国际货代业务开发，展会是挖掘潜在客户的关键线下渠道。 今天，让我们走进一位货代销售的内心世界，一同探寻广交会背后那些客户开发的奇妙历程，看他如何在波折中收获信任，在挑战中把握机遇，奏响成功的序曲。 编者Paul 按 文：S同学 货代说读者群活跃读者 最近，大家都对我开发客户的故事表现出了浓厚兴趣。这可把我惊到了，心里还犯嘀咕：我这故事，不长也没啥特别的，真有那么值得一听？ 不过，既然大家想听，我就…

提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。 方案是解决客户问题，满足其需求的方法与措施。在国际货代这行，具体地说，方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。 如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案，知识基础、设计思路与制定原则至关重要。 知识基础 1）专业知识 有知识储备，才看得见机会。国际货代这行也不例外。 专业，创造价值。所以，要做好运输方案，首先行业基…

价值销售第三步：价值传递。 在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。 对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。 方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。 报价，是每个货代销售的工作日常。在收到询盘之后…

今天，距离货代说的开篇推送，3年零8个月20天。 有很多话想说，却不知从何说起。偶然间，看到了10年前的一条QQ签名：“探索与发现，失败与成长。” 我想，它适用货代说和我的2024。 过去的一年，货代说尝试着开放读者群-“走啊，我带你们回家”，开启了陪伴计划-“岂曰无衣，与子同袍”，并以写一本书-“我想让事情是它本来该有的样子。”的名义停更了半年之久。 以流量论，没多少粉丝与阅读量，妥妥的失败，确…

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜，梦想着偶然能有一天再相见，从此我开始孤单思念。” 价值销售，做优质的客户群体。 战略客户是优质客户中的极高价值客户，俗称VVVVVIP。根据1990法则，1000个客户中只有1%（10个）战略客户，他们就排在你的优质客户管理表前十行，屈指可数。 极少，但在精，不在多。很难做，但难走的路，从不拥挤。 可哪怕最后只谈成一个，也足以让你魂牵梦绕、心花怒…

价值销售，只做10%气质相投的优质客户。 客户不多，或许只有“100“个，但足够，因为这是一个值得你全力以赴的客户群体。只是这个群体，很特殊，要搞定他们真的不容易。 万里长征最后一步，在确立了客户名单并经过深入调研后，相信，你已能对所有表中的客户有了足够的了解。 何为了解？确切地说，就是拿出你的优质客户管理表，说起表格中的任何一个客户，尽管你们可能虽未谋面，你甚至都不知道客户长什么样子，但其实你已…

创建了优质客户清单，确认了所有意向客户之后，接下来便是对其多一些了解。 如何了解？客户调研：即通过客户背景调查，研究客户真正想要什么，关心什么，担忧什么，评估这些痛点和挑战，从而发现对他们最重要的事情，找到你真正可以帮助的地方，让你的价值与客户需求匹配。 作为价值发现中最重要的工作，客户调研虽需要一定的技术，但更考验耐心和细心。你不需要像破案般抽丝剥茧，但至少要有基本的分析研判。 注：本文的调研对…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

价值销售，重视客户的质量。 确立优质客户的来源之后，仍需要再聚焦。 10%=聚焦 给客户分级。 最重要的客户（战略大客户）只占1%；重要的客户（优质客户）占9%；更多的普通客户占90%。 真正有价值的用户需求，都来自于金字塔的顶端，而非底端。 真正能实现业绩增长与飞跃式进步，只有顶端的10%的客户。 “1990"客户模型 分级的核心目的，是确保自己将时间、精力都放在优质客户上。因为价值销…

价值销售，做更确定性的机会。 确立优质的客户群体便是首先需要考虑的事情。 定位 Paul对客户的分类很简单，大致3类：普通客户，优质客户，战略大客户。然后，定义也很粗暴，极不严谨：没什么货量，利润也做不高的就是普通客户；量不多，但能做高利润的归入优质客户；既有持续性的订单，又能加上高利润，则以战略大客户对待。 我不以客户大小区别对待，而以是否能创造利润为标准。原因在于价格由价值决定。能做高利润，意…

有读者说“货代说“是世外桃源般的存在。 PAUL佛系码字，从未主动推广吆喝，全靠读者朋友口口相传，帮我分享转发。即便断更不管不顾，粉丝却不离不弃甚至逆增。货代说甚至成为这个行业内，为数不多的可以知识变现，且有定价权的自媒体。这本书还没怎么写，就有了预定。 这一切，都是基于品牌效应的积累和传播。 何为品牌 销售行为有三种：推销，促销，营销。 都说谈客户就像谈对象，这三种行为之间的区别可以用谈对象来类…

“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品，背后便是基于视觉营销的效果。” 这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来，是因为前半句中的数字与点击率这个专业词，可以很好地代表本文话题：数据营销。 何为数据营销？它指的是通过收集、分析和利用各种数据，以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性，后者则是思考上的理性。 而理性>感性，这是对价值销…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

所谓询盘平台，在国际货代这行，指的是汇聚货盘信息，撮合买家与物流供应商交易、或者以询盘为纽带，物流商之间合作往来的网站。 不用费尽心思到处去开发客户，无需懂得任何流量渠道，只要你入驻平台，实实在在的询盘与客户资源就摆在面前，不停的报价跟进就行。报价报得手抽筋，询盘平台可以带给你这一幸福的烦恼。 因此，在Paul看来，询盘平台是一种完美机会。尤其是优质的平台，可遇不可求。Paul属于最早接触此类询盘…