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我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？
纵然我天花烂醉的解释这只钢笔的功能优点，并且保证产品质量，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有书写的需求。
但倘若我告诉你，这是送给老师最好的教师节礼物，或者送给孩子帮助他从小养成良好的书写习惯，又或者这是全球限量款，签字时可以显示你尊贵的身份，你会开始心动的，对吗？这是第一期调用客户不同心理账户的概念。
如果你还在犹豫，我想我会再有意无意的补一句：“给你1年分期免息付款吧，平均每天2块钱不到，很划算的，手慢无哦”。这是对第二期比例偏见概念的应用。
两招下来，心理被击中的留言评论区见。
什么？还是没有感觉？
那我这里有3款派克笔，你要哪枝呢？
大多数人是会选688的。
事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（You）良（Xiu）商家。 |
1. 概念
没错，这是第三个消费行为心理学概念：价格锚点，即在同类产品（服务）中，客户（消费者）对价格不确定时，会采取两种非常重要的原则，来判断价格是否合适。
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第一：避免极端。在3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者更高的版本，而更倾向于选择中间的那个产品。 -
第二：权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
2. 案例
日常生活中，价格锚点的套路营销无处不在，你发现了吗？
- 苹果手机每次推新产品时，配置不同，价格不同。内存有8G的，16G的，32G的，卖的最好的是16G的那款。
- 4S店销售大部分汽车都分低中高三个配置，不论哪个品牌，中配永远卖得最好。
- 健身房月卡360，年卡1880，季卡499。告诉我你会果断办哪个？
- 爱奇艺会员单次购买电影5块，这破电影还要5块钱，不值得。咦，包月只要15元/月，包年才100元，有新剧可追，刚好，别亏待自己，下单吧…
- 烤鸭店118元，168元，268都是一种鸭子，一种烤法…
- 同一筐橘子，10元一斤卖不掉。分三堆，一堆10元，一堆15元，一堆20元。10元那堆很快买完。
- 拍个婚纱照，5000块三套衣服太贵了？那好，商家说5500块五套衣服，6000块八套衣服。是不是你最后多花了500块，还觉得更划算？
… …
是的，客户要的不是实际的便宜，而是感觉上自己占了便宜。
3. 应用
货代营销也可以应用这个心理学概念？当然，且毫无违和感。
怎么用？让我们回归价格锚点中人们选取坐标感知价值时采用的两个原则，然后针对性的设计套路。
A. 避免极端-增多选项，展示价格差
所以，假设当客户问你1X20‘FT SHANGHAI-HAMBURG（上海-汉堡的一个小柜）时，你会怎么报？还是单纯的打个电话或者发封邮件给一个方案甚至只有价格过去，告诉客户这是你的BEST PRICE吗？No Way, 十有八九客户会说你价格高了，他收到更好的价。不妨在报价伊始，就给出客户至少3个方案供其选择, 如:
样式A 图表报价：
图片
样式B 文字报价：
OPTION 方案1 MSK USD 3000 | 直达Direct Route | 航程T/T:30 Days
OPTION 方案2 CMA USD 3500 | 直达Direct Route | 航程T/T:33 Days
OPTION 方案3 ONE USD 4000 | 中转Transit Route | 航程T/T: 29 Days
基本套路：
低配：最便宜的，但功能性方面弱（比如不能保证舱位，容易甩柜之类），选了出问题别赖我
中配：综合起来这是客户实际需要的，最划算的，也是你实际最想提供的
高配：明显贵很多，各方面都有保障。（如果客户真选择，建议他选第二种，不要浪费资源）
B. 权衡对比-铺开细节，渲染价值感
多个方案对大多数新客户来说都是有益的，赋予客户选择的机会也显示了你的专业性。
只是不是所有客户都有时间去权衡与对比，受制于对行业的了解，少数客户甚至懒得选择，只希望你给一个答案。这时，我们只需要再多做一个动作，即多维度的，多参数的对比各方案,以促成客户当即决策。
样式A: 文字简单的列出各方案最具价值之处
最快的FASTEST：OPTION 方案3
最便宜的CHEAPEST : OPTION 方案1
最多客户选择的 MOST CHOSEN : OPTION 方案2
最快能装箱的 CLOSEST : OPTION 方案4
有21天免柜期的 LONGEST FREE TIME : OPTION 方案5
当然，还有其它一些维度帮助客户进行考量，如：客户评价最好的；可以接受目的港付款的（当然不可能，只是做高利润的技俩）；最大的；最具声望的；服务最好的之类…
样式B：图表直观的筛选与排序各方案的价值
如果你做的是传统货代线下报价，这考验你的审美与设计功底。可以确定的是仅仅需要学习网站设计中关于TABLE PRICE的设计理念。
Table Price 样式
Table Price 样式
我个人之前的Table Price 衍生Excel空运报价表可以直接复制粘贴到Foxmail邮箱发布
高级策略BONUS
以上便是针对价格锚点两个原则的基本应用。我也不知道这两条策略对你的价值如何，反正我曾经在一段时间内屡试不爽。如果不够，我这还有5条应用方法，商学院要花几万才能学到，不感兴趣吗？
A. 一套教程纸质版59元，电子版108元，电子版加纸质版110元。绝大多数人会毫不犹疑选择付100块购买电子版加纸质版。59元和108元就是垫背的价格，唯一存在的价值就是让你觉得110元非常划算。
启示：如果客户有多个不同运输方式的货，可以牺牲一些低成本的订单，比如5CBM的拼箱（退运费的单），以及500KG的空运。“都给我做好吗？拼箱运费USD250, 空运运费USD4000, 都给我做只要4050。 ” 没看错，拼箱的运费因为是退的，可以做垫背用，我们的真实目的是拿下空运单，换取客户更多的空运单，让降价变得可信，让客户感觉有利可图。
B. 星巴克的咖啡分中杯、大杯、特大杯。小杯哪里去了？中杯成了锚点，中杯和大杯一样有不错的销量。同样，iPhone7出来后，8G内存，16G内存不见了，只有32G,128G,256G 哪款卖得最好？
启示：想提高某项货运服务的售价？创建一个更好的服务同类产品吧。例如，1000RMB/方到 亚马逊仓库#ONT8，卖到RMB2000/方？不妨在1000RMB/方这个服务的基础上，打造一个高端产品，如保证舱位，延误赔偿，支持货到付款之类……
C. 买卖二手车，你会先让卖家报价还是你直接先出价？心理学有个概念，叫锚定。意思是当人们做判断的时候，容易受第一印象支配，思想就被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方再怎么砍价，基本上就围绕着这个价格转。尽管对方的理性做法是不受这个数字的影响，但他们往往做不到。卖家先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么要价这么高？”，然后会下意识地看这辆车的优点，比如比较新、喜欢这个牌子、低油耗等，最后价格自然而然就高了。但如果是买家先出价，价格肯定低，卖家也会问自己“凭什么出s价这么低？”，是不是买家已经了解市场行情了，对车子本身的毛病心知肚明了，价格就被压低了。
启示：客户询价时，先下手报价，千万别客气，别试图询问客户的目标价。客户肯定是往低了出价，那你是匹配还是拒绝呢？
D. 奢华商店里都有一两件价格令人惊叹，长时间卖不出去，其实是用以衬托其它商品价格。镇店之宝其实是镇店之锚。
启示：价格锚点是个普遍规律，顶配是留给土豪的。真正的土豪，没有“价格锚点”可言。当前疫情下的运价极度疯狂，早已失去了价值可言。面对货值高的货，不妨开口往最高价报，先设立一个价格坐标，实力强的公司不会差这些运费，即时承运与按时到达才是重点。
E. 优衣库常把店开在名牌大牌旁边，考虑商业环境、消费群体时似乎前景不容乐观，但客流量却相比其它品牌多，销量更不用担心。
启示：货代行业竞争激烈，客户被同行撬走的事情屡见不鲜。紧跟那些你所熟知的高利润竞争对手的动态吧，提供高性价的货代服务，拿人家成为你的锚点（嘘，别告诉别人）。
 如何把一枝笔卖出去？你需要创造或者满足用户的需求。
如何把一枝笔卖高价？你需要学会设置一个价格锚点，提供多种方案（展示价格差）供客户选择，同时从多维度，多参数渲染各方案价值感以帮助客户权衡对比。
这是一个简单的套路，却有着意想不到的价值。
重点是对你有价值吗？欢迎在评论区里过过招。 |
