业务经验

口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 上月中旬，Angela（见文末介绍）在微信上，郑重其事的对我说：保罗，跟你说个事。 就在我以为她要提一些网站修改意见（前段时间，我答应帮她做公司网站）时，她却很严肃地再发了一条信息过来：有家公司你千万要留意，它是个诈骗公司，专门做代理货，我怕你们也上当。 我本不以为然，因为不再以货代业务为生。但越听越细思极恐，饶是她也是10多年的货代老兵，都差点踩了雷，那这个骗局未免太过于隐秘。 所以，我觉着很有必要好好跟大家捋一捋，提醒大家绷紧风控的弦。 01案例描述 为方便大家了解骗局的来龙去脉，先辅以一张人物关系和地理方位图表。 1.1 人物关系 1.2 脉络梳理 1. 诱惑 骗子C注册了多个国家域名邮箱，如@navstar.au, @navstar.cn, @navstar@ph等，伪造成全球有Office实力派代理的样子。 骗子C通过FREIGHTNET这个代理网络找到各国代理B们与其建立“合作”，并提供中国出货的报价。 之后C在阿里巴巴国际站找到D们发送询盘，让D-Evergrand-Bob报了去阿曼的整柜运价。 一两天之后，C向D确认了去阿曼的价格，并给到了E-Joyce的联系方式。 C向D提出D在与E的沟通中需隐藏D的公司名称信息，给了D一个C的内部邮箱账户xx@navstar.cn与密码，让D以C的名义联系所有E, 意图不让E知道D的真实身份。 D表示理解代理间的这种合作需求(有些代理会怕D抢客户），接受了这个建议，用C的navstar为后缀的邮箱联络供应商，并抄送到自己的私人QQ邮箱。 D-Bob联系上E-Joyce，证实做的是FOB，货也差不多都好了。于是，D按照正常的流程订舱，把S/O给到E，E自行装柜报关上船。 阿曼这个订单确认后，紧接着C向D咨询了科威特、迪拜和埃及的运价，并很快也确认订舱，给到了更多的E（ 不同的中国供应商或者工厂）的联系方式，分布在广西、南沙和天津等地，即不同起运港的更多订单。 D联系上其他E，也都是正常的FOB操作流程安排。 2. 猜疑 阿曼这个单开船后，每隔一两天D-Bob就会向C发邮件催付款。 一开始C和D-Bob在Whatsapp聊天时还有回应，电话打过去还会回。C提出了两个方案：第一，给Credit信用额度，比如10000美金的额度，先放单，超过再付；第二，提出了一个非常诱人的方式，比如阿曼的柜子要到港了，科威特的货刚开船，先放阿曼的货，用科威特的单抵押。 船还有5天就快到港时，C处于“失联”状态，电话永远是语音留言：I'm in meeting 我在开会中。 D-Bob开始意识到不对劲。 另外一个让他觉得反常的是：E在付完本地费用后，催D放单。D向E表示没有收到国外付的运费。于是E找到A，传达要尽快付海运费的意思。但A向E声明很早就付了运费（付给了B）了。因为E并不知道货运代理这些中间人的关系，以为A直接付了运费给D, 所以一直找D要求放单，而且将A付款的水单给到D。D找C确认的时候，C永远回复一句：等他的财务确认到账，即使D已经给了A付款的证据。 基于风险意识和直觉，D-Bob向D-Dennis寻求帮助：如果A把钱付给了B，B付给了C，C不付给我们，对C来说没有任何损失，C会不会是一个骗子？ 3. 证实 D-Dennis和D-Angela一开始凭经验觉得不至于，没往那边想。 直到科威特的代理B打电话过来找到了D-Dennis,说他们也联系不上C，问D货到底是个怎样的情况，他一直以为D是C的中国Office。 在沟通的过程中，D发现确实是A把钱付给B，B付款给C这么一个关系，而且都已经付了款。 更惊人的发现是，C给B的报价只有D给C报价的一半，比如市场价5000美金的一个柜，C只报价2500美金。 正常的报价只会是加价赚取中间利润，不可能这样只报价一半。 至此，超低价诱惑的骗局无疑。 发现这个骗局后，D马上通过所有E，让他们联系上各自的A，然后A反馈给B，这样阿曼，埃及，迪拜的B纷纷跟D联系上了。 大家一起沟通之后发现，这个骗术与技俩如出一辙：全部是C以半价诱惑，骗取B的海运费。 而且这些B们全部没有跟C通过电话，都是发邮件与信息，电话也永远处于“In meeting" 状态。 另外，这些B们也全部都是第一次跟C合作，也都联系不上C。 这时候，有些B还不死心，试图联系C，发现已被C拉入了黑名单，邮箱退信，电话被拒。 到这里，这个骗局就非常明显了。 02案例分析 一路捋下来，就只是多了一个海外代理，或者说第三方，这个骗局就产生了，事情就复杂了，所有人都成了受害者。 这个骗局很高明吗？好像就那回事，甚至很拙劣，和国内同行低价揽货然后跑路的骗局大同小异。 可为什么事情会失控呢 ？ 2.1 原因分析 骗子是一个华人，却伪装成澳洲代理公司，显然是刻意为之。 身份偏见： 1）首先，他利用了中国人善良的本性以及对海外华人的天然友好感。 做FOB海外直客或者代理指定货的货代，每天面对的都是形形色色的海外买家与国外客户，习惯了国外客户的挑剔与怀疑，会本能地对他们有着一定的防御。但在在面对海外华人代理同行询价与给予源源不断的订单货量与诱惑时，我们却很容易放弃警惕性，轻易地信任他们。 2）同时，他再次利用了鬼佬更相信鬼佬，对中国人有偏见的特点。 这些B们一直认为C是一个正儿八经的澳大利亚公司。宁愿找资本主义国家公司的中国办事处，也不愿意直接找中国本土代理。当D-Evergrand跟除科威特以外的B们说这个骗局时，没有一个B相信是真的，全都不以为然。埃及的B，货都没上船就给C安排了付款。甚至在D跟他们说了三次，还要D再等等，说他联系了C，等C财务的确认。一副被人卖了还帮人数钱的状态。如果是我们D问他要运费，却没有几个会这么主动的。 阿曼的A在得知骗局时，不去反思自己或者调查控诉C，反而对D开始非常警惕，各种不信任，向D索取各种资质文件如营业执照、NVOCC来证明D不是骗子。甚至A还以强盗逻辑向E施压，让其承担运费差额，而E本没有任何责任。 人性弱点： 1）人性都是贪婪的 大环境不好，疫情下的运价激增，大家都在追求最便宜的低成本运输。国外客户与代理都很容易被低价诱惑。骗子显然深谙人们贪便宜的心理，抓住了这个人性的弱点。 阿曼的最终收货人A和E合作10多年，在当地原本一直有一个很靠谱，合作时间很多年的货运代理。但这一次A找B，就是A贪便宜，被B与C的超低价诱惑，把长期合作的货代踢开了。 2） 经验主义的迷惑 这是我们自身的原因，我们习惯于看到国内同行的诈骗，超低价揽货，但没有意识到这个骗术在国外也蔓延了。 D-Dennis从业16年，E-Joyce所在的上市公司数十年，应该说都是见过大风大浪的，但就是这样一个并不高明的骗局，从来没有遇见过，甚至之前连听都没听说过，却也都深陷其中。 我们都本能的以为经验让我们走的更远，而忽视了风险就在身边，被其蒙蔽了双眼。 2.2 危中有机 在这个骗局中，B们是最直接的被骗者，A. D. E们都是受害者。其中D们更是不光吃力不讨好，甚至惹来一身骚。 如：C报价给科威特B的货除了D-Evergrand从广州出，还有通过另一个中国出口货代D2从青岛出。 骗子给D2造成了实质损失，因为其已经给订舱同行垫付了两万多美金的运费。C是骗子，显然是不会付运费的，要A付，但A在与B扯皮或者博弈，要B退钱，或者要求B们承担差额以赎提单提货，而B也是不愿意付的，需要衡量A的意义。 但D-Evergrand化险为夷，除自身没有实际损失外，还强化了声誉。按正常的逻辑，骗局一旦被揭开后，受害者A, E第一时间便会第一时间认为D是加害人，共犯，但是最后却对D-Evergran很信任。 这背后是D审慎的公司文化，一贯的为人处世态度，以及长期积累的专业能力，才能做出教科书般的处理和应对，也是一个从危机中寻找机会的经典示范。 审慎 面对第一次的合作与源源不断的订单诱惑，D没有同意C的Credit请求和以单押货的方案，没有放单，也没有在没有收到运费下的情况下，垫款支付运费给同行。这是D-Evergrand做的最好的一点，避免了直接的损失。D-Bob作为一个3年货代销售，一直是一个比较谨慎的人，谨慎救了他自己，也避免了公司的损失。 其次，虽然D-Evergrand用了C的邮箱，但基于风控的靠量，留了一手。从头到尾，D-Evergrand都没有跟E说是C的China Office，而仅仅是Agent的名义。即使是用了C的邮箱，但没有用C的邮件签名，备注C的名义，且抄送到私人QQ邮箱，而邮箱名有Evergrand的名称。 与之形成鲜明的对比是青岛同行D2，愚蠢的接受了C所有的要求，不仅提前垫付了运费，还用了C的邮箱，而且改了邮件签名，留了邮箱，地址，电话号码，公司名却是Navistar，完完全全以C中国Office的名义去联系E2。这样，白纸黑字，E2完全可以因此追究D2的责任，甚至控告其联合诈骗，这个动作成了青岛代理D2最大的漏洞，不仅解释不清，而且还成了证据。 心态 即使是发现骗局，作为直接负责人D-Bob没有隐瞒，第一时间电话告诉E，然后接听A的电话，虽然他们情绪很激动，但D-Bob非常的冷静与淡定，安抚A和E “ 不要激动，CALM DOWN，我们好好的把事情捋一下，分析一下该怎么解决。”…...

2010年10月18日，我入职国际货代的第一天。 老板把我叫到办公室，问我：知道货代是什么吗？见我默不作声，他意味深长地对我说 “我们是一座桥梁，在为客户创造价值的同时，实现我们自己的人生价值。” 彼…...

一年多来，陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章，所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界，受益良多。“ 精彩货代，从这里开始”，货代说的这个宗旨，我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里，和大多数同行不一样的是，我从不做推销，不去找客户，不电话轰炸，不群发邮件，不QQ弹窗，不上门拜访，不阿谀奉承，不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋，可以做高利润的订单…...

盛夏的中午，骄阳似火。 窗外不断有汽车驶过的声音传来，惊扰了美梦，迷糊的睁开双眼，习惯性地打开Foxmail，却感觉哪里不对劲，Ah ... ... 好吧，我忘了自己已转型，没什么邮件要回复的了。 查看Foxmail，机械性地记忆行为使然。因为过往的十年货代业务生涯，每一天我都要收发邮件。 我很喜欢收到新邮件询盘时的那种感觉，那种不期而至的机会让人甚是惬意。我也无比期待客户的订单确认邮件，每一句客…...

朋友们知道： 我做了10年的FOB海外直客业务，现在转型了，不再以货代业务为生，所以有些时间和闲情在这里码码字。 因为写这么些所谓业务实战经验帖，都是过去式，且文章内容涉及的“道法术器”层面的知识更多些，如果没有新的详例佐证，好像不怎么接地气，纸上谈兵，没啥说服力。所以，我还会偶尔选择性地报报价，练练手，保留一个货代销售的本能。 于是，去年7月份的时候，在接下一单后，我便随即为此写下了一篇货盘实单…...

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…...

前同事离职创业，干起了国际货代的老本行，向我咨询建站拓客。初创公司，要生存，要发展，客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友，私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发，抱怨没有询盘，没有客户，没有订单，压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题：流量。 一切生意的基础都是流量，流量是一切商业模式的源头。   1.意义 如何定义流量Traffic？ 简单地说，流量就是单位时间内的客流量或人流量。…...

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…...

我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试，150分的卷子，完美的稳定在60-70分，不过高考时超常发挥，100分整！09年考研北大时，文科专业出了个40分的微积分应用试题，0分空白，完美的错过复试机会。 工作后，我以为终于远离了数学，其实一切才刚刚开始： 加（利润，积累），减（促销，精简）， 乘（裂变，体系），除（分配，聚焦）。 十年里，每天的加加减减，乘乘除除，单调重复的业务工作中，我变得麻木…...

货代说™本号本月的内容推送额度（每月4条群发）已用完，我将暂停新内容创作，下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话，可以先关注货代说™订阅号，届时一天一更，任何相关问题、咨询、建议、意见，私信于我。 我是网站的拥趸。 大学求学时，痴迷网页设计，无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。 工作后，每天浏览无数的网站，于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。 现在码字写文，即便有了公众号，我还是会在货代说网站同步发表一下文章。 无可救药的喜欢，无法自拔的热爱。 网站也不负我，你知道我靠自建站，自此不用开发客户，都是客户纷至沓来，实现询盘自由。 所以，对于网站，我有着极不普通的情结。 我也因此养成了一个习惯保持至今：每次收到新客户询价，或者隔三岔五的跟进客户时，我都要去看下客户公司与其个人网站。 于我而言，网站是宝藏。 那里有很多别人看不到的东西，让我很多次的秒杀新客户，也让一些老客户为我拍案叫绝。 1 初窥客户官网 在报价前做点客户调研，这是我的业务开发习惯，也是我做海外大客户的标准步骤。 收到新客户的询价后，我很少匆匆忙忙的去报价，而是会花几分钟去客户公司的网站瞅瞅。在国外，客户通常对公司网站非常重视，他们非常注重企业网站的建设和SEO的优化。可以说，几乎每个成熟的公司都会有一个网站，哪怕它只有一个页面，甚至打开时是Under Construction. 这些网站风格迥异，样式不一，甚至类目繁琐，不过怎么通过网站做调研并不是什么难事，因为公司网站都有其固定的页面与内容，一般都会放在导航菜单上。 About + Product （Service） +Client （Partner） + Contact About 关于页面： 这是获取信息最重要的页面，因为这个页面涉及的东西一般都比较多，相应的，可以判读的东西很多。 这些介绍性的信息或简短段落，或长篇呈现，或图文并茂，没必要逐字逐句的细看，跳着通读一下，读取核心的信息就行。如果英文理解吃力，将全文复制粘贴谷歌翻译一下，中文读下来一分钟都不到： * 创始时间： 和客户担心我们没经验，不放心我们，会问我们公司成立多久了一样，我也会看下客户公司的初创成立时间，如果是家“百年老店”，偷着乐，这意味着很可能是个大客户，能经历如此长久的岁月而依然存在，遇上了真就是天大的恩赐。如果才成立没几年，但货量很大，保持敬畏心，为客户的发展点赞，也提防客户是不是在画饼。 小提示：当客户在介绍公司历史，讲述创始故事或者梳理公司里程碑时，都会有个数字，这在一堆文字中很容易一眼识别。 如上面示例中的2018. * 核心介绍： 一般都是一两段很凝练的语句，介绍主要产品，市场区域，核心优势，解决方案，行业地位，生意模式等。 示例图中： 市场地位 解决方案 “is a leading manufacturing and distribution platform dedicated to providing supply-chain solutions to the Healthcare, Retail, and Services sectors一家领先的制造和分销平台，致力于为医疗保健、零售和服务行业提供供应链解决方案。” 判读思考： 1. 知道客户做的是什么生意。 2. 用了leading领先这个词，行业地位不必多说，姑且不考虑真实性，不会只有一点货的，应该意识到这会是连续性的货量。 3. 既制造又分销，可能对海外仓有需求。 生意模式 核心优势 “Our unique operating model consolidates manufacturing, import/export, logistics, and distribution processes, making us a one-stop shop for sourcing services 我们独特的运营模式整合了制造、进出口、物流和分销流程，使我们成为采购服务的一站式商店" 判读思考：这种一站式采购服务对产品的需求很大，货量少不了，这样可以了解适宜的运输方式，多半以海运整柜为主。 主要产品 “Our product portfolio spans across hundreds of supply categories with a focus on Medical, Retail, Safety, and Food-Service offerings.我们的产品组合涵盖数百个供应类别，专注于医疗、零售、安全和食品服务” 判读思考：大体知道客户买的是什么，发的是什么货物。 市场区域 “Our global distribution is backed by 5+ domestic distribution centers strategically located across the U.S. and 20+ international facilities我们的全球分销由5个以上位于美国各地的国内分销中心和20多个国际设施支持”。 判读思考： 1.全球分销，看上去客户很有实力。 2.如果这个货不是从中国发往美国分销中心或者客户其它国家下属机构，而是目的国家的直接客户，则可能需要Blind shipping。 *其它细节 很多时候，客户网站介绍会提到一些我从未接触或者了解的知识点，倒不是说对业务开发有直接的帮助，而是可以规避很多问题。 示例中网站介绍客户公司is a FDA registered importer是FDA注册进口商，因为它有医疗和食品业务。这个时候对我就是个提醒了，也是涨知识学教训的时候。下次碰到其它客户需要进口医疗和食品相关的产品，则需问一下客户和供应商有没有在FDA注册。 如，我前几年我有一个美国客户，打算进口一个柜的注射器，虽然是食品（果冻）用，但仍需FDA注册，于是我便主动提醒客户找一个有FDA注册的中国供应商，自己也去注册一下，免得到时清关麻烦。客户之前没有做过这个产品，当时是没有意识到这一点的，这个建议对他受益无穷。毫无疑问，我帮他避免了很多麻烦与潜在的损失，这个柜自然接下来了，拿不下这个单才奇怪呢。 Products 产品页面: 它是About页面的补充。虽然我从About页面可以大体知道客户所在什么行业，平常运的是什么货，但我不知道这些货具体长什么样子，涉不涉及敏感品，有没有超大尺寸。但产品页就方便多了，一般都是产品图片展示，扫一眼，产品与货物信息就都能有个大概了解。 Services 服务页面： 我做的是海外直客，客户网站一般列的是产品，如果你做的是海外代理，则是服务页面。所有海外代理都会有相关服务的具体介绍，通过字里行间与图片展示，你大体可以判断这个代理的优势，实力和核心业务所在。如果你确认了某个代理其实没有什么中国的货量，然后还一直压价时，该踢的踢。 Client/Partner 合作客户/合作伙伴页面: 这个页面是客户的背书，展示的是行业内知名品牌客户。 呈现样式有上面示例中的客户LOGO列表，也有一些客户的证词Testimony，甚至视频采访评价，案例故事等。 判读思考： 姑且相信这些背书都是真的。如订过马士基的舱，就敢说跟马士基有合作，把马士基的Logo放进去，说马士基是我们的合作伙伴，这种拉大旗扯虎皮的方式，没必要去证伪，瞄一眼就行。 给我们的启示是涨知识，原来这些LOGO中的品牌公司是做这个业务与产品的，以前不知道。下次碰到有其它客户进口这个产品时，就有沟通话题了，引出这个产品的品牌，客户会想：哇，你运过他们家的货啊，或者你有这个产品的运输经验，自然就有好感了。 另一个启示是，当我和这个客户在谈判时，引出他的背书品牌，“我们服务过你的客户和合作伙伴，服务有保障。”，不经意间客户对我的印象就加分了。当然，要一定服务过才行，如果没有服务过，我会围绕这个品牌展开一点话题，当然也会尝试善意的欺骗：找一条这个客户从中国出口的海关数据记录（慎用）... Contact 联系页面： Contact页面一般会列明一切能找到客户的方式，包括邮箱，电话，地址，社交账户。 判读思考： * 邮箱：网站上留的邮箱一般是通用的，如info, inquiry, support为前缀，也有公司会给到更具体的具体的负责人与邮箱，如以sales,inquiry, logistics, service为前缀。 如果网站上有给出具体负责订单和物流的联系人及邮箱，看下是否和询盘发件人是否一样，这样可以明确客户是否是具体的负责人。 * 地址：看下客户所在的具体城市。这样做的意义便是减少对客户的骚扰，显得更专业。如示例中的客户在邮件中问你中国到美国的空运，只有大致的重量与体积，你会怎样报价？美国机场那么多，先问一下客户目的机场是哪个，等客户回复了再报？还是直接给客户一个到LAX的参考价？倘若你看到公司客户所在地在纽约，则大概率报价到JFK会更合适。这样会不会比先问客户，或者随便报个目的港更好？ 除了上面的基础页面之外，有些客户公司网站还会提供其它相关页面，都可以很好的挖掘别人看不到的东西。 *Team页面：看下客户到底长什么样子，是男是女，是老是少。客户团队多大。客户具体是个什么头衔。 *News 页面：国外很少有进出口直客公司会有这个页面，如果有且内容及时更新，大公司无疑。这是一个信号。 *Blog 页面：这里的博客不是说写杂物，而是服务性，资源性，指南类的文章，你可以获取到很多跟产品有关的知识，如果你有网站要做SEO优化，也可以从这里获取一些关于内容的灵感。 ... BONUS 1: 注意不要被网站的外观给蒙蔽了。 我们不能以一个网站的新旧或者丑陋来判断公司实力的大小。调研的目的是通过内容，获取有效信息。 我的贵人客户Andrew的父亲Jeff，世界五百强公司下属机构的老总，资产过亿，但他自己的公司就是一个N年前的网站，几张页面，估计有几十年没打理了，但你能说客户没实力吗？ 长荣船公司的网站，对比马士基和MSC等看上去Low爆了，但不影响人家发40个月的年终奖。 也有些网站金玉其外，败絮其中，设计的很漂亮，但是真实情况可能就是个初创公司，实力有限。 BONUS 2: 如何快速访问客户官网 ？ A. 直接点击访问。这是最简单快速的方式。当客户在邮件签名中插入了公司网址时，点击即可，电脑自动会弹出浏览器访问网址，如果只是网址但没有链接，将其复制到浏览器，按下Enter键访问。 B. 复制粘贴品牌词邮箱后缀到浏览器中。当客户邮件签名中没有网址信息，而其用的是公司域名邮箱，如@abc.com, @abc.com.cn，@abc.no 之类 （abc是客户公司名），则将abc.com / abc.com.cn / abc.no 复制粘贴到浏览器网址框中，按下Enter键，一般都能直接访问，也大概率是客户的客户官网。 C.…...

人们常说“言为心声，文如其人。” 你一定看得出来我是个人畜无害的水瓶。没办法，天性使然，我学不会人情世故，搞不懂左右逢源。 但这是个喧嚣的世界，很多事情没有那么纯粹，也不是到处都有阳光。 佣金、回扣（英文名Commission），便是这种见不得光，拿不上台面，不方便直接提出，太过敏感，也让我无可奈何的事儿。 各行各业都有佣金的概念，国际货代当然也不例外。虽然我做的是海外客户，但老外也不能免俗，尤其…...

绝大多数国际货代人都有迟迟开不了单，痛苦烦恼的时候。 比这更郁闷的是好不容易出票货，客户还迟迟不付运费给你。 不催吧，老板财务连环轰炸；催吧，立刻遭遇客户的信任危机。要是金额比较大的话，焦急，烦躁，寝食不安是免不了的。 假如客户拖欠了你。 不要悲伤，不要心急，忧郁的日子里需要镇静。 相信吧，本文一篇搞定。 一 WHY 一切从为什么开始，不忘初心，方得始终。 客户拖欠运费让我们费头发，费脑子，也费心…...

我野心不大，也懒得出奇。 货代业务工作十年，我几乎没有怎么加过班。每次下班到点，就闪人，偶尔待在办公室不走，也不是在正经工作。 不过好在这并不影响我的效率，也不影响我的销售业绩。 我很懒，但不惰。 懒和惰是两回事。   一 WHY 天下武功，为快不破。 现在的货运平台层出不穷，无论是船司还是货代都纷纷推出其所谓一站式的线上货运平台。而无论平台模式如何，界面怎样，都有一个核心功能：Inst…...

我喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里，每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界，每个销售个体都是忍者，忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 《摘下一颗星星送给你》经验篇中，我提到幸运地在年前走了一个货运单。 细心的你会发现，我其实用了不同的身份。 报价时，我以我自己销售Paul的名义。 跟进时，我用了一个操作Fay的身份： 订舱时…...

就快过年了，走了一个货运单。 但你知道，我已不做货代了。所以于我而言，这个单真就是送上门的，很好的兆头。借此机会，将这份新鲜出炉的好运带给大家。 祝福货代说的小伙伴们： 客似云来生意旺，货如轮转财源广。 横批：货代说:） 前天晚上，深圳成功摘星（行程码不再有*中高风险），幸福豹了。 于是我连夜回家，一脚油门踩到底。 此刻在家冻得哆哆嗦嗦，文笔和手指都不听使唤，只能是任意发挥。 所以， 你若把这篇文…...

今天，平安夜， 愿疫情消散，山河无恙，人间皆安。 今天，我生日。 愿每一岁都奔跑在热爱里。 年底了，2021年度最后一篇推送。 作为压轴，想分享给小伙伴们一个大招，一个我压箱底的货代销售经验。 如标题所示，我曾靠一张圣诞贺卡，拿下700余柜的订单，货代生涯最大的客户。 你没看错，一张小小的贺卡，掉在地上都没有声音的那种。 故事从2010年底开始。 1 特别的开始 对，十一年前， 那会儿我刚入职两个…...

近日，一段医保谈判现场的视频刷屏网络。 视频中，经过八轮价格谈判，原本70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液价格最终以低于3.3万元每针的价格成交，整场谈判持续了一个半小时！ 国家队的“灵魂砍价”连续冲上热搜，“70万一针的天价药进医保”成为社会各界关注的热点。 我看的热泪盈眶。 “每一个小群体都不应该被放弃！”，这句温柔又坚定的话语背后，蕴含的是国家为人民服务、为千万家庭纾困的决心，这是对“人…...

10年前，我最开始做货代的时候，报个价往往要花一两天的时间，甚至更久。 和你想象的一样，被经理骂了个狗血淋头。按这个回复效率，黄花菜都凉了。我当然不是在摸鱼。作为一个新人，可没有像后来老油条那般的勇气。那为什么那么久才报一个价？除了一点客户调研工作外，我大部分时间都是在设计报价表！ 没错，设计。 我会在PHOTOSHOP和EXCEL上折腾很久，以确保那是一个独一无二的，令人惊艳的报价表。我总会幻想…...

立冬，北方下雪了。 身处南方，依然阳光明媚，只是气温骤降。 自大学毕业后，已经11年没有看过雪。依稀记得大学时漫天飞舞的雪花，和一些南方孩子撒丫子在校园跑，打雪仗，那股高兴劲儿像一个傻子。 无比怀念校…...

这几天心情有些波动，因为股市。   在这个新的领域，我还是一颗妥妥的韭菜。尽管自诩自己走价值投资路线，但终究因欠缺持续性的学习与修炼，面对股价波动做不到处变不惊。   或多或少的还是投机了，没有即时止损，不能割舍前期投入，进而导致更大的损失。   我知道是沉没成本在作祟。 1 沉没成本（Sunk Cost）, 一个你可能未曾听说但无时无刻不在影响我们的经济学概念，指的…...

你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻，明明想“问候”对方家人还得强压怒火。   如果你做过电话营销，你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦，还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。   无论如何，电话推销被大家反感是一个不争的事实。 1 不过，我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销售，甚至是主要的拓客方式。不然不能解释在我转型后，还是每天会收到不少陌生的同行销售…...

上个月，工业和信息化部召开行政指导会，要求9月17日前阿里、腾讯、字节等互联网企业必须按标准解除屏蔽网址链接。 于是，我们可以在微信上打开淘宝链接了；饿了么、优酷等阿里系App也可以用微信支付了; 在抖音、飞书，我们也可以发微信、淘宝链接了。 互联互通的的环境下，公平竞争的时代到来了，私域成了这个时代的必然选择。 而自建网站则更可能迎来新的春天。 1、货代流量的前世今生 流量是一切商业模式的源头。…...

有读者说，货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行，时而又“技术”的要死。 是的，我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送，想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务，其实是建了个网站，之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了，我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的，我又解锁了一个网络…...

在《写给你的一封信》中，我说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘，不想太过浪费，倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，我还是会选择性的练练手，保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去，这不，还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 这样一个再普通不过的询盘，却…...