销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。
借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。
流量，一个互联网词汇。
或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解：
若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访问量惨淡，没有曝光与点击，也将不可避免地关闭。
一切生意的基础都是流量，流量是一切商业模式的源头。
而询盘，是潜在客户向你发出或者回复的。当这些潜在客户在单位时间内汇聚，便形成了客流量或人流量，即流量。
在流量视角下，每个公司，每个销售个体都是一个流量池，流量的汇入口。
流量池越深，进入你销售漏斗并沉淀下来的潜在客户的数量越多，你收到询盘的可能性才越高。流量池中的流量只有最后一小部分流量产生购买行为，转为实质意义的客户。即销售=流量 * 转化率 * 客单价。
一切从流量说起。就销售而言，流量池中的流量稀少的话，是不可能有什么询盘与销售业绩的。
流量在哪里？
人们最早使用马车交流与沟通，运输受距离和地理限制，大型货物运输几乎不可实现。蒸汽机的带来的变革使历史的进程直接进入了工业时代，作为工业化的代表产物，飞机与轮船的出现使得跨境运输与全球化成为可能，而电话则从听觉上缩短了信息传递的距离。
国际货运代理于这个时代应运而生。受制于沟通工具，此时要聚合流量（更多的潜在客户）与开展业务，只能是线下方式，包括演讲、会议、活动、展会。当然，业务开展还有其它传统方式，比如传单、扫楼、陌拜、电话，但它们属于推介行为，加之在单位时间内难以大规模展开与用户裂变，所以不能以流量看待。
互联网的出现大大缩短了人们认识世界的距离，同时给各行各业带来深刻的变革。伴随着互联网技术的发展，国际货代这行迎来了真正的流量销售模式。
* 横轴，代表互联网三大技术的变革时间：窄带时代、宽带时代和4G移动时代
* 纵轴，代表互联网四大产品分类：信息获取、休闲娱乐、交流沟通、商业服务
窄带时代
人们采用拨号上网，互联网给人们带来的主要变革是人和信息的连接。
这个时期的代表即为新浪、搜狐和网易三大门户。人们渴望获取信息，会主动访问门户各分类频道以获取信息。但当时信息产能实在有限。受制于信息获取成本，人们更愿意抱着试试看的态度看待互联网。
此时，互联网作为一个新兴事物，并不为大众熟知。流量对国际货代行业甚至互联网行业都是一个陌生的词汇。
几乎没有货代公司在三大平台投放广告。线下的黄页目录或者物流展会是这一时期主流的推广渠道，很多做了好些年的同行想必对船务周刊不会陌生。基本的销售打法依靠传统方式，甚至传真的出现概率高于邮件。
以阿里国际站为代表的B2B平台在这个时期纷纷上线，不过这一时期还只是一些勇于尝鲜者的尝试。虽然阿里巴巴高喊“让天下没有难做的生意”，但敢于吃螃蟹的早期货代公司少之又少。
窄带时期的国际货代行业受益者属于那些勇敢的拓荒者。
宽带时代
带宽不再是瓶颈，人们获取信息的方式发生了改变，由文字到图片，视频成为了可能。各种社交媒体与网络的涌现使得人与人的沟通手段和呈现方式变得多种多样，信息分享与传递更为迅捷。人们面对的不再是信息不对称的问题，而是信息过剩。人们购买商品获取信息的主要方法也转为主动搜索。
基于此，国际货代公司面对互联网的态度，也由原来的观望变成了“+互联网”。此时，流量红利成为一个热门词。
百度是做资讯搜索的，能够为用户提供更加简单便捷的信息获取方式，迅速取代了三大门户，很多国内做CIF的货代公司开始在百度做付费广告。阿里是做产品搜索的，国际站、1688、淘宝和支付宝让阿里在人和商品之间建立了一条高速公路。越来越多的国际货代公司在这一时期入驻国际站，开通旺铺，获取直接的流量。腾讯基于QQ的一系列社交产品让其成为超级流量帝国。几乎所有的国内货代公司都以QQ为主要沟通工具，加客户的QQ，将供应商，同行、客户与自己连接在一起。做FOB海外直客的货代公司也开始关注SNS营销。
BAT的产生意味着宽带互联网在中国完成了人与信息、人与商品、人与人的三条连接。国际货代置身BAT引发的互联网变革中，迎来与经历一系列互联网流量获取打法。
移动时代
PC互联网流量已到天花板，开始下滑。4G，5G时代，智能手机日益普及，各种应用APP如雨后春笋般进入人们的移动流量入口，用户集体向移动互联网迁移。
这个时代，流量为王。
日益爆炸的信息被各种应用分割为一座座信息孤岛。在购买商品与获取信息上，人们由原来的分频道主动浏览、主动搜索到的方式变成了刷信息流。基于订阅的转变，信息更多时候是自动出现（大数据推送）在用户眼前的，根本不用搜索与寻找。
随着订阅与信息流的呈现，企业考虑的不再是简单的“+互联网”，而是“互联网+”，利用互联网对现有的商业模式进行重构。
国际货代领域的流量获取迎来了新的机遇：询盘平台和内容营销。以“Freightos”为代表的Marketplace重构货运市场，用移动互联网思维连接用户，用科技与数字驱动货运，实现了由“人找货”到“货找人”的转变。
短视频、直播带货的几何裂变越来越颠覆人们对于流量拓客的概念。疫情下，货代电商悄然兴起，私域流量的社群运营也愈发被重视。随着ChatGPT的横空出世，AI时代来临，智能化流量玩法层出不穷，在提升效率方面值得去摸索与应用。
精准是这一时期的流量的典型特征。
询盘的出处：
现如今，流量已然成为了一种资源，对每个公司的生存与发展都不可或缺。
“货代去哪里开发客户？”，“如何拓客？”，“客户询价很少该怎么办？”，“每天看似很忙碌，但没几个客户，很迷茫”...诸如此类的困惑，从流量的角度来说，实质都是询盘获取问题：不知道询盘从哪里来，都有哪些获客方式...
全局看问题，纵观流量的前世今生，人们（客户）获取信息的方式由线下到线上，随着互联网技术的发展，再经历分类寻找-主动搜索-订阅推送的转变，相应的衍生出更多的流量平台。
加上传统业务开发和客户群体本身，由此，国际货代这行的询盘可以从以下十大渠道获得：
* 存量客户：公司离职员工的客户、合作过有信任基础只是很久没有出货的客户，及公司收到过的所有询盘与沉淀下来的客户信息（公海客户）。
* 询盘平台：相关货运平台或者物流科技公司整合发布各种不同运输方式下的货盘，注册网站成为服务商后，可直接在线报价，成交后联系客户。
方向有了，还会困惑吗？
货代，不止于货代。销售，不止于销售。
作为价值销售，我们必须抬头看天，思考这一切的成因，在学习和思考中成长，而不是光顾着低头做事。
获取询盘>开发客户。身处流量时代，我们要做的不是传统意义上的拓客，而是转变观念，为自己打造一个流量池。
想不明白？你很可能因此被淘汰，而淘汰人的从来都不是年龄。
