近期，从圈内朋友的交流以及读者反馈来看，航运行情仿佛又回到了疫情期间的魔幻状态 —— 运价如同脱缰野马般疯涨，舱位更是一位难求，火爆程度令人咋舌。一时间，行业内议论纷纷，不少声音喊着：货代这行又可以捡钱了。众人摩拳擦掌、跃跃欲试，仿佛财富就在眼前，只待伸手抓取。
Paul不敢妄加评论，只能报以意味深长的 “呵呵” 一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。
我也曾多次表明，对于这种如昙花一现般的红利与暴利，内心并无丝毫艳羡。诚然，机会往往藏匿于充满变数的不确定性之中，但这种短平快的 “暴力” 机会，早已超出了我的能力边界。Paul也始终坚信，若凭借运气赚到了这样的钱，这些财富迟早也会如流水般从指缝间溜走。
相较之下，我更钟情于价值回归后那波澜不惊的市场，在那里，没有投机者的疯狂躁动，行业回归理性，比拼的是专业素养、勤奋态度、真诚品格以及利他精神这些朴素却珍贵的人生信条。
唯有在这样的环境中，个人的主观能动性才能得到淋漓尽致的发挥，在不确定性的迷雾中探寻到确定性的灯塔，这才是真正让我心驰神往、充满成就感的事业追求。
就比如，曾经经常有一些老客户（国外客户）的订单：他不再问价，我也不报价；他要我直接联系供应商发货，订舱后我直接开账单。
详见：《快看，这哥们想成为货代网红》
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不可思议，是不是？
Paul相信一定会有人质疑：在竞争激烈的货代市场，客户不锱铢必较、反复砍价压价就谢天谢地了，怎么可能连价格都不闻不问便放心托付？世间真有如此省心的 “神仙客户” 和这般顺遂的好事？
若想探寻其中奥秘，就不得不再重提价值销售的价值追求与原则共识，这些“道”与“法”层面的东西（本书章节2.2.3）。而就“术”来说，价值销售采用的是营销四部曲：让客户知道你，让客户感兴趣，让客户信任你，引导客户下单。
对于老客户的返单来说，很显然，前两步不再需要。要让客户价都不再问就订舱，信任是重中之重。当客户选择返单，这一行为本身就表明其内心对你是存在一定信任基础的，否则绝不会再次将业务交到你手中。
由此可见，想要收获老客户的返单，重视首单合作便是关键前提。首次合作时，必须全方位做到服务尽善尽美，让客户从心底感到满意。唯有如此，信任的种子才能生根发芽，客户选择返单才是顺理成章之事。
而要让客户返单时，连价都不问，仅 “满意” 二字还远远不够，必须在前面加上 “非常” 或者 “很” 这样的修饰词。当客户对你怀有极高的满意度，对你给予无条件的信任时，还有什么合作是无法达成的呢？
然而，“满意”、“信任” 二字看似简单，实则蕴含着极为丰富且复杂的内涵，若要深入探讨，恐怕三天三夜也说不完。
要真正做到让客户非常满意，无比信任你，甚至感激涕零，要给你写感谢信，天时地利人和神助，缺一不可，其难度可想而知。
但有一点可以肯定：你需要具备值得被信任的品质与能力，你值得被信任，就会被信任。《让客户信任你？试试这三个锦囊！》第一个锦囊，言行一致，营销心理学中的承诺一致原则，在加深客户信任时至关重要。
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如果有客户不问价而要你订舱，欣喜之余，该如何做，才是此刻你更应该考虑的事情。因为被别人信任是一种幸运，而不辜负别人的信任是一种能力。
面对这种“送上门的”、“不费吹灰之力”的订单与钱，此时，“引导” 作为谈单过程中不可忽视的最后一环，其重要性便凸显出来。不然煮熟的鸭子飞了不说，本来对你信任有加的客户都可能被你整死。
“引导” 环节大体可分为两种情况，即 “你能” 与 “你不能”。
你能，指的是当前订单与过往业务相同或近似。
比如还是Shenzhen-New York 1*40GP，或者+1000KG的空运，成本基本不变，或者降了，你按上一次（首单）的运费报价能沿用，有利润或者利润比上次还多。
遇到这种情况，应对的核心便是 “高效” 二字，最好是按SOP标准化处理：
- 诚挚感谢客户的信任；
- 以最快的速度完成订舱，并及时告知客户已与供应商取得联系，同时确认准确的船期或航班信息（明确告知 ETD、ETA 等关键时间节点）；
注意：
此时无需再次向客户报价，后期更新账单时，和首单报价保持同等运价水平，可以给一点优惠折扣，但切记不能调高运价。要知道，没有任何一位客户愿意看到费用无端增加。
当客户（国外）都选择了不问价要你订舱时，即是默认了运价是不变的，对你是放心的，此时保持价格一致才是明智之举。若此时反复向客户更新运价、要求确认，反而会显得多余，甚至让双方关系变得生疏。
在这一过程中，要用高效的回复和行动，向客户充分展示你的专业能力，给予他们足够的信心，而不是患得患失、犹豫不决。
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你不能，指的是订单相同或者近似，但是成本涨了很多，你不能再按上一次的报价来做，不然会亏。
就如同当下火爆异常的航运行情，运价飞涨，成本攀升，此时就必须对报价进行上调，绝不能像 “你能” 时那样直接开具账单了事。
那该如何回复客户呢？也是两个字：坦诚！
依旧是先向客户表示由衷的感谢，感激他们给予的信任，接着迅速完成订舱流程，并及时告知客户已与供应商沟通协调，同步确认船期或航班信息（提供 ETD、ETA 等）
注意：此时一定要向客户更新最新报价，并详细解释价格调整的原因。
例如，可说明是由于红海危机导致运输风险增加，进而使运费成本大幅增长；或者是货物的体积与重量有所变化，致使提货费、派送费相应提高等。
倘若你担心涨了很多，客户难以接受，甚至甘愿放弃利润、平本操作，也可在感谢客户后，这样表述：
Having coordinated with suppliers，We' ve done our best to secure the soonest schedule with guaranteed space ETD on ….
Please check the quotes as attached.
Despite it's close to our bottom rates，it may still beyond your target since the shipping costs have increased recently due to …
So waiting for your confirmation.
需要明白的是，客户信任你，但你不能把人当傻子，肆意妄为，知情权和选择权还是要给客户的。
不预先告知客户提价的后果，就是当客户收到费用大幅增加的账单时，定会感到不知所措、满心困惑，就如同吃了苍蝇般难受，对你的信任也会在瞬间崩塌。
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此外，无论是你能，还是你不能，引导时，还有另一个需要注意的地方，那便是需要传递你值得被信任，用实际行动证明对得起客户的信任，而不是适得其反让客户质疑你。
这种情况通常是你遇到困难之时，即上一节的业务场景，比如客户说要你订舱，而供应商不配合，或者一时半会儿找不到舱位，此时绝不能动辄就将问题抛给客户，让客户帮忙解决或推卸自身责任。
尽管客户可能会客气地说 “有问题随时找我”，但这不过是场面话而已。你应当明白，不能给客户增添不必要的麻烦，凭借自身能力解决所有难题才是正道。
毕竟，客户连价都不问你，你又怎能连最基本的问题解决能力都没有呢？那样对得起客户的信任吗？客户凭什么客户会再愿意支持你？
唯有充分发挥自身主观能动性，积极主动地做事，展示自身的专业能力，提前规避并妥善解决一切可能出现的问题，才能让客户能够安心当 “甩手掌柜”，把一切物流事项放心交付给你。
“你给客户创造价值，客户给你支付价格”，双向信任，双向奔赴。
