Paul入职国际货代这行时，师傅跟我说过一句话：我们不比外贸，外贸还有产品，我们什么都没有，只有服务。服务是我们的一切。 是啊，做货代销售，就是做服务。每个货代销售，都应有服务的意识。某种程度上说，货代销售的服务意识可以说是其核心竞争力。 1. 行业特性决定服务属性 说一千、道一万，国际货运代理是一个中介性质的服务行业。货代就是一项服务。 国际货代流程复杂，跨越海陆空多式联运，涉及订舱、报关、报检…

讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…

销售经常会遇见一个问题： 开发新客户时，跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢，感觉有戏，不过等再联系的时候，客户又杳无音信或者置之不理。 原因或许有很多，但有一个不是那么明显，或许很多人没有意识到，那便是少了一个习惯，缺了一个动作：跟进一封邮件。 具体的说，便是即时沟通（不管是打电话，还是Skype，What'sapp，Wechat，阿里巴巴Trade Manage 在线工具）谈完事情后，应…

国际货代竞争激烈，没有一个货代销售不会遭遇客户的拒绝。 “抱歉，不需要。”；“不好意思，我们有固定合作货代。” ；“谢谢，以后有机会”类似的话，只要是货代销售 ，都不会陌生。 这些话看似简单，但如同一堵高墙，横亘在销售与客户之间，对新手来说，让人望而却步。 优秀的销售不会将客户的拒绝视为无法逾越的障碍，而是一个契机。 心态 被客户拒绝当然会沮丧，但不可因此心灰意冷，此后一碰到客户拒绝，就轻易放弃，…

价值销售，以方案为载体传递价值，以谈判和跟进作为价值传递的补充，避免陷入单纯的价格拉扯。 饶是如此，在行业内竞争日趋白热化的当下，客户讨价还价，在所难免，尤其是价值传递得不到位的时候，更是如此。 当客户提出价格高、要求降价时，应对的核心是平衡价格与价值，理性与感性结合，同时找到双方利益的结合点。 一、先处理情绪，再处理问题 1.不要直接反驳 当客户说：“别人家比你们便宜很多！”或者“我收到了比你们…

客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动，不断地传递价值，以增加好感，最终解决客户的信任问题。 它是一个系统性的过程，非常讲究节奏。优秀的销售，在客户跟进上应学会步步为营。 1.准备阶段 * 思考原因 明明相谈甚欢，感觉有戏，为何客户又杳无音信或者置之不理？一定是有原因的，而原因有很多。 主观原因很好判断。利润是否加得很高，自己心里清楚。服务是否足够专业，较之于同行与同事，自己也能感知出来一二…

一个读者留言，他抱怨说：“客户明明一开始聊得很好，但后来发消息总是不回。” 我反问他：“你每次跟进客户的时候，除了类似‘最近有货要走吗’，‘新的一天，祝你一切如意！欢迎询价，不要钱’，‘这是我们最新的运价’外，还说过什么有价值的话吗？” 他沉默了。 价值销售，倾向于在提案阶段就尽可能地做到极致，让客户主动反馈甚至直接秒杀成交。当客户询问反馈后，亦有一套客户谈判体系，以加速成交。 但，即便在报价和谈…

客户谈判中，你需要学会倾听，让客户多说，你再恰到好处的提问，积极地回应客户。它们是建立信任的基础。 除此之外，还有不容忽视的最后一步：引导。高效行动号召（CTA-CALL TO ACTION）才是决定开启合作、订单落地的关键。 Paul赞成一个关于销售的时间安排观点：10%的时间用来让客户感兴趣，80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品服务，剩下的1%用来引导客户在合同上签字。 引导的…

客户谈判，商务沟通。信任试探、利益取舍、价格博弈、价值展示。 有时，客户没和你聊两句就谈不下去。有时，聊着聊着，感觉气氛就开始不对。有时，一场谈判下来总觉着很吃力，精疲力尽...... 种种不顺，你很难像在生活中和朋友沟通时那般，既轻松愉悦又丝滑顺畅。但，难并不意味着绝无可能。就像Paul虽然内向而慢热，不也有一封邮件后Booking就确认的秒杀时刻吗？ 除却倾听与提问外，Paul认为回应亦不可或…

听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。 首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种…

Paul腼腆内向的要死，没有能说会道、口若悬河的本事，但客户谈判做得还不赖，这得益于我对商务沟通原则的坚持。 这些年，有个很有意思的感受：越是优质的客户，越倾向于效率。他们不会愿意听销售过多的寒暄与陈述，不会多花一分钟时间，浪费在与销售无效的沟通上。 如果他们愿意回复我，和我谈判，往往会就方案中的核心问题和困惑，向我提问，看我如何进一步释疑。又或者有一些客户会旁敲侧击，问我一些方案中未曾提及的东西…

客户谈判是说的艺术。 在这一点上，有一个误区：即谈判需要销售口才好，能说会道才行。 之所以说它是误区，是由于站在价值销售的角度，沟通只是价值传递的补充。能说会道不代表一定能将价值传递的很充分，因为商务沟通讲究的效率。客户并不会为你的巧舌如簧，说的天花烂醉而买单，如何高效地让其感受到你的价值，才是关键。 在与客户沟通谈判时，需遵循三个基本原则： 1.尊重理解 高效沟通的第一原则是尊重和理解客户。 尊…

货代行业的出价博弈，通常有两种策略： 1）：往低报，就以成本价成交； 2）：往高报，等着客户来砍价； 第一种情况，平着报，低价吸引客户，以成本价成交。这个技巧通常适用于庄家或者同行、代理，靠量取胜。 不过对直客货代来说，这样做只能赚个吆喝，没有多大意义。因为直客货代销售需要利润才能保证与支持服务。而绝大多数情况下，其并没有多少成本优势与订单支持，同行成本低的时候多了去了。除非是需要战略性亏损，来换…

方案中的价格，以数字的样式呈现给客户。 是数字，就有一定的理性成分，因为价格终究是价值的表现形式，反映你的价值。但作为样式来说，它又具备一定的感性色彩，视觉元素或心理策略值得考量。因而一些简单而有效的小技巧，无疑会给方案报价增色不少，所谓诱之以利，简化客户的决策过程。 1.数据取整 具体说来， 报价的数字末尾0，或者5结尾。如153/CBM，1728/40HQ，6.87/KG，用150/CBM，1…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

旧文新发：小小的读者群里，安安静静居多，今天讨论的热火朝天。起因是有读者问到操作薪资待遇问题，顺理成章，引出业务的底薪与提成。 挣钱，是销售离不开的话题。赚多赚少，是每个销售最为关心的事情。 销售谈钱，以努力挣钱作为驱动力做销售，没什么好丢人的，赚钱使人不屈。挣钱也应该是销售关心的东西，不以挣钱为目的的销售都是耍流氓。 销售挣钱，基本薪资构成：工资+提成。货代这行的薪资水平：Varies from…