国际货代销售方法论 系统 专业 深度
基于价值销售思维体系的培训教学连载-日更ing
人生如戏。我一个内向的社恐,却走上了销售这条路。 看不惯传统销售下阿谀奉承觥筹交错的业务交易,又不屑于低三下四摇尾乞怜讨客户欢心,还腼腆的要死,不懂巧舌如簧,不会左右逢源。理所当然地,挣扎与痛苦接踵而至。
戏如人生。绝望之时,我借助设计的力量,将互联网产品思维助力销售工作,我成了营销的门徒。从不主动推介,我却有了源源不断的询盘。之后,站在客户的角度思考问题,发现其痛点,以方案的方式解决其需求,为客户创造与传递价值,服务好几个战略客户,做超级订单,成为了我销售工作的全部。顺便,我实现了销售的最高荣誉。
销售对今天的我来说,不再是铺天盖地的推介,极尽暴力的打扰,也不是漫无目的,一头雾水的往前冲。它变得像编制一张网,勾勒一幅画,书写一首诗。做一个单,谈一个客户,可以是水到渠成,源远流长,润物细无声的。
怎么也想不到,这种“指点江山、激扬文字“竟然出自我之口。大体好像我摸到了什么“销售站着把钱挣了”的门道吧。如果它是的话,都在这里了。
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赶在今天结稿上线,Paul重走了一遍货代路。
2010年10月18日,14年前的今天,Paul误打误撞的进入国际货代这个行业,做海外直客指定货运代理。此后,一个行业,一个职业,一家公司,一待就是10年。
10年里,我有一个感受:这个行业的标准混乱不清,到处充斥着劣质的销售话术和误导的销售谬论。同行销售人员参差不齐,鱼目混珠,缺乏规范化系统化的销售指导与培训。疫情间,我转型后,这个感受更深。
使命感驱使我要做点什么,哪怕只是为了自己彻底离开这行不留下任何遗憾,于是写上了“货代说”。
Paul很庆幸经历了半职业化的培训,有经验丰富的领导和乐于分享的同事,让自己后来可以独当一面,因此积累了相对丰富的专业知识和还算成熟的实践经验。
在大体完成了行业基础知识连载后,我决定动笔再写一套体系化的销售方法论。《价值销售实战手册》这本书应运而生。
之所以用价值销售这个词,是因为它与价值投资,Paul当前在走与今后要走的路一脉相承。行业里充满了各种各样的新奇和挑战。价值,没有新意,却是正道。这里人少,风景独好。
全书分为11大章。
第一章,认知篇。作为开篇,Paul从行业、职业、公司、个人的角度,思考从大到小,解析要做国际货代销售应有的认识和知识。
第二章,完整地阐述了Paul个人对价值销售的全部理解。Paul按照自己10多年来的销售实践、理解和思考,以打破砂锅问到底的学术精神,通过抽丝剥茧的分析,将各种零碎的信息串联起来,形成了一套完整而清晰的价值销售逻辑体系,并用流程、方法与原则等具象化这个理论框架,力争让读者读后,彻底明白价值销售到底是什么,背后的逻辑及所需的条件,以及值不值得。
自第三章起至第九章,本书分别从询盘、客户、方案、价格、沟通(邮件)、谈判、服务等七个维度,以实战应用的方式详细阐述了如何做价值销售。创造与传递价值,做价值交换。知易行难,其实是没有真知。影响销售的无数未知数,在这7章最终将缩减为两个:做好客户,为客户创造价值。做好自己,提升价值能力。部分内容过去分散在“货代说”过百篇文章、近百万字中。有些内容重复,有些阐述的不够,这次Paul进行了完整的梳理,基本算重写一次,该说的说完,想说的说够。
第十章,案例篇。本章精选了10篇“货代说”写作以来的货盘实单笔记与读者辅导答疑文章。这些案例在输出呈现方式上,有一定的优化,很好地再现了价值销售的完整过程:价值评估-价值发现-价值展示-价值交付。可以放心的是,所有案例均原滋原味地保留了当时的思考,并附上发表日期,方便大家参考与复盘。
终章,关于风险管控。作为压轴,是因为没有风控,一切为零。风险>利润,对安全性的考虑亦是价值销售的一部分。价值销售,只做确定性的机会,只做能力圈范围内的事。本章详谈了销售的风控意识以及出现具体安全与危机问题时的应对。
作为系统化的销售思考,本书逻辑严谨,案例充足,相信可以为广大读者提供一个相对完善的销售体系与实践路径,用以参考自学培训应是足够的。
但必须提醒的是,Paul个人水平有限,书中任何观点、看法或者操作,不可避免地存在错误,希望读者在阅读过程中保持高度警惕,理性看待。同时,虽然我自己力图做到知行合一,但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌,亦可能有个人偏见。运气成分多过实力,我从来不认为自己是什么业务大神。这只是一个老兵或者过来人走过的路,有结果,证明有效,仅此而已。
书中的销售方式方法可以参考,但绝不可以完全照搬照抄。读者朋友务必坚持独立思考,内化吸收。就像打仗,纸上谈兵的书本,教的一定是缜密的部署,完美的计划,灵活的用兵,有策略的应变。而一个真正打过仗的人,会知道,部署永远有缺陷,计划永远有漏洞,计划永远很难落实到位,而应变可能仅凭个人的直觉。
另外,本书大量用到内容营销的方法和技巧,价值销售的思想与货代说的运营思路一脉相承。
无论是本书涉及的观点与理论,还是有关的实战案例,都欢迎大家莅临“货代说”网站(lawnwing.com)或者公众号纠错或交流。或者通过邮件 paul@lawnwing.com 批评指正,Paul在此拜谢。
最后,祝福朋友们能够在这本书陪伴下遇见更好的自己。希望大家在货如轮转的同时,能永远保持初心,永远记住一条底线:货代,不只是货。
Paul
2024.10.18 深圳
无论是刚踏上工作之旅的新手,还是有着多年经验的老兵。毫无疑问,需好好认识,或者要理解行业、职业与公司,以建立正确的心态和观念。
因为这涉及到认知层面。认知决定选择,而选择比努力更重要。如果一开始的认知存在误区、狭隘或者偏见,未来再多的努力也是徒劳。
此外,价值观关乎初心与动力。只有不忘初心,才能走得更远。只有动力强劲,才能充满活力。不然很容易在平凡的岁月里蹉跎,变得浑浑噩噩。
很多国际货代销售同行,来也匆匆,去也匆匆。也有一些朋友工作多年,一直不顺,苦苦挣扎,最后不了了之,根本原因就在于此。因为其从未认真思考与审视反思过,根本不知道自己为什么在做,到底该怎样做,以及自己需要做什么。
期许本章的体系化思考,能够帮你在犹豫的时候下定决心,沮丧的时候坚定信心,迷茫的时候寻回初心。
思考,从大到小;做事,从小到大;
章节 | 标题 | 内容 | 字数 |
1.1 | 国际货代行业仍旧值得 | 从行业简史和行业特点两个维度带你纵览这个行业 | 2793 |