报价=成本+利润。 作为影响因子之一，成本左右你给客户所报的那个价格。 什么是成本？ 货运代理，中介，空手套白狼，从承运人或者一代庄家同行那里拿仓位，所谓赚差价。你的成本就是你的买价。 它重要吗？固然重要。因为，作为你的买价，影响你的卖价，成本就是那个锚点。有锚，才能有的放矢。 每次报价，我们都需先核算与确立成本。哪怕一时半会儿不知道成本去估着给客户报价，也是基于过去一段时间的行情与经验，无论如何…

报价=成本+利润，价格便是运价费用数字。 货代这行，集中度不高，竞争激烈，价格战愈演愈烈。这样的客观环境造就了唯价格论。 很多货代公司由于没有体系化的销售培训，在其销售人员的脑海中，就一手交钱，一手发货。好像做货代销售就是报价，就是围绕着价格去谈：海运一个柜加多少钱，空运一公斤报多少... 这种观念根深蒂固，以至于总是陷入讨价还价的死循环，利润总是几十几百，到头来又羡慕别人几千几万。又或者最后降价…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

提案后，经常会有客户这样问：你发过去**（国家）的货吗？或者你有运输**（货品）的经验吗？ 潜台词是何以证明？客户仍有顾虑，还不信任你，哪怕你的方案做得再好，Presentation做的再棒。 百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的。毕竟是第一次，客户始终是放心不下的，没有哪个客户乐意当小白鼠给你做实验。只有以前有人和你合作过，能证明你提供过价值，且是成功的，客户才会最终相信你。 那么如何证明…

提案，提字在前，案字为后。 “提”不可或缺。某种程度上，怎么说（提），比怎么做更重要。 在分解式提案法下，主体运输方案由报价单文件代替呈现，提案框架下的其它内容则更多的需要说出来。 这其中，简介部分是方案中最为常见的被提呈出来的东西。而由于提案需要相对正式，因而另一个专门的文件类型Presentation-介绍，应运而生。 Presentation是向外界展示自身的一种重要方式。其目的在于在方案之…

提案Proposal>报价Quote。 方案，涵盖除价格外的诸多信息与要素，你有必要精心准备一份文件来汇总与展示它们。 在分解式提案法下，这份文件最常见的形式即为报价单Quotation Sheet。因为其通常较为正式，所以可将其视之为Official Quote，用正式报价的方式代替运输方案的提交。 基于此，报价单超越了其字面的意义，它之于提案不可或缺的（Necessary）。要提案，从学…

本文生动呈现了一位货代新人从业者的空运订单故事。 从对陌生代理的摸索调研，到与工厂、上家的艰难周旋，价格的反复变动，航班的意外波折……再到最终收获成功，刺激的利润数字背后，作者在每一个环节中的挑战、抉择，专业知识与心境变化，值得每一位在工作中拼搏的同行读者细细品味。 编者Paul 按 - 文：N同学 - 货代说读者群新人读者 背景：2024 年 3 月 1 日，我踏入职场，做上了国际空运货代，开启…

提案，提交解决方案。 即在方案制定好之后，你需要向客户阐述方案，展示你的价值主张。 价值如何传递？在价值销售的流程第三步中提道：动之以情，让客户产生共鸣；晓之以理，让客户趋于理性；诱之以利，让客户即刻决策。或者借鉴与应用FABE销售法：因为特征，所以优势，你看利益，这是证据。 仍一头雾水？那么关于如何提案，你需要一份完整的提案框架与适配的提交方法。 提案框架 何谓提案框架？它指的是提案的内容方向与…

国际货代业务开发，展会是挖掘潜在客户的关键线下渠道。 今天，让我们走进一位货代销售的内心世界，一同探寻广交会背后那些客户开发的奇妙历程，看他如何在波折中收获信任，在挑战中把握机遇，奏响成功的序曲。 编者Paul 按 文：S同学 货代说读者群活跃读者 最近，大家都对我开发客户的故事表现出了浓厚兴趣。这可把我惊到了，心里还犯嘀咕：我这故事，不长也没啥特别的，真有那么值得一听？ 不过，既然大家想听，我就…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

价值销售第三步：价值传递。 在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。 对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。 方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。 报价，是每个货代销售的工作日常。在收到询盘之后…

今天，距离货代说的开篇推送，3年零8个月20天。 有很多话想说，却不知从何说起。偶然间，看到了10年前的一条QQ签名：“探索与发现，失败与成长。” 我想，它适用货代说和我的2024。 过去的一年，货代说尝试着开放读者群-“走啊，我带你们回家”，开启了陪伴计划-“岂曰无衣，与子同袍”，并以写一本书-“我想让事情是它本来该有的样子。”的名义停更了半年之久。 以流量论，没多少粉丝与阅读量，妥妥的失败，确…

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜，梦想着偶然能有一天再相见，从此我开始孤单思念。” 价值销售，做优质的客户群体。 战略客户是优质客户中的极高价值客户，俗称VVVVVIP。根据1990法则，1000个客户中只有1%（10个）战略客户，他们就排在你的优质客户管理表前十行，屈指可数。 极少，但在精，不在多。很难做，但难走的路，从不拥挤。 可哪怕最后只谈成一个，也足以让你魂牵梦绕、心花怒…

价值销售，只做10%气质相投的优质客户。 客户不多，或许只有“100“个，但足够，因为这是一个值得你全力以赴的客户群体。只是这个群体，很特殊，要搞定他们真的不容易。 万里长征最后一步，在确立了客户名单并经过深入调研后，相信，你已能对所有表中的客户有了足够的了解。 何为了解？确切地说，就是拿出你的优质客户管理表，说起表格中的任何一个客户，尽管你们可能虽未谋面，你甚至都不知道客户长什么样子，但其实你已…

创建了优质客户清单，确认了所有意向客户之后，接下来便是对其多一些了解。 如何了解？客户调研：即通过客户背景调查，研究客户真正想要什么，关心什么，担忧什么，评估这些痛点和挑战，从而发现对他们最重要的事情，找到你真正可以帮助的地方，让你的价值与客户需求匹配。 作为价值发现中最重要的工作，客户调研虽需要一定的技术，但更考验耐心和细心。你不需要像破案般抽丝剥茧，但至少要有基本的分析研判。 注：本文的调研对…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…