在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。
一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。
一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。
编者Paul 按
文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。
1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴山海......
2. 假如爱有天意：一个跟进了5年的客户今天给我发BOOKING
问题说明
人物简称
文中会多次提到一些人物，为避免关系过于复杂冗长，均以简称示之：
业务: J （ Snow的团队成员）
国外代理：X
国内同行：A
我：Snow ( 第一人称视角）
我们/团队：Snow所在的公司
团队中的小伙伴业务J，通过连续几天的低价邮件，吸引了国外代理X的注意，但是X并没有直接发BOOKING给他。
今天一早，J收到了一封来自国内同行A的询价邮件，邮件里有X的邮箱。J马上电话联系A问来龙去脉，原来是X把J发的低价转发给了A，让A来找我们询价订舱。
J了解到X之前的单，都是由A来操作安排的，但是我们的报价低于A，X便想让A来跟我们订舱，又了解到A公司是GLOBAL公司，在欧洲、澳洲、美国和国内各港口城市都有分公司。
J不知该如何应对，因为会面临两个问题：
1.如果给A按照给X的推广价格报价，是否会遭到投诉?
2.如果不能直接X合作，而跟A订舱，那我们的利润几乎就不存在了。因为国内同行是不会付PS和操作费的，local费用也会压到最低，而且也无法拓展到X的更多的单。
那怎么办？怎么回复？还要报价吗？思考分析
问题1：
做海外代理开发的都知道，国外代理每天都会收到海量的开发邮件，也有很多低得离谱的报价单。
有一些国外代理就会拿收到的广告价格来跟正在合作的代理压价，要求正在合作的代理降价来match更低的广告价格，这就会导致国内同行间的投诉，即报价低于市场价格很多的同行会被投诉扰乱市场，因为不免会遇到两家同行都签了同一个船公司。
虽然大家都心知肚明，所有做海外代理开发的都是这么玩。但是如果能抓住投诉的机会，还会去找船公司投诉。
那该如何避免被投诉？
我会要求团队所有业务在发低价推广的时候，隐藏对应的船公司。
如果有国外代理对价格感兴趣，并追问是哪个船公司的时候，业务就可以在这个时候跟国外代理电话联系，并详细介绍，这样也能增加业务和国外代理的沟通。
问题2：
X可能并不会想那么多，只是觉得我们的报价低，他们和A合作的又还不错，那为什么不能让A公司来跟我们订舱呢？这样他们既能享受到更低的价格，又不用更换国内同行A公司。
但我们和国内同行实际上是竞争关系，因为我们的推广价格给他们带来了一定程度的困扰，而且还有可能会导致他们丢失这个客户。A或多或少心理是抵触的。
所以，当国外代理推荐其合作同行过来时，有必要先了解同行的态度和真实意图。可以尝试问这些问题：
- 国内同行A公司的优势和签约船公司，是否和我们公司有重叠
- 询价的订单是否是属于国外代理X的单，还是他们其他客人的单
- 如果是，他们是否会付PS和操作费
回复策略
国外代理让国内同行过来订舱，和FOB国外直客指定货类似，最终的决策权在于国外代理。
在了解国内同行的情况之后，最重要的是得到国外代理的确认。
我建议J按如下思路回复X :
1) 感谢他的肯定，把我们推荐给A公司
2) 问一下A的这个询价，是否是属于他们公司的。如果是，那是否可以我们直接和他们对接，不通过A？
3) 解释为何建议直接和我们对接：
A.我们提供给他的价格是针对比较重要的客人的VIP价格，但并不是对所有人都有效。如果我们也给A同样的价格，有可能会引起不必要的投诉，因为他们可能会质问船公司为什么没有给到他们如此低的成本。
(需要强调一下，不是不相信国内同行A公司，只是想减少不必要的麻烦)
B.如果通过A订舱，我们会收取操作费，A也同样会再加收操作费，无形中会增加客户的成本。
B.有了解到国内同行A公司是GLOBAL公司，全球很多港口都有设点，也可能是因为涉及的业务太广，所以在价格上没有我们有优势，因为我们公司是专注做**航线的，所以在价格和服务上都会相对有优势一点，可以考虑尝试和我们公司合作对比一下。
(需要强调，不是诋毁和贬低A，只是再介绍一下我司优势，建议直接合作)
行动样板
给J分析完后，让我想到了我的一个代理也是在这样的情况下开始合作的。
当时，我给国外代理M连续发了一段时间的推广邮件，未有回复。
突然有一天收到国内同行C的BOOKING邮件，说有一票国外代理M的单，国外通知他们来跟我们订舱，经过和国内同行C的沟通，了解到他们公司主要优势是空运。
于是我给国外代理M发了如下邮件：
Dear M,
Good day !
Mr *** from C company just called us, he said that you have a new shipment will be arranged by us.Really ? Thank you very much for your support, but May I know whether we can contact with shipper to arrange this shipment directly ? Without C company ?
The ocean freight I offered to you is the VIP rate for our very important customer, so it is more advantage than other forwarders. I am afraid if I offered the rate to C company, they will complaint to the carrier why we can get the low price.
Since C company is also the Chinese forwarder, like us. That's not what it means that we do not believe C company, really really just to reduce trouble.
As a matter of fact, we had been done like this way before, but that forwarder really complaint to the carrier, it will have a big impact on us and it's very hard to get the best price from the carrier in the future. Hope that you can understand our difficulty.
C company really have a lot of advantages for air shipments, you can use their service by air as usual.
But regarding for the shipment by sea, could you consider to use our service directly ? Pls allow me to emphasize again.
It really not means that we do not believe C company, just avoid to get the complaint from the marketing, your kind understanding is much appreciated, sincerely.
Looking forward to your reply, thank you in advance !
因为还在初步了解阶段，不想给国外代理带来诋毁同行的印象，所以一再解释和强调并不是因为不相信国内同行C，毕竟他们已经是合作关系。
Hi Snow
Understand and sorry to put you into trouble.
We don’t do a lot of work with C company in general. Its just that this particular client (shipper) always books with C company due to a recent nomination.
Between you and me only: We can appoint you for the next shipment directly.
I thought it is common practice in China forwarders to co-load with each other. I just wanted to show C company that there is much better rates on the market but seems that was not a good idea.
Sorry for that. Let C company handle this one on their own and we will aim at nominating you directly for next shipment.
Trust that is ok.
你看，有的时候国外代理的想法就是如此简单，他只是想让正在合作的国内代理看看市场上有更好的价格而已，所以需要问清楚他们真正的想法。
从这一单上来看，我是很幸运的，国外代理M和国内同行C合作的并不多，只是因为shipper指定要通过C来安排订舱，这样就简单很多。于是，我这样回复M：
Dear M,
Thank you very much for your kind reply.
I have discussed with Mr Q again this afternoon, he promised that our rate won't be complaint and I am willing to help Mr Q to provide the best rate to you.
Now everything goes well, this shipment will be arranged on below schedule under our ocean freight USD**/40'HQ from ** to **.
We will release the SO to C company once we received the space from the carrier.
For our long term stable and safe cooperation, hope that we can service you directly, so that I can give you the best rate and the most professional service to follow up all of your requirement.
We looking forward to happy and successful cooperation between us directly in the near future.
Pls do not hesitate to contact me at any time if any needs, have a nice day, my friend.
很快，收到M的回复：
Thanks Snow Appreciated.
I will keep this in mind and will change nomination. Thank you very much and have a good weekend.
本以为下一票就可以和M直接对接了，可是过了几天又收到C的另一个询价，于是给M发邮件问情况。
Dear M,
Good day to you !
We have received a new inquiry from M Q who from C company, Mr Q let us to quote the rate for 1X40'HQ from ** to **, the cargo will be ready next Monday.
Per our previous e-mail, for our long term stable and safe cooperation, you will change nomination and we will service you directly, so that I can give you the best rate and the most professional service to follow up all of your requirement.
Mr Q told us that shipper for this shipment is same as last shipment. Pls help confirm whether this particular client (shipper) only books with C company, if so, we will quote to C company directly.
If we can contact with shipper to arrange this shipment directly, it's better. If this shipper insist and be used to booking with C company, we won't force them, and we will assist Mr Q to get much better rates for you, only for this shipper as special case.
Your kind reply will be high appreciated, thank you in advance !
因为M之前有提到过，是shipper要求用C的，这里就需要问清楚。
如果shipper指定只能跟C订舱，那就不要继续抓着这个问题不放，而需灵活处理。
这里再次询问，只是要确认是否shipper 只跟C合作。
Hi Snow
To be honest I forgot to change nomination and advise client to inform his supplier. I will do that shortly. If you don’t mind to assist Mr Q again and accommodate him.
Thank you very much.
原来是M忘记跟客人变更供应商信息了。
于是，就继续和C合作了一票。即便是通过国内同行操作，PS和操作费也都收取了，一个柜子的平均利润在RMB3500左右。
可见所有的规则都是可以变通的，重点在于如何谈判。
Dear M,
Thank you very much for your kind reply. OK, I will assist Mr Q to get much better rates for this shipment.
Pls help change nomination and advise client. I really look forward to working with you directly, have a nice day, my friend.
接下来，我就和M开始了愉快的合作......
写在最后
回忆起这个代理的开发过程，我无疑算是很幸运的，没有经历太多波折。
写完这些，我过去看了一下我们的J。她依然还在眉头紧锁，我问她情况如何，可有回复，她说回复了，但是是代理的自动回复: 代理从今天开始休假到18号......
对于新人业务来说，遇到这样的情况，会沮丧也很正常。
我开导她说，没关系。既然现在无法得到代理的即时回复，那就继续跟国内同行A沟通。
如果沟通得顺利，并且他们不找茬，也愿意付相应的PS和操作费，那就可以继续进行；如果沟通不顺，那就暂且搁置，等代理休假回来再继续和代理沟通看是否有直接合作的可能。
业务开发路上，会遇到各种意想不到的问题。
有沮丧就会有惊喜，不要被一些坎坷阻挠，只有经历荆棘后，才能一路生花。
和所有新人业务共勉。
海外代理开发经验补充：
① 开发时机：
每年过年之后的2~3个月，甚至是第一季度的结尾和整个第二季度，都被大多数同行称为是货代行业的淡季。
但对于国外代理的开发，每年的年初才是机会最多的时候。
很多国外代理不会选择在年底的时候更换合作伙伴，而是在年初选择新的他们认为更靠谱的代理试单，所以每年的这个时候，我都会要求团队的sales小伙伴们加大开发力度。
② 开发策略：
1）对专业服务要求很高，并且和之前的合作伙伴合作很好的代理，需要花更多的时间去深挖，比如我那个跟进五年才成交的客户。
2）用低价这个敲门砖，破单。比市场价成本低USD50/100，是比较保守的撒网模式，这样的价格总是能吸引一些更关注成本的代理。
关注成本的代理并不代表就是低等级的不关注服务的，因为每个代理的客户群体也有所不同，有些收货人特别关注价格，有些收货人不在意价格却更关注服务，所以通过低价开发到的代理也是能转化为很优质的代理的。
总之，要抓住每一次试单的机会。
-End-
