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流量，是询盘的密码。而如何获取和利用流量，也成为了每个人都需要面对的问题。

以前是人找信息，现在是信息找人。以前是人找货，现在是货找人。这些都是流量时代带给国际货运最大的转变。

你不得不认真斟酌和筛选询盘渠道，因为：

1）人的时间和精力是有限的，你不可能所有的方式都铺开去整。不同的货代公司业务模式、服务对象、以及人员配置和预算投入都不同，每个货代业务的认知与能力不尽一致，你只有找到最适合自己的那个渠道，才能有的放矢。

2）拓客方式本质上都是流量获取争夺战的武器，只不过武器有好坏之分。上了战场，你会希望驾驶飞机坦克，至少也有把枪在手，而不是烧火棍。哪些事半功倍，哪些事倍功半，你不得不思考与理解。所有的选择都有机会成本。

3）流量成本愈发高昂，而作为普通销售，你不可能有无穷尽的预算。从投入产出性价比的考虑，你也需学会理解各个渠道下的流量成本，把钱花在刀刃上。知道哪些不能花，哪些不能省。

只有这样，你才能确保自己获得更优质的询盘，做更为优质的客户，做确定性的机会，从而真正成为价值销售。

各类询盘渠道的特征

各种开发渠道，在特定的时间都有其存在的意义，当然也有各自的弊端和不足。

选择询盘渠道的原则

了解了各询盘渠道在困难程度、裂变可能、时间消耗以及费用预算的区别，以及各自的优缺点，想必你已经有了一定的倾向性选择。

可是否理性？是否有效？你还需遵循一定的原则。 因为如果方向错了，不但能力得不到锻炼与积累，相反会过早地陷入低水平重复，形成一个恶性循环，付出一个很大的机会成本。

认知与观念的转变，带来的是决然不同的方法与结果。

1 你找客户>客户找你

你主动去找客户当然是好的，这反映了一个销售的进取心，但更好的方法是让客户主动来找你。

很明显，当客户主动找你时，合作难度无疑会小很多，很多客户甚至看上去都是送上门的。因为省去了“让客户知道你，让客户感兴趣”两个步骤，只有一个信任问题需解决。

这就是Paul基本不考虑传统方式和数据联系的原因。这俩都是“我找客户”的逻辑，诸如“一天200个电话或者邮件，询价的也就一周1-2个，即使报价了也不怎么回。”这种困惑在“你找客户”中太过常见。对比其它“客户找我”的渠道，客户总是反感、拒绝、排斥，成功率太低。更糟糕的是，太多重复性的工作会让你觉得无比单调，而无数次被拒又容易丧失耐心。

己所不欲，勿施于人。你找客户，对客户毫无价值可言。虽然看上去很努力，但太过被动，只是冠之以主动拓客的名义，安慰自己罢了，到头来，丝毫改变不了辛苦悲催的结果。

2 线上>线下

Paul旗帜鲜明的反对传统开发（电话、传单、扫楼、陌拜、约访等）方式，而推崇线上获客。

线上传统开发，只是个体的推介行为，在信息爆炸的年代，非常容易受客户排斥拒绝。且受制于时间和空间的限制，单位时间内的产出是有上限的。比如，你一天最多能打50个电话，约见5个客户，碰到下雨天还见不了客户。在Paul看来，传统开发手段只是没有替代方式的无奈或者不愿面对转型的阵痛罢了，充其量仅仅可以当作锻炼新人胆量、增强抗压能力的方式，而不能以此作为公司长期甚至唯一的询盘获取渠道。

而线上方式，具备客户增长几何裂变和复利效应。比如，一篇高质量的软文可以触达无穷的客户，可能每天都能给你带来源源不断的询盘，且天然是一个深入人心的品牌宣传。这种流量的效果，你用传统方式终其一生也不可能做到。

3 内容>信息

很多公司与业务个体习惯于铺天盖地、漫无目的去推销，客户每天都收到无数莫名的电话推销，群发邮件，QQ弹窗等，这无疑造成了信息的泛滥，以致于天然反感这种信息与服务的硬塞式给予。

越是饱和式的信息轰炸，反而越是制造了一堆垃圾，让客户远离。客户缺的根本不是推广信息，而是一个主动找我们的理由或动机。而只有内容才能吸引客户，打开客户心智，激发“让客户感兴趣”与“ 让客户信任我” 的行为，潜移默化影响客户主动找我们。内容为王，内容才是营销的内核。

这个时代不缺信息，缺的是内容。发信息是一种推销行为，而内容呈现是营销，有内容营销的专属名词。从这点上说，传统方式和数据联系，依旧是第一个要排除的。

与其单调重复，不断向客户提供推销信息，不然坚持打磨一个产品，长期提供有价值的内容，让他在有需求时第一时间想到的是我，从而主动联系我。好的产品是不会打扰客户的，只会吸引他。
你得学会将服务产品化，变成网站、文章、视频等内容产品，向整个世界发声，而非漫无目的地推介。

Paul个人不建议社交社群：一天到晚去加客户QQ或者微信，或者拉群进群，三天两头的推介自己，或者不断发广告。很明显，对客户来说这些都是打扰。当然，如果你明白“社群营销的终极奥义，是提供有价值的内容，不是广告满天飞”，社群还是可以考虑的，毕竟它的社交属性很强，具备很强的用户增长和裂变可能。

4 私域>公域

从搜索引擎，门户网站，到B2B平台，再到行业垂直平台，最后再发展至公司与个人自建网站，流量呈递减状态，不过却更加聚焦精准。

这是互联网发展的生态趋势，也是私域流量的重要意义：互联互通后，公平竞争的时代到了，各平台公域流量的价格拉平，属于自己的、可重复的、更低成本甚至免费的私域流量便将成为价值洼地。你需要通过私域流量池，承接与沉淀所有公域平台的流量。

同时，私域的询盘相对更为优质。客户通过私域对你已经有一定的了解才会发询盘，成交率相对更高，且容易做高利润。

于是，自建站的春天来临，也是货代IP品牌营销的大好时代。Paul依靠自建网站实现询盘自由，同时货代说以品牌运营，正是基于对私域的理解。

5 精准>泛

互联网从信息爆炸到信息流推送，流量呈现”泛“与”精准“之分。

那些不确定有无潜在需求，或者已成为一滩死水的”泛“流量，应当是我们摒弃的流量。尽管其购买成本便宜，但开发时间成本太高。基于订阅的精准流量，多半需付费，会增加流量成本，但都有潜在需求，也都是主动找上门，沟通成本会低不少。

Paul几乎从未用过货代黄页和海关数据，正是基于”泛“的理解。这些买过来的流量太过不靠谱: 信息滞后，很多邮箱都是失效的。同时，我是开放式询盘平台的受益者。精准流量，费用贵一点是可以理解的，好的平台基本都是实单。

6 组合>单一

理论上说，一种询盘获取渠道只要做到极致，足以解决询盘问题。

只是单一的渠道容易陷入被动，一旦出现问题，是很难在短时间内迅速恢复元气的。

比如，前些年阿里国际站很好做，现在呢？自建站也的确很好，但晚一网站被攻击，不能访问呢？疫情期间展会停滞，但开放后迎来了高光时刻。

所以，哪个是你拓客的主战场？短时间内有没有其它好的替代方案？哪个是你看好的渠道，现在条件不够成熟只是作为辅助？有些渠道（比如电话）是用来拉新的，有些是长时间和客户建立连接的地方（比如公众号），你得分清楚。

不要试图通过一个渠道搞定所有事，你需要一个组合方案。

另外，即便是同一种询盘渠道，也有一定的区别，需要有多种渠道同步发声。

以内容营销来说，你需要关注各平台的特定、人群和推荐算法，在内容上考虑各平台不同用户的调性。比如，你做国内CIF工厂货代，显然知乎知识付费的调性更适合你去推广，头条更适合娱乐需要远离，而公众号适合社群运营与品牌沉淀，遗憾的是很多货代同行与公司只把它当作信息发布工具。小红书是一个不错的种草渠道，只是很多人还只是把它当广告发布，而不是“笔记”。

7.客户>自己

客户在哪儿，你就在哪儿。

询盘渠道不完全取决自己的喜好，而是应该把注意力放在你的目标用户上。套用芒格大师的经典语录：钓鱼有两个原则。第一，在有鱼的地方钓鱼；第二，记住第一条。
在有鱼的地方钓鱼，意味着需要足够聚焦，仔细研究、选择和使用客户开发渠道，确定池塘的有鱼，够多，合适口味。

比如，Paul做的是FOB海外直客，客户都是国外的，一般见不着面。所以我专攻阿里巴巴、自建站、LinkedIn，Facebook, Youtube等渠道，这些才是海外直客最为常见的地方。若做的是海外代理，目标代理都在那些形形色色的Directory（行业网站黄页目录）或者Members（代理联盟会员）里，另一个代理常出现的地方则是物流展会。

记住第一条，意味着专注，不能贪婪，你需要对目标客户有基本的了解，多点耐心。池塘里的鱼很多类型，不是什么类别的客户都适合你，要专注自己的业务特长。在最适合的时机放下钩子与鱼饵，以提高效率。

示例：
一个读者的微信名字DDP.DDU FOB CIF183788....
明显，他是定位不清的。FOB客户与CIF客户，一个国外，一个国内，完全不同的客户群体。而绝少有一家公司能精于FOB国外指定货，又专注工厂CIF货。如果他以这样一个ID去联系工厂客户(CIF)开发，太过不专业了。对工厂外贸老油条来说，太嫩了，你一个FOB直客货代找我干甚？
太贪多求全了。这样的一个全服务介绍，就像“全世界都做，都能给最低价”一个球样。说话不打草稿，不靠谱的没边。一开始就给客户不可信任的印象。

所以，静下心来，选择一两个方向深耕沉淀。做自己喜欢、擅长且有复利的事情。总的原则是打磨一个好的产品（深挖自己的流量池），然后沉淀下来，做好自己。你若盛开，蝴蝶自来。难而正确的事情，坚持做，静待花开。

有一点需要提醒：方式方法也讲究适配。适合自己，武器趁手才能发挥最大的作用。任何一种方式，即便它再不堪，在合适者的手里，还是能发挥出它的价值。比如，如果你抗压能力强，又能说会道，更擅长和人面聊，电销、陌拜等费非流量询盘获取方式也不能完全一棍子打死，毕竟这是你的优势。

➼ 知识扩展：关于询盘渠道的应用建议

即刻行动

相对于“你找客户”，“客户找你”的询盘渠道更需要用心的经营和时间的沉淀。

也许“客户找你”对你来说比较陌生，你还是更擅长去找客户，但不妨做一些”客户找你“的基础工作，迈开这步再说，先小范围试错。

比如，Paul之前是做传统货的，都是一般的到门到港。面对方兴未艾的FBA货量以及廉价的海派空派运输方式的冲击，显得有些吃力。

虽然意识到这个FBA货这个市场大有作为，意识到Youtube视频营销是天然合适的Amazon营销方式，但苦于没有精力在这里经营深耕，始终没什么关于FBA货的询价。如果我当时拍摄剪辑了一些视频，迎合了短视频的风口，会是什么结果呢？

一个更具代表性的案例是十几年前我建了个网站，现在基本没管过，仍有实实在在的询盘。为什么？从技术上说，一个域名的年限是会给网站SEO加分的，更直接点说，这是早做较之于晚做的优势。

再有，我是属于最早那批吃到开放式询盘平台红利的人。现在，这种平台上的竞争是越来越激烈了。所以，如果你发现了某个新兴的而又还不错的平台，不要轻易错过。趁着没有多少竞争对手，立即​入驻才是。
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优先占领客户的认知，通过时间沉淀，等风来。
种下一棵树最好的时间是10年前，其次是现在。