国际货代销售方法论 系统 专业 深度

2010年10月18日，14年前的今天，Paul误打误撞的进入国际货代这个行业，做海外直客指定货运代理。此后，一个行业，一个职业，一家公司，一待就是10年。

10年里，我有一个感受：这个行业的标准混乱不清，到处充斥着劣质的销售话术和误导的销售谬论。同行销售人员参差不齐，鱼目混珠，缺乏规范化系统化的销售指导与培训。疫情间，我转型后，这个感受更深。

使命感驱使我要做点什么，哪怕只是为了自己彻底离开这行不留下任何遗憾，于是写上了“货代说”。

Paul很庆幸经历了半职业化的培训，有经验丰富的领导和乐于分享的同事，让自己后来可以独当一面，因此积累了相对丰富的专业知识和还算成熟的实践经验。

在大体完成了行业基础知识连载后，我决定动笔再写一套体系化的销售方法论。《价值销售实战手册》这本书应运而生。

之所以用价值销售这个词，是因为它与价值投资，Paul当前在走与今后要走的路一脉相承。行业里充满了各种各样的新奇和挑战。价值，没有新意，却是正道。这里人少，风景独好。

全书分为11大章。

第一章和第二章为基础理论篇。

第一章，认知篇。作为开篇，Paul从行业、职业、公司、个人的角度，思考从大到小，解析要做国际货代销售应有的认识和知识。选择>努力，认知决定选择，期许这些认知能够帮你在犹豫的时候下定决心，沮丧的时候坚定信心，迷茫的时候寻回初心。

第二章，完整地阐述了Paul个人对价值销售的全部理解。Paul按照自己10多年来的销售实践、理解和思考，以打破砂锅问到底的学术精神，通过抽丝剥茧的分析，将各种零碎的信息串联起来，形成了一套完整而清晰的价值销售逻辑体系，并用流程、方法与原则等具象化这个理论框架，力争让读者读后，彻底明白价值销售到底是什么，背后的逻辑及所需的条件，以及值不值得。

第三章至第八章为核心内容篇。

自第三章起至第八章，本书分别从询盘、客户、方案、价格、沟通（邮件）、谈判、服务等六个维度，以实战应用的方式详细阐述了如何做价值销售。创造与传递价值，做价值交换。知易行难，其实是没有真知。影响销售的无数未知数，在这六章最终将缩减为两个：做好客户，为客户创造价值。做好自己，提升价值能力。

第九章至第十一章为补充篇。

第九章，邮件篇。国际货代销售的每日工作都以邮件展开，邮件之于国际货代人是最重要的沟通工具或方式，可以说”做好货代，从写好邮件开始”。而行业中，相当一部分销售缺乏对邮件的认知与历练，所以本书推出本章，以理论和实战相结合的方式，完整解构商务英语邮件的写法在国际货代业务中的应用。

第十章，案例篇。本章精选了10篇“货代说”写作以来的货盘实单笔记与读者辅导答疑文章。这些案例在输出呈现方式上，有一定的优化，很好地再现了价值销售的完整过程：价值评估-价值发现-价值展示-价值交付。可以放心的是，所有案例均原滋原味地保留了当时的思考，并附上发表日期，方便大家参考与复盘。

终章，关于风险管控。作为压轴，是因为没有风控，一切为零。风险>利润，对安全性的考虑亦是价值销售的一部分。价值销售，只做确定性的机会，只做能力圈范围内的事。本章详谈了销售的风控意识以及出现具体安全与危机问题时的应对。

全书部分内容过去分散在“货代说”过百篇文章、近百万字中。有些内容重复，有些阐述的不够，这次Paul进行了完整的梳理，基本算重写一次，该说的说完，想说的说够，像是重走了一遍货代路。

作为系统化的销售思考，本书逻辑严谨，案例充足，涵盖了国际货代销售的每个环节，相信可以为广大读者提供一个相对完善的销售体系与实践路径，用以销售参考自学和团队培训应是足够的。

但必须提醒的是，Paul个人水平有限，书中任何观点、看法或者操作，总归是一家之言。保真不保对，不可避免地会存在错误，希望读者在阅读过程中保持高度警惕，理性看待。

同时，虽然我自己力图做到知行合一，但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌，亦可能有个人偏见。运气成分多过实力，Paul从来不是什么业务大神。这只是一个老兵或者过来人走过的路，有结果，证明有效，仅此而已。

再有，虽然一个国际货代销售应知晓的最基础的销售知识本书均有提及，但在具体业务细节方面不可能面面俱到。

指望着一本书解决所有的问题不现实，就像打仗，纸上谈兵的书本，教的一定是缜密的部署，完美的计划，灵活的用兵，有策略的应变。而一个真正打过仗的人，会知道，部署永远有缺陷，计划永远有漏洞，计划永远很难落实到位，而应变可能仅凭个人的直觉。

所以，书中的销售方式方法可以参考，但绝不可以完全照搬照抄。读者朋友请务必坚持独立思考，内化吸收，融会贯通。

本书大量用到内容营销的方法和技巧，价值销售的思想与货代说的运营思路一脉相承。

无论是本书涉及的观点与理论，还是有关的实战案例，都欢迎大家莅临“货代说”网站（lawnwing.com）或者公众号（服务号：“货代说”；订阅号：“Lawnwing”）纠错或交流，也可通过邮件 paul@lawnwing.com 批评指正，Paul在此拜谢。

最后，祝福朋友们能够在这本书的陪伴下遇见更好的自己。希望大家在货如轮转的同时，亦能永远保持初心，永远记住一条底线：货代，运的不只是货。

Paul
2024.10.18 深圳

无论是刚踏上工作之旅的新手，还是有着多年经验的老兵。毫无疑问，需好好认识，或者要理解行业、职业与公司，以建立正确的心态和观念。

因为这涉及到认知层面。认知决定选择，而选择比努力更重要。如果一开始的认知存在误区、狭隘或者偏见，未来再多的努力也是徒劳。

此外，价值观关乎初心与动力。只有不忘初心，才能走得更远。只有动力强劲，才能充满活力。不然很容易在平凡的岁月里蹉跎，变得浑浑噩噩。

很多国际货代销售同行，来也匆匆，去也匆匆。也有一些朋友工作多年，一直不顺，苦苦挣扎，最后不了了之，根本原因就在于此。因为其从未认真思考与审视反思过，根本不知道自己为什么在做，到底该怎样做，以及自己需要做什么。

思考，从大到小；做事，从小到大；高度不够，看到的都是难度问题；格局不够，看到的都是鸡毛蒜皮。期许本章的体系化思考，能够帮你在犹豫的时候下定决心，沮丧的时候坚定信心，迷茫的时候寻回初心。

销售是一种赚钱的工作技能。是技能，就可以习得。

只是，销售并不是漫无目的的客户开发，也不是线性单一的价格交易。依靠随机而零散的销售经验是走不长远的。只有拥有健全的销售体系，具备成熟的销售能力，有一套方法论代替拓客与价格思维，你才能在各个方面游刃有余。

销售方法论，作为一种知识，包括以一套理念本质价值观作为底层逻辑，再是原则准则等销售逻辑，之后是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具，最后是客户案例与成功故事的呈现。

国内外关于如何做销售的书籍、培训不胜枚举，价值销售便是近年来兴起而较多应用的销售方法论。

也许你并未听说过价值销售这个词，但你一定接触过价值销售的理念，甚至用过价值销售的一些方法。比如，“我们要为客户创造价值”，被很多企业奉为圭臬。“价值决定价格”，老生常谈的东西，想必你耳朵都听得起茧了。

可为什么要做价值销售？到底什么是价值销售？怎样做价值销售？价值销售要做什么？

带着这些问题，我们走进本章。

为什么做价值销售？

价值销售该怎么做？

价值销售该做什么？

询盘，亦称询价，Inquiry。

指的是潜在客户通过各种渠道(如邮件、B2B平台、社交媒体等)向销售进行咨询和询问产品、服务、价格、供应情况、时间等信息的行为。

无论你将它理解为名词还是动词，它都是销售的开始。客户，订单，利润，业绩，薪水...都是基于询盘而来。

可以说只要有询盘，就有机会，一切皆有可能。

价值销售只做确定性的机会，因此需要足够多的询盘，让自己有得选。询盘获取也是一个成熟销售应具备的核心能力，某种程度上，甚至比业务谈判能力更重要。

但现实中，“缺询盘，不知道怎样拓客，没有渠道...”类似的问题困扰着太多的货代人。询盘问题不解决，销售断然难有起色。

机遇是留给有准备的人，但那往往是努力的人剩下来的。

所以，本章询盘篇作为整个销售体系的开始，用很大的篇幅为你讲述货代这个行业该去哪获取询盘？可以用哪些方式? 哪种渠道更好？以及具体要怎么做...

带着这些问题，我们走进本章。

你需要更多的销售机会

你需要更好的销售机会

询盘渠道详解

营销知识扩展

上一章询盘篇，解决了客户从哪里来的问题，接下来就是客户本身。

价值销售，做更为确定性的机会。当面对足够的销售机会，如何确定此种“确定性”，这就需要对客户有更多的了解。

此外，价值销售主张为客户创造与传递价值。这里有两个关键词：一个是客户，另一个是价值。也只有真正懂客户，才能谈得上价值，以此需要价值发现的过程。

客户是谁？谁才是真正的价值群体？如何更好地了解他们？带着这些问题，我们进入本章。

定位客户

了解客户

战略客户

价值销售第三步：价值传递。

在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。

对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。

方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。

方案基础

提案分解

报价=成本+利润。价格，便是那些个运费数字。

只不过，在实际工作中，不少货代销售存在一个误区：过度聚焦于价格本身。他们在销售时，往往只是围绕着单一的运价数字去谈，甚至一味地追求最低出价。对于他们而言，销售就是纯粹报价的比拼。

价值决定价格。就像沃伦・巴菲特所说：“Price is what you pay, value is what you get.” 换言之，当你为客户创造价值，客户才会为你支付相应的价格。

于价值销售而言，价值才是销售的关键，而非价格。

方案是价值传递的载体，而价格只是价值的表现形式。也因此，价值销售的价格建立在方案基础之上，反映出方案的价值。没有方案，没有其它提案框架内容为客户传递价值，价值销售不会刻意讨论价格本身。

作为方案中必不可少的环节，价值销售始终认为：先理解价格、核算成本与确定利润水平，比之后再去与客户讨价还价重要得多。

认知篇

实操篇

策略篇

价格是价值的表现形式。如何在方案中更好地传递你的价值，报价时，你可以运用一些价格方面的策略技巧。

价值销售的第三步：以方案为载体，以价格为形式，以传递价值为终极目标。

受制于销售的个人提案能力，方案总有价值传递的不够充分的时候。此外，在行业竞争日趋激烈的今天，价值背离的情况常在。因而，提案后秒杀成交不多见。大部分客户还会犹豫顾虑，或者仍有一定的问题，需要与你磋商，等你解决。

这就需要和客户做进一步的沟通：即客户谈判与客户跟进，说什么与怎么说。

沟通，开沟以使两水相通，它是人与人之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。而如何说的更好？归根到底，价值销售认为，沟通是价值传递的补充。任何形式的谈判与跟进，只需要做好一点：进一步传递你的价值。

即便价值销售也会应用一定的沟通技巧，但始终不以追求特效话术为目的，而更多的还是出于传递价值的考虑，即在“多-快-好-省”等方面凸显销售的差异化价值。

客户谈判

客户跟进

扩展补充

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