货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润

朋友们知道:
我做了10年的FOB海外直客业务,现在转型了,不再以货代业务为生,所以有些时间和闲情在这里码码字。

因为写这么些所谓业务实战经验帖,都是过去式,且文章内容涉及的“道法术器”层面的知识更多些,如果没有新的详例佐证,好像不怎么接地气,纸上谈兵,没啥说服力。所以,我还会偶尔选择性地报报价,练练手,保留一个货代销售的本能。

于是,去年7月份的时候,在接下一单后,我便随即为此写下了一篇货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录,详细记录了我在做传统货代业务开发时的思考过程和行动指南。

我在开篇中写道:

是的,我每年都会秒杀一些客户,成交一些高利润的订单。

运气好,今年也不例外。

去年有一档喜剧节目:《一年一度喜剧大赛》,叫好叫座。

我非常喜欢这种Sketch素描的方式,于是决定再次以案例笔记的方式,描绘记录下刚走不久的这个单,也是真实再现我所有的营销体系知识应用。

我有个小小的心愿:
一年一篇地写下新的实单货盘笔记,希望这个序列会成为大家一年一度的期盼。

声明:

本文作为我个人业务记录,文中任何操作或者看法,均是我个人过去的经验积累,可能充满个人偏见和错误。同时,虽然我自认为自己力图做到知行合一,但可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌,运气成分可能多过实力,读者与粉丝朋友务必坚持独立思考,理性看待。

 

一个拼箱

 

时间 2022年4月-5月
起运港 深圳
目的港 Belgrade, Serbia
货量 8.8 CBM
运输方式 拼箱(门到港)
利润 1785 USD

1.【地点 CHANNEL】这个询盘从哪来的?

依然是我的自建站。
是的,客户通过我网站上的询价表单,提交询价信息:

网站即时以邮件方式将客户的询盘信息推送给我。

1. 推送标题:FreightPaul 收到1条新询盘 #630

#630是从今年1月1号起,网站收到的第630个询盘的意思。68天(收到询盘当天是3月8号)收630个询盘,平均一天10个,对我来说,足够,反正就我一人用。

插一些话,我没再以货代业务为重心,网站已经差不多两年没怎么维护,所以询盘数量对比以前明显下滑了很多。另外,这10个询盘中也不都是实盘,一半是广告推广邮件。可能是SEO见效了,不少海外代理找了过来,要合作或者发货盘给我。但我不做代理,没那个精力与实力,这些虽然不能称为垃圾邮件,也就懒得理了。

2. 表单参数:客户名称 Client Name,邮箱 Email,标题 Subject 和主体询盘信息 Message.

很简单,对吗?
这是我在网站后台自定义设置调用的。我没有要求客户提交更细节的货运信息,甚至电话和公司名都没有向客户要。尽管我可以通过设计表单,让客户提交这些参数,但我并没有这么做。

我不要客户提供电话,是知道自己极少主动打电话给客户,一不需要,二不擅长。

我选择不让客户提交公司名,是因为刻意培养和锻炼自己的客户调研习惯和能力。如果连客户公司名都找不出,或者自己干脆不去找的话,客户做不下来那我也认了。

此外,我不想让客户填写更多信息是出于网站用户体验的考虑。没人愿意来网站询个价,还要填一大堆表,那样会把客户逼走,太不值当了。

2.【时间 TIME】什么时候收到这个询盘?

2022年3月8日,晚上22点58分。

这个时间,我一般是睡了的。即使还没睡,我也不会爬起来立刻回复这封邮件,因为我有着更好的解决方式。

躺平?懒人业务的“秘籍”》一文里,我强调快速回复客户Quick Reply是衡量一个业务专业水平和职业素养的非常重要的标准。机会是在拖延和倦怠中流失的。

我很懒,但我不惰。
我选择了躺平,用自动回复的方式。

也就是说,客户只要在我网站上一提交询价,就瞬时收到了我的自动回复。

我给他推了3篇实用的价值文章:怎样确保货运安全,怎样省钱,以及清晰的货运流程。

我相信这个客户有被吸引,查看了这3篇文章的。客户后面的请求(打托盘的细节和购买保险)以及第二天Google Analytics的文章访客IP地址,都可以佐证。

从这一点上看,这个询盘的自动回复给了客户一个非常好的印象。我无从得知是否客户在同一时间有发询盘给其他同行,即便是有,我和这些同行朋友也不在同一条起跑线上,从一开始,我就领先一个身位。

这便是我在《营销四部曲,构建业务开发小宇宙》中说到拓客的三个原则的具体应用。

1. 主动性:让客户主动来找我,而不是我去向客户费尽力气的推销。

2. 产品化:将服务可视化,变成网站、文章、视频等产品,向世界发声。

3. 差异性:全中国没几个人像我这样做国际货代销售吧,让客户感知服务的独特与差异化价值(延申阅读:底层认知:高利润是如何炼成的)。

Bonus:
手把手教你建网站拓客》这个教程预计6月底,全部上线。感兴趣的小伙伴可以去货代说网站一睹芳容。

 

一个举动

 

这个询盘报价后没几天,也就是3月14号,我写了一篇推文《我的成交秘籍,都藏在这个习惯里》。

如果你还记得的话,这个习惯便是客户调研。

是的,我有一个举动,现在已经成为一个多年来的业务开发习惯:在报价之前做一番询盘研读和客户背景调查的准备工作。

也就是,我总想搞清楚第三个问题:【谁 WHO】发送这个询盘的客户到底是谁?

这个单接了下来,冥冥之中也许是注定的,让我得以呈现这个举动的应用与价值。

如下,便是我具体的思索和调研过程:

Name : Slavko

看这个名字,如果大家有涉猎地理历史知识,或者看球多的话,大体知道***夫,***科是俄罗斯,乌克兰,南斯拉夫等偏东欧国家与地区的名字。反正肯定不会是美国人或者中东人。

推论:客户大概率就是塞尔维亚人。

Email : slavko *** @ gxx . rs

① gxx 是三个英文字母,没有逻辑,也不是固定单词。

推论A:这可能是客户公司名的缩写客户。
推论B: 基于推论A,客户没有用gmail,yahoo之类的邮箱,而是用自己公司的邮箱。这个客户应当是一家正规的品牌公司。

② 邮箱以. rs 为后缀,rs是塞尔维亚的简称。而这个货的目的地正是塞尔维亚。

推论A: 这个货客户自己公司的。
推论B: 客户不是中间商,多半是一个公司内的Purchasing agent的角色。如果你还有印象的话,在《 很认真地聊一下战略大客户 》一文里,我有提到过WASD客户的明细解释。

③ 谷歌浏览器里粘贴一下邮箱中的后缀gxx.rs 打不开页面,

推论:gxx.rs不是客户公司的网站域名。

④ 在谷歌里搜索gxx.rs 弹出的第一页前10个网站也是一眼看上去不相干的公司。

推论:一时半会儿很难知道客户的公司网站,先从调研客户的个人网站档案开始。

⑤ 复制粘贴客户名称,在谷歌中检索。
我在领英中找到了该客户的档案,怎么能确定这就是给我发询盘的客户呢?毕竟无数的人同名。

一,这个客户在贝尔格莱德;
二,档案中的公司 Global *** *** 首字母缩写便是 gxx, 没有那么多巧合吧,可以完美印证推论①:g**是客户公司名缩写;
三,客户履历表中只有一个工作经历,就是在这家公司的经理。

推论A:客户的公司全称便是 global *** ***
推论B: 客户大概率具备这票货的采购和物流运输的拍板权。

⑥ 复制粘贴名称global *** *** ,在谷歌中检索,片刻,我终于得到了这个公司的官网。在ABOUT 页面中,我得到了这家公司更多的信息。

2000年成立,今年已经是22年的公司了。一家创意,战略和信息安全咨询公司,总部在西班牙,全球市场超400个成功项目。

推论:客户实力应该相当不错。想想提供同类服务的麦肯锡咨询,牛逼大了。


基于Name和Email, 我有了以上发散性的思考和推论,然后有了以下决定:

1) 我决定在北京时间下午,也就是客户上午的上班时间再报价。我不着急即刻答复,因为已经自动回复过客户。

塞尔维亚是东一区,中国比塞尔维亚快6小时。尽管我是在第二天,也就是3月9号一早就查看到这封询价邮件的。

2)这是一个应该可以接受高报价的客户,我决定按大客户对待,做高利润。


紧接着,看另外两项:

主题: shipping from Shenzhen 从深圳起运

这没啥说的,我就在深圳,舍我其谁。

思考:果真如此吗?要是客户也给另外深圳的同行发了询盘呢?一会儿报价的时候,我应该在邮件签名里凸出一下,咱是深圳人,深圳的公司。

或者我应该跟客户说:“要不要我去拜访一下供应商,帮你验货,看看工厂真实存在与否啥的。”就算我在盐田,一东一西,相差70-80公里,都可以说出来。何况我在南山,离后文客户说的提货地址不远。

询盘内容:最主要的部分

4托货,尺寸120x80x104, 400kg 每托盘,提货地址在深圳宝安石岩,到贝尔格莱德,塞尔维亚。货物是金属铝盒子。

第一时间用计算器算一下,4个立方,1600KG, 也没超重,尺寸也没超。

基本需要的信息都有,实的不能再实的询盘了。非要吹毛求疵的话,还缺图片、货值以及货好时间,或者指定运输方式(拼箱或空运)。

有些新人习惯于问全信息,再给客户报价。但对这种客户来说,这种询问显得太过多余了,很不专业。

我是不会这样问的,自己明明能动动手与用脑子思考得出答案的问题,为什么还要麻烦客户呢?

我知道,一旦我问了,客户便会意识到我和他不是一路人。不在一个频率上的沟通,要客户再回复是很难的。别忘了客户是做创意、战略与技术咨询的公司,最不缺的就是聪明,最烦的就是墨迹。

我是怎么得知缺失的信息的呢?
依旧是调研的举动。

① 将品名aluminum boxes 铝盒复制到阿里巴巴国际站,我便有产品图片了,只是不是客户的供应商发布的产品信息而已,客户的货可能也不长这个样子。但这又有什么关系呢?

推论:貌似都是普通的盒子,看不到电池磁性之类,这个货应该是普货,非敏感品和危险品。

补充:

* 为什么每票货都要确认是否是普货与敏感品、违禁品?是为了时刻提醒自己出货安全,为客户也为自己考虑。保持敬畏心和安全警惕性是一个货代销售的必备素质。

* 为什么不用报价前问客户是否有敏感材料或者成份?是因为在我们推断货是普货的前提下,要再确认的话,可以等到客户订舱后,向供应商确认就好了。别搞错了时间与对象。

② 有了产品,怎么推论货值 ?

这个货是铝盒,原材料是铝。查一下当天的大宗商品价格-铝。

铝这个原材料当时的价格约3400美元/吨,1600KG的价格约5440美元。

但这是原材料的成本指数价,货物是加工的产品。

算上物流,人工,劳动附加值,利润等,实际这个货应该远高于10000美元,尤其考虑到客户的公司还有信息安全业务,这种科技含量的产品应该不会便宜。

在阿里国际站的产品介绍中,我印证了这一点。

第一个产品:售价USD25/Piece,约3/KG. 算下来一公斤8.3美元。这个货1600公斤,按相同的售价8.3美元算,这个货13333美元起步。

第二个产品:售价USD12/Piece,约0.662/KG. 算下来一公斤18.12美元。这个货1600公斤,18.12美元算,这个货28992美元起步。

(最后,实际这个货远比我当时推论的更精贵与值钱。不到4个立方的货,货值近30万RMB)

思考1:货值挺高的。所以,我下意识地提醒自己要给客户配保险。

思考2:货值这么高,运费加高一点更合理才对。要是运价太低了,倒显得廉价了,反而让客户不可信。

思考3:货值这么高,报价比同行贵一些,应该客户是可以接受的。从一开始,我就不打算低价接这个客户。

③ 那货好时间也可以得知?
关于货好时间,要么就是货物还需要生产一段时间,要么货快好了,要么货已经好了。

推论:我是倾向于货已经好了的。为何?

1)从阿里国际站同类产品介绍中,我了解到货物的Lead Time ( 生产时间 )只需要2-5天。货也不算多,如果有存货的话,工厂应该很快就可以发货。

2 )另外,再通读客户发询盘时字里行间传达的语气:我需要运输4个托盘,尺寸xx, 从xx 到 xx , 你可以报价多少?货物是铝盒。感觉一切准备就绪的样子。

④ 客户会用海运拼箱还是空运?

推论:大概率海运拼箱。

为何?尽管货值很高,但似乎空运费太贵了些,1600KG的货,成本+利润报价过去超过10W,未免有些不划算。加上这种产品应该不是像医疗物资那样急缺的周转消耗品,断没有一定要赶交期的道理。

 

如此,通过简单的询盘研读、思考推论和客户调研举动,我获得了这么多重要的信息,以供决策。

这便是知己知彼,最后秒杀客户的意义。

 

一次秒杀

 

但说秒杀,其实夸张了。
从3月9号下午我给客户报价到4月11号收到客户的成交确认,中间隔了1个多月。

我其实想表达的是,这一个月期间我从未跟进过客户,哪怕打过一个电话,写过一封追问邮件。从我报价邮件出去到客户回复,给供应商联系方式确认订舱,短平快,没有一丝价格再谈判磋商的过程。

从这一点上说,这样一次沟通就成交,说秒杀貌似也不为过。

关于报价

虽然传统货运中仍是邮件、电话或者通过在线沟通软件Wechat,Skype,Whatsapp, QQ等报价,我多做了一步,我试图并坚持寻求线上成交。

我不视自己是个传统的销售,而一直围绕“让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单”这个步骤,进行国际货代业务开发的线上营销。

道理也很简单,这就跟我们在网上买东西一样。看产品不错,评价也挺好,价格也能接受,就直接下单等货了。我们极少会跟卖家再砍价,顶多是要个优惠券啥的。

所以,我总是倾向于报价前把该做的工作做好。比如打磨网站和坚持输出价值文章,这很好地解决“让客户知道我“、"让客户感兴趣"、“让客户信任我” 三个问题,网站能不断地收到询盘就是见证。

坦率地说,最后的报价,其实对我来说,就只要解决一个问题:引导客户下单。因为客户已经看过我的网站与文章,知道了我,对我已经有了了解,有了些兴趣和信任,才会发询盘给我。

至于细心的读者可能会发现,我是以Fay这个女性名,以FreightPaul团队的名义给客户报价,这只不过是我又一次用了《“多重影分身”工作之术》,一人创造和扮演了多个虚拟身份角色,给客户创造品牌感罢了。

而如何引导客户下单,当然是需要前期多一些调研与思考,多了解客户,这样才能给报价装上隐形的北斗追踪,当客户看到这个报价与邮件时,就能感受到我与他在同一个频率。

我不用再多说什么客套话,也不用再长篇累牍地介绍公司的优势与实力。客户通过自动推送的3篇优质的指南文章,已经对我有了足够好的印象。

所以,短平快。
你可以看到我干脆,直接地引导客户进入拼箱报价环节。

关于跟进

军事上,有一种导弹叫发射后不管,自动追踪摧毁目标。营销中,我自己推崇的则是报价后不管,凭默契击中客户。

我没有心急火燎地催问客户,再给他施压。

比如隔三岔五地问客户那些诸如“有没有收到报价?”、“你觉得报价怎样啊?”、“什么时候货好啊?”、“这是最新的价格,有货随时联系我”之类的问题。

个人观点:很多跟进多半属于隔鞋搔痒。
没有必要一个劲地去追问客户原因,或者要客户给一个所谓的答复。

如果客户没有回复,我自认为那是客户不足够感兴趣,大概率是我价格高出许多的原因,耐不住性子降价,显得我最开始缺乏诚意;再有就是客户不信任我,那应该是我调研不到位,漏掉了哪个关键因素。如果我再追问,只能是适得其反。

如果前期工作做得好,客户真的感兴趣和信任我,我相信客户是会主动再联系我的。

就如这个客户一样,虽然一个月后才联系我,但一来就是订舱。而这种情况我经历过很多次。

从这个方面说,沟通起来不费劲,不给客户压力是成交的很重要的基础条件。

人们都愿意跟喜欢的人,同频率的人沟通。没有几个人能保持足够的理性,总是选择最便宜的价格,而对沟通不顺不管不顾。

所以我才会在之前很多篇文章中说:价格真的不是那么重要,别让自己一上来就养成低价接单的毛病,到头来抱怨客户总是喜欢最低价。在我们跟客户没有共同语言,都不知道他喜欢什么的时候,会理所当然地以为只能跟客户聊价格本身,其实最后会发现是自己狭隘了。真的,很多客户要的并非价格,态度、效率、能力、体验等隐形的感受最终会凝聚成差异化价值。

之前的文章中,我也一直在谈第一性原理:要真正了解客户,才能给客户创造价值,做价值交换,以实现最后的交易。

只不过这票货中好像看不到给客户带去什么价值,怎么就稀里糊涂的成交了呢?

好的产品都是不打扰用户的。
好的服务也是不打扰客户的。

懂得与客户的距离,不给客户压力。
乐意效劳还不够,需要我懂你。

这是当价值>价格=成交的另一个解释。

一万利润

8.8CBM拼箱货,1785美元,11000多RMB的利润。

怎么做到的?

前面说到,调研工作让我笃定客户可以接受高报价。

但这并不意味着我可以一股脑的随意加高利润。关于利润的加法需要一定的技巧,摊分是一个有效的策略。

客户给了一个提货地址,到贝尔格拉德。
一个DOOR TO PORT 门到港的运输请求。

对比港到港的服务,门到港多出来本地费用,可以成为一个很好的利润突破口。

所以,我不局限在单一的海运费一较高低,那样是拿我的弱势与同行的优势PK,不输才怪。

在报价表中,我们看一下这个利润的构成。

* 海运费:成本85USD/CBM,报价195/CBM, 4 CBM的货,440USD的利润。

为何不报价USD120/CBM,或者USD 100/CBM, 以低价成交?而是做USD110/CBM的相对较高的利润?前文说过,在调研的基础上,我笃定客户海运费高一点没什么问题。

*买单费:成本25USD, 报价85USD, 60USD的利润。
*保险费:成本0.01%,报价0.3%,按USD44700的货值,USD130的利润。
*电放费:成本0,净利润USD50。
*操作费:成本0,净利润USD50。

算下来,4 CBM的货,USD 730 的利润。

看到这里,应该会有不少小伙伴们会有疑问:

不是货有8.8CBM,利润1785美元吗?怎么还不到一半呢?
不是货已经好了吗?怎么1个月后才联系出货呢?

原来客户有两个供应商,两票货。

询盘中的4CBM从深圳提的货,的确早早就好了。客户一直在等成都的货(这印证了我的推论:货不是快消品,客户不着急空运赶交期,会走拼箱),想拼在一起出,并且需要我提货与打托盘。

还记得《底层认知:高利润是如何炼成的》一文里谈到的个性化价值服务吗?

客户的这个两地提货拼货,又打托的需求,就是个标准的定制化服务入口,也是创造高利润的来源。

* 第一时间联系供应商安排提货,向客户反馈进度;

相应地,告知客户之前的提货费150美元的报价是基于深圳的供应商,现在多出一票成都的货,离深圳几千公里,尤其现在还是疫情期间,物流时效不大好,比较慢,要赶上船期,提货费高些。客户是能理解的,于是在提货费上,我有了约200美元的利润。

* 入仓后第一时间打托盘,然后拍照片和提供仓库测量的件毛体数据给客户确认。

成都的货入仓后,算上之前深圳的货,总体积8.8CBM, 也就是海运费上多了4.8CBM x 110 CBM = USD 528 的利润。然后加上打托费,3个托也有约50美元的利润。

* 第一时间给客户买上保险,提供保单。

成都的这票货更贵,货值USD66350. 保险费的利润多出来约190USD。

买单报关,我是按两个供应商收取,实际只买了一份单证,这样又多出来85USD的利润。

所以,算下来这票拼箱货的最终利润约USD1785。

 

一个细节

 

值得一提的是,不知道大家是否有注意到:

当客户说有另外一个供应商,需要提供个性化服务时,我并没有着急跟客户说“加货了,之前报价不能用,需要更新报价”之类的话,而是确认可以提供这个服务,我懂他的需求,让客户给联系方式就好,我来协调一切。

当客户只给了供应商的邮箱,并没有电话,甚至联系人(供应商名称)都没有。我相信大部分同行朋友会下意识地向客户要这些。

为什么不说“之前报价不能用,需要更新报价”之类的话呢?

为什么不即刻问客户更详细的联络方式呢?

我说过,报价对我来说就是营销的最后一步:引导客户下单,报价是其次。

在邮件中,正面肯定的语气非常重要。

所以,我在邮件中常出现 Yes, We Can 等之类的词汇,以强化客户的信任。我会刻意避开 No, We Can't 等做不到,不能等否定的词汇,那样的语气会造成客户对我的质疑,前期积累的好感与信任也会慢慢被消磨掉。

客户给了供应商联系方式过来,这是一个明确的信任信号。我要做的是即刻发邮件联系供应商,确认订舱的事情。至于供应商会不会立刻回复,那是另一回事。如果邮件都不发,就直接以一个疑问句问客户要其它联系方式,在客户的眼里,或多或少会对我的能力有质疑:给你邮箱了,还找不到人?或者我不是刚给过你邮箱吗?你发了邮件没?怎么还要东要西的,立刻就可能在客户心里种下了一颗体验不好的种子。

有意思的是,客户下午上班后,就主动把供应商的联系方式给过来了,让我联系她们订舱,同时要我更新费用给他。

这便是信任的意义。

信任是相互的。客户在不清楚费用的情况的下,依然选择将供应商联系方式给过来。他信任我不会恶意调整价格。有了这份信任基础,我就没必要再更新报价。所要做的就是直接开账单,在原有报价(单价)的基础上,调整计费数目,适当地增加提货费而已。该维持不变的不变,该调整的调整,如此而已。这便是我不再报价,直接开账单的秘诀。

为何?客户是聪明的。

他当然知道,货涨方了,海运费理所当然的会涨,保险费也会多些;打了托,会产生托盘费用;大老远提一票货过来,肯定会比在深圳当地提货,要多出一笔提货费。

这便是和客户的同频默契。
你是怎样的人,你就会吸引怎样的客户。

倘若我在临门一脚时,还磨磨唧唧的修改账单,要客户再三确认新的报价,或者要客户给东给西,那煮熟的鸭子一定会飞走。

客户看到账单后,二话没说就付款了,证明客户也是一个追求高效的人,不会在一些对他来说不是很重要的事情上吹毛求疵。

他既然选择信任我,就相信我能做好。所以我要做的就是尽我所能,不负所托,在细节上下功夫,把该做的事情做的完美,不过多骚扰他,就是对得起他的信任。

至于说利润高些,我心安理得,这是别人做不到的价值,或许别人根本就没有意识到:帮客户省时省心,提高效率,就是创造价值。因为有一句话:时间就是金钱。

所以,别轻易浪费客户的时间在一些不重要的物流细节事情上面,那是我们的事情,别让客户为我们的过错与能力买单。让自己的付出给客户创造价值才是交易的不二法门。

 

最后的话

comment有时候,你看不见路;有时候,你眼前有很多路。

只是出发的久了,我们大多数人都可能忘了看脚下的路,而顾自砥砺奋进。

传统货代销售这条路上,

我们的潜意识会欺骗自己,我们要很努力。要多见客户,多发邮件,多打电话,多加微信......

结果因人而异,很多是无畏的辛苦,瞎忙,没有策略的熬。

也许你和我一样都需要多一些思考。

思考如何让客户来找我,思考如何给客户创造价值,思考学习与销售本身。

这样其实是在做减法,减去沟通成本,减少跟进烦恼,减掉大可不必的时间浪费。

结果是你若盛开,蝴蝶自来。

正确的路,前面可能很难,但永远不怕远。

PS : 今天是6.1儿童节,祝福货代说的大朋友、小伙伴,以及小小朋友们节日快乐,微笑开怀😀😀😀😀😀😀😀

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业务经验认知篇

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2022-5-11 21:09:45

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很认真地聊一下货代英语邮件

2022-6-26 9:13:00

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