价值销售，以方案为载体传递价值，以谈判和跟进作为价值传递的补充，避免陷入单纯的价格拉扯。
饶是如此，在行业内竞争日趋白热化的当下，客户讨价还价，在所难免，尤其是价值传递得不到位的时候，更是如此。
当客户提出价格高、要求降价时，应对的核心是平衡价格与价值，理性与感性结合，同时找到双方利益的结合点。
一、先处理情绪，再处理问题
1.不要直接反驳
当客户说：“别人家比你们便宜很多！”或者“我收到了比你们便宜很多的报价”
| 错误回应 |
正确回应 |
| “不可能，我们的价格已经很合理了，其他客户都没这样说过。”
或者： “你说是是xx它们公司是吧？他们家的服务不行，经常xxx；才成立没几年，肯定是个骗子。我们一分钱，一分货，童叟无欺，专业靠谱。” |
“理解您的顾虑，价格确实是决策的重要因素。
或者： “我完全理解您对价格的考量，毕竟每个人都希望获得高性价比的服务。” |
客户说收到很便宜的价格，当然可能是真的。同行报低价再正常不过，你不可能确认自己的价就是最便宜的。你给不了客户更低的价，不代表别人不可以。
贬低、诋毁竞争对手，并不会让客户高看你半分。殊不知，这样做会迅速降低自己在客户中的形象，给客户留下一个不专业与不合格的印象。
不反驳是为了先共情，避免产生情绪的对立与冲突。任何时候，如果一对立，客户处在防御的心态，话不投机半句多，再要引导就难了，只能是讨价还价本身。
2.提问明确真实异议
同样，客户说收到很便宜的价格，有另一种可能，即是假的。确切地说，客户这样说，只是一种试探与砍价技巧，看看你会不会降价。
客户也可能用“价格高”掩盖其他顾虑（如方案匹配度、交付风险等），这样你需通过提问挖掘真实需求：
| 错误回应 | 正确回应 |
| “您理想的预算(目标价）是多少？我们可以调整部分配置来匹配。” |
“除了价格，您对我们方案的其它方面服务还有其他顾虑吗？” 或者： “是的，市场上有不同价位的选择。您更看重价格，还是长期稳定的合作体验？ |
询问目标价的弊端在客户谈判之提问篇P339详细说明过，这里不再赘述。需要做的不是试图一步到位去匹配价格，而是先发现，再解释并引导。
发现只是试探性的提问，别指望客户就一定会透露他的真实想法。有哪个客户会不喜欢成本更低呢？事实上，问客户问题更多的只是起到一个缓解客户对立情绪的作用。
二、强调价值，弱化价格对比
不管客户在乎价格，还是重视其它，解释性的工作才是价格谈判中的重中之重。即晓之以理，让客户明白你这个报价的合理性，它有一定的依据，甚至是物超所值。
价值决定价格。解释的核心工作，依旧是价值传递。
| 错误回应 | 正确回应 |
| “一分钱一分货，我们提供优质的服务” |
我们的方案定价是基于品质和服务保障，体现在： 或者： 我们的客户之所以选择我们，是因为***独特优势，质量、服务、定制化等。 The relatively high price is because of 3 reasons. 1. 保证仓位 |
解释必须充分，晓之以理需要证据。因而关于价值的阐述与传递，需要详细而具体。
首先，单纯地说“服务好，质量好”对客户而言，他是无感的。最好的方式便是结构化表达，能说出个一二三来，让客户不仅意识到“一分钱，一分货。”，更明白多花每一分钱用在何处，以及为什么。这样客户才能更具体地感受到价值，不管是功能价值还是销售个性化价值。
其次，证明需要有力量。文字是苍白的，数据是专业的化身，是最好的证据。最好的晓之以理的方式，是用详实而准确的数据，说明服务如何帮客户增加收益或减少风险，给客户创造了哪些价值。
比如：如果是保证舱位，把船公司的官方船期截图下来，船名航次要告诉客户。航程较短，也不能是大概几天，而是提货，报关，运输，清关等，给客户一个Time Frame。然后，告知客户方案中的这班船，总共给客户省了几天的时间，能减少***%的延迟等。
将客户的注意力从价格对比转为产品优势，证据越充分，证明方案的价值，弱化客户价格对比才越有可能。
