“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品，背后便是基于视觉营销的效果。”
这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来，是因为前半句中的数字与点击率这个专业词，可以很好地代表本文话题：数据营销。
何为数据营销？它指的是通过收集、分析和利用各种数据，以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性，后者则是思考上的理性。
而理性>感性，这是对价值销售的要求。价值销售应学会通过数据营销，助力销售业务。
在快速发展的全球化市场中，国际货代行业面临着前所未有的挑战与机遇。随着技术的进步和客户需求的变化，数据驱动的营销策略成为货代企业、货代销售获取客户、提升销售的关键手段。
1、了解目标市场
货代航线与市场，哪个最有潜力？东南亚、拉美、中东市场如何？做印尼、越南还是新加坡？
你可以根据别人的经验判断，但最重要的还是需要自己进行数据分析。只有这样，做出的市场开发决策才能相对理性与正确。不然，很有可能只是拍脑袋决定的结果。
而如何了解目标市场趋势？首要工作便是查询贸易统计数据。比如，知道从中国的进出口贸易额，进口多少，出口多少，同比下降或者增加多少？进出口的前十大商品有哪些？
而具体到行业相关，便是航线的区间运费、进出口集装箱与空运货量等。通过近三年的宏观数据分析，相信你对目标市场的理解不再会是那么的感性。
当然，如果要最终做出市场的选择，除了以上数据，还有政策的持续性，经济的稳定性、语言的适配度、客户的风格特征、市场规模情况、人口和消费水平、目的港清关操作难度等需要考虑。而无论怎样，数据支撑，应是选择的重要前提依据。
再如，目前阿里巴巴国际站访问量前五名的国家分别是：美国，中国，印度，巴西，俄罗斯。如果你打算做阿里国际站，这五个国家应是你重点关注的市场，尤其是美国，其流量占了近15%，高居第一。如果这几个国家都不在你的优势航线之列，或许你要考虑入驻的效果问题。
当然随着时间的变化，访问量是会变化的，有其它国家比如土耳其、加拿大等闯入，这就要及时追踪数据，识别市场变化，抓住潜在机遇。
数据，是帮你了解市场趋势的钥匙。
2 精准开发客户
销售中，我们是信息的提供者，客户是接收者。
客户往往喜欢感性上决定购买，然后在逻辑上决定合理化。调研、分析、推理、结构化表达、数据、逻辑...亦不可或缺。
知己知彼，方能百战不殆。如果不了解客户，无从下手和客户谈判，能说的话题只能局限在运价上，陷入价格战的死循环里。
数据分析，深入了解客户的需求，能帮我们更好地了解客户与订单本身，从而避免抓瞎式的乱报，提高决策与成交的成功概率。
比如，货盘实单笔记2（详见第十章），在深入研判询盘信息，分析客户的行业、地域和购买行为后，我建立了详细的客户画像，一开始就领先同行一个身位，从而实现了秒杀客户且高利润。
| 数据 | 分析后的推论与可以做的动作 |
| 姓名：Slavko | 客户大概率就是塞尔维亚人。 |
| 邮箱：slavko***@***.rs | ***是公司名的缩写客户。客户是一家正规的品牌公司，实力应该相当不错。客户多半是一个公司内的Purchasing agent角色，大概率具备这票货的采购和物流运输的拍板权。 |
| 标题：Shipping from Shenzhen | 报价的时候，我应该强调身处深圳，可以帮客户拜访供应商或者验货，看看工厂真实存在与否。 |
| 时间：晚上22点58分。 | 决定在北京时间下午，也就是客户上午的上班时间再报价 |
| 货物：aluminum box-es | 货值非常高，需要提供打托与保险附加服务；也具备高利润的基础。大概率用海运拼箱的方式。 |
| 港口：Belgrade | 这票货是客户自己公司的，自用，无需保密。 |
又如，对客户社交动态、点赞、分享和评论的分析与研究，可以知道他对什么感兴趣，从而“投其所好“。如果客户喜欢足球，则谈足球一定不会被客户拒绝；要是看到客户晒娃，那孩子与家庭则可以是一个温暖的切入点，绕开客户的心理防线。
这都是数据分析之于高效开发客户的启示与意义。其实数据营销不单单是数字本身，广义上，它可以泛指利用一切数据与信息的研判，以优化营销策略。
一个鲜明的例子，是大数据时代，我们经常会收到一些精准的产品服务推送。背后，是相关平台抓取了我们的搜索词与访问习惯(购买历史或浏览记录)，从而实现了精准营销。而就我们自身而言，销售也可以根据客户行为数据，精准定位目标客户。
示例，在货代说网站后台，Paul可以看到实时访客的页面停留时间、IP地址，以及他搜索的关键词。通过分析研判这些数据，我可以知道访客对哪些内容感兴趣，兴趣强烈程度。如果我需要将访客作为客户进行开发的话，完全可以弹窗与之对话，或者以订阅的方式要到访客的邮箱，再针对性地推送其感兴趣的个性化内容，从而实现精准获客的目的。
3 营销效果优化
流量获客渠道，都是平台工具。工欲善其事，必先利其器。你需要精心研究每个平台或者渠道的数据，以使其发挥出最大的威力。
好消息是，所有的流量类营销平台，无论是阿里国际站，网站，还是其它一些软件应用，都会提供一个可视化的数据分析仪盘表。饶是我是个纯文科生，习惯了发散性思考，对数字天然抵触，也可以从中发现一些东西。
比如： Paul曾经通过Google Analysis的分析数据，调整了网站的关键词策略，优化了网站内容，最终在一个月内带来30%的流量增长。开篇提到的阿里巴巴国际站产品信息点击率的对比，其实是产品发布后，监测与研究数据，适时调整优化产品的结果。
又如，一些公司会应用SaaS货代软件，销售可以很直观的进行订单统计分析。比如根据淡旺季发展规律和客户以往出货频率，提前为客户提供舱位预警与预留准备，这能有效改善服务体验。或者如果过去几年这个时间段到某个点的货比较多，但今年没有，那应该意识到一定是哪里出了问题。
再有，假设都以阿里巴巴国际站获客，效果有好有坏。做得差的，哪里出了问题？只能是从数据上拆解以发现问题，再进行针对性的改进与优化。
不重视数据分析，不进行效果评估，就只是利用平台的话，必然导致营销成本与人员资源的浪费。
不同营销渠道下，数据仪盘表的样式不尽一致，数据分析的细节参数层出不穷，侧重点也各有千秋。以下是Paul认为的多维度数据营销分析关键指标。
| 流量指标 | 独立访客数、UV(一定时间内的访问人数）、粉丝量与关注数 | 代表真实的客户基础人数受众规模。 |
| 访问量、PV（一定时间内的访问次数）、阅读量、曝光量等 | 衡量营销内容被展示给目标受众次数的指标。它反映了营销活动的覆盖范围，以及受欢迎程度，是评估营销效果的基础。高曝光量意味着更多的潜在受众有机会接触到营销信息。具体操作中，它侧重于信息、文章数量与相关关键词的覆盖。 | |
| 点击率 | 指用户点击如广告、链接、文章等的次数与曝光量的比值。它反映了渠道与内容对客户的吸引力以及客户对内容的接受程度。高点击率通常意味着内容具有较强的吸引力和相关性，能够激发用户的兴趣并促使其采取行动。 | |
| 跳出率 | 评估网站或平台吸引力和内容相关性的辅助性指标。页面浏览量越多，平均访问时间越长，说明用户对网站越感兴趣。反之，则跳出率会很高。 | |
| 页面浏览量 | ||
| 平均访问时长或页面停留时间 | ||
| 反馈率/转化率 | 衡量营销效果和用户行为最直接的指标之一。它指的是在特定时间内，通过宣传活动引导用户完成预期行为（如购买、注册、下载等）的比例。具体的指标则涵盖网站转化率、广告转化率、推广活动转化率等。转化率的高低直接反映了营销内容的质量，实际效果和投入产出比。 | |
| 销售指标 | 增长率 | 它反映了一定时间内的增长情况，在具体参数上，有客户，订单量，业绩，平均订单利润水平等。 |
| 客户获取成本 | 营销成本对比营销活动产生的收益，衡量营销的效率。分析每获取一个客户所需的成本，包括广告支出、营销费用等，可以帮助优化广告投放，提高投资回报率。 | |
| 客户生命周期价值 | 评估客户价值：确定一个客户在整个生命周期内为公司带来的总收入，帮助制定长期策略。 | |
| 客户留存率
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分析现有客户的重复购买情况，了解客户忠诚度，为后续的客户关系管理提供指导。 | |
| 品牌知名度 | 它反映了品牌在目标受众中的认知度和影响力。虽然品牌知名度的提升难以直接量化，但可以通过市场调研、用户反馈等方式进行间接评估。品牌知名度的提升有助于增强消费者对品牌的信任和忠诚度，为企业的长期发展奠定坚实基础。 | |
| 互动指标 | 分享数 | 多，能扩大品牌影响力；少，则意味着并未营销效果不尽如人意。 |
| 评论数 | 这两者可提高用户参与度和忠诚度。 | |
| 回复数 | ||
| 顾客满意度 | 它涉及客户反馈、产品或服务的评价、品牌形象等，直接反映了客户的感受与忠诚度，高则有助于提高品牌知名度。
有助于企业了解宣传活动的优点和不足，为未来的优化提供方向。顾客满意度指标可以从问卷调查、在线评分、服务后反馈等多种方式收集。企业与销售应重视用户反馈的收集和分析工作，及时调整营销策略。 |
鉴于数据的繁琐与复杂程度，坦率地说，销售在做数据分析时，如果全部关注会比较吃力，也没有那个必要。
Paul的建议是关注一两个最核心的指标就好，比如转化率与以及客户是否愿意主动分享。至于其他的，条件允许的话，可以在公司层面建立监测体系、实时关注指标变化。
结语：
在数字化转型的浪潮中，国际货代企业与销售个体只有通过充分挖掘数据潜力，制定科学的营销策略，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望本篇文章能够为国际货代从业者们在数据驱动的营销实践中提供些许启示与指导。
