提案Proposal>报价Quote。提案的前提是需学会做方案。
方案是解决客户问题,满足其需求的方法与措施。在国际货代这行,具体地说,方案对应的是运输方案。运输方案是整个解决方案的核心。
如何做一份专业、精准且具吸引力的运输方案,知识基础、设计思路与制定原则至关重要。
知识基础
1)专业知识
有知识储备,才看得见机会。国际货代这行也不例外。
专业,创造价值。所以,要做好运输方案,首先行业基础专业知识需要非常扎实牢靠,对自身提供的产品和服务要有全面且深入的了解。
这些行业专业知识,包括但不限于:各种贸易术语对应的客户责任、义务和收费标准,不同运输方式的特点、优缺点及适用条件,各船司航司航线动态、特色优势,包装仓储,海关政策,目的港相关费用等。
比如,20托,托盘尺寸约1.2 x 1 x 1 M,整柜运输。该用小柜还是大柜?小柜能装的完吗?如果能,怎么装?做方案时,就涉及到集装箱尺寸容量与装箱知识。
又如,当法国客户问你一个订单,从河南沧州发300箱(每箱 5KG,50*40*30 cm), 到Chicago。运费多少?做方案时,就涉及到对运输方式的适用性,以及各运输方式下成本的计算,启运口岸与承运人的选择,对目的港费用的了解等。
再如,拿Consolidation,Blind Shipping这些直客常见的需求(对应的是你的增值服务)来说,方案上需要侧重的是流程解释,步骤说明,无疑,这需要有一定的专业基础。
你的专业知识越牢靠,方案设计才会更得心应手。它是整个方案的实质与灵魂。
始终记得,价值销售,做好自己,了解客户。好的方案,是连接你与客户的桥梁。