业务经验

在《写给你的一封信》中，Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘，不想太过浪费，倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，我还是会选择性的练练手，保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去，这不，还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘，…

新人读者Fiona向Paul咨询： 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …

报价前需要先落实方案，再确定成本。 示例的拼箱到门货，三段费用：本地费用、海运费、以及目的港费用。 每项成本，一定要清楚知晓。 它决定如何报价以顺利地接单，以及利润的调整。 显而易见地，如果对成本一知半解，稀里糊涂，好不容易接下的单，可能会损失很多利润，甚至最后亏损。 昨天下午小何问了代理目的港费用，代理昨晚给了回复。 所有的成本有了，便该给客户正式报价了。 1 上午，我对小何说： “昨天那个虚拟…

Paul社恐一枚，但社恐不适合做销售是个伪命题。我甚至可以傲娇地说，我见过面的（海外）客户，最后成交的概率大于70%。 不需要什么硬技巧眼力劲，不需要卑躬屈膝觥筹交错，甚至不需要所谓热情与努力。要的只是对客户风格特征的把握，了解其沟通特点与决策方式，从而让自己与客户更好地契合与适配。 理清客户类型，是价值销售”做气质相投的客户”的前提。 客户特征有哪些？ 纵观形形色色的销售培训或者教科书，客户风格…

讲个故事： 2024年6月，Paul微信收到一个客户的咨询： Ray : 你好，请問一下仍有在做莫斯科的空运吗? Paul: 在的 Ray Ray : 最近開拓了莫斯科市場，現在有一票要去莫斯科，不知道能否幫忙? 客户是谁呢？ 一家香港****公司，知名国际品牌，全球各大**项目都有他们的设计产品。前几年，他们还上过CCTV，作为中国民族匠心品牌之一。 Ray是这家公司的Founder&C…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

某天，心血来潮。Paul在读者群里布置了个作业： 假设我是你的客户，当我在邮件中这么说：Your price is high compared with what we got. 你会怎么回我？按实战要求，给我回封邮件，从Dear Paul开始。 1 客户抱怨你的价格比收到的贵。这是一个真实的销售场景，价格异议，每个货代销售都会遇到。 决策上，有三个信息点： 有竞争对手，处于不利地位。不过有待验证…

提出这个观点，源自一个好朋友，同时也是一个客户（详见：我竟和中东土豪称兄道弟）。他昨天问了我一个去新加坡的项目货空运。 去东南亚的报价轻车熟路，加之我和他这些年来又有很好的信任基础，原本以为有机会可以再续前缘的，但当他说货是DG Class3时，我心理咯噔了一下，直接和他坦诚相待，接不了。 熟悉空运的知道，DG，Dangerous Cargo，危险品。Class3，3类危险品，货物里面有易燃液体。…

客户开发，不只是专业知识，还有人情世故。做国外市场，海外客户？也是如此。 《货代人，年底这个时候该做什么？》一文提了下，这个时候，空运订单会比较多，适合做欧美客户，需要做节日营销。 新人粉丝小A，最近就走了一个美国大客户的空运单，之后货到礼到，在感恩节前给客户寄送了礼品。客户很满意，很快给她介绍了一个朋友，也是一票空运货。 I would like to introduce you to my g…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

​上周三上午，妻子的校友张君，来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年，这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融，彼此的高净值客户有些互通，哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了，一阵困意来袭，我习惯性的说了句：“有点困了，我去楼上休息一下。” 张君顺口说：一看你就不是做销售的。 妻子说道：这你可说错了，他做了10年销售，曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿，是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. …

昨天上午读者群里的讨论，掀开了货代行业敏感的神经：账期，Credit。 1.账期扩张 甜蜜陷阱还是生存毒药？ 给客户账期，在货代行业不是什么新鲜事。 行业竞争激烈，客户开口就是“能不能月结？”、“能不能到港付？”、“能不能签收后付？”。 你不给账期，别人给，单子可能就飞了。然后，客户要求越来越长的账期，“差不多的价格，客户肯定选账期长的”，道出了当下市场的残酷现实。 出于无奈，对于很多货代公司与销…

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…

本期是又一篇行业观察文章。 上午读者群里聊到客户返佣的话题。不过当读者说到“一个香港的客户，问我们能不能给他换汇”时，却引出了另一个话题：风控。 换汇的背后，极大概率是一个骗局。 1. 案例分享 读者Laura分享了她曾经写在朋友圈的真实案例： 我想今天我是遇到骗子了，还好我没有受骗。我写下来，给各位提个醒。 过程如下： 一个同行朋友给我介绍了一个客人，自称是香港的外贸公司，有货物运去美国。 今天…

在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 线下开发 领英属于线上开发，对比电话、陌拜等，具备互联网营销的优势，比如边际成本为零，具备无限裂变、触达与复利效应。 社交社群 最初领英是一个简历空间与招聘平台，相对Meta、Twitter等纯社交平台来说，领英偏商务与正式，其用户精准度更高，潜在商业客户更多。除了可以发活动、动态外，领英现在还可以发布媒体与写文章。这样领英除了社交属性，又具备了…

我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试，150分的卷子，完美的稳定在60-70分，不过高考时超常发挥，100分整！09年考研北大时，文科专业出了个40分的微积分应用试题，0分空白，完美的错过复试机会。 工作后，我以为终于远离了数学，其实一切才刚刚开始： 加（利润，积累），减（促销，精简）， 乘（裂变，体系），除（分配，聚焦）。 十年里，每天的加加减减，乘乘除除，单调重复的业务工作中，我变得麻木…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

这一年，我写过几篇亲身经历的行业故事： 如《再盼那红莓花儿开》、《有一种客户叫做贵人》、《700余柜的订单，一张明信片搞定》。 在我的货代从业生涯里，我有幸接过几个超大的订单，开发过几个俗称VVVIP的超大客户。 一直想深入的探讨这些战略客户，只是有点心虚，我没自信宣称自己擅长开发此类客户，毕竟做下来的屈指可数，即使这样也有着太多不可思议的偶然。 “我喜欢做战略大客户，有些许开发此类客户的心得”，…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

前言：粉丝朋友激动地向我报喜，说客户秒确认她的报价。 我对她说，淡定。这种返单再正常不过，因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信（感谢信：销售的勋章），已经有了很牢靠的信任基础。 信任，业务最核心的问题。这个问题一解决，再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价，直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲，构建业务小宇宙》：让客户知道我，让客户感兴趣，让客户信任我，引导客户下单。 这四步中…

货代销售，安全第一。 所有的安全性考量中，有一个比较隐秘但却极为重要的因素，这便是信誉安全。 它不像货运安全与钱财安全那般直接，可以让你有切肤之痛。但信誉却是你业务成功甚至人生发展的核心基石。它决定了客户是否信任你，也决定了你的人生路是否能走得长远。 信誉是一个销售，一个人最重要的资产。 无论如何，你要维护好它。 1.报价透明 报价是货代销售最常见的业务场景，也是维护自身信誉安全最需要注意的地方。…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

小年夜晚上用微信发的这篇文章，没有同步在这里发布，补发... 货代说的朋友们，大家好。 我是Paul. 时光如梭，年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际，Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆，笑口常开，兔年大吉。 近期，写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点：快速成交，所谓秒杀。…