业务经验

你一定有过被陌生促销电话打断工作思绪、搞得心烦意乱的时刻，明明想“问候”对方家人还得强压怒火。 如果你做过电话营销，你也一定经历过无数次被拒绝的无奈与痛苦，还得含着热泪挣扎着拨通下一个号码。 无论如何，电话推销被大家反感是一个不争的事实。 1 不过，我相信仍有不少货代同行公司还在坚持电话销售，甚至是主要的拓客方式。不然不能解释在我转型后，还是每天会收到不少陌生的同行销售电话，或报关拖车行，或哪个航…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

好像有段时间没有聊直接的业务场景问题，今天说道说道。 起因是一个供应商，上午跟我说“报错价了，对不住。漏了个成本，是我的问题。” 她要改合同加价，不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商，便是前两天《讲真？还就真差这一两天》提到的那个，年后复工范了假期综合征，没成想，又来这一出，可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10，这下又少了10分。再这样下去，我不得不认真考虑更换…

520那天，推了一篇动情的随笔：写信给我吧 上午，收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后，客户特意写了一封邮件给她的老板，实名感谢她。 1 感谢信，Thanks Letter，是客户专门写给公司，对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤，医生的骄傲是锦旗，那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可，也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯，如果没有收过客户的感谢信，是不完整的…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

价值销售，做确定性的机会。 优质的客户群体是提前确认的目标。而如何识别、筛选并最终确认并开发他们，你需要对自己的客户多一些了解。 客户管理表格便是那张地图，按图索骥就好。 互联网时代，大部分公司都会用客户关系管理软件（CRM）进行客户管理。从技术角度来说，CRM其实就是由一张张表格组成的线上数据库。 表格意义 小小的表格，大大的作用。 数据集中管理 1. 提高数据的可用性：CRM能够将客户信息、销…

三周前，推了一篇倾情之作： 《请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了》 海外直客货代，通常也被称为FOB海外客户指定货代，做的是国外市场与国外客户。 以中小公司居多，实力有限。除了客户外，要啥啥没有。拖车联系拖车行，报关找报关行，舱位与一代同行合作，目的港所有服务都是与代理合作…… 全都是别人的。典型的中介，空手套白狼。 但也正因如此，海外直客货代足够灵活。一个人就可以做，一个人…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

前言：粉丝朋友激动地向我报喜，说客户秒确认她的报价。 我对她说，淡定。这种返单再正常不过，因为客户不久前给她发过一封让人颇震撼的感谢信（感谢信：销售的勋章），已经有了很牢靠的信任基础。 信任，业务最核心的问题。这个问题一解决，再多的不可思议都见怪不怪。曾经我就经常干不更新报价，直接订舱开账单的事儿。 《营销四部曲，构建业务小宇宙》：让客户知道我，让客户感兴趣，让客户信任我，引导客户下单。 这四步中…

最近，看到圈里有朋友吐槽：我对这该死的货代工作太TM上心了，连洗澡都在接客人电话给他报价，可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动，我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题：你有没有想过客户给你询价时，他在做什么？ PART.01 有这些个场景，你应该想象的到或者不会陌生： A. 客户在办公室/在家里，用电脑给你发送邮件 B. 客户在交通工具上/在商务出差途中，用手机和你即时沟通 C…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

小年夜晚上用微信发的这篇文章，没有同步在这里发布，补发... 货代说的朋友们，大家好。 我是Paul. 时光如梭，年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际，Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆，笑口常开，兔年大吉。 近期，写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点：快速成交，所谓秒杀。…

新人读者Nicole跟Paul说： 她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。 Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。 她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，…

货代说™本号本月的内容推送额度（每月4条群发）已用完，我将暂停新内容创作，下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话，可以先关注货代说™订阅号，届时一天一更，任何相关问题、咨询、建议、意见，私信于我。 我是网站的拥趸。 大学求学时，痴迷网页设计，无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。 工作后，每天浏览无数的网站，于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。 现在码字写文，即便有了公众号，我还是会在货代…

展会，传统客户开发的手段之一。 不过，作为一种线下流量的汇聚，展会却在疫情后迎来了新生，这得益于其独有的优势： 1）客户集中与相对精准，在短短一两天内，你可以派发无数张名片出去，也可以加几百个客户为好友，以此实现快速获取客户信息，积累潜在客户的需要。 2）它是直面客户的最好机会。有时候，真的是线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流深入、高效。 Paul是展会的直接受益者。只参加过一次展会，还…

价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。 在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1）价值>价格 销售并非买卖，而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…

新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信，一水类似的吐槽、抱怨与诉苦： 一天打200个电话，最终就几个人同意添加微信。询价的，可能就一周一两个人。 我表示无能为力，因为我所有的策略，都是“让客户主动来找我”，而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的，比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么，或者冷眼看笑话。我想表达的是，在转型之前，我…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

上个月，工业和信息化部召开行政指导会，要求9月17日前阿里、腾讯、字节等互联网企业必须按标准解除屏蔽网址链接。 于是，我们可以在微信上打开淘宝链接了；饿了么、优酷等阿里系App也可以用微信支付了; 在抖音、飞书，我们也可以发微信、淘宝链接了。 互联互通的的环境下，公平竞争的时代到来了，私域成了这个时代的必然选择。 而自建网站则更可能迎来新的春天。 1、货代流量的前世今生 流量是一切商业模式的源头。…

上周，在书房接待了一个同行。 这是我转型后，第一次经历甲方与所谓老板的身份。以前，这事儿经常看前老板做。老实说，还挺不习惯的。 因为货代说网站备案与公众号留言功能都需要以公司的名义，我有个货代公司，但基本处于空置状态，这事儿大伙知道。 但自打公司一注册，手机号就泄露了。然后，一些拓客系统收录了我的公司与电话，大数据一推，每天我就收到无数个同行电话轰炸与一些微信好友申请。 对比，我是深恶痛绝。特意写…

本期是又一篇行业观察文章。 上午读者群里聊到客户返佣的话题。不过当读者说到“一个香港的客户，问我们能不能给他换汇”时，却引出了另一个话题：风控。 换汇的背后，极大概率是一个骗局。 1. 案例分享 读者Laura分享了她曾经写在朋友圈的真实案例： 我想今天我是遇到骗子了，还好我没有受骗。我写下来，给各位提个醒。 过程如下： 一个同行朋友给我介绍了一个客人，自称是香港的外贸公司，有货物运去美国。 今天…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

扫码支付的时候，想必大家常会听到商家的收款机器语音播报：微信收款***元，或者支付宝到账***元。 不瞒你说，我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家，见钱，眼里冒光。听钱，心里荡漾。 货代说网站以公司备案后，集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载，升级会员，给我打赏，或者其它支付交易时，我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持，是对我最直接的认可。这种不期而至的支持，…