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假如爱有天意:一个跟进了5年的客户今天给我发BOOKING

开发一个客户,需要多久时间?

一天?一周?一月?一年?还是十年?

业务开发,我们时常被要求短平快的结果。然而,真正的成交往往比结果本身更加复杂,因为大多数的信任来自于日复一日,年复一年的一贯坚持。

回顾那些无数的拒绝、无声的努力,还有最终到来的那些理所当然的"YES"。

无论你是刚刚开始销售生涯的新手,还是在这条道路上已经奋斗多年的老兵,当你在工作中无望,或在挑战面前挣扎时,真诚地希望这篇文章能给你带来启示,一点光明,帮助你坚持下去。

面对行业普遍存在的困境,这不仅仅是一个销售真实的心路历程,更是对热忱毅力和不懈追求的肯定与鼓舞。

She deserves it.

编者Paul 按

 

文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。见 货代第二个十年,愿我们都能坚持所爱,奔赴山海......

1. 早晨序曲

2024年3月1日,07:40

进入公司,打开电脑,开始了新一天的工作:收发邮件。在众多邮件中,一封标题为“New Booking *****”的邮件吸引了我的注意:

Hi Snow,

Welcome back, a new shipment for my new client is waiting for you.

The supplier’s details as below, pls contact and follow up.

Let’s have a fresh start in the New year, looking forward to our cooperation.

随即,我联系工厂确认相关信息,查找船期,给客户提供方案,确认安排。每一步都井然有序。

2.回忆往昔

然而,感觉有些不对劲:

这个客户不大像是新的,倒像是已经合作了好久的熟客。

在完成所有安排后,我盯着工作单上的新客信息highline,不禁陷入了沉思......

回想起刚开始转岗做业务那会儿的情形:新公司,新部门,新职位,新航线......全然新手业务,没人带教,全要靠自己摸索。

现在回想起来,还真是有点佩服那时的自己。除了一身孤勇,还有满腔热情:

第一封开发信,第一个国际电话,第一次被拒绝,第一次被信任,第一次成交......

历历在目,一转眼,竟已经过去五年了。
原来,这个竟然是我跟进了五年的客户。

3.开端艰难

2019-03-04 我发出第一封开发信。

那时候,除了一个公司名称,再无其他线索。网站上只有operations, info, enquiries, sales 几个公共邮箱,我也没有要用LinkedIn去找到实际负责人的意识和想法。

就这样,普普通通的公司介绍,没有任何新意的低价甩卖推广邮件持续发了一个月......

2019-04-01 收到第一次回复:

Can you please stop this email ? If we are interested we will contact you.

我想代理一定是烦透了我的骚扰邮件,才不得不回复这样一封。

看完邮件内容之后,我心里一凉,虽然已经有了多年的工作经验,但被如此拒绝还是头一次,不免失落。

4.关键行动

如果是你收到这样的邮件,是否会因被拒绝而失落难过?是否就会把这个客人备注勿扰?

面对这样冰冷的回应,我陷入了反思。

马上眼前一亮,哇噻,邮件下方整整齐齐的签名信息,姓名,职位,个人邮箱地址,电话......看到这些,差点高兴得跳起来。

回顾了一下自己过去一个月的邮件,我意识到没有任何实质内容的低价更新确实很让人厌烦,接下来不能只一味的扔低价了。

那一年的运价达到了史上最低,到澳洲的运价触底达到USD300/40’HQ以下,面对这样的市场行情,纵使价格再低可能对客人来说也没有什么吸引力。

可能对于客人来说,当前的市场行情分析更感兴趣。灵光一闪,我决定转变思路,于是这样回复客户:

Dear ***,

Thank you very much for your kind reply, and sorry to bother you with my e-mail, I will not send the price e-mail to you frequently.

As we know, the current market is flexible, pls allow me to update the market tendency once we have any news from carriers in local.

Thank you.

5.持续考验

等了一会儿后,没有收到他的拒绝邮件。想着他当时的心情可能也不太好,就没有硬着头皮再打电话去沟通。

继续发邮件,保持一个星期一封的频率,更新市场动态、价格走势、航线调整和本地市场情况等等,就这样又平静地过了一个多月。

2019-05-08 五一假期过后,又开开心心的给代理发邮件,还分享了一下愉快的假期,然后就收到了这样的一个回复:

I have told you guys to stop emailing !

虽是晴天霹雳,但是我已经不是一个月前的我了。

因为短短一个月,我已经数不清收到多少次拒绝。有直接把我邮箱拉黑的,有打电话还没等自我介绍完就挂断的,哈哈,所以这句话的杀伤力对我来说已经很小了。

整理心情后,我回复道:

Dear ***,

Sorry to bother you. I just want to update the latest marketing tendency for you to know more information. OK, I have remark that will not send the update marketing tendency e-mail to you next time.

Could you pls file our company to your partner list, I believe that you can use it in the future, haha. I'm really happy to know you, if you come to Shenzhen, pls tell me, I can show you around if you want.

Have a good day, my friend !

至今还记得,点击发送之后,我长舒一口气。

哈哈一笑,心里想的是,你让我不发我就不发啊,过段时间还会发,货代业务界有句名言:

做货代业务有三点,第一点是坚持,第二点是不要脸,第三点是坚持不要脸。

6.意外转折

虽是玩笑话,但我也确实练就了不会因为一两次拒绝就黯然神伤然后无限怀疑自己的本领。

没想到,意外马上收到另外一封回复邮件:

Hi Snow,

My apology.
Please keep us informed of the market information and market rate I am the commercial manager in *** company . Take *** out of the email, he is in his period.

终于等到了对的人。

之前心里总想着公共邮箱里肯定也有很多其他人在看邮件的,只是没有回复,在未来的某一天如果他们有需要的话,应该也能想起我。

一番寒暄过后,了解到他们主要安排从上海和深圳到澳洲的货。

但是现在合作的代理很稳定,因为看到我每次发的市场行情分析都很专业,给他们了解中国市场提供了很大的帮助。

电话和邮件都进行了很nice的沟通,虽然没有机会马上合作,但是可以作为备选,我心甚慰。至少可以证明我的思路是对的,也在客户心里种下了种子,同时我坚定地相信,他将来一定会成为我的客户。

自此之后,市场行情分析,国内操作条例更新,价格走势等等我都会按时发送,逐步引起他的注意。

没有很频繁的打扰,没有草率的低价群发,也没有迫不及待的催单,节日祝福不落下,偶尔打个电话问候,委婉的提醒他不要忘了我这个备胎。

7.爱有天意

2019年下半年,由于几个客户单量剧增,维护工作占了主导,我放缓了新客户的开发。

疫情的到来,整个市场需求爆增,我的新业务开发工作几乎停滞,但却从未与那个客户断了联系,隔几个月还是会联系下。

2023年休产假,暂时离开了工作岗位。

2024年后年回归复工,一切步入正轨,在2月的结尾,我发出了新的一年的第一封拓客邮件

Dear ***

It's been a long time no contact with you, hope you everything goes well.

After the Spring Festival holiday, all work has gradually resumed normal operation now. As in previous years, market prices tend to decline at the beginning of the year, the rate is dropping, but all carriers are still waiting to see how the market develops, and then to confirm the final price.

Below the current rate for your kind ref. first ************** We will continue to monitor the market tendency closely on our side and keep you posted once have any update.

Thanks for your time to read this e-mail, pls let us know once have any questions, looking forward to discuss the market information with you.

念念不忘,必有回响!

于是,在3月的第一天收到了这样一个new booking。

假如爱有天意:一个跟进了5年的客户今天给我发BOOKING写在最后

时隔五年,我们开始了合作。

没有最初开发到新客户时的那种欣喜,不是因为我现在有多老练,而是我知道他一定会来,一切都很顺其自然,我也知道我们的故事才刚刚开始......

重新回顾自己这五年的业务生涯,酸甜苦辣。经历了市场的最低谷,也经历了市场的最高峰,现在一切重归平静。没有疫情红利,也没有行业风口,现在才是真正考验本领的时候。

一个不变的真理一直支撑着我:坚持,和在拒绝面前不曾退缩的勇气。

前两天,重读Paul的 《冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃》,让我对自己有了重新的认知和评估。

曾经的我,是金毛猎狗;现在的我,则是在向超级销售混种狗的路上不断努力。

销售之路,道阻且长,希望每一个在这条路上的你都能走出属于自己的风采,加油!

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