从圈内朋友与读者的反馈来看，最近的航运行情貌似又回到了疫情期间，运价疯涨，舱位很爆。
看到有人说货代这行又可以捡钱了，摩拳擦掌，跃跃欲试。
我不敢妄加评论，只好呵呵一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。
也说过，这种红利与暴利，我不艳羡。
虽然机会存在于不确定性中，但这种短平快的暴力机会超出了我的能力圈。即便我赚到了这种钱，我也不认为自己配得上，迟早会亏掉。
我更喜欢价值回归后的平平淡淡的市场，没有投机的疯狂，卷向专业、勤奋、真诚、利他等朴素的人生态度，个人的主观能动性可以得到最大发挥。
在不确定性中寻找确定性，是我更喜欢，也觉得更有成就感的事情。
就比如，曾经经常有一些老客户（国外客户）的订单：Ta不再问价，我也不报价；Ta要我直接联系供应商发货，订舱后我直接开账单。
高效:常有一次报价秒杀新客户之举、也经常做出对老客户不报价直接订舱开账单的事情。详见：《快看，这哥们想成为货代网红》
不可思议，是不是？
我相信一定会有人质疑：客户不每一票货都砍价压价就不错了，哪能价都不问，怎么可能？有这样的好事？
如何做到的？要怎么办？
回到营销四部曲：让客户知道你，让客户感兴趣，让客户信任你，引导客户下单。
对于老客户的返单来说，很显然，前两步不再需要。
要让客户价都不再问就订舱，信任是重中之重。
当客户有返单时，说明Ta其实对你是有信任的，不然也不会再找你。
于是，想让客户返单，就有一个前提条件，即重视首单，首次合作必须服务到位，让客户满意才行。客户满意，有了信任，不返单才是奇怪的事。
而要让客户返单时，连价都不问，满意的前面还需一个修饰词“非常”或者“很”。
当客户对你非常满意，无条件的信任你之时，还有什么是不可能的呢？
只是信任是一个很宏大的话题，三天三夜都说不完。
要真正做到让客户非常满意，无比信任你，甚至感激涕零，要给你写感谢信，天时地利人和，缺一不可，的确很难。
可以肯定的说，你值得被信任，就会被信任。《让客户信任你？试试这三个锦囊！》第一个锦囊，言行一致，营销心理学中的承诺一致原则，在加深客户信任时至关重要。
如何做到的？此处暂且不表。
如果有客户不问价而要你订舱，欣喜之余，该如何做，才是此刻你更应该考虑的事情。
因为被别人信任是一种幸运，而不辜负别人的信任是一种能力。
面对这种“送上门的”、“不费吹灰之力”的订单与钱，此时，“引导，谈单不可忽视的最后一步”至关重要。
我赞成一个关于营销的时间安排观点：10%的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字(引导客户下单)!
不然煮熟的鸭子飞了不说，本来对你信任有加的客户都可能被你整死。
引导大体分两种情况，你能，你不能。
你能，
指的是订单相同或者近似，比如还是Shenzhen-New York 1*40GP，或者+1000KG的空运，成本基本不变，或者降了，你按上一次（首单）的运费报价能沿用，有利润或者利润比上次还多。
此时怎么办？二字诀：高效！
感谢客户的信任
迅速订舱，告知客户已联系供应商，并确认了船期或者航班：（给到ETD，ETA等）
之后的操作如常。
注意：
可以不用报价，后期更新账单时，和首单报价保持同等运价水平，可以给一点优惠折扣，但不能调高运价。
没有一个客户喜欢费用增加。当客户（国外）都选择了不问价要你订舱时，即是默认了运价是不变的，对你是放心的，所以只要保持一致就行了。
此时，不用向客户更新运价，或者要客户确认运价，不然显得多余，显得你们很生份。
重要的是，用高效率的回复与行动，展示你能，给客户以信心。而不是患得患失，犹犹豫豫。
你不能，
指的是订单相同或者近似，但是成本涨了很多，你不能再按上一次的报价来做，不然会亏。
目前的行情就比较应景，此时必须调高报价，而不能像你能之时直接开账单了。
那该如何回复客户呢？也是两个字：坦诚！
依旧是感谢客户的信任
迅速订舱，告知客户已联系供应商，并确认了船期或者航班：（给到ETD，ETA等）
注意：
此时，一定需要给客户更新报价，并解释原因。
比如红海危机导致运费成本增长，比如体积与重量多了一些，然后提货费派送费相应地多了点。
如果你担心涨了很多，客户接受不了，这个单不想赚客户什么钱，想平着做，可以在感谢后这样说：
Having coordinated with suppliers，We' ve done our best to secure the soonest schedule with guaranteed space ETD on ….
Please check the quotes as attached.
Despite it's close to our bottom rates，it may still beyond your target since the shipping costs have increased recently due to …
Waiting for your confirmation.
需要明白的是，客户信任你，但你不能把人当傻子，知情权和选择权还是要给客户的。
不预先告知客户提价的后果，就是客户面对费用多出很多的账单，会很茫然，像嘴里吃了苍蝇似的，会对你的信任丧失殆尽。
另外，无论是你能，还是你不能，引导时，还有另一个需要注意的地方，那便是需要传递你值得被信任，对得起客户的信任，而不是适得其反让客户质疑你。
这种情况通常是你遇到困难之时，比如客户说要你订舱，而供应商不配合，或者一时半会儿找不到舱位，你是不能总去找客户解决或者推脱责任的。
尽管客户会说有问题随时问他，但那是客气话。你需要懂得不去给客户添麻烦，所有问题自己解决。
客户连价都不问你，难道你连一点解决问题的能力都没有？对得起客户的信任吗？
积极做事，展示你能，规避和解决一切可能出现的问题，让客户放心的当甩手掌柜，不用操心物流上的任何事情。
这才是双向信任，双向奔赴。
