-
货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录
在《写给你的一封信》中,Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘,不想太过浪费,倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价,我还是会选择性的练练手,保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去,这不,还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘,…
-
遇见新手客户,别陷入知识诅咒
新人读者Fiona向Paul咨询: 先看客户询盘: looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …
-
给货代新人的业务报价示范(二):正式报价
报价前需要先落实方案,再确定成本。 示例的拼箱到门货,三段费用:本地费用、海运费、以及目的港费用。 每项成本,一定要清楚知晓。 它决定如何报价以顺利地接单,以及利润的调整。 显而易见地,如果对成本一知半解,稀里糊涂,好不容易接下的单,可能会损失很多利润,甚至最后亏损。 昨天下午小何问了代理目的港费用,代理昨晚给了回复。 所有的成本有了,便该给客户正式报价了。 1 上午,我对小何说: “昨天那个虚拟…
-
客户性格特征分类与应对
Paul社恐一枚,但社恐不适合做销售是个伪命题。我甚至可以傲娇地说,我见过面的(海外)客户,最后成交的概率大于70%。 不需要什么硬技巧眼力劲,不需要卑躬屈膝觥筹交错,甚至不需要所谓热情与努力。要的只是对客户风格特征的把握,了解其沟通特点与决策方式,从而让自己与客户更好地契合与适配。 理清客户类型,是价值销售”做气质相投的客户”的前提。 客户特征有哪些? 纵观形形色色的销售培训或者教科书,客户风格…
-
Two Thumbs Up : 两个简单但100%惊人的销售技巧
讲个故事: 2024年6月,Paul微信收到一个客户的咨询: Ray : 你好,请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場,現在有一票要去莫斯科,不知道能否幫忙? 客户是谁呢? 一家香港****公司,知名国际品牌,全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年,他们还上过CCTV,作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…
-
做国际货代销售,别问客户这5个问题
销售与客户谈判是在做什么? 在价值销售眼中,这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说,少说话,多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术?如果你没掌握,别问这些问题: 1. 目标价 类似于Do you have any target price ?的问题是首当其冲需要避免的。 或许,这对很多货代销售来说难以理解。 高效,能匹配就做,不能做就算,多好? 但其实问客户目标价其实是很不专…
-
客户邮件说报价比同行高,该怎么回?
某天,心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业: 假设我是你的客户,当我在邮件中这么说:Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我?按实战要求,给我回封邮件,从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景,价格异议,每个货代销售都会遇到。 决策上,有三个信息点: 有竞争对手,处于不利地位。不过有待验证…
-
货代销售,安全第一
提出这个观点,源自一个好朋友,同时也是一个客户(详见:我竟和中东土豪称兄道弟)。他昨天问了我一个去新加坡的项目货空运。 去东南亚的报价轻车熟路,加之我和他这些年来又有很好的信任基础,原本以为有机会可以再续前缘的,但当他说货是DG Class3时,我心理咯噔了一下,直接和他坦诚相待,接不了。 熟悉空运的知道,DG,Dangerous Cargo,危险品。Class3,3类危险品,货物里面有易燃液体。…
-
转介绍的客户,该怎么做?
客户开发,不只是专业知识,还有人情世故。做国外市场,海外客户?也是如此。 《货代人,年底这个时候该做什么?》一文提了下,这个时候,空运订单会比较多,适合做欧美客户,需要做节日营销。 新人粉丝小A,最近就走了一个美国大客户的空运单,之后货到礼到,在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意,很快给她介绍了一个朋友,也是一票空运货。 I would like to introduce you to my g…
-
我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
-
冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃
上周三上午,妻子的校友张君,来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年,这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融,彼此的高净值客户有些互通,哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了,一阵困意来袭,我习惯性的说了句:“有点困了,我去楼上休息一下。” 张君顺口说:一看你就不是做销售的。 妻子说道:这你可说错了,他做了10年销售,曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…
-
当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿,是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. …
-
货代不是放贷
昨天上午读者群里的讨论,掀开了货代行业敏感的神经:账期,Credit。 1.账期扩张 甜蜜陷阱还是生存毒药? 给客户账期,在货代行业不是什么新鲜事。 行业竞争激烈,客户开口就是“能不能月结?”、“能不能到港付?”、“能不能签收后付?”。 你不给账期,别人给,单子可能就飞了。然后,客户要求越来越长的账期,“差不多的价格,客户肯定选账期长的”,道出了当下市场的残酷现实。 出于无奈,对于很多货代公司与销…
-
给货代萌新业务们的3个建议
FAY说:今天还去办公室吗? 我说:不然呢,今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢,直到好几个朋友都没有回复我的信息,我才意识到今天是元旦假期。好吧,我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后,每一天对我都是一样的。无所谓假期,每一天都可以是假期。无所谓工作,每一天也都是工作日。只要内心平静从容,一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价,心中有梦,只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…
-
货代的雷很多,换汇就是其中之一
本期是又一篇行业观察文章。 上午读者群里聊到客户返佣的话题。不过当读者说到“一个香港的客户,问我们能不能给他换汇”时,却引出了另一个话题:风控。 换汇的背后,极大概率是一个骗局。 1. 案例分享 读者Laura分享了她曾经写在朋友圈的真实案例: 我想今天我是遇到骗子了,还好我没有受骗。我写下来,给各位提个醒。 过程如下: 一个同行朋友给我介绍了一个客人,自称是香港的外贸公司,有货物运去美国。 今天…
-
如何用领英做国际货代?(优化篇)
在十大拓客渠道或者方式中,领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发,对比电话、陌拜等,具备互联网营销的优势,比如边际成本为零,具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台,相对Meta、Twitter等纯社交平台来说,领英偏商务与正式,其用户精准度更高,潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外,领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性,又具备了…
-
底层认知:高利润是如何炼成的
我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试,150分的卷子,完美的稳定在60-70分,不过高考时超常发挥,100分整!09年考研北大时,文科专业出了个40分的微积分应用试题,0分空白,完美的错过复试机会。 工作后,我以为终于远离了数学,其实一切才刚刚开始: 加(利润,积累),减(促销,精简), 乘(裂变,体系),除(分配,聚焦)。 十年里,每天的加加减减,乘乘除除,单调重复的业务工作中,我变得麻木…
-
感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
-
很认真地聊一下战略大客户
这一年,我写过几篇亲身经历的行业故事: 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单,一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里,我有幸接过几个超大的订单,开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户,只是有点心虚,我没自信宣称自己擅长开发此类客户,毕竟做下来的屈指可数,即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户,有些许开发此类客户的心得”,…
-
为什么客户选择同行,而不是你?
新手Sales经常会抱怨:跟客户打交道很难,根本不知道对方在想什么。 很多时候,感觉谈的不错,各方面都满意,不过客户就是不下单。更有甚者,谈着谈着,客户就失踪了,电话不接,邮件不回,怎么追都没有下文,仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下,哪怕做的是海外直客,也变得更为普遍。 新年第一篇, 就此共性:客户选择与确认供应商时的考量,做一点简单的分析与总结。 一家之言,仅供参考。…
-
让客户信任你?试试这三个锦囊!
前言:粉丝朋友激动地向我报喜,说客户秒确认她的报价。 我对她说,淡定。这种返单再正常不过,因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信(感谢信:销售的勋章),已经有了很牢靠的信任基础。 信任,业务最核心的问题。这个问题一解决,再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价,直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲,构建业务小宇宙》:让客户知道我,让客户感兴趣,让客户信任我,引导客户下单。 这四步中…
-
别为了一个BOOKING失信,你的承诺价值千金
货代销售,安全第一。 所有的安全性考量中,有一个比较隐秘但却极为重要的因素,这便是信誉安全。 它不像货运安全与钱财安全那般直接,可以让你有切肤之痛。但信誉却是你业务成功甚至人生发展的核心基石。它决定了客户是否信任你,也决定了你的人生路是否能走得长远。 信誉是一个销售,一个人最重要的资产。 无论如何,你要维护好它。 1.报价透明 报价是货代销售最常见的业务场景,也是维护自身信誉安全最需要注意的地方。…
-
国际货代报价的十二大考量因素:如何确定利润水平并提高接单率
报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题,它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考,一方面询盘少愁容满面,千方百计地去开发客户;另一方面又不懂珍惜,收到询盘后随便报价,以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是:这个柜运费报多少?该加多少利润合适?老鸟们总觉得自己报价够低,很有优势才对,忍不住都要给自己点个赞,但最后客户却并不买账。 对价值销售而言,理性>感性。方案中,价值传递需要竭尽全…
-
很认真地聊一下快速成交客户
小年夜晚上用微信发的这篇文章,没有同步在这里发布,补发... 货代说的朋友们,大家好。 我是Paul. 时光如梭,年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际,Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆,笑口常开,兔年大吉。 近期,写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点:快速成交,所谓秒杀。…






















































