读者Mandy来信：
前几天联系过你，今天又来麻烦您了。事情背景是这样，我打电话开发美国直客，打通电话以后，当时联系上的人说他不负责这块并且把他的同事加了进来，就是具体负责人。我大概以十天左右的频率发我们的价格邮件，昨天这个公司的采购负责人回复邮件了，表示暂时不考虑换货代，如果考虑换会联系我。
我的问题是，这封邮件我应该怎么回复，并且后续我应该怎么去跟进这个客户比较好，我理解的是客户暂时不需要换货代，不希望我总打扰他，但是也礼貌性说如果换会考虑我。所以希望你能给一些指导和建议，对于这种情况应该如何处理和跟进，非常感谢！
Mandy
2023-7-7
Mandy 遭遇的这种 "不拒绝但也不接受" 的模糊回应，折射出国际货代销售中普遍存在的信任壁垒与关系断层问题。
1
世界上有两件最难的事，一个是把别人的钱放进自己的口袋里。另一个是把自己的想法塞进别人的脑袋。
而这个问题，正是要同时做这两件事：
- 要客户选你——让客户认可服务价值（思想植入）
- 挣客户的钱——实现业务合作（价值转化）
对于这个问题，坦率的说，Paul没有立竿见影、力挽狂澜的能力与解决方案。Paul做不到，哪怕有读者称我大神，何况我也不是。
这是销售本质的双重挑战。Paul没有什么销售上的话术或者回复本领能够扭转乾坤。指望一两句话，就能解决这样一个问题，与要我给一个财富密码无异。Paul也不相信有非常短平快的话术技巧能解决这个问题。
2
认知阶段：邮件营销作为基础触达手段，但同质化的价格信息难以形成差异化印象。
最难的，也是这个问题的本质，是客户不感兴趣。因为都报过价了，大概率也是报的价格和同行相差无几。如果客户感兴趣，一定不是这样的委婉拒绝。
至于客户说已有合作同行，那是另一个问题，客户对你不信任。客户合作的好好的，没有换货代的理由，他要承担风险去试用物流供应商，而新合作意味着新磨合。隔着千山万水，新供应商的专业度与可靠性需要长期验证。
客户不感兴趣，也缺乏信任基础，这两个障碍不解决，压根就谈不上引导技巧或者转化。
3
国际货代，跨境贸易，隔着十万八千里。要让一个陌生人对你感兴趣，谈何容易？这不是一朝一夕的事情。
换句话说，在向潜在客户兜售服务前，需要向他们传递价值，需要去挖掘（调研）那个真正可以给客户带来价值的点，真诚持续的给予，不断的展示专业权威。
一句话，先与他们建立亲密关系，而不能一上来就是索取。老话讲，日久见人心。关系熟了，再开口谈合作，兴趣与信任问题也不复存在。
直到最后，在合适的时间，触发行动。而这需要延迟满足，不能操之过急。
4
所以，最后我是这样回复的。
消除抵触：首先表达感谢与歉意，降低客户被持续推销的压力。
Thank you for taking the time to respond to my email. Please accept my apologies if our previous communications have caused any inconvenience.
价值锚定：避免重复价格信息，转而传递 "长期服务者" 的定位。
客户是优质的（能回复你，一般都懒得理），你得跟他契合。报价邮件不适合别再发了，短期内（至少3个月）别再骚扰他。
As a logistics partner with *** years of experience serving China shipping to US , we understand the importance of stable and reliable freight solutions. While we respect your current decision, please know that we remain committed to supporting your business in any way we can. 展现专业背景，表达理解
Whether you need updated industry reports on shipping rates, or a customized cost-benefit analysis for future reference, our team is here to assist. Please feel free to reach out at any time – no obligation, just helpful insights. 提供非推销价值，明确服务边界，建立非功利性沟通基调，为后续跟进预留接口。
柔性触达：
不发报价，不意味着让客户脱离你的视线，放弃不管。要让客户感兴趣与信任的话，重在建立长效跟进策略：
- 先加上直接负责人的Whatsapp，发送简短问候，待时机成熟时与之在线视频通话聊聊。
- 关注客户的社交动态，给他点赞，创造弱关联互动。同时，多了解他的背景。
- 重要节假日，比如客户的生日或者圣诞之类，给他寄点小礼物来点意外惊喜。
- 定期（以每月为单位）推送差异化内容（以运价趋势解读、行业干货报告为主），强化自身专业形象。
现在只能等，等同行犯错的机会。放长线，从私交切入，让他先熟悉你，先学着让自己成为他的备胎候选，再转正。别奢望一步到位成为他的核心供应商。
另外，千万注意不要诋毁同行，即拿他们跟你对比，说你自己多好别人多差云云.....那样你也没必要跟进了，在客户眼里你是不成熟的。
Mandy 遇到的客户，本质上是一个需要耐心培育的 "潜力股"—— 需要通过持续的价值输出建立专业认知，通过非功利性互动积累情感账户，最终在客户的业务周期中捕捉转化契机。
做销售，被拒绝是常有的事儿。最好的销售不是说服客户，而是让客户在未来的某个时刻主动选择你。这需要我们从 "追求即时成交" 的浮躁心态中跳脱出来，真正践行 "先予后取" 的价值营销哲学。当你成为客户心中 "懂行业、可信赖、有温度" 的物流伙伴时，合作才会水到渠成。
