客户谈判中，你需要学会倾听，让客户多说，你再恰到好处的提问，积极地回应客户。它们是建立信任的基础。
除此之外，还有不容忽视的最后一步：引导。高效行动号召（CTA-CALL TO ACTION）才是决定开启合作、订单落地的关键。
Paul赞成一个关于销售的时间安排观点：10%的时间用来让客户感兴趣，80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品服务，剩下的1%用来引导客户在合同上签字。
引导的工作很少，但重要性却不亚于前面前三步。因为即便前面的铺垫工作都到位，如果引导不好的话，可能一切都将前功尽弃。
如何精准切入，既不过度给客户施压又能促成决策？结合国际货代行业特性，一套CTA策略与你分享：
一、识别最佳时机：抓住客户的隐性“需求信号”
较之于TO C购物，TO B生意的国际货代客户决策周期长、顾虑多。若谈判中一旦出现以下信号，可考虑立即启动CTA，以加速客户决策促单：
- 反复确认细节：如客户多次追问某航线时效、报关文件要求或目的港服务；
- 对比竞争对手：如主动询问“你们和XX公司相比，清关速度如何？”；
- 强烈表达需求：如“我们的旺季快到了，必须确保舱位”。
案例实操：
客户在讨论东南亚航线时，突然问：“你们能保证清关在3天内完成吗？”这里的潜台词是客户在时效性上还有顾虑，价格其实差不多了，临门一脚。
应对策略：“是的，我们***代理有自己的清关行，这是上周我们一个大客户的时效记录（展示数据）。5个柜，从清关到派送不到3天。如果您今天确认订单的话，我们可以预配下周二的舱位。ETA**，您**（日期）可以收到货”。
CTA技巧：用数据背书+即时利益引导决策。
当然，在结束谈判时，信号不会这么明确，甚至有时是危机。此时，也有必要因势利导，峰回路转。比如：
| 客户犹豫点 | CTA应对方案 |
| “我们需要内部讨论” | “好的，我稍后给您发一份PDF方案详细对比分析，重点标注了您关注的航线时效和成本优化点，方便您打印传阅。” |
| “等货物备好再联系” | “您看要不要现在把舱位先订下？没有亏舱费哈，如果下周不需要的话，可以告知我随时取消的。” |
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