创建了优质客户清单，确认了所有意向客户之后，接下来便是对其多一些了解。
如何了解？客户调研：即通过客户背景调查，研究客户真正想要什么，关心什么，担忧什么，评估这些痛点和挑战，从而发现对他们最重要的事情，找到你真正可以帮助的地方，让你的价值与客户需求匹配。
作为价值发现中最重要的工作，客户调研虽需要一定的技术，但更考验耐心和细心。你不需要像破案般抽丝剥茧，但至少要有基本的分析研判。
注：本文的调研对象仅适用于海外客户，没有涉及国内客户与海外代理。三者的手段和方式有很大的区别。
1.邮箱翻查-名称
调研首先从邮箱开始。
因为客户的名称千千万，很多是重名的，只有邮箱是唯一的，具有排他性。且邮箱是客户开发中最重要的联系方式。
通常，知道了邮箱，便知道了客户名，公司名与公司网站域名。
邮箱前缀一般都是自己的名称，可能有缩写或者其他数字，但总体是以名字作为有规律可循的邮箱前缀。
另外，优质客户一定都有自己的公司网站，并且公司品牌名和网站域名是统一的，至少高度相关。
例如：当客户的邮箱是 Kammy@nextled.com时，客户名就是Kammy，公司名就是Next LED，她的公司网址就是nextled.com或者www.nextled.com
极少会有优质客户用@gmail.com; @yahoo.com; @hotmal.com 等第三方邮箱，绝大部分都用的是自身的公司品牌邮箱。
Paul的个人观点，用这种第三方邮箱的客户算不上优质客户，可能他有货有量，对你是个不小的诱惑。但建议多思考一步：哪个成熟优质的公司会没有公司网站与品牌邮箱？为何他要用私人邮箱？
可能有人会说，我都不清楚客户的邮箱，只有他其它的联系方式。
这句话对普通客户适用，但不适合优质客户。直白地说，如果邮箱都没有，Paul不认为它是优质客户。所以，如果你要将这个客户列为待开发优质客户之列，一定要在联系方式中补上客户的邮箱。
知识扩展：如何获取邮箱？
你需要一定的工具和方式，包括但不限于：
* 邮箱穷举猜测
* 域名翻查邮箱
* 搜索猜测验证
2.IP检索-地域
IP检索的意义在于验证客户来自哪个国家，以及了解客户此时此刻身处何方，从而为谈判与决策提供依据。
例如：假定客户Kammy（kammy@nextled.com）前几个月给过你一个大询盘标的，30个柜SHANGHAI-OSLO。冲着这个货量，你把她列为了优质潜在客户，一直跟进没谈下来，然后他今天又邮件向你确认了一下运费。这个时候，是有必要检索一下客户邮件IP地址的。
首先，你需要清楚的了解客户来自哪个国家。根据目的港OSLO，Kammy有可能是挪威的，也有可能不是。如果他是其它国家的中间贸易商，而你只把他当做挪威客户的话，显然你会错过很多。比如遗漏与低估了他其它国家的货量，没有考虑Blind Shipping。
调查方法也很简单，Google搜索NextLed这家公司，根据地址与地图，从而确认这家公司所在的国家，判定客户是不是来自挪威。
只是光知道客户来自哪个国家还不够，还有个业务场景问题。即便Kammy来自挪威，他最后发这封邮件时可能不在挪威。有可能在国外出差，你需要校准时差问题。
甚至他此时此刻就在中国，正在见供应商最终敲定这个单。而如果你知道了这个信息，很明显，你这个调研的优势与作用就凸显出来了。此时，要做的不是什么“我价格如何，你何时货好”之类的跟进，而是即刻订票，去与客户面谈。
如何做发件人的邮箱IP检索？不同的邮箱客户路径不同，有些是鼠标右键，有些是图标直达。功能参数是一样的，那便是：查看原文。
然后，在顶部你可以看到发件人邮箱的IP地址。
在通过IP地址搜索，便可得知客户此时此刻身处何方。
知识扩展：通过名称和后缀判读客户所在国家
其实光看邮箱kammy@nextled.com，Paul就倾向于kammy不是来自挪威。为何？
1.看客户名
名字是客户开发的一部分。熟悉地理特征，看名字就可以大体知道客户来自哪里，至少可以用排除法，取一个范围。
| 华裔 | 不管姓还是名，都是拼音，一看便知。不过姓氏会有些变形，比如张Chang，王Wong。 |
| 俄罗斯/乌克兰 | 男性多以v夫结尾，比如伊万诺夫Ivanov；还有“里”或者“科”，“sky斯基”为结尾，瓦西里; 舍甫琴科，津琴科；奥斯特洛夫斯基等。再有一些比较多的姓氏：Alexander 亚历山大；Vladimir 弗拉基米尔；Sergei 谢尔盖；Yegor 叶戈尔；Igor 伊戈尔等。女性以娃和莎结尾居多，伊辛巴耶娃；娜塔莎，喀秋莎。 |
| 瑞士 | 最常见的姓氏穆勒Muller(磨坊王），其次是迈埃尔Meier，施密德Schmid。科勒Keller，韦伯Weber（纺织工），施耐德Schneider（裁缝），Hoffmann霍夫曼（管家） |
| 德国 | 施秘特Schmidt （铁匠）最多。 |
| 西班牙 | 加西亚Gracia；佩德罗Pedro; Rodrigo罗德里戈；Roan罗安； |
| 中美洲 | 埃尔南德斯Hernandez,罗德里格斯Rodriguez,冈萨雷斯Gonzalez； |
| 爱尔兰 | 墨菲Murphy，奥康纳O'Connor，Ryan莱恩 |
| 韩国 | 金Kim、朴Park |
| 北欧 | 名字常以"-sen结尾”，意思为某某人的儿子。比如Nilson尼尔森（挪威）；Nielson（丹麦），Hansen（Hans的儿子）；Larsen(Lars的儿子） |
至于中东（Muhammad）、印巴、非洲与东南亚等非英语国家，本土客户的名字，就更有特点了，很好识别。是不是本国客户，还是只是货发到这里，一眼便知。
2. 看域名后缀
.com是商业域名，最主流的公司域名与品牌域名，它带有全球化的公司的倾向。但若客户的邮箱是nextled.com.no以,no为后缀（.no是挪威Norway的国家域名），则能够判定客户来自挪威。
归根到底，价值始于发现。
只有通过调研，了解潜在客户的真正问题和业务目标，才能真正洞察客户的需求，让你的价值与客户需求匹配。引起共鸣，客户才会真正感兴趣。
