巧用阶梯报价，给客户价格锚点

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？

纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。

倘若，我说这里有3款派克笔：

1. 88 元-地摊山寨货
2. 688 元-全新正版进口
3. 1588 元-奢华尊卑绝版

你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。

事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（You）良（Xiu）商家。

1. 概念

背后的逻辑，即是消费行为心理学概念：价格锚点。即在同类产品（服务）中，当客户（消费者）对价格不确定时，会采取两种非常重要的原则，来判断价格是否合适。

第一：避免极端。在3个或者更多选择的时候，人们通常不会选择最低或者更高的版本，而更倾向于选择中间的那个产品。

第二：权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者在对产品价格判断时，会以一个参照价格为基准。消费者其实并不真的是为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。客户要的不是实际的便宜，而是感觉上自己占了便宜。

价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

2. 案例

日常生活中，价格锚点的套路营销无处不在。商家常通过设置高低不同的价格锚，影响消费者对商品价值的认知，进而左右购买决策 。比如：

• 苹果手机每次推新产品时，配置不同，价格不同。内存有8G的，16G的，32G的，卖的最好的是16G的那款。
• 4S店销售大部分汽车都分低中高三个配置，不论哪个品牌，中配永远卖得最好。
• 健身房月卡360，年卡1880，季卡499。告诉我你会果断办哪个？
• 爱奇艺会员单次购买电影5块，这破电影还要5块钱，不值得。咦，包月只要15元/月，包年才100元，有新剧可追，刚好，别亏待自己，下单吧…
• 烤鸭店118元，168元，268都是一种鸭子，一种烤法…
• 同一筐橘子，10元一斤卖不掉。分三堆，一堆10元，一堆15元，一堆20元。10元那堆很快买完。
• 拍个婚纱照，5000块三套衣服太贵了？那好，商家说5500块五套衣服，6000块八套衣服。是不是你最后多花了500块，还觉得更划算？

3. 应用

价值锚点的概念适用性很强。事实上，它在货代分解式提案中也经常被用到，即不少货代老兵所熟知的报阶梯式运价。

只不过，何为阶梯，不少销售朋友还是一头雾水。该如何应用？让我们回归价格锚点中人们选取坐标感知价值时采用的两个原则。