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卷的时候,别墨迹

一晃,写这个号2年2个月又8天。

佛系周更,抛却一些随笔文章,大抵本篇是货代说的第100篇原创行业文章,总算完成了一个目标。

这50来万字记录了我曾经的十年货代历程,以及现在的所思所想、所盼所爱。对我来说,码字成了生活的一部分。如果我不写下来,过了就是过了,烟消云散,什么都没留下。无心插柳,也很荣幸,看这个小破号成了一些朋友工作与生活的一部分。有粉丝朋友说,给了她心灵蕴藉与希望。

随着讨论、评论与私信等互动的增多,有些有记录分享价值,却因散落在不同地点,部分朋友可能看不见,挺可惜的。我尝试顺手将它们拾起来,做个保存和分享,作为一个创作方向。并且,自负地给这个专题起了个名字:货代指航灯,信誓旦旦地为货代职业旅途中迷惘的人驱散黑暗,照亮前进的方向。

每期记录若干个话题,销售经验、技巧工具、见识、感悟、思考、心得等方方面面,货代说,也不止于说货代。

记录的过程中,在不改变原意的情况下,我对问答原文或许会有少量补充和修改。大概每凑够四五千字,就推送一期。

本期,是指航灯序列的第 12 期。

卷的时候,别墨迹

01 货代公司的英文名

货代老哥哥:

货代公司英文名怎么弄?要去工商备案吗?还是自己弄个英文就无所谓了?

Paul:

货代公司的英文名是自己取的,可以随便取,但不能随便用。

涉及到两个问题:

1. 英文名是否注册了商标。很显然,如果你用别人的商标名称作为自己公司的英文名商用,涉及到侵权与法律纠纷。所以如果你要注册一家货代公司,和图形商标一样,建议也提前申请英文名商标。

2. 英文名也需备案,只不过不是工商备案,而是对外贸易经营者登记备案。你在登记表上填写的英文名称将作为银行汇款与入账的依据,同时,行业协会和商务部也会依此英文名进行管理统计。

这里有个小提示:

如果你公司全称是 shanghai xxx international freight forwarding ltd之类,即当名称很长时,建议备案表上只填写简称 xxx freight 或者 xxx logistics,这样方便客户付款。因为你的收款方名称越长,无形中会增加交易成本,让客户增加核对时间,心生不爽。另外,太长的名字也不利于品牌传播。

02 报价时间与效率

Zoe:

Paul哥,领导问我要不要接另一个同事的代理一起做,我手里3个代理,都是询价比较多但成交比较少的。领导说我们代理性质比较相像,时差也基本一致,刚好我之前也选了中东。其实我有点担心目前精力和体力有点赶不上,能不能好好兼顾两边,再加上我现在经验不足,渠道还没有完全打开,虽然很多询价,但报价的效率和质量都不是很高。因为现在能考虑到的只有自己近期的个人经验,我想听听Paul的想法。

Paul:

这是幸福的烦恼啊,多一个客户与机会,别人可能求之不得呢。如果你同事与领导都没意见,没什么好顾虑的。

Zoe:

我怕自己精力有限,其实目前这三个代理每天就要搞到11点左右了。

Paul:

如果报价被接受度不高,就明确第二天早上再报价。时差,并不意味着你要适应客户,事事随叫随到。好的客户或者代理是能理解的。剩下的时间提高自己的效率。

更详细的报价效率提升,看订阅号文章:卷的时候,别墨迹,拼效率

萧郎:

不过,如果对应的不是成熟市场的话,应该没能有这么多数据支撑吧。

Paul:

不一样的么?思路是通用的。至于各自做什么航线,也不管你熟不熟,只要是你心仪的,预先做好成本准备工作,剩下的无非就是几个核心参数的调整。

03 私信:建站营销

Amber:

Paul你好,关注你的号一周多了,今天是我接到的货代生涯第一单,虽然也不能完全用“接到”这个词,SO大概明天上午可以拿到,我想跟你单方面分享一下我的快乐和对你的感谢,你的技术贴真的功不可没,你的很多回忆录让我每每泄气和陷入自我怀疑的时候,都能对这行又重新燃起热情。

嗯嗯,其实第一单还是运气成分占多,适逢最近价格乱涨,我又愿意压低成本才成交的,我才入行一个多月,也确实很多东西都不知道,需要时间积累。但是邮件开发确实痛苦,WhatsApp推销客户也很厌烦……还是考虑建站或者其他路子。

我是做FOB海外代理的,也接EXW,目前开发方式还是收集代理邮件,发开发信的模式,也一直能以1/200左右的比率收到询盘。你觉得像我们这种做海外代理的,也适合自建站,或者经营好Youtube吗?

Paul:

可喜可贺啊,再接再厉图片。

学员中一半多是做海外代理的,建站或者YouTube本质上是内容营销,只是在内容上会和海外直客有些不一样的地方。

不过不建议你作为新人现在入手建站课程,因为会占据比较多的刻意练习时间。此外,这个课程费用我也调整到3600了,对你们来说会很有压力,基本快要一个月的薪水了。等做一段时间,有经济基础了再决定是否入坑,别冲动。

内容营销是一项长期的工作,没有那么快见效。其实是怕你们坚持不了,浪费钱。所以,我有提醒的义务。别被我的文章洗脑,询盘自由的背后是要吃一番苦的,并不是那么简单。

04 讨论:客户跟进与骚扰

Ada:

共同点是想办法和客户联系,不同之处则是,骚扰让客户厌烦,跟进让客户加深印象,并逐渐和他们成为熟人或者朋友。

跟进是个技术活,要脑子。

骚扰是个体力活,不用思考,只要把闲话/报价附上,发送就万事大吉。

那么,跟进客户的时候需要考虑哪些问题呢?

电话或者邮件会不会让客户感到不适。如被骚扰,被催促,有压力等负面情绪。

应该找到一个好的切入点和客户进行有效和良性的沟通。

只有建立在对以上两点充分考虑的基础上和客户的充分沟通才算跟进,否则都是骚扰和无用社交。

看老大今天这篇文章,恰好契合摘录的一段思考。共勉~

BELL:

哈哈,我刚刚也看了。不痛不痒的跟进效果的确不大,有的代理跟进一年了,有简单问题,有分享日常。但是没有进一步,是不是又扯到客户调研了。

Ada:

调研是一部分,感觉实际Time也是一部分。

Paul:

有思考就是一个好的开始。怕的是永远原地踏步。

05 问答:美国关税

BELL: 美国进口关税怎么看?

Paul:

美国进口关税由三部分组成:

* 进口关税(基础关税税率+附加税税率)

* 货物处理费MPF(Merchandise Processing Fee )

* 港口维护费HMF(Harbor Maintenance Fee)

关税在0-37.5%之间

美国关税网https://hts.usitc.gov/HTS第1列的General为一般税率。

如果General下的税率值后面是否带“1”,表示还需加附加税(所谓加征25%也在此)。适用于绝大多数国家,含中国。

Speical 中的Free费率针对特定国家,一般都是美国的狗腿子国家,比如澳大利亚,加拿大,日本,韩国等。

第2列的数值比较大,比如40%,指的是和美国没有贸易关系的贸易受限的特殊国家(比如朝鲜伊朗)的进口关税。

MPF:0.3464%
HMF:0.125%

这两个费用固定。

06 补充:货代人的首单故事

向往阳光的男孩:

我的第一单存在于脑海之中。想象过程是客户找我问价,我报价,客户不满意跑了出去货比三家又回来了。最后哦我们价格好,服务好,客户一直没跑。嗯!想的挺好!

阿君:
我的第一单是21年4月入职的第四天,也是打电话,刚好碰到客户急出LA,那会美加线运费狂涨,爆仓缺箱,客户之前的货代提不到箱子,就问我能不能出,当时是新人,什么也不懂,但是有个好师傅,肯定的告诉我能出,然后就帮我订舱位找黄牛花钱搞定提箱,费用也和客户沟通,就成交了,这个客户后来的两年一直在出美国,我也靠着她迅速的成长起来,总结的话,就是有个好师傅很重要。

07 评论:鸡汤

篱笆种花,有的好看,有的不好看,但都是种给差不多的灵魂看的。

宫佑昶L

人生路上,有太多的过客,擦肩而过已是幸运,更何况还能相拥成长,亦师亦友。

Paul:

可遇不可求的缘分妙不可言,唯有成长才配得上拥有。

陈S Connie 炒粉

哇,终于,在货代圈里,在我自己的折腾下,知乎的分享中被知乎推荐:货代说。我觉得自己是个不同的货代销售,不攀交无谓社交。在志同道合的路上,只有行走在路上,才能遇上路上的朋友。在货代公司十多年打磨销售手艺,尝试输出的我,以为自己是异类,很欣喜地看到你的文章。写得真好,被共鸣。我的订阅号,请多指教。

Paul:

很棒,已关注。差异性比我还明显。坚持的话不用我说,长期主义和延迟满足你比我做的更好。

写信给我吧

莹盈Zoey:

你就是那束光,不知道什么时候的哪句话哪个念头就会照亮别人,特别喜欢,我就是那个每次都被你文章滋养的人呀,而且我觉得文章是写给自己的心看的,写着写着就会明心啦,谢谢你的存在,让我的世界又更美丽一点呀!

Paul:

发语音:爱上一道光,如此美妙,指引我们想要的未来。

沉思:

又一次千言万语,到了嘴边。

Paul:

缘是天意份是人为,基本都是两三句话定终身的事,不必多言,明白的人不用解释。

08 评论:干货

文章能给读者带来一点思考,一点启示,是我作为创作者的荣幸。

图片Edin:

请问拼箱做DDU条款,pod local 及派送有的是含vat的,但是代理一般会报subject to vat, 这一部分vat也是成本吗?欧洲的vat还特别高……

Paul:

当然是,有必要告知客户,至少实报实销。

WWW:

我就是做青岛海运拼箱的,起运港海运费退钱是同行们赚取利润的源泉。就以新加坡为例1方甚至能退到400RT 我到现在还记得客户跟我说(羊毛出在狗身上)当然目的港收货人也不是傻子,近两年近洋线基本都是指定货 也就欧洲还可以高退海运费,这样的话离失业也不远了。我深知改不了现状每次客户走货我都将大部分海运费预付到目的港里,不过可笑的是客户还质疑我为什么现在海运费变贵了。

Paul:

也许最明智的处世之术是既对世俗投以白眼,又与世浮沉。

沉思:

今年来感觉很不好的一个习惯,拖延。周二发的文章当时就看到了,习惯性的留到一早看,这次隔了一天才想起来。跟Paul分享一下:之前加了个直客,当时要了营业执照,一百多人的工厂吧。上周打了个招呼说了句天气没回复,周一发来本周询价,一个到横滨的小柜,找了同行,按照客户的目的港收费报了,也同时加了行情的分析,并没有得到回复。隔一天问了下,说报价高很多,价格没加同行的直接报过去的,问她要个目标价,就被怼了哈哈哈,说我应该带着诚意来,一个个都像我这么问的话,浪费时间。后来我换位思考巴拉巴拉的,表明以后要是价格不好就不用回复。她说我很理解她了,他们行情也不好。一个报价给我上了一课。

Paul:

挺好的呀,就是要通过互换身份角色,学习换位思考。

本期记录的内容不多,但贵在第12期这个意义。
按月更的话,一年了,百十个话题,积少成多。 “日拱一卒,不期而至” 。我就在这小小的花园里继续挖呀挖,种小小的种子开小小的花。

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