价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。
在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。
1）价值>价格
销售并非买卖，而是一种交换。
价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。
在价值销售的眼中，价格不是那么重要，不会执拗于价格的比拼，不会仅仅根据定价来推动销售。最大化的提升自己的内在专业能力，能为客户创造更大的价值，给他带去点什么，才是价值销售最终的追求。
2）客户>自己
客户并非上帝，也不是对手，更不是猎物。
价值销售秉承合作共赢，彼此成就的客户观。自始至终，价值销售以客户为中心，遵循站在客户角度思考问题，心思放在如何服务好客户身上。
当然，这种服务并不意味着跪舔客户，讨好客户。而是对客户的痛点和目标有着深刻的理解，将满足客户需求置于一切之上。想客户之所想，急客户之所急，价值销售的一大特点就是出于自身的责任感与职业素养，对客户负责，对货负责，而不是与客户零和博弈，追求自身利益最大化。
3）帮助>销售
瞄准客户的心，而不是他们的钱包。
麦肯锡咨询将销售人员的诚信、速度和专业知识一起列为B2B买家最重要的三个考虑因素。价值销售将自己定义为值得信赖的专家顾问，致力于帮助客户，而不是传统的销售人员。
作为价值销售，重心在于根据潜在客户的需求，为客户提供见解、行业知识和以解决方案为导向的建议，帮助客户省时省钱省力。即便客户是个新手，看上去也没有什么货量，你也能很耐心地给客户答疑解惑。
价值销售的最终目标是让你的潜在客户了解你如何帮助到他们，而不是试图销售。虽然你的工作最终是销售，但不是主要任务，而是注重在整个销售过程中不断地给予，使客户受益。
4）吸引>推销
你是怎样的人，就能遇见怎样的客户。
吸引力法则，你若盛开，蝴蝶自来。价值销售认为比自己开发客户更好的方式，是做好自己，吸引客户，让客户主动来找你。
当客户主动向你咨询之时，已经解决了“让客户感兴趣”这个问题。某种程度上，赢得了客户的一些信任，润物细无声。客户选择合作，一切水到渠成。
价值销售不会费尽心思寻找客户，不会满大街主动去宣传与推销自己。在没有任何价值证明的情况下，也不会推动销售。其最佳状态是看上去不像销售，与客户的成交过程很自然。
此外，合格的价值销售，一定有自己的拥趸，能把客户做成自己的粉丝，客户会为其自发地分享，推广，引荐其它客户。
5）质量>数量
机会不需要太多，能抓住一两个就好。
价值销售只做确定性的机会，正确的事情重复做。客户不多，但相对更为优质。订单不多，但利润普遍更高。
这既是价值销售的特点，也是其必然要求。本身确定性的机会不多，加之要为客户创造与传递价值，提供差异化与个性化的服务，一定要付出一定的时间和精力投入。而一个人的时间与精力有限，则必然需要选择性对待，集中服务好优质客户与订单。
所以，当你踏上价值销售之旅，不要太关注做了几个客户，完成了多少笔交易，而是更多地关注销售绩效指标，如客户终身价值、每位客户的平均业绩和每个相似相近货量订单的平均利润。
6）长期>短期
耐心和毅力，是长期主义最美好的注脚。
价值销售虽然也有些技巧性的东西，可以帮助秒杀客户。不过，整体而言，开发优质的客户的周期相对长一些，价值销售输出价值内容与品牌沉淀本身也需要一定时间的积累。因而价值销售比基于目标结果的销售更需要销售人员着眼长期。
此外，价值销售不追求短期的利益诱惑，不会拼命压榨价值空间，不走捷径，不投机取巧。面对取舍时，不会急功近利，选择牺牲客户，狠赚一笔。而是始终关注未来，注重长远利益，走大道。
价值销售们始终坚持慢慢沉淀自己，通过持续的努力，以时间复利。它是一个潜移默化的影响过程，而不是一蹴而就的，不能即时见效。需要你耐得住寂寞，脚踏实地。
7）营销>销售
销售不止于销售！
价值销售遵循的是营销的思路。价值销售的每一个步骤，和营销四部曲（价值评估-让客户知道你，价值发现-让客户感兴趣，价值证明-让客户信任你，价值交付-让客户复购）一脉相承。
在价值销售眼中，销售从来不是单一的商品价格买卖，不是手段，而是策略，系统的思考与全局的构建。
内容、产品、品牌、设计、数据、运营、市场、IT技术、消费心理学...一切看似无关的营销手段与能力，在价值销售眼中，都是有益的，因为这些都有助于为客户更好地创造与传递价值。
8）理性>感性
客户往往喜欢感性上决定购买，然后在逻辑上决定合理化。
即理性分析，感性成交。
价值销售在不确定性的交易中，追求相对的确定性。仅仅是第一步价值评估，做自己喜欢的客户趋于感性；第二步价值发现、第三步价值展示、第四步价值交付都是理性的过程。
因此，调研、思考、分析、推理、结构化表达、数据、逻辑...等在价值销售中最为常见。该做什么，不该做什么都有据可依，而不是随心所欲凭感觉做事。即便是价值销售重视为客户创造情绪化价值，营销打法上也是一系列理性思考的结果。
动之以情，感性的东西在价值销售中不多见。毕竟在国际货代销售场景中，绝大部分时候谈客户是见不到面的，很难凭借一两句话真正感动客户。只能是更多的晓之以理，用理性的方式来证明自己。虽然有时候，价值销售证明过程看上去会有些理想主义与完美主义，但不可否认，背后都具有理性基础。
9）风险>利益
安全是1，利润是0。没有前面的1，再多的0也没有意义。
价值销售，较之于传统激进的销售而言，会相对保守。在行事风格上，价值销售上会给自己留有一定的安全边际，不做超出自己能力圈外的事情。比如因某种原因（佣金，危险品等），可能会舍弃一些客户，不接一些订单，放弃唾手可得的利润。
由此，注重风险考量，与保持敬畏感是价值销售一个鲜明的特点。
因为其相信，风控是一个成熟销售应有的意识。这样做，也是对客户负责。如果自己不主动管控风险，不光受害的是自己，最终也会影响到客户，因为那样不利于价值销售的最后一步：价值交付。
10）行动>语言
行胜于言。
传统销售下，销售需要嘴皮子利索。但价值销售，信奉多做少说。这里的做，在输入输出形式上，则依赖于听，读，写，而不是说。
听，指的是倾听客户的声音，表达你对客户需求与问题的关心，耐心地与客户建立信任，而不是急着推销或者报价。读，指的是阅读与学习，提升自己的专业知识与综合素养，以此更好地为客户创造价值。写，指的是结构化表达或者是内容营销，以此更好地传递价值。
归根到底，价值销售认为说得好，不如做得好。能以实际行动证明自己的价值，不需多余的吹嘘。
总的来说，价值销售以更高的标准和更宽广的视野，来审视商业活动中的每一个环节和细节。它要求价值销售们具备相对全面的知识和技能，以及高度的责任感和职业素养。作为客户问题的解决者、行业知识的传递者，他们用专业和真诚去赢得客户的信任，选择和支持，最终实现个人和客户的共同成长和成功。
