货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润

朋友们知道：
我做了10年的FOB海外直客业务，现在转型了，不再以货代业务为生，所以有些时间和闲情在这里码码字。

因为写这么些所谓业务实战经验帖，都是过去式，且文章内容涉及的“道法术器”层面的知识更多些，如果没有新的详例佐证，好像不怎么接地气，纸上谈兵，没啥说服力。所以，我还会偶尔选择性地报报价，练练手，保留一个货代销售的本能。

于是，去年7月份的时候，在接下一单后，我便随即为此写下了一篇货盘实单笔记：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录，详细记录了我在做传统货代业务开发时的思考过程和行动指南。

我在开篇中写道：

是的，我每年都会秒杀一些客户，成交一些高利润的订单。

运气好，今年也不例外。

去年有一档喜剧节目：《一年一度喜剧大赛》，叫好叫座。

我非常喜欢这种Sketch素描的方式，于是决定再次以案例笔记的方式，描绘记录下刚走不久的这个单，也是真实再现我所有的营销体系知识应用。

我有个小小的心愿：
一年一篇地写下新的实单货盘笔记，希望这个序列会成为大家一年一度的期盼。

声明：

本文作为我个人业务记录，文中任何操作或者看法，均是我个人过去的经验积累，可能充满个人偏见和错误。同时，虽然我自认为自己力图做到知行合一，但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌，运气成分可能多过实力，读者与粉丝朋友务必坚持独立思考，理性看待。

一个拼箱

1.【地点 CHANNEL】这个询盘从哪来的？

依然是我的自建站。
是的，客户通过我网站上的询价表单，提交询价信息：

网站即时以邮件方式将客户的询盘信息推送给我。

1. 推送标题：FreightPaul 收到1条新询盘 #630

#630是从今年1月1号起，网站收到的第630个询盘的意思。68天（收到询盘当天是3月8号）收630个询盘，平均一天10个，对我来说，足够，反正就我一人用。

插一些话，我没再以货代业务为重心，网站已经差不多两年没怎么维护，所以询盘数量对比以前明显下滑了很多。另外，这10个询盘中也不都是实盘，一半是广告推广邮件。可能是SEO见效了，不少海外代理找了过来，要合作或者发货盘给我。但我不做代理，没那个精力与实力，这些虽然不能称为垃圾邮件，也就懒得理了。

2. 表单参数：客户名称 Client Name，邮箱 Email，标题 Subject 和主体询盘信息 Message.

很简单，对吗？
这是我在网站后台自定义设置调用的。我没有要求客户提交更细节的货运信息，甚至电话和公司名都没有向客户要。尽管我可以通过设计表单，让客户提交这些参数，但我并没有这么做。

我不要客户提供电话，是知道自己极少主动打电话给客户，一不需要，二不擅长。

我选择不让客户提交公司名，是因为刻意培养和锻炼自己的客户调研习惯和能力。如果连客户公司名都找不出，或者自己干脆不去找的话，客户做不下来那我也认了。

此外，我不想让客户填写更多信息是出于网站用户体验的考虑。没人愿意来网站询个价，还要填一大堆表，那样会把客户逼走，太不值当了。

2.【时间 TIME】什么时候收到这个询盘？

2022年3月8日，晚上22点58分。

这个时间，我一般是睡了的。即使还没睡，我也不会爬起来立刻回复这封邮件，因为我有着更好的解决方式。

《躺平？懒人业务的“秘籍”》一文里，我强调快速回复客户Quick Reply是衡量一个业务专业水平和职业素养的非常重要的标准。机会是在拖延和倦怠中流失的。

我很懒，但我不惰。
我选择了躺平，用自动回复的方式。

也就是说，客户只要在我网站上一提交询价，就瞬时收到了我的自动回复。

我给他推了3篇实用的价值文章：怎样确保货运安全，怎样省钱，以及清晰的货运流程。

我相信这个客户有被吸引，查看了这3篇文章的。客户后面的请求（打托盘的细节和购买保险）以及第二天Google Analytics的文章访客IP地址，都可以佐证。

从这一点上看，这个询盘的自动回复给了客户一个非常好的印象。我无从得知是否客户在同一时间有发询盘给其他同行，即便是有，我和这些同行朋友也不在同一条起跑线上，从一开始，我就领先一个身位。

这便是我在《营销四部曲，构建业务开发小宇宙》中说到拓客的三个原则的具体应用。

1. 主动性：让客户主动来找我，而不是我去向客户费尽力气的推销。

2. 产品化：将服务可视化，变成网站、文章、视频等产品，向世界发声。

3. 差异性：全中国没几个人像我这样做国际货代销售吧，让客户感知服务的独特与差异化价值（延申阅读：底层认知：高利润是如何炼成的）。

Bonus：
《手把手教你建网站拓客》这个教程预计6月底，全部上线。感兴趣的小伙伴可以去货代说网站一睹芳容。

一个举动

这个询盘报价后没几天，也就是3月14号，我写了一篇推文《我的成交秘籍，都藏在这个习惯里》。

如果你还记得的话，这个习惯便是客户调研。

是的，我有一个举动，现在已经成为一个多年来的业务开发习惯：在报价之前做一番询盘研读和客户背景调查的准备工作。

也就是，我总想搞清楚第三个问题：【谁 WHO】发送这个询盘的客户到底是谁？

这个单接了下来，冥冥之中也许是注定的，让我得以呈现这个举动的应用与价值。

如下，便是我具体的思索和调研过程：

Name : Slavko

看这个名字，如果大家有涉猎地理历史知识，或者看球多的话，大体知道***夫，***科是俄罗斯，乌克兰，南斯拉夫等偏东欧国家与地区的名字。反正肯定不会是美国人或者中东人。

推论：客户大概率就是塞尔维亚人。

Email : slavko *** @ gxx . rs

① gxx 是三个英文字母，没有逻辑，也不是固定单词。

推论A：这可能是客户公司名的缩写客户。
推论B: 基于推论A，客户没有用gmail，yahoo之类的邮箱，而是用自己公司的邮箱。这个客户应当是一家正规的品牌公司。

② 邮箱以. rs 为后缀，rs是塞尔维亚的简称。而这个货的目的地正是塞尔维亚。

推论A: 这个货客户自己公司的。
推论B: 客户不是中间商，多半是一个公司内的Purchasing agent的角色。如果你还有印象的话，在《 很认真地聊一下战略大客户 》一文里，我有提到过WASD客户的明细解释。

③ 谷歌浏览器里粘贴一下邮箱中的后缀gxx.rs 打不开页面，

推论：gxx.rs不是客户公司的网站域名。

④ 在谷歌里搜索gxx.rs 弹出的第一页前10个网站也是一眼看上去不相干的公司。

推论：一时半会儿很难知道客户的公司网站，先从调研客户的个人网站档案开始。

⑤ 复制粘贴客户名称，在谷歌中检索。
我在领英中找到了该客户的档案，怎么能确定这就是给我发询盘的客户呢？毕竟无数的人同名。

一，这个客户在贝尔格莱德；
二，档案中的公司 Global *** *** 首字母缩写便是 gxx, 没有那么多巧合吧，可以完美印证推论①：g**是客户公司名缩写；
三，客户履历表中只有一个工作经历，就是在这家公司的经理。

推论A：客户的公司全称便是 global *** ***
推论B: 客户大概率具备这票货的采购和物流运输的拍板权。

⑥ 复制粘贴名称global *** *** ，在谷歌中检索，片刻，我终于得到了这个公司的官网。在ABOUT 页面中，我得到了这家公司更多的信息。

2000年成立，今年已经是22年的公司了。一家创意，战略和信息安全咨询公司，总部在西班牙，全球市场超400个成功项目。

推论：客户实力应该相当不错。想想提供同类服务的麦肯锡咨询，牛逼大了。

基于Name和Email, 我有了以上发散性的思考和推论，然后有了以下决定：

1） 我决定在北京时间下午，也就是客户上午的上班时间再报价。我不着急即刻答复，因为已经自动回复过客户。

塞尔维亚是东一区，中国比塞尔维亚快6小时。尽管我是在第二天，也就是3月9号一早就查看到这封询价邮件的。

2）这是一个应该可以接受高报价的客户，我决定按大客户对待，做高利润。

紧接着，看另外两项：

主题： shipping from Shenzhen 从深圳起运

这没啥说的，我就在深圳，舍我其谁。

思考：果真如此吗？要是客户也给另外深圳的同行发了询盘呢？一会儿报价的时候，我应该在邮件签名里凸出一下，咱是深圳人，深圳的公司。

或者我应该跟客户说：“要不要我去拜访一下供应商，帮你验货，看看工厂真实存在与否啥的。”就算我在盐田，一东一西，相差70-80公里，都可以说出来。何况我在南山，离后文客户说的提货地址不远。

询盘内容：最主要的部分

4托货，尺寸120x80x104, 400kg 每托盘，提货地址在深圳宝安石岩，到贝尔格莱德，塞尔维亚。货物是金属铝盒子。

第一时间用计算器算一下，4个立方，1600KG, 也没超重，尺寸也没超。

基本需要的信息都有，实的不能再实的询盘了。非要吹毛求疵的话，还缺图片、货值以及货好时间，或者指定运输方式（拼箱或空运）。

有些新人习惯于问全信息，再给客户报价。但对这种客户来说，这种询问显得太过多余了，很不专业。

我是不会这样问的，自己明明能动动手与用脑子思考得出答案的问题，为什么还要麻烦客户呢？

我知道，一旦我问了，客户便会意识到我和他不是一路人。不在一个频率上的沟通，要客户再回复是很难的。别忘了客户是做创意、战略与技术咨询的公司，最不缺的就是聪明，最烦的就是墨迹。

我是怎么得知缺失的信息的呢？
依旧是调研的举动。

① 将品名aluminum boxes 铝盒复制到阿里巴巴国际站，我便有产品图片了，只是不是客户的供应商发布的产品信息而已，客户的货可能也不长这个样子。但这又有什么关系呢？

推论：貌似都是普通的盒子，看不到电池磁性之类，这个货应该是普货，非敏感品和危险品。

补充：

* 为什么每票货都要确认是否是普货与敏感品、违禁品？是为了时刻提醒自己出货安全，为客户也为自己考虑。保持敬畏心和安全警惕性是一个货代销售的必备素质。

* 为什么不用报价前问客户是否有敏感材料或者成份？是因为在我们推断货是普货的前提下，要再确认的话，可以等到客户订舱后，向供应商确认就好了。别搞错了时间与对象。

② 有了产品，怎么推论货值 ？

这个货是铝盒，原材料是铝。查一下当天的大宗商品价格-铝。

铝这个原材料当时的价格约3400美元/吨，1600KG的价格约5440美元。

但这是原材料的成本指数价，货物是加工的产品。

算上物流，人工，劳动附加值，利润等，实际这个货应该远高于10000美元，尤其考虑到客户的公司还有信息安全业务，这种科技含量的产品应该不会便宜。

在阿里国际站的产品介绍中，我印证了这一点。

第一个产品：售价USD25/Piece，约3/KG. 算下来一公斤8.3美元。这个货1600公斤，按相同的售价8.3美元算，这个货13333美元起步。

第二个产品：售价USD12/Piece，约0.662/KG. 算下来一公斤18.12美元。这个货1600公斤，18.12美元算，这个货28992美元起步。

（最后，实际这个货远比我当时推论的更精贵与值钱。不到4个立方的货，货值近30万RMB）

思考1：货值挺高的。所以，我下意识地提醒自己要给客户配保险。

思考2：货值这么高，运费加高一点更合理才对。要是运价太低了，倒显得廉价了，反而让客户不可信。

思考3：货值这么高，报价比同行贵一些，应该客户是可以接受的。从一开始，我就不打算低价接这个客户。

③ 那货好时间也可以得知？
关于货好时间，要么就是货物还需要生产一段时间，要么货快好了，要么货已经好了。

推论：我是倾向于货已经好了的。为何？

1）从阿里国际站同类产品介绍中，我了解到货物的Lead Time ( 生产时间 ）只需要2-5天。货也不算多，如果有存货的话，工厂应该很快就可以发货。

2 ）另外，再通读客户发询盘时字里行间传达的语气：我需要运输4个托盘，尺寸xx, 从xx 到 xx , 你可以报价多少？货物是铝盒。感觉一切准备就绪的样子。

④ 客户会用海运拼箱还是空运？

推论：大概率海运拼箱。

为何？尽管货值很高，但似乎空运费太贵了些，1600KG的货，成本+利润报价过去超过10W，未免有些不划算。加上这种产品应该不是像医疗物资那样急缺的周转消耗品，断没有一定要赶交期的道理。

如此，通过简单的询盘研读、思考推论和客户调研举动，我获得了这么多重要的信息，以供决策。

这便是知己知彼，最后秒杀客户的意义。

一次秒杀

但说秒杀，其实夸张了。
从3月9号下午我给客户报价到4月11号收到客户的成交确认，中间隔了1个多月。

我其实想表达的是，这一个月期间我从未跟进过客户，哪怕打过一个电话，写过一封追问邮件。从我报价邮件出去到客户回复，给供应商联系方式确认订舱，短平快，没有一丝价格再谈判磋商的过程。

从这一点上说，这样一次沟通就成交，说秒杀貌似也不为过。

关于报价

虽然传统货运中仍是邮件、电话或者通过在线沟通软件Wechat，Skype，Whatsapp, QQ等报价，我多做了一步，我试图并坚持寻求线上成交。

我不视自己是个传统的销售，而一直围绕“让客户知道我，让客户感兴趣，让客户信任我，引导客户下单”这个步骤，进行国际货代业务开发的线上营销。

道理也很简单，这就跟我们在网上买东西一样。看产品不错，评价也挺好，价格也能接受，就直接下单等货了。我们极少会跟卖家再砍价，顶多是要个优惠券啥的。

所以，我总是倾向于报价前把该做的工作做好。比如打磨网站和坚持输出价值文章，这很好地解决“让客户知道我“、"让客户感兴趣"、“让客户信任我” 三个问题，网站能不断地收到询盘就是见证。

坦率地说，最后的报价，其实对我来说，就只要解决一个问题：引导客户下单。因为客户已经看过我的网站与文章，知道了我，对我已经有了了解，有了些兴趣和信任，才会发询盘给我。

至于细心的读者可能会发现，我是以Fay这个女性名，以FreightPaul团队的名义给客户报价，这只不过是我又一次用了《“多重影分身”工作之术》，一人创造和扮演了多个虚拟身份角色，给客户创造品牌感罢了。

而如何引导客户下单，当然是需要前期多一些调研与思考，多了解客户，这样才能给报价装上隐形的北斗追踪，当客户看到这个报价与邮件时，就能感受到我与他在同一个频率。

我不用再多说什么客套话，也不用再长篇累牍地介绍公司的优势与实力。客户通过自动推送的3篇优质的指南文章，已经对我有了足够好的印象。

所以，短平快。
你可以看到我干脆，直接地引导客户进入拼箱报价环节。

关于跟进

军事上，有一种导弹叫发射后不管，自动追踪摧毁目标。营销中，我自己推崇的则是报价后不管，凭默契击中客户。

我没有心急火燎地催问客户，再给他施压。

比如隔三岔五地问客户那些诸如“有没有收到报价？”、“你觉得报价怎样啊？”、“什么时候货好啊？”、“这是最新的价格，有货随时联系我”之类的问题。

个人观点：很多跟进多半属于隔鞋搔痒。
没有必要一个劲地去追问客户原因，或者要客户给一个所谓的答复。

如果客户没有回复，我自认为那是客户不足够感兴趣，大概率是我价格高出许多的原因，耐不住性子降价，显得我最开始缺乏诚意；再有就是客户不信任我，那应该是我调研不到位，漏掉了哪个关键因素。如果我再追问，只能是适得其反。

如果前期工作做得好，客户真的感兴趣和信任我，我相信客户是会主动再联系我的。

就如这个客户一样，虽然一个月后才联系我，但一来就是订舱。而这种情况我经历过很多次。

从这个方面说，沟通起来不费劲，不给客户压力是成交的很重要的基础条件。

人们都愿意跟喜欢的人，同频率的人沟通。没有几个人能保持足够的理性，总是选择最便宜的价格，而对沟通不顺不管不顾。

所以我才会在之前很多篇文章中说：价格真的不是那么重要，别让自己一上来就养成低价接单的毛病，到头来抱怨客户总是喜欢最低价。在我们跟客户没有共同语言，都不知道他喜欢什么的时候，会理所当然地以为只能跟客户聊价格本身，其实最后会发现是自己狭隘了。真的，很多客户要的并非价格，态度、效率、能力、体验等隐形的感受最终会凝聚成差异化价值。

之前的文章中，我也一直在谈第一性原理：要真正了解客户，才能给客户创造价值，做价值交换，以实现最后的交易。

只不过这票货中好像看不到给客户带去什么价值，怎么就稀里糊涂的成交了呢？

好的产品都是不打扰用户的。
好的服务也是不打扰客户的。

懂得与客户的距离，不给客户压力。
乐意效劳还不够，需要我懂你。

这是当价值＞价格=成交的另一个解释。

一万利润

8.8CBM拼箱货，1785美元，11000多RMB的利润。

怎么做到的？

前面说到，调研工作让我笃定客户可以接受高报价。

但这并不意味着我可以一股脑的随意加高利润。关于利润的加法需要一定的技巧，摊分是一个有效的策略。

客户给了一个提货地址，到贝尔格拉德。
一个DOOR TO PORT 门到港的运输请求。

对比港到港的服务，门到港多出来本地费用，可以成为一个很好的利润突破口。

所以，我不局限在单一的海运费一较高低，那样是拿我的弱势与同行的优势PK，不输才怪。

在报价表中，我们看一下这个利润的构成。

* 海运费：成本85USD/CBM，报价195/CBM, 4 CBM的货，440USD的利润。

为何不报价USD120/CBM，或者USD 100/CBM, 以低价成交？而是做USD110/CBM的相对较高的利润？前文说过，在调研的基础上，我笃定客户海运费高一点没什么问题。

*买单费：成本25USD, 报价85USD, 60USD的利润。
*保险费：成本0.01%，报价0.3%，按USD44700的货值，USD130的利润。
*电放费：成本0，净利润USD50。
*操作费：成本0，净利润USD50。

算下来，4 CBM的货，USD 730 的利润。

看到这里，应该会有不少小伙伴们会有疑问：

不是货有8.8CBM,利润1785美元吗？怎么还不到一半呢？
不是货已经好了吗？怎么1个月后才联系出货呢？

原来客户有两个供应商，两票货。

询盘中的4CBM从深圳提的货，的确早早就好了。客户一直在等成都的货（这印证了我的推论：货不是快消品，客户不着急空运赶交期，会走拼箱），想拼在一起出，并且需要我提货与打托盘。

还记得《底层认知：高利润是如何炼成的》一文里谈到的个性化价值服务吗？

客户的这个两地提货拼货，又打托的需求，就是个标准的定制化服务入口，也是创造高利润的来源。

* 第一时间联系供应商安排提货，向客户反馈进度；

相应地，告知客户之前的提货费150美元的报价是基于深圳的供应商，现在多出一票成都的货，离深圳几千公里，尤其现在还是疫情期间，物流时效不大好，比较慢，要赶上船期，提货费高些。客户是能理解的，于是在提货费上，我有了约200美元的利润。

* 入仓后第一时间打托盘，然后拍照片和提供仓库测量的件毛体数据给客户确认。

成都的货入仓后，算上之前深圳的货，总体积8.8CBM, 也就是海运费上多了4.8CBM x 110 CBM = USD 528 的利润。然后加上打托费，3个托也有约50美元的利润。

* 第一时间给客户买上保险，提供保单。

成都的这票货更贵，货值USD66350. 保险费的利润多出来约190USD。

买单报关，我是按两个供应商收取，实际只买了一份单证，这样又多出来85USD的利润。

所以，算下来这票拼箱货的最终利润约USD1785。

一个细节

值得一提的是，不知道大家是否有注意到：

当客户说有另外一个供应商，需要提供个性化服务时，我并没有着急跟客户说“加货了，之前报价不能用，需要更新报价”之类的话，而是确认可以提供这个服务，我懂他的需求，让客户给联系方式就好，我来协调一切。

当客户只给了供应商的邮箱，并没有电话，甚至联系人（供应商名称）都没有。我相信大部分同行朋友会下意识地向客户要这些。

为什么不说“之前报价不能用，需要更新报价”之类的话呢？

为什么不即刻问客户更详细的联络方式呢？

我说过，报价对我来说就是营销的最后一步：引导客户下单，报价是其次。

在邮件中，正面肯定的语气非常重要。

所以，我在邮件中常出现 Yes, We Can 等之类的词汇，以强化客户的信任。我会刻意避开 No, We Can't 等做不到，不能等否定的词汇，那样的语气会造成客户对我的质疑，前期积累的好感与信任也会慢慢被消磨掉。

客户给了供应商联系方式过来，这是一个明确的信任信号。我要做的是即刻发邮件联系供应商，确认订舱的事情。至于供应商会不会立刻回复，那是另一回事。如果邮件都不发，就直接以一个疑问句问客户要其它联系方式，在客户的眼里，或多或少会对我的能力有质疑：给你邮箱了，还找不到人？或者我不是刚给过你邮箱吗？你发了邮件没？怎么还要东要西的，立刻就可能在客户心里种下了一颗体验不好的种子。

有意思的是，客户下午上班后，就主动把供应商的联系方式给过来了，让我联系她们订舱，同时要我更新费用给他。

这便是信任的意义。

信任是相互的。客户在不清楚费用的情况的下，依然选择将供应商联系方式给过来。他信任我不会恶意调整价格。有了这份信任基础，我就没必要再更新报价。所要做的就是直接开账单，在原有报价（单价）的基础上，调整计费数目，适当地增加提货费而已。该维持不变的不变，该调整的调整，如此而已。这便是我不再报价，直接开账单的秘诀。

为何？客户是聪明的。

他当然知道，货涨方了，海运费理所当然的会涨，保险费也会多些；打了托，会产生托盘费用；大老远提一票货过来，肯定会比在深圳当地提货，要多出一笔提货费。

这便是和客户的同频默契。
你是怎样的人，你就会吸引怎样的客户。

倘若我在临门一脚时，还磨磨唧唧的修改账单，要客户再三确认新的报价，或者要客户给东给西，那煮熟的鸭子一定会飞走。

客户看到账单后，二话没说就付款了，证明客户也是一个追求高效的人，不会在一些对他来说不是很重要的事情上吹毛求疵。

他既然选择信任我，就相信我能做好。所以我要做的就是尽我所能，不负所托，在细节上下功夫，把该做的事情做的完美，不过多骚扰他，就是对得起他的信任。

至于说利润高些，我心安理得，这是别人做不到的价值，或许别人根本就没有意识到：帮客户省时省心，提高效率，就是创造价值。因为有一句话：时间就是金钱。

所以，别轻易浪费客户的时间在一些不重要的物流细节事情上面，那是我们的事情，别让客户为我们的过错与能力买单。让自己的付出给客户创造价值才是交易的不二法门。

最后的话

有时候，你看不见路；有时候，你眼前有很多路。

只是出发的久了，我们大多数人都可能忘了看脚下的路，而顾自砥砺奋进。

传统货代销售这条路上，

我们的潜意识会欺骗自己，我们要很努力。要多见客户，多发邮件，多打电话，多加微信......

结果因人而异，很多是无畏的辛苦，瞎忙，没有策略的熬。

也许你和我一样都需要多一些思考。

思考如何让客户来找我，思考如何给客户创造价值，思考学习与销售本身。

这样其实是在做减法，减去沟通成本，减少跟进烦恼，减掉大可不必的时间浪费。

结果是你若盛开，蝴蝶自来。

正确的路，前面可能很难，但永远不怕远。

PS : 今天是6.1儿童节，祝福货代说的大朋友、小伙伴，以及小小朋友们节日快乐，微笑开怀😀😀😀😀😀😀😀