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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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海运拼箱知识全集精品
1. 基本介绍 1.定义 拼箱,亦称散货,英文LCL:less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思,我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的,意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理,把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之,不同货主的货拼装在一起,共同分享一个集装…
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一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )
有读者说,货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行,时而又“技术”的要死。 是的,我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送,想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务,其实是建了个网站,之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了,我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的,我又解锁了一个网络…
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国际空运货运代理基础知识全集VIP
第一章 基础知识 第二章 计费详解 第三章 询价报价 第四章 操作流程 第五章 常见文件 第六章 航空公司 第七章 机场代码 第八章 航线知识 第九章 名词术语 第十章 其它补充 七月在野,八月在宇。 去年心血来潮,写一套行业基础知识培训的念头,如今开花结果,在这个盛夏进入尾声创作阶段。 海运和空运是国际货代中最主流、最重要的两种运输方式,涉及的内容和培训知识点着实很多,需要好好的构思、整理与打磨…
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自建站询盘自由的秘诀
自建站,也可以理解为独立站,即不依赖于任何平台,完完全全属于自己的网站。 形式上,它有多种样式呈现,比如官网、博客、商城等。但无论何种样式,独立自主是自建站的灵魂所在。 Paul是自建站的拥趸。源于大学期间的一堂网页设计课,对建站,我是无可救药的喜欢,无法自拔的热爱。 误打误撞地进入国际货代这行后,实习期三个月我却一单未出。在没有足够客户,业绩迟迟无法突破将要被开除之际,我鬼使神差地建了一个网站,…
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用阿里巴巴国际站开发海外直客之我见
多少人曾爱慕你年轻时的容颜,可知谁能承受岁月无情的变迁 马云最知名的公司是什么? 在电商领域,大多数人只知道淘宝天猫。但如果你问一个外贸人,他给出的答案一定是阿里巴巴国际站。其域名就是阿里巴巴的英文Alibaba.com。 国际站成立于1999年,是阿里巴巴集团的第一个业务板块。自成立以来,现已发展成为全世界最大的B2B平台,占据了70%以上的市场,覆盖200多个国家和地区,服务超过4800万全球…
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用Facebook开发海外客户?你需要这样做
“钓鱼有两个原则,一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样,客户在哪里,我们就去哪里。就像钓鱼一样,你需要选择有鱼的水域,否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道,而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做,或者正做的是国外市场,海外客户都在哪里?哪里鱼多, 值得去这里钓? Paul的另一个答案是Facebook(先更…
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如何用领英做国际货代?(优化篇)
在十大拓客渠道或者方式中,领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发,对比电话、陌拜等,具备互联网营销的优势,比如边际成本为零,具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台,相对Meta、Twitter等纯社交平台来说,领英偏商务与正式,其用户精准度更高,潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外,领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性,又具备了…
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做国际货代,如何高效地用展会拓客?
展会,传统客户开发的手段之一。 不过,作为一种线下流量的汇聚,展会却在疫情后迎来了新生,这得益于其独有的优势: 1)客户集中与相对精准,在短短一两天内,你可以派发无数张名片出去,也可以加几百个客户为好友,以此实现快速获取客户信息,积累潜在客户的需要。 2)它是直面客户的最好机会。有时候,真的是线上敲打一百次键盘,也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会,还…
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一文说透国际货代开发信
开发信,Development letter,在外贸中似乎是一个经久不衰的拓客方式。 国际货代,作为国际贸易的一环,随着外贸的发展,开发信而广为应用。当前,在一些没有什么资源的微小国际货代公司,开发信甚至是近乎唯一的拓客渠道。 WHY 基本认知 优点: 1)上手简单,且几乎零成本。一些货代公司老板和经理常用开发信来让货代新人上手业务,锻炼他们的抗压能力;一些遇到业务瓶颈的销售,在没有更好的选择时也…
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你需要更好的销售机会
流量,是询盘的密码。而如何获取和利用流量,也成为了每个人都需要面对的问题。 以前是人找信息,现在是信息找人。以前是人找货,现在是货找人。这些都是流量时代带给国际货运最大的转变。 你不得不认真斟酌和筛选询盘渠道,因为: 1)人的时间和精力是有限的,你不可能所有的方式都铺开去整。不同的货代公司业务模式、服务对象、以及人员配置和预算投入都不同,每个货代业务的认知与能力不尽一致,你只有找到最适合自己的那个…
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流量,询盘的密码
销售,要想在竞争激烈的环境中立足,应保持开放的心态,积极接受新事物,保持敏锐的洞察力,及时关注和学习这些新事物,以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售,是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务,便是源源不断地获取询盘的开始。 流量,一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生,但Paul相信,你可以理解: 若是线下生意,店前门可罗雀,顾客寥寥无几,一定开不下去。若是线上生意,网站访…
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询盘,一切的基础
Paul是只笨鸟,实习期三个月都没有出单。 师傅对我说:还是你询盘太少了。订单从哪里来?客户。客户从哪里来?询盘。 一个月报价100次,成交50个客户。可能吗?当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢?会不会成交50个客户的可能性更大? 仿佛一语惊醒梦中人。于是,我听从师傅的建议,千方百计搞询盘,让自己每天比别人询盘多一点,多报几个价,多有几次销售机会。 就这么地,虽然实习期后一个月我才转正…
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价值销售的基础框架
价值销售不仅仅是一种策略,更是一种心态。 在价值销售身上,展示出十大共有的价值观与特征,构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说,这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1)价值>价格 销售并非买卖,而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值,当价值大于价格时,交易才发生。你为客户提供价值,客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…
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货代销售,该如何为客户创造价值?
价值,泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。由此,价值通常通过货币来衡量,即用价格表现。 经济学中,商品是用于交换的劳动产品,价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。切换到国际货代这个具体的业务场景中,价值便是你提供货运代理的服务中所凝结的体力脑力等劳动。 价值是构成商品的因素之一,它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的…
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价值销售的流程步骤
价值销售是一个从决策开始到成功销售的系统化过程,有一个完整的、清晰的闭环体系。作为有效的理论和实践方法,它为销售过程的各个阶段提供可行性步骤。 1.机会评估 价值销售,不是抓住一切销售机会,不提倡眉毛胡子一把抓,而是把时间与精力放在更有效的机会上,做更确定性的事情。这是价值销售与普通销售截然不同的地方。 具体地说,在这个阶段,你确定客户值得追求,自己能为其创造价值,想与之合作,才会进行下一步行动。…
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价值销售的前世今生
内容概要:以销售方法论简史的方式,汇总介绍各种销售方法论以及销售方式,在此基础上,做一个横向的比较,让你明白其各自的特点、区别以及优缺点。相信,这篇文章能解决你长期以来的一部分困惑:我到底在学、在用的是什么销售方法?有哪些需要改进?以及理解为什么价值销售方法论更适合大部分普通(货代)销售。 销售方法论是一套指导销售人员推动客户交易的框架或原则。价值销售方法论作为行之有效的理论和实践方法,当然它不是…
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销售的本质要求
销售方法论,谈方法路径,为什么这样做之前,我们需要首先了解什么是销售。 销售这俩字,一千个人心中有一千个哈姆雷特,关于销售的定义五花八门。说起来似乎人人都懂销售,但若真细究起来,又好像挺费劲。 有人认为销售就是简简单单地卖东西,姑且认为这样的理解是对的。但即便这样,也不简单。 因为在卖东西的背后,仍然有四个问题与挑战:如何卖得出去,卖得更多,卖得更好,以及让客户自发为你分享产品,推荐客户。 依此来…
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普通货代销售的道路
商业世界中,销售是一个不可或缺的角色,它是企业盈利的关键环节;对个人而言,销售是最有钱途的职业之一。 销售赚那些钱? 销售职位五花八门,但对销售人员来说,薪资结构基本相同。国际货代行业,主要来自以下几个方面:
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做销售,多看一二
和绝大多数职业一样,销售这个职业遵循二八法则。 业绩持续稳定且高增长,做得特别好的销售,就那么些。没有什么客户,开不了单,做得特别差的销售,早早地被淘汰。 大部分销售可能在某段时间会有一些高光时刻,大部分销售普普通通,平平凡凡。 “困惑于职业瓶颈,业绩做不上去,挣扎迷惘,很煎熬。又面临中年危机。上有老,下有小,压力大的喘不过气来,不敢轻易离职。”这种问题普遍存在。 有果必有因。造成这样一个局面,很…