业务经验

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品，背后便是基于视觉营销的效果。” 这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来，是因为前半句中的数字与点击率这个专业词，可以很好地代表本文话题：数据营销。 何为数据营销？它指的是通过收集、分析和利用各种数据，以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性，后者则是思考上的理性。 而理性>感性，这是对价值销…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，需要学会让客户主动来找自己。 坐等鱼儿上钩之前，还需打窝。节日营销便是那个基础准备工作。 每一个节日，都是一次营销机会。 1.WHY-意义 在节日这个特殊的时刻，你不用面对客户的试探，也无需为客户拒绝苦恼。没有客户会拒绝一份善意的祝福，你能更轻松地抵达客户心中柔软的地方。不管国人还是老外，人心都是肉长的。 此外，国际货代这个行业本身很传统，比较少有人持续坚持做节日营销，反过来说，节日营销…

Paul是视觉营销的拥趸。 自14年前我将视觉营销引入货代销售以来，我做了无数视觉营销的工作。大到为公司建网站，做易拉宝和年会背景板与舞美，办公室的局部装修，国际站的旺铺装修。小到公司LOGO的优化，邮件签名、名片、公司账单、服务宣传内容页、圣诞贺卡的设计。 Paul也是视觉营销的受益者。 《700余柜的订单，一张明信片搞定》这个客户故事见证了视觉营销的无穷魅力。再以我曾经设计的货运报告为例，这张…

“钓鱼有两个原则，一是在有鱼的地方钓鱼。 二是记住第一条 ---查理·芒格” 大道至简。客户开发和投资一样，客户在哪里，我们就去哪里。就像钓鱼一样，你需要选择有鱼的水域，否则很可能一无所获。这意味着要仔细研究、选择和使用客户开发渠道，而不能一味盲目地广告群发或者电话推广。 如果你打算做，或者正做的是国外市场，海外客户都在哪里？哪里鱼多， 值得去这里钓？ Paul的另一个答案是Facebook（现更…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。 流量，一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解： 若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访…

Paul是只笨鸟，实习期三个月都没有出单。 师傅对我说：还是你询盘太少了。订单从哪里来？客户。客户从哪里来？询盘。 一个月报价100次，成交50个客户。可能吗？当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢？会不会成交50个客户的可能性更大？ 仿佛一语惊醒梦中人。于是，我听从师傅的建议，千方百计搞询盘，让自己每天比别人询盘多一点，多报几个价，多有几次销售机会。 就这么地，虽然实习期后一个月我才转正…

价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。 在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1）价值>价格 销售并非买卖，而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…

和绝大多数职业一样，销售这个职业遵循二八法则。 业绩持续稳定且高增长，做得特别好的销售，就那么些。没有什么客户，开不了单，做得特别差的销售，早早地被淘汰。 大部分销售可能在某段时间会有一些高光时刻，大部分销售普普通通，平平凡凡。 “困惑于职业瓶颈，业绩做不上去，挣扎迷惘，很煎熬。又面临中年危机。上有老，下有小，压力大的喘不过气来，不敢轻易离职。”这种问题普遍存在。 有果必有因。造成这样一个局面，很…

好的销售，是什么样子？灵活、细心、谦逊、积极、专业、贴心、高效、友善…… 差的销售，又是怎样的？无知自大、斤斤计较、耍小聪明、强势势力、坑蒙拐骗…… 这些具体的表现，某种程度上说，是从一开始就决定了的。 销售是人，做销售，就是做人。你有什么样的价值观，最后一定走出什么样的路。一个人的认知，决定了他的心态、视野和行为方式。而人的一生，也都在为自己的认知埋单。 人生两条路。一条正道大道，一条旁门左道。…

常有销售会这样感慨： 哇，你真是狗屎运，竟然做下这么好一客户，接这么大一单，可以啃到老了。真羡慕你。他也好幸运啊，一进公司就分到了离职同事的一个优质大客户，啥都不用干，轻松领一大笔提成。我运气怎么就那么差呢？碰不到一个好客户，全是磨磨唧唧，每天忙到昏天暗地，操卖**的心赚卖**的钱。 …… 你问Paul做销售时的运气如何？可能是好的没边吧。 快被辞退时，一单转正；常有秒杀客户的时候；做过两个战略大…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

上篇《离职同事的客户，是否该接手？》是否该跟进的问题。 个人观点，抛开喜好，如果公司提成待遇能给到位，还是值得一试的。 A、B类客户是白捡的，没什么开发难度。不过在维护上，容易出问题。毕竟换一个人，不同的脾性与风格，需要适应与磨合。 C、D类客户需要和新客户那样去开发，有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴，客户通过前同事对公司有一点了解，并非完全陌生，还是有一点区别。 所以，到底该怎么跟？ 先说…

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在？个人观点：做差异化。 1 所谓差异化，即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 印象中，2006-2008年合作过几次空运，当时他们是一个俄罗斯客户的供应商，我是指…

最近写了太多鸡汤，想必大家都腻了。那就来点干货吧，饱腹顶饿，不谈虚的。 刚好写书来到邮件这一章节，需要一些实际的案例，未来放到书中，昨天便在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说： Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件。 这是一个真实的销售场景，每个货代销售都会遇到。 读到这里，建议…

提出这个观点，源自一个好朋友，同时也是一个客户（详见：我竟和中东土豪称兄道弟）。他昨天问了我一个去新加坡的项目货空运。 去东南亚的报价轻车熟路，加之我和他这些年来又有很好的信任基础，原本以为有机会可以再续前缘的，但当他说货是DG Class3时，我心理咯噔了一下，直接和他坦诚相待，接不了。 熟悉空运的知道，DG，Dangerous Cargo，危险品。Class3，3类危险品，货物里面有易燃液体。…

从圈内朋友与读者的反馈来看，最近的航运行情貌似又回到了疫情期间，运价疯涨，舱位很爆。 看到有人说货代这行又可以捡钱了，摩拳擦掌，跃跃欲试。 我不敢妄加评论，只好呵呵一笑。毕竟对我来说，货代业务工作已经是过去式了。 也说过，这种红利与暴利，我不艳羡。 虽然机会存在于不确定性中，但这种短平快的暴力机会超出了我的能力圈。即便我赚到了这种钱，我也不认为自己配得上，迟早会亏掉。 我更喜欢价值回归后的平平淡淡…

货代这行，很卷，竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 、“要想做货代，就去做货代。”类似的话，想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物，但如果你想些慢慢动筷子，汤都可能一滴不剩。 群狼环伺，你一个不小心，已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事，外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张，但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实，也是挑战所在。那么，该如…