国际货代销售方法论 系统 专业 深度

无论是刚踏上工作之旅的新手，还是有着多年经验的老兵。毫无疑问，需好好认识，或者要理解行业、职业与公司，以建立正确的心态和观念。

因为这涉及到认知层面。认知决定选择，而选择比努力更重要。如果一开始的认知存在误区、狭隘或者偏见，未来再多的努力也是徒劳。

此外，价值观关乎初心与动力。只有不忘初心，才能走得更远。只有动力强劲，才能充满活力。不然很容易在平凡的岁月里蹉跎，变得浑浑噩噩。

很多国际货代销售同行，来也匆匆，去也匆匆。也有一些朋友工作多年，一直不顺，苦苦挣扎，最后不了了之，根本原因就在于此。因为其从未认真思考与审视反思过，根本不知道自己为什么在做，到底该怎样做，以及自己需要做什么。

思考，从大到小；做事，从小到大；高度不够，看到的都是难度问题；格局不够，看到的都是鸡毛蒜皮。期许本章的体系化思考，能够帮你在犹豫的时候下定决心，沮丧的时候坚定信心，迷茫的时候寻回初心。

销售是一种赚钱的工作技能。是技能，就可以习得。

只是，销售并不是漫无目的的客户开发，也不是线性单一的价格交易。依靠随机而零散的销售经验是走不长远的。只有拥有健全的销售体系，具备成熟的销售能力，有一套方法论代替拓客与价格思维，你才能在各个方面游刃有余。

销售方法论，作为一种知识，包括以一套理念本质价值观作为底层逻辑，再是原则准则等销售逻辑，之后是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具，最后是客户案例与成功故事的呈现。

国内外关于如何做销售的书籍、培训不胜枚举，价值销售便是近年来兴起而较多应用的销售方法论。

也许你并未听说过价值销售这个词，但你一定接触过价值销售的理念，甚至用过价值销售的一些方法。比如，“我们要为客户创造价值”，被很多企业奉为圭臬。“价值决定价格”，老生常谈的东西，想必你耳朵都听得起茧了。

可为什么要做价值销售？到底什么是价值销售？怎样做价值销售？价值销售要做什么？

带着这些问题，我们走进本章。

为什么做价值销售？

价值销售该怎么做？

价值销售该做什么？

询盘，亦称询价，Inquiry。

指的是潜在客户通过各种渠道(如邮件、B2B平台、社交媒体等)向销售进行咨询和询问产品、服务、价格、供应情况、时间等信息的行为。

无论你将它理解为名词还是动词，它都是销售的开始。客户，订单，利润，业绩，薪水...都是基于询盘而来。

可以说只要有询盘，就有机会，一切皆有可能。

价值销售只做确定性的机会，因此需要足够多的询盘，让自己有得选。询盘获取也是一个成熟销售应具备的核心能力，某种程度上，甚至比业务谈判能力更重要。

但现实中，“缺询盘，不知道怎样拓客，没有渠道...”类似的问题困扰着太多的货代人。询盘问题不解决，销售断然难有起色。

机遇是留给有准备的人，但那往往是努力的人剩下来的。

所以，本章询盘篇作为整个销售体系的开始，用很大的篇幅为你讲述货代这个行业该去哪获取询盘？可以用哪些方式? 哪种渠道更好？以及具体要怎么做...

带着这些问题，我们走进本章。

你需要更多的销售机会

你需要更好的销售机会

询盘渠道详解

营销知识扩展

上一章询盘篇，解决了客户从哪里来的问题，接下来就是客户本身。

价值销售，做更为确定性的机会。当面对足够的销售机会，如何确定此种“确定性”，这就需要对客户有更多的了解。

此外，价值销售主张为客户创造与传递价值。这里有两个关键词：一个是客户，另一个是价值。也只有真正懂客户，才能谈得上价值，以此需要价值发现的过程。

客户是谁？谁才是真正的价值群体？如何更好地了解他们？带着这些问题，我们进入本章。

定位客户

了解客户

战略客户

价值销售第三步：价值传递。

在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。

对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。

方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。

方案基础

提案分解

报价=成本+利润。价格，便是那些个运费数字。

只不过，在实际工作中，不少货代销售存在一个误区：过度聚焦于价格本身。他们在销售时，往往只是围绕着单一的运价数字去谈，甚至一味地追求最低出价。对于他们而言，销售就是纯粹报价的比拼。

价值决定价格。就像沃伦・巴菲特所说：“Price is what you pay, value is what you get.” 换言之，当你为客户创造价值，客户才会为你支付相应的价格。

于价值销售而言，价值才是销售的关键，而非价格。

方案是价值传递的载体，而价格只是价值的表现形式。也因此，价值销售的价格建立在方案基础之上，反映出方案的价值。没有方案，没有其它提案框架内容为客户传递价值，价值销售不会刻意讨论价格本身。

作为方案中必不可少的环节，价值销售始终认为：先理解价格、核算成本与确定利润水平，比之后再去与客户讨价还价重要得多。

认知篇

实操篇

策略篇

价格是价值的表现形式。如何在方案中更好地传递你的价值，报价时，你可以运用一些价格方面的策略技巧。

价值销售的第三步：以方案为载体，以价格为形式，以传递价值为终极目标。

受制于销售的个人提案能力，方案总有价值传递的不够充分的时候。此外，在行业竞争日趋激烈的今天，价值背离的情况常在。因而，提案后秒杀成交不多见。大部分客户还会犹豫顾虑，或者仍有一定的问题，需要与你磋商，等你解决。

这就需要和客户做进一步的沟通：即客户谈判与客户跟进，说什么与怎么说。

沟通，开沟以使两水相通，它是人与人之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。而如何说的更好？归根到底，价值销售认为，沟通是价值传递的补充。任何形式的谈判与跟进，只需要做好一点：进一步传递你的价值。

即便价值销售也会应用一定的沟通技巧，但始终不以追求特效话术为目的，而更多的还是出于传递价值的考虑，即在“多-快-好-省”等方面凸显销售的差异化价值。

客户谈判

客户跟进

扩展补充

说一千、道一万，国际货运代理是一项中介性质的服务。销售若要成功，服务意识和服务能力不可或缺。

价值销售第四步：价值交付。意即在价值发现、创造与传递后，若合作开启订单成交，你需要在服务中将承诺的价值真正交付给客户。

因为说是一回事，做是另一回事。所谓价值，不光是说，更重要的是做。价值销售要言行一致，要真正给客户带去价值，让自己配的上。

价值销售四部曲中，价值交付这一步最容易被忽视，但恰恰它是衡量价值销售成败的关键。

对价值销售来说，和客户签约的那一刻，并非服务结束，而是真正的开始，以客户满意作为最终结果来确认与衡量价值。即使一个订单结束，也不意味着停止提供价值，而以长期维护客户，提高提高客户忠诚度和终身客户价值为目标。

1. 认知篇

2. 行动篇

售后篇

国际货运代理行业，邮件往来如同跨越海洋的隐形货轮，承载着价值千万的商机与信任。

数据显示，全球83%的B2B客户通过邮件建立初步接触。每个国际货代人，每天的销售工作都基于邮件，从业务开发到订单跟进，无一不是Email的形式。

移动互联网时代，视频会议和即时通讯不断挤压沟通场景，当数字洪流淹没沟通深度时，一封专业的邮件，往往成为击穿价格战的关键子弹，因其成交转化率比即时通讯高3.7倍——它不仅是信息的载体，更是销售专业度的名片。

邮件是属于国际货代销售的专业竞技场。这里没有语音和表情包，只有专业与效率的静默交锋。

认知篇

训练篇

进阶篇

新冠疫情发生的前一周，Paul离职货代。无业待家一年后，摸索着转型，写上了“货代说”。

因为所谓业务实战经验帖，都是过去式，且文章内容涉及的“道法术器”层面的知识更多些，如果没有最新的详例佐证，好像不怎么接地气，纸上谈兵，没啥说服力。加之，因为有一个营销型的自建站，不缺询盘，也不想太过浪费，所以倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，Paul还是会偶尔选择性的练练手报价，保留一个货代销售的本能。

于是，有了几篇一年一度真实的货盘笔记，详细记录了我在做货代业务开发时的思考与行动。随着文章的积累与传播，慢慢地有了一些读者与粉丝，进而有了一定的答疑与指导。由此，又有了一些真实的案例。

这些笔记、案例以及答疑分散在过去4年的创作中。本章整理精选了30篇，在原稿的基础上进行了一定的优化，相信它能很好地再现价值销售的完整过程，并向您提供明确的行动指南。

1.笔记篇

2.辅导篇

3.场景篇

4.邮件篇

5.故事篇

国际货代是一个不确定性非常多的行业。在这行，安全问题无处不在。

就在Paul写本章的时候，盐田港发生锑矿走失，引起行业轩然大波。去年

宁波三期码头发生集装箱爆炸事故。几年前，天津港爆炸案以及韩进破产的惨烈还历历在目。凡此种种，货代需要操心与考虑的安全问题太多。

在安全面前，没有侥幸可言。你一个疏忽大意，可能就可造成不可逆的结果与无法挽回的损失。对客户来说，无论你给他创造了多大价值，倘若出现了安全问题，再难有维系的可能。

虽然销售需要激进，但如果没有风控意识的话，所有的一切都将为零。货代销售，安全第一。重视风控，是一个成熟的货代销售应有的素质，任何时候紧绷风控的弦都不过分。

风险>利润，对安全性的考虑亦是价值销售的一部分。提心吊胆的赚钱，不是价值销售该考虑的事情。因为价值销售，只做确定性的机会，只做能力圈范围内的事。

所以，本章作为最后的补充。

货运安全

钱财安全

信誉安全

今天高考，今天结稿。是的，《价值销售实战手册》连载完毕。

写这本书虽带着些使命感，但终究是我自己的一份人生作业。在难以言说的命运中，不加掩饰地坦言过去，记录那些不可思议的偶然，以及完成俗不可耐的梦想。

而在今天交卷，这种巧合，或许又是一次冥冥之中自有天意。就像15年前一架飞机从头顶飞过，我久久伫立，却未曾意识到这是我与国际货运的不解之缘的开始。

从去年4月12日宣布断更写书，到今天最终完结，虽比预计1年的计划多出了两个月，但内心是欣慰的。

因为要捋顺千丝万缕的知识点，要整理已经写下的百十万文字素材，要记录脑海中闪现的灵感与思考…加上自身能力与精力的问题，最终铅字、成稿、成书并不是一件容易的事情。个中焦虑与痛苦的滋味只有我自己清楚。

但最终书出来了，我想我也没有遗憾，可以给自己一个交代，可以问心无愧地说：为了一个承诺，全力以赴过。没有多少人有“知道自己要什么”的天赋。五年前，我在离职信中写到：

“未来，我将投身于创造性思维和互联网产品开发，也许仍将应用于国际货代领域，前路充满未知，但我依然愿意去找回初心，永远像入职第一天那样热忱。” 但那时，我仍是迷茫与困惑的。说这些话，只是给自己壮胆而已。

直到这几年来日拱一卒的学习、思考、写作与输出，路才慢慢清晰，有了货代说，有了这本书，从灵感最终变成产品。想都是问题，做才有答案。路都是自己走的，迈出去是第一步。这是我写这本书最大的收获。

至于书写得好不好，有多大价值，就留给时间验证了。时间会带走很多东西，同样也能沉淀下来一些东西。我是个理想主义的人，更喜欢后者，也倾向于自己可以做到，慢就慢点。

当然，对一个非科班出身的作者来说，写书离不开所有人的支持。

感谢货代说所有的读者朋友们，是你们日复一日的点赞、分享、在看与私信鼓励，推动Paul将自己的销售体系一点一点整理出来。特别感谢以赞赏、付费阅读、开通会员的读者朋友们，谢谢你们用如此优雅而体面的方式支持Paul。也要向读者群中的Snow、中集Anita、Skyler、极羽Daniel、Robin、Mike、闵亚李总、Terry、Jerry等致以谢意，还有小何、小A、卡米拉、Chris等读者，是你们或提供案例素材，或给予灵感，或直接投稿，或帮助整理…感谢大家对这本书的贡献。

也感谢前公司和老板的栽培，师傅Dennis和挚友Angela，Mike、Allen、Brian等的帮助，让写这本书成为可能。

同样，虽然这是一本关于货代销售的书，但货代销售离不开操作、文件、市场、财务等后勤支持，感谢货代这个群体中默默付出的人们，我愿借此为你们呐喊。

感谢妻子Fay相依相伴，感谢你一路走来的给予的鼓励、包容。感谢方舟小朋友，爸爸正在做一件该做的事情，希望有一天能成为你的榜样。

最后，以DeepSeek为代表的AI应用、关税贸易战等深深影响着国际货代这个行业。书终究是过去，未来需要你我共同努力。只是很庆幸出生在这个伟大的时代，出生于伟大的中国。

祝福所有读者，能够在书中收获一些东西，建立属于自己的销售体系，做自己喜欢的事，早日实现心中的梦想。

Paul
2025.6.7 深圳