业务经验

上篇《离职同事的客户，是否该接手？》是否该跟进的问题。 个人观点，抛开喜好，如果公司提成待遇能给到位，还是值得一试的。 A、B类客户是白捡的，没什么开发难度。不过在维护上，容易出问题。毕竟换一个人，不同的脾性与风格，需要适应与磨合。 C、D类客户需要和新客户那样去开发，有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴，客户通过前同事对公司有一点了解，并非完全陌生，还是有一点区别。 所以，到底该怎么跟？ 先说…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 印象中，2006-2008年合作过几次空运，当时他们是一个俄罗斯客户的供应商，我是指…

最近写了太多鸡汤，想必大家都腻了。那就来点干货吧，饱腹顶饿，不谈虚的。 刚好写书来到邮件这一章节，需要一些实际的案例，未来放到书中，昨天便在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说： Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件。 这是一个真实的销售场景，每个货代销售都会遇到。 读到这里，建议…

提出这个观点，源自一个好朋友，同时也是一个客户（详见：我竟和中东土豪称兄道弟）。他昨天问了我一个去新加坡的项目货空运。 去东南亚的报价轻车熟路，加之我和他这些年来又有很好的信任基础，原本以为有机会可以再续前缘的，但当他说货是DG Class3时，我心理咯噔了一下，直接和他坦诚相待，接不了。 熟悉空运的知道，DG，Dangerous Cargo，危险品。Class3，3类危险品，货物里面有易燃液体。…

从圈内朋友与读者的反馈来看，最近的航运行情貌似又回到了疫情期间，运价疯涨，舱位很爆。 看到有人说货代这行又可以捡钱了，摩拳擦掌，跃跃欲试。 我不敢妄加评论，只好呵呵一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 也说过，这种红利与暴利，我不艳羡。 虽然机会存在于不确定性中，但这种短平快的暴力机会超出了我的能力圈。即便我赚到了这种钱，我也不认为自己配得上，迟早会亏掉。 我更喜欢价值回归后的平平淡淡…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…

前言：跟货代销售直接相关的专业内容，都放在要写的书中去谈，就不再多说了。本篇是对近期一位读者的留言做的思考与回复。 以结果论，一切凭业绩说话。 很残酷！无论你有多努力、多辛苦，没有产出的话，一切都是浮云。没人会高看你一眼，哪怕你满身才华，心里有再多的委屈与心酸。 一旦你选择了销售，便意味着告别了安逸，与不确定性共舞。你需要足够的自驱力与抗压能力，如果再要求外界给足安全感，会显得很幼稚。 也许你会觉…

客户问了Apple一个问题： Outer master carton dimensions: 26 inches (L) x 24.875 inches (W) x 11.625 inches (H) Quantity: 12pcs per outer master carton Gross weight per outer master carton: 4.6kgs It looks like …

话不多说，如题。 这是昨天粉丝Chris问的问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。 先看询盘： We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week: 30FCLs to Indonesia 5 FCLs to Korea 5 FCLs to Japan And 115…

好像有段时间没有聊直接的业务场景问题，今天说道说道。 起因是一个供应商，上午跟我说“报错价了，对不住。漏了个成本，是我的问题。” 她要改合同加价，不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商，便是前两天《讲真？还就真差这一两天》提到的那个，年后复工范了假期综合征，没成想，又来这一出，可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10，这下又少了10分。再这样下去，我不得不认真考虑更换…

营销四部曲： 让客户知道你，让客户感兴趣，让客户信任你，引导客户决定。 所以，我赞成一个关于营销的时间安排观点 10%的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字(引导客户下单)! 引导，最后一步，虽只占1%的时间，但重要性却不亚于前面前三步。 因为即便前面的铺垫工作都到位，如果引导不好的话，一切前功尽弃。 就如今天小A…

下午，群里的小A分享了一个悲催的事情： “几票货到***，邮件被劫持了。黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice，将银行地址改为***，直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我，所有内容严丝合缝，和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。蓄谋已久，通过之前沟通记录，知道货要到港了，黑进去，让客户付款。 我第一次遇到这种情况，该怎么办？” 网络世界，信息安全…

任何一个客户都会问你How much 运费多少？ 但不是每一个你都懂得回问客户How much 货值多少？ 货值，在业务开发中是一个很重要的信息点。报价与接单前，了解货值，可以说算是一个比较不错的开发技巧。 理论上说，一个成熟的业务员可以报任何国家或地区的参考价，任客户随便问。 参考价嘛，给任意起运港与目的港的海运、或者空运运费就行了。 而如果需要报价精确，则大家通常会需要了解更多辅助信息，比如：…

大麦:我昨晚甚至想到了 cherrytrans 哈哈。大连特产樱桃~ Paul:这个方向是属于品牌推广中的品味，就像香奈儿一样，高端反映女性的审美。你也好提炼公司的价值观。希望从我们这诞生一个又一个风格鲜明的货代品牌。 这是去年《货代指航灯》第十期中记录的一段对话，关于名字、品牌与商标。 对初创公司与有志于创业的朋友来说，商标是必须考虑的问题。它或许没那么刚需，但从长远来看，对品牌的存在与发展不可…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴…

重温《士兵突击》。 "就今天，钢七连五十年连史的最后一天，你居然他妈还想，还想他妈清洁！" 这句台词，听来振聋发聩。 于是，蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相，在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼，不到一年的时间，就有了Sora，虚拟与现实傻傻分不清了，人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天，收到三个电话。一个是阿里云客服，向我兜售服务器。…

客户，订单，利润，业绩等等，一切始于询盘。 国际货代，尤其是海外直客业务开发，邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力，显得尤为重要，也就是要思考，引导，步步为营。 如何思考？从询盘的研判开始。 一家之言，仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始： 昨天下午自建站上收到一条询盘，因为感兴趣，就回复了一下。 半小时后，便收到客户的兴趣意向。 当然，这不是秒杀客户，没有什么好骄傲与兴奋的，也有幸运的成分在里…

展会，传统客户开发的手段之一。 疫情后，迎来了新生。作为一种线下流量，展会拓客也有着其独有的优势：客户集中与相对精准。 而且，有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 展会，依然是直面客户的最好机会。 01. 物流展会都有哪些？ 1）国内展会 序号 时间 名称 城市 1 3.25-3.26 WBX国际件杂货运输展 上海 2 4.8-4.9 2024第三届全球物流企业发…

十年货代业务生涯，我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新：对比Global公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了，信了， 直至深以为然。 1 私信问答中，有这么一个话题： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题：销售的应变能力，过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这…

国际货代销售，遵循二八定律。 不少朋友会抱怨开单辛苦，好不容易成交，却很少海外客户愿意返单。另外供应商也总是不怎么配合，不愿付本地费用，抢客户安排物流的事情还时有发生。 但也有一些朋友，可以比较轻松地获取海外客户复购，订单可持续。供应商会主动发托书告知他们订舱，甚至会主动向其询价，直至变成客户，出CIF的货。 为何会这样？ 大家提供的货运产品是一样的，价格成本相差不会太多。 唯有服务，能解释与证明…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

客户开发，不只是专业知识，还有人情世故。做国外市场，海外客户？也是如此。 《货代人，年底这个时候该做什么？》一文提了下，这个时候，空运订单会比较多，适合做欧美客户，需要做节日营销。 新人粉丝小A，最近就走了一个美国大客户的空运单，之后货到礼到，在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意，很快给她介绍了一个朋友，也是一票空运货。 标准的客户转介绍。小A很高兴，得到她客户的认可，向我报喜。我却提醒她晴天修…