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海运拼箱知识全集精品
1. 基本介绍 1.定义 拼箱,亦称散货,英文LCL:less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思,我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的,意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理,把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之,不同货主的货拼装在一起,共同分享一个集装…
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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )
有读者说,货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行,时而又“技术”的要死。 是的,我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送,想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务,其实是建了个网站,之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了,我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的,我又解锁了一个网络…
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国际空运货运代理基础知识全集VIP
第一章 基础知识 第二章 计费详解 第三章 询价报价 第四章 操作流程 第五章 常见文件 第六章 航空公司 第七章 机场代码 第八章 航线知识 第九章 名词术语 第十章 其它补充 七月在野,八月在宇。 去年心血来潮,写一套行业基础知识培训的念头,如今开花结果,在这个盛夏进入尾声创作阶段。 海运和空运是国际货代中最主流、最重要的两种运输方式,涉及的内容和培训知识点着实很多,需要好好的构思、整理与打磨…
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成熟的货代销售,应具备这5种服务能力
服务意识是一种核心竞争力。 但光有意识,还不够。在"客户至上" 的理念早已深入人心的今天,当服务意识成为一种标配,真正能拉开差距的是服务能力的较量。 正如面对同一个客户,如果有服务的意识,每个人都能秒回客户,甚至半夜起来接客户电话,但并不是所有人都能当场做出方案,快速解决客户的问题,而偏偏客户更在乎这些。 想要和得到,中间还有两个字,那就是做到。 要有服务意识,更要有服务(做事…
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做货代,就是做服务
Paul入职国际货代这行时,师傅跟我说过一句话:我们不比外贸,外贸还有产品,我们什么都没有,只有服务。服务是我们的一切。 是啊,做货代销售,就是做服务。每个货代销售,都应有服务的意识。某种程度上说,货代销售的服务意识可以说是其核心竞争力。 1. 行业特性决定服务属性 说一千、道一万,国际货运代理是一个中介性质的服务行业。货代就是一项服务。 国际货代流程复杂,跨越海陆空多式联运,涉及订舱、报关、报检…
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Two Thumbs Up : 两个简单但100%惊人的销售技巧
讲个故事: 2024年6月,Paul微信收到一个客户的咨询: Ray : 你好,请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場,現在有一票要去莫斯科,不知道能否幫忙? 客户是谁呢? 一家香港****公司,知名国际品牌,全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年,他们还上过CCTV,作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
销售经常会遇见一个问题: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多,但有一个不是那么明显,或许很多人没有意识到,那便是少了一个习惯,缺了一个动作:跟进一封邮件。 具体的说,便是即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应…
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怎样应对客户拒绝
国际货代竞争激烈,没有一个货代销售不会遭遇客户的拒绝。 “抱歉,不需要。”;“不好意思,我们有固定合作货代。” ;“谢谢,以后有机会”类似的话,只要是货代销售 ,都不会陌生。 这些话看似简单,但如同一堵高墙,横亘在销售与客户之间,对新手来说,让人望而却步。 优秀的销售不会将客户的拒绝视为无法逾越的障碍,而是一个契机。 心态 被客户拒绝当然会沮丧,但不可因此心灰意冷,此后一碰到客户拒绝,就轻易放弃,…
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客户讨价还价该怎么办?
价值销售,以方案为载体传递价值,以谈判和跟进作为价值传递的补充,避免陷入单纯的价格拉扯。 饶是如此,在行业内竞争日趋白热化的当下,客户讨价还价,在所难免,尤其是价值传递得不到位的时候,更是如此。 当客户提出价格高、要求降价时,应对的核心是平衡价格与价值,理性与感性结合,同时找到双方利益的结合点。 一、先处理情绪,再处理问题 1.不要直接反驳 当客户说:“别人家比你们便宜很多!”或者“我收到了比你们…
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节奏化客户跟进,步步为营
客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动,不断地传递价值,以增加好感,最终解决客户的信任问题。 它是一个系统性的过程,非常讲究节奏。优秀的销售,在客户跟进上应学会步步为营。 1.准备阶段 * 思考原因 明明相谈甚欢,感觉有戏,为何客户又杳无音信或者置之不理?一定是有原因的,而原因有很多。 主观原因很好判断。利润是否加得很高,自己心里清楚。服务是否足够专业,较之于同行与同事,自己也能感知出来一二…
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客户已读不回?3个认知帮你做好客户跟进
一个读者留言,他抱怨说:“客户明明一开始聊得很好,但后来发消息总是不回。” 我反问他:“你每次跟进客户的时候,除了类似‘最近有货要走吗’,‘新的一天,祝你一切如意!欢迎询价,不要钱’,‘这是我们最新的运价’外,还说过什么有价值的话吗?” 他沉默了。 价值销售,倾向于在提案阶段就尽可能地做到极致,让客户主动反馈甚至直接秒杀成交。当客户询问反馈后,亦有一套客户谈判体系,以加速成交。 但,即便在报价和谈…
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现在订舱,立减USD50,如何?
客户谈判中,你需要学会倾听,让客户多说,你再恰到好处的提问,积极地回应客户。它们是建立信任的基础。 除此之外,还有不容忽视的最后一步:引导。高效行动号召(CTA-CALL TO ACTION)才是决定开启合作、订单落地的关键。 Paul赞成一个关于销售的时间安排观点:10%的时间用来让客户感兴趣,80%的时间用来获取客户信任,9%的时间用来介绍产品服务,剩下的1%用来引导客户在合同上签字。 引导的…
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学会这三招,让你的客户沟通丝滑顺畅
客户谈判,商务沟通。信任试探、利益取舍、价格博弈、价值展示。 有时,客户没和你聊两句就谈不下去。有时,聊着聊着,感觉气氛就开始不对。有时,一场谈判下来总觉着很吃力,精疲力尽...... 种种不顺,你很难像在生活中和朋友沟通时那般,既轻松愉悦又丝滑顺畅。但,难并不意味着绝无可能。就像Paul虽然内向而慢热,不也有一封邮件后Booking就确认的秒杀时刻吗? 除却倾听与提问外,Paul认为回应亦不可或…
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货代人,你可以这样提问
听在客户谈判中的重要性大于说,提问也是。 首先,提问是一种互动式的反应,可以让客户知道你在认真听他说,在乎他,避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是,提问可以帮你搜集信息,缩小范围,锁定客户最终的需求。此外,提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前,你需要了解在沟通中提问的各种…
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做一个安静的货代
Paul腼腆内向的要死,没有能说会道、口若悬河的本事,但客户谈判做得还不赖,这得益于我对商务沟通原则的坚持。 这些年,有个很有意思的感受:越是优质的客户,越倾向于效率。他们不会愿意听销售过多的寒暄与陈述,不会多花一分钟时间,浪费在与销售无效的沟通上。 如果他们愿意回复我,和我谈判,往往会就方案中的核心问题和困惑,向我提问,看我如何进一步释疑。又或者有一些客户会旁敲侧击,问我一些方案中未曾提及的东西…