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让客户信任你?试试这三个锦囊!
前言:粉丝朋友激动地向我报喜,说客户秒确认她的报价。 我对她说,淡定。这种返单再正常不过,因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信(感谢信:销售的勋章),已经有了很牢靠的信任基础。 信任,业务最核心的问题。这个问题一解决,再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价,直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲,构建业务小宇宙》:让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单。 这四步中…
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直客货代一枚,有必要去物流展吗?
最近,常看到一种信息: 9月21-23号,深圳物博会,展位***,不见不散,欢迎来撩。 信息来自以前的庄家同行朋友们,或朋友圈、或邮件、或微信,还有短信推广的。 倒不是打广告,在圈内,至少在华南,深圳物博会还是挺知名的。 对同行而言,物流展会是一个不错的拓客机会。在短短几天内,可以派无数张名片,加无数个客户为好友。 所以,当然不会错过这个一年一度的盛会。 我早已不做货代,对这样的信息无感。不过,还…
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货盘实单笔记3:多柜量订单37*40HQ的养成
《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期,创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润 货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大,本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单,咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份,接过两次数百个柜的超大订单。一次…
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货代很卷?你需要学会快速高效的报价
不少同行朋友说货代这个行业越来越卷,利润越来越薄。问我路在何方? 这是一个很宏大的问题或者痛点,我当然没有那个能力提供解决方案。 不过作为曾经的SALES一员,我能给到销售个体的答案是:卷的时候,别磨叽,拼效率。 用快速高效的报价方案赢得先机。 01 WHY 为什么? 优质的服务,专业、高效、细心缺一不可。 私以为专业是基础,每个货代人都不可或缺,但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的…
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货代节日营销,你需要知道的七件事
上周,有个粉丝朋友说: 她有票空运货做到门去美国,但代理回复一时半会儿不能清关派送,一问才知是美国的独立日,全美放假,给耽搁了。 假期,的确会影响交货进度,不管是生产环节还是运输环节。作为国际货代销售,如果对目标市场与航线熟悉的话,这原本是可以规避的,至少可以跟客户做到提醒的工作。 不过也没什么可懊恼的,因为比懊恼更重要的是未雨绸缪。与其自己留神去叮嘱客户,其实不妨做些节日营销工作。 炎炎夏日,给…
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客户说有代理了,怎么办?
我是Mandy,前几天联系过你,今天又来麻烦您了。事情背景是这样,我打电话开发美国直客,打通电话以后,当时联系上的人说他不负责这块并且把他的同事加了进来,就是具体负责人。我大概以十天左右的频率发我们的价格邮件,昨天这个公司的采购负责人回复邮件了,表示暂时不考虑换货代,如果考虑换会联系我。 我的问题是,这封邮件我应该怎么回复,并且后续我应该怎么去跟进这个客户比较好,我理解的是客户暂时不需要换货代,不…
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拜托,别再这样加客户微信了
上周,在书房接待了一个同行。 这是我转型后,第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前,这事儿经常看前老板做。老实说,还挺不习惯的。 因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义,我有个货代公司,但基本处于空置状态,这事儿大伙知道。 但自打公司一注册,手机号就泄露了。然后,一些拓客系统收录了我的公司与电话,大数据一推,每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。 对比,我是深恶痛绝。特意写…
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Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧
新人常会问这样的问题: 这票货,怎么加利润?加多少?为什么我加100美元客户都嫌高,而同事同样的单1000美元轻松拿下? 答案如题,报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高,甚至还没有运费贵时,很显然,人之常情,每个客户都会趋于成本优先。这个时候,是很难加的上利润的,多一分对客户都是折磨。 相反,如果货值很高,此时你运费报价多个几百美元,对客户来说,是没有那么…
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感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
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精品5140
请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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精品2380
需要调整报价,如何让客户痛快的接受?
货代这行,很多变数。 原本客户确认好的报价我们不得不调整,增加费用,不然没有利润甚至亏损。 可客户最讨厌的就是这一点,那意味着我们出尔反尔,违背契约精神。很容易激发客户的抵触情绪。 该如何跟客户说涨价的事儿呢? 昨天,我提到了一个沟通技巧: 用结构化表达。 1何为结构化表达? 简单说来,指在表达思想、观点、想法时,采用一定的结构化方式,使得表达更加有条理、有逻辑、有说服力。 区别于即时沟通,结构化…
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精品2040
Quote07:真诚不足以搞定优质客户,更需专业
昨天收到一封私信求助。 一个新人经常会遇见的问题:需要调整费用,但不知道该怎样让客户舒服地接受。 问题比较具有代表性。 拿出来,统一解答下。 YT的咨询问题: 国外代理确定了一个柜。 当时我的报价YML-1900/20GP接进来的,去订舱的时候YML没有仓位了,就要换船。 给代理报:HPL1950,ONE2050,代理选了HPL。 结果同行给我报错了POL,我要蛇口,他给我放舱宁波。现在蛇口又爆仓…
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精品1750
货代人,你的时间都去哪了?
第一季度结束了。 清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆,2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务,评估目标。想想年前或者年初定下的目标,实现了多少?有可能完成吗? 明明很努力啊,时间都去哪了? 01. 目标不清 目标与定位不清晰,导致选择上的差异,进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做,却不知道从哪做起。还什么都想做好,哪有那么…
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为什么写好邮件比即时沟通更重要?
如题,我的观点很明确:邮件为主,即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户,对于大订单与大客户,建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理,更是如此。在海外业务开发中,一定要说个比例的话,我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单,简约不简单》一文的开篇,我说如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it,先自己动手设计报价单。 同样,如果要做好业务,我会说,忘了那…
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货代人的内容营销指南
上月,推了篇文章:不做货代,我还能做什么。 说的是不管大家现在做这行或者将来转型,希望都能重视内容的输出,因为这是趋势与未来。 然后,大家知道我之前是通过自建网站,创作百十篇优质的文章,坚持长期给客户提供各种有价值的内容,之后实现了询盘自由。 好几个读者朋友私信表示不理解:为什么做内容就会有询盘?怎么做有价值的内容? 前者是WHY的问题,第一性原理,事情的真相与本质。后者是HOW的问题,方法论,策…
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很认真地聊一下快速成交客户
小年夜晚上用微信发的这篇文章,没有同步在这里发布,补发... 货代说的朋友们,大家好。 我是Paul. 时光如梭,年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际,Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆,笑口常开,兔年大吉。 近期,写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点:快速成交,所谓秒杀。…
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给货代新人的业务报价示范(一):落实成本
今天这个单不是实单。 询盘是虚拟的,只是一个教学示范。 只因为下午粉丝小何跟我说: 虽然很认真地看了我的行业基础培训资料,但理论与实际有些距离。碰到询盘,她还是不知道如何报价,整个还是很懵,也因此始终没有上手业务。 于是,我现编了一个询盘给她: 客户是美国直客。货在常州新北区。普货,8CBM, 600KG 。到美国,要做到门。派送地址CA 94706。 我对她说:你先整理思路,然后告诉我怎么做,限…
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一个45分钟的秒杀订单
从报价到成交,最快需要多久? 曾经我有一次运气好的没边,在线给客户报了个价,即刻成交,不超过5分钟。 客户甚至说:5万够吗?10万也可以。 扩展阅读:《造孽啊,这钱挣得!》 我倾向也习惯于一次性成交客户,职业生涯后期基本不怎么再做二次跟进。 今天,要谈得是今天上午成交的订单。也是一个快递单,从报价到成交,45分钟,邮件往来。 1 订单的主人,来自一个粉丝,称呼她为小A吧。 上午09:…
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当技术遇见销售
熟悉我的粉丝朋友们知道,我的销售路线非常规,甚至特立独行。 实习期三个月,一单未开。将要被开之际,我鬼使神差的建了个网站,自此通过网络营销的方式,实现了询盘自由和销售业绩的华丽转身。 一台电脑,一根网线,我开启了一个人的货代江湖。 因为喜欢网页设计,瞎摸索,乱捣鼓,没想到还真无师自通了。 兴趣是最好的老师,这话不假。建站有了一点成就感之后,我在网络营销的道路上一发不可收拾。 域名、服务器、品牌、商…
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给货代萌新业务们的3个建议
新年,运气好。 周一,作为答谢粉丝Stella的礼物,给她转的询盘有结果了,趋近于敲定。 刚接了她的电话,喜悦之情溢于言表。 扩展阅读:一份新年礼物,回归初心 一次报价,中途没有跟进,算一次秒杀成交吧。 回顾整个过程,有这么几句话想对新人朋友说。 1 专业 Be professional. 在收到询盘 “ Recommend a forwarder China to UK " 后,Ste…
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传说中的丝滑业务沟通是怎样的?
我有一个工作技能:多重影分身。 一人处理所有工作,但以N个虚拟身份。 在我做货代的时候,从老板,到业务经理,操作,单证,市场,财务,IT工程师,N个邮箱,N个身份自如切换。 除了这些角色之外,我喜欢扮演客户的角色,去向同行询价或者联系对方操作,看他们是怎样报价, 怎样回复,怎样反馈等,专业、能力、速度、效率,此时我作为甲方很容易感受得到,将心比心,就知道自己在做乙方、做业务时哪些方面做的不到位了。…
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一份新年礼物,回归初心
1 FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…
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货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节
本期内容推送的比较晚,先跟大伙说声抱歉。 因为这是一篇比较特别的货代业务开发案例,内容很写实,万字文章,N多张沟通记录。好饭不怕晚,我相信,有需要的同学一定会大有启发。在此之前,大家需要了解一点背景,这样才能知道《一年一度货盘实单笔记》这个专题与本篇笔记的由来。 我之前从业国际货代海外直客业务十年,在疫情开始前一周离开了货代这行。现已转型,不再以货代业务为生,有那么些闲情逸致在这里码字。 之前做业…
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有一种报价叫乐此不疲
货代这行,总有一些扑朔迷离。 一些(海外)客户与代理喜欢不停地向我们问价,每次询价时丢一堆起运港,或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息,开口就Give Me Best Price。 但他却很少甚至从不下单,我们的热情常在这种困惑与费解中慢慢的熄灭。令人心碎的是这种情况太过常见,只要是国际货代人,都可能遇见。 如此,再碰到这种情况,值得回复吗?如果要报价,该怎么回复好…