价值销售第三步：价值传递。
在确立了客户群体，并对客户的需求、痛点、期望、远景和目标有一定了解之后，接下来便是提出你的销售主张，展示出来你是如何能帮助到客户，满足他的需求与解决他的问题。
对客户来说，你的销售主张，即为解决方案。而价值销售本身，也汲取方案式销售方法论的营养，强调以方案解决问题，给客户创造价值。
方案，是传递你能带给客户价值的核心载体。
报价，是每个货代销售的工作日常。在收到询盘之后，当然你需要报价，它是业务接单的开始。
价值销售，最终能谈成优质的客户，且利润普遍更高。能做到这一点，除价值发现（确立客户群体，并对客户有一定了解）外，是因为价值销售在报价阶段，更重视以提案的方式，传递自己的价值，而不是单纯的报价。
提案，即提交解决方案。所谓方案，指的是针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的一系列具体的、可行的方法和措施。它包含多种元素和步骤，是综合性的信息集合体。
通俗地说，价值销售，永远不会只给客户报一个运费数字，而是尽可能地以快速且专业的方式给到客户更多有效的信息，以供客户判断与决策。
为什么价值销售需要学会提案？基于三个原因：
1）单纯报价的弊端
货代这行，大部分销售早已习惯了诸如“海运一个柜子加多少钱“、“空运100KG运费多少”的单纯报价，直接而粗暴。
看似短平快，但它的效果其实很糟糕。以至于经常有销售总是几十几百的利润，到头来又羡慕价值销售几千几万。究其原因，是因为，报价式销售本质上是产品式销售方法论的内核。
单纯的价格报价，很多时候只是一个运费数字，不是建立在客户复杂需求的理解之上，无法全面地向客户展示如何满足它的特定需求，也无法凸显自身服务的独特优势。因此，对客户来说，只有一个功能价值上的性价比衡量。
以一个普通的SHANGHAI-NORWAY的20’FT运输为例，若仅从报价出发，则什么都问，只能是报哪个船，哪个船最便宜，运费多少，加多少利润诸如此类的出发点。这样的报价只能是将客户推向竞争对手询价比价。
货物的运输不仅仅是从A点到B点的位移，更涉及到成本、时效、安全性、货物特性适配性等多方面的考量。不同的客户因其行业、产品特性、市场定位等因素，对运输的要求和需求千差万别。
而方案是产品的延续和进阶，是基于对客户的理解之上，根据客户的具体情况量身定制，它能更好地传递销售的差异化价值。倘若，你有做客户调研，对客户有一定的理解，必然你会形成自己对客户独有的价值主张。
比如，知道客户进口的是电子产品，那他可能对货物的运输安全性和时效性要求很高，因为电子产品更新换代快，延迟交付可能导致市场机会丧失。
这样，即便是方案中的报价本身，也是主推更快的，不易甩柜的船公司，并且会给出起运港、目的港、航司、船期（截关日，开船日）、航线（从哪里中转）、航程（需要几天）等详细说明。此外，再补充费用说明（含哪些、不含哪些）、运价有效期、付款条件等注意事项。
又如，知道客户其实是中间商，货是发往最终买家，那方案中一定会提及自身Blind Shipping这种增值服务的优势以及操作流程，并提供必要的建议指南。这样，能让客户清晰地看到你真正懂他的需求，且具备服务能力，能确保货物将实现高效、安全的运输，增强了客户对物流环节的掌控感和信心。
方案才是赢得客户信任和订单的重要基础，而不是一味的报低价，妄图以最低成本成交。
2）客户决策的依据
从市场竞争的角度来看，价格的透明度越来越高，各货代公司与货代销售之间的报价差异逐渐缩小，价格优势已不再是绝对的竞争壁垒。
能够提供专业、个性化方案的货代更容易吸引客户的注意并获得青睐。当面对多个货代公司的报价时，客户往往会选择那个不仅价格合理，而且方案最符合其业务需求的合作伙伴。
价值销售，做优质的客户。越是优质的客户，越是关注供应商的综合服务能力，而不会仅看报价本身。他们所寻求的并非仅仅是低廉的运费报价，而是能够满足其复杂物流需求、优化供应链运作并助力业务增长的综合性解决方案。
举个简单的例子，如果你是客户，需要空运30吨货。A给你口头微信发个报价，多少钱/KG...B，则是一份邮件，里面有一封专业的标书，陈述有3份不同航司或者起运港、目的港的方案（路线，航程，运价等），除此之外，还有其公司介绍，订舱操作流程安排详情，目的港到门费用，相关项目的案例证据，以及客户证言等...
该选谁，我想你心中有了答案B。没有人会放心把几十数百万的运费交给只写一句话的A。即便A的价格足够有优势，对你产生足够的诱惑，但你一定有疑问与质疑挥之不去: A的价格为什么能那么便宜，是不是骗子......
优质客户筛选供应商的依据，便是方案。
首先，优质的客户通常需要足够的信息进行决策，而方案是各种信息的综合汇总。以方案的方式，一次性多方面为客户提供信息，能做到不打扰客户，而把决策权交给客户。如果方案各方面足够好，完全可以证明自己，消除客户的合作顾虑。
其次，透过方案，客户可以看到一个销售的综合素质与专业能力。比如通过你的方案提交反馈速度看到你的工作效率，通过你的方案设计看到你思考问题与解决问题的能力，通过方案展示文件样式，字里行间看到你与公司的品牌调性（严谨细节，还是大大咧咧等）是否与自身匹配...
可以说，方案不仅仅是一份文件或者信息的集合，而是销售开发优质客户的敲门砖。
3）学习成长的需要
即便方案仅是一个信息的集合，也并不是感性的给个价格数字那么简单。提案的背后是一个理性的思考过程，考验销售的综合能力，它是销售提升自身专业素养和锻炼销售能力的有效途径。
在准备方案的过程中，你需要深入了解各种运输方式的特点、不同船司航司的优势、各国的贸易政策和海关规定、货物的包装和仓储要求等专业知识，这会促使你不断学习和积累，让自己快速成长起来，成为货代领域的专家。
而这种专业形象在与客户沟通时能够展现出强大的说服力和可信度，让客户更愿意与你合作。而通过与客户就运输方案进行深入探讨，你可以更好地了解客户的业务痛点和需求变化，及时调整销售策略和方案内容，提高销售的成功率和客户的满意度，进而建立长期的合作关系，实现客户资源的深度开发和业务的持续增长，因为一个满意的老客户不仅会带来重复业务，还可能为公司推荐新的客户，形成良好的业务拓展循环。
所以，作为价值销售，你需要学会提案Proposal，而不是单纯的报价Quote。培养自己标准化、系统化思考的习惯，锻炼自己做方案的能力，远比看到一个大客户大订单，兴奋地匆匆忙忙，简简单单加个利润数字重要得多。
