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货代新人广交会客户开发记开启免打扰阅读模式(暂不支持付费内容)

国际货代业务开发,展会是挖掘潜在客户的关键线下渠道。

今天,让我们走进一位货代销售的内心世界,一同探寻广交会背后那些客户开发的奇妙历程,看他如何在波折中收获信任,在挑战中把握机遇,奏响成功的序曲。

编者Paul 按

货代新人广交会客户开发记

文:S同学
货代说读者群活跃读者

最近,大家都对我开发客户的故事表现出了浓厚兴趣。这可把我惊到了,心里还犯嘀咕:我这故事,不长也没啥特别的,真有那么值得一听?

不过,既然大家想听,我就借机讲讲,顺便也做个年终总结。

故事得从广交会说起。

在那熙熙攘攘的会场,我怀揣着一沓精心准备的资料,目标明确 —— 挖掘潜在客户。

穿梭在人群中,我瞅准了一位外国客商,虽说他身旁跟着中国同伴,可我没犯怵,径直走了过去。一番交谈后,还真顺利拿到了其国内贸易公司负责人的联系方式。

当时心里那叫一个激动,拿到号码,我立马加好友,还附上了一段简洁又不失热情的自我介绍,再加上几句恰到好处的寒暄。

嘿,没想到,对方还挺友善,和我分享了不少信息,这让我对后续合作隐隐有了些期待。

大概十天后,我着手重新梳理收集来的客户资料,准备给客户做个详细的背景调查。

这一查,发现客户公司的官网居然进不去。我眼睛一亮,这可不就是个绝佳的聊天由头嘛!我赶忙联系客户,跟她说明了情况。

也许是看我初出茅庐,青涩稚嫩,又或许是之前线下交流我给她留下的印象还不错,客户不仅没嫌我烦,还耐心地给我传授起外贸知识,分享她在行业里摸爬滚打的那些年的经历。

你一言我一语,不知不觉间,一座信任的桥梁悄然在我们之间架起。

有了信任基础,沟通顺畅多了。我能精准把握客户需求,这和与其他国内直客打交道时的艰难摸索截然不同。

客户条理清晰的表达、比业内认识更专业的物流知识,都让我暗下决心:这可是位优质大客户,一定得服务到位,绝不能在细节上掉链子。

同时,在服务过程中,我也愈发意识到自己的短板,行业知识的欠缺、业务流程的生疏,都亟待弥补。

成单之路,和预计的一样,没那么一帆风顺。在正式签约前,我们有过两次关键沟通。

一次,客户透露她有合作近十年的老供应商,轻易不会更换。那一刻,我心里 “咯噔” 一下,心想:聊了这么久,敢情还是没走进她心里?

另一次,也就是成交当天,客户直言对我和公司存在顾虑,放单、付款方式、公司底蕴、资金状况、报价合理性,还有年末会不会因舱位紧张乱涨价。这些问题一股脑抛了出来。

我不敢大意,和她煲了近一上午的电话粥,答疑解惑、展示诚意。终于,客户松口,把托书交到了我手上。

本以为能如释重负,没想到后续舱位预订又是一场硬仗。

货物要从顺德驳船出发,我既要在纷繁复杂的船期中找到不涨价的那班,又得摸清这条航线订舱的门道,还得保证公司有利可图。

那段时间,我深刻体会到,做货代销售,每一个单子都像个项目,需要公司内外团队齐心协力,才能顺利推进。

广交会的收获不止于此,还有一位来自美国的潜在大客户。

我觉着自己挺有能耐,已经成功 “俘获” 他的心。为啥这么说?他加了我好友后,还大老远跑来公司拜访,当着领导的面把我狠狠夸了一通。

我相信每一个销售听到客户这么直白的赞赏,心里肯定是乐开花的,这是金光闪闪的荣誉勋章。

后来我琢磨,他为啥对我印象这么好?总结下来,一是我口语流利,交流无障碍;二是跟进及时且频率恰当,让他时刻感受到我的诚意;三是我手头有不少优质采购资源,能帮他解决实际问题。

虽说目前还没成单,但我心里有数,只要持续打磨专业技能,保持热忱服务态度,等报价合理了,拿下这单,指日可待。

这就是我在广交会的客户开发之旅。75个客户公海,1个成交,还有两个潜在客户询盘,感觉好像跑展的成交几率比开发信要高很多。

有汗水、有忐忑、有欣喜,每一步都走得还算踏实,也让我对未来的业务拓展之路充满信心。

-End-

货代新人广交会客户开发记

评语:S同学以较为细腻的笔触,将广交会期间客户开发的经历娓娓道来,从结识客户的忐忑与惊喜,到沟通合作时的困难与坚持,点点滴滴都折射出货代销售工作的平凡与不易。

他的成功,得益于一个个细节的积累:

* 准备工作做的不错,没有犯怵
* 有客户背景调查,价值发现
* 有服务的意识、态度与能力
* 懂得跟进的节奏,不打扰客户
......

正如他所说,每一步走得踏实。祝福他在新的一年再接再厉,取得更大的进步。

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