代说Paul的形象由此而来。 |
视频
现在是视频的天下，短视频的流量无需多言。
| Youtube | 全球最大的视频网站，全世界流量最大的网站之一。鼓励优质长视频，适合做深度讲解类的科普内容（货运指南知识内容）。 |
| Tiktok | 海外抖音，以娱乐为主。很多外贸与跨境电商从业者已经在做，通过内容带货，并取得了很好的效果。目前货代领域没怎么发现，谁会是第一个吃螃蟹的人呢？ |
| 抖音 | 偏娱乐。在这里要做一个货代类的知识主播，会相对偏难，这里没人喜欢一本正经的专业深度内容，所以文案风格或者视频节奏要俏皮一些才对。 |
| 视频号 | 流量仅次于抖音。因为与微信的深度互联，更好做私域。 |
| B站 | 以兼容并蓄无所不包驰名。在B站做一个深度的UP主是极佳的选择。 |
05.例
案例
其实平台也好，工具也罢，都不是问题，熟悉了就好。最重要的是早点行动起来，动手去做。
因为内容营销是要积累的，打井先要深挖。
示例：女神节。
在营销者的眼里，任何一天都可以是节日。碰到这样的节日，更是一个难得的营销时刻。
看到很多有心的公司给女性员工送上鲜花，但很遗憾，一天下来，我没有看到一个业务（同行或者粉丝）懂得利用内容来营销。
Paul先说下个人的答案。
1. 提前整理修改一篇赞美女性的软文或者诗歌，或者一个女性为主的故事，只要能激发女性客户群体们的共鸣与情绪。
2. 如果觉得难做到，简短点的文案也许，文字不够，图片来凑。将它做出贺卡也好，礼物也罢，但一定要亲自手写每个女性客户的名字。
3. 拍摄一条创意视频，我的建议是把你们公司或者团队所有女性员工凑一起，录一些对女性客户女神节祝福的话。
文字、图片、视频单独发给各自的女性VIP客户们，或者潜在的有货量有实力的女性客户们。
然后，针对其它女性客户，公司网站上创建一张女神节Landing Page营销专题页，这个页面可以有温馨的图片背景，色彩粉暖为主，用一些艺术字体，配一段应景的背景音乐。内容上可以用前面的文案，放上女性客户的证言Testimony，再推今天专门给她们的特价与福利。
网站搞不懂的话，公众号也可以做到，公众号没有运营的话，自己用PS做一张长图。
这样，内容营销就成立了。
一句推销的话没说，但客户看在眼里，不信你试试。
最后的话
我们和客户之间不是零和博弈。
不要试图改变客户自主搜索信息的习惯，面对信息的自动推送，我们也当学会顺势而为才对。
站在客户的立场思考问题，针对性地输出客户需求的内容，坚持长期主义，用心，积累，通过时间换取内容裂变的复利。
之前我说销售不应该都是暴力的，它可以像编制一张网，勾勒一幅画，书写一首诗。我想现在你能理解了吧。
学会应用这些软的内容营销技巧或者工具，只有这些能绕开客户的心理防线，潜移默化的影响他的心智。
重要的是趁早行动，别干看着羡慕。
祝福。
