业务经验

人们常说“言为心声，文如其人。” 你一定看得出来我是个人畜无害的水瓶。没办法，天性使然，我学不会人情世故，搞不懂左右逢源。 但这是个喧嚣的世界，很多事情没有那么纯粹，也不是到处都有阳光。 佣金、回扣（英文名Commission），便是这种见不得光，拿不上台面，不方便直接提出，太过敏感，也让我无可奈何的事儿。 各行各业都有佣金的概念，国际货代当然也不例外。虽然我做的是海外客户，但老外也不能免俗，尤其…

一晃，11月下旬，年底了。 好怕一晃这两个字，不要钱，但索命。2023就只剩40天。 Damn，又是一年。相信，很多朋友会有这样的感觉。 年底，冲刺阶段。对于公司来说，意味着大干一场，收关战。 对个人来说，同样如此。为了实现年初的目标和愿望，又或者给自己一个交待，为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友，想努力，看着同事忙得不亦乐乎，自己心急如焚，但不知从何处下手；或者…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 上月中旬，Angela（见文末介绍）在微信上，郑重其事的对我说：保罗，跟你说个事。 就在我以为她要提一些网站修改意见（前段时间，我答应帮她做公司网站）时，她却很严肃地再发了一条信息过来：有家公司你千万要留意，它是个诈骗公司，专门做代理货，我怕你们也上当。 我本不以为然，因为不再以货代业务为生。但越听越细思极恐，饶是她也是10多年的货代老…

你有没有过这样的经历？   你满怀激情的跟客户聊了很久，一切很顺利，客户也很心动，似乎马上就要成交了。但当你翘首以盼客户下Booking时，客户却说你的价贵了，他收到了一个更好的报价，Maybe next time。   你只好下班后失落的关灯吃面，黯然神伤或者与同事把酒、吐槽他到天亮。   也又少部分客户会说告诉你他收到的价格，问你能不能Match或者Beat。但是…

从报价到成交，最快需要多久？ 曾经我有一次运气好的没边，在线给客户报了个价，即刻成交，不超过5分钟。 客户甚至说：5万够吗？10万也可以。 扩展阅读：《造孽啊，这钱挣得！》 我倾向也习惯于一次性成交客户，职业生涯后期基本不怎么再做二次跟进。 今天，要谈得是今天上午成交的订单。也是一个快递单，从报价到成交，45分钟，邮件往来。   1 订单的主人，来自一个粉丝，称呼她为小A吧。 上午09：…

一年多来，陆陆续续写了20余篇跟货代业务相关的文章，所谓经验干货贴。 不断有粉丝朋友反馈说大开眼界，受益良多。“ 精彩货代，从这里开始”，货代说的这个宗旨，我想我可以大言不惭地说做到了“精彩”二字。 在传统货代这个行业里，和大多数同行不一样的是，我从不做推销，不去找客户，不电话轰炸，不群发邮件，不QQ弹窗，不上门拜访，不阿谀奉承，不觥筹交错...... 但依然可以报价报的手抽筋，可以做高利润的订单…

那么，闲话少说，开讲！ 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding of the…

货代行业下沉，大家的感受是越来越卷。 很多做国内客户的公司开始涌入国外市场，却发现竞争惨烈程度比国内有过之无不及。 拓客难，成本高，成为很多中小国际货代公司的困惑所在。很多货代海外销售个体也因此缺询盘、少客户。 今天，我斗胆说一说我的方案：优化你的领英LinkedIn账户。 01 认识领英 在十大拓客渠道或者方式中，领英属于非常特殊的一种。 对比电话、开发信之类的传统线下开发，领英属于线上开发。互…

不懂数学的搬运工不是好货代。 讲真？我是那个说英语的西装革履的国际搬运工。我数学很差。高考时勉强及格，考研时死在微积分上。 庆幸的是货代业务报价只需要加减乘除最基本的运算。 加减运算 加法我是相对擅长的，我喜欢去研究如何加上一个心仪的利润，报个高价。如5000美金/柜的成本，市场价一般在5200，我不介意成为那个报5500的出价最高者，因为有足够的询盘供我挥霍。 事实上，加法的策略让我在货代职业生…

不少同行朋友说货代这个行业越来越卷，利润越来越薄。问我路在何方？ 这是一个很宏大的问题或者痛点，我当然没有那个能力提供解决方案。 不过作为曾经的SALES一员，我能给到销售个体的答案是：卷的时候，别磨叽，拼效率。 用快速高效的报价方案赢得先机。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 私以为专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 但他却很少甚至从不下单，我们的热情常在这种困惑与费解中慢慢的熄灭。令人心碎的是这种情况太过常见，只要是国际货代人，都可能遇见。 如此，再碰到这种情况，值得回复吗？如果要报价，该怎么回复好…

报价这个事，困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。 新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 报价是业务开发的第一个动作，可以说是业务的基本功。 那到底该怎样报价？报多少？有没有什么关于报…

三周前，推了一篇倾情之作： 《请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了》 海外直客货代，通常也被称为FOB海外客户指定货代，做的是国外市场与国外客户。 以中小公司居多，实力有限。除了客户外，要啥啥没有。拖车联系拖车行，报关找报关行，舱位与一代同行合作，目的港所有服务都是与代理合作…… 全都是别人的。典型的中介，空手套白狼。 但也正因如此，海外直客货代足够灵活。一个人就可以做，一个人…

新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信，一水类似的吐槽、抱怨与诉苦： 一天打200个电话，最终就几个人同意添加微信。询价的，可能就一周一两个人。 我表示无能为力，因为我所有的策略，都是“让客户主动来找我”，而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的，比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么，或者冷眼看笑话。我想表达的是，在转型之前，我…

我喜欢火影忍者这部动漫。 刀光剑影的忍者世界里，每个忍者都有着各自赖以成名与生存的代表忍术。 如果说货代江湖是忍者世界，每个销售个体都是忍者，忍术则代表着各自的销售技能。 而我学了鸣人的多重影分身之术。 1 《摘下一颗星星送给你》经验篇中，我提到幸运地在年前走了一个货运单。 细心的你会发现，我其实用了不同的身份。 报价时，我以我自己销售Paul的名义。 跟进时，我用了一个操作Fay的身份： 订舱时…

十年货代业务生涯，我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新：对比Global公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了，信了， 直至深以为然。 1 私信问答中，有这么一个话题： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题：销售的应变能力，过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话，是不会倾向于选择这…

粉丝F刚走了一个快递小单。 她说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 这是服务的一部分。 很好，但不足够。Not good enough. 1 雷军有个七字诀，其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品，做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心，只要极致才能超出用户的口碑，形成口口相传的效应，给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网产品，讲究“更多，更快…

就快过年了，走了一个货运单。 但你知道，我已不做货代了。所以于我而言，这个单真就是送上门的，很好的兆头。借此机会，将这份新鲜出炉的好运带给大家。 祝福货代说的小伙伴们： 客似云来生意旺，货如轮转财源广。 横批：货代说:） 前天晚上，深圳成功摘星（行程码不再有*中高风险），幸福豹了。 于是我连夜回家，一脚油门踩到底。 此刻在家冻得哆哆嗦嗦，文笔和手指都不听使唤，只能是任意发挥。 所以， 你若把这篇文…

10年前刚做货代时，看过一部电影《当幸福来敲门》 对很多从事销售职业的人来说，这是一部必看的经典励志电影。 影片中，当命运的魔方开始转动的那一刻，幸福在给Chris敲门。 那一刻，我喜欢上了魔方。 — 魔方公式 — 不过之前从没有玩过魔方，数学逻辑推理能力又差，拼好一面都得绞尽脑子，要完整的还原魔方对我来说那是痴人说梦。 后来网上扒教程，自学三阶魔方7步法，就这么地，经过无数次刻意练习后，我终于可…

1 FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。 这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 一起来看下Snow的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 编者Paul 按 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. 货代第二个十年，愿我们都能坚持所爱，奔赴…

也不知怎么的，就起了这么一个挺吓人的标题。 就像昨天，家人看到我在打包礼品时，也是惊得下巴都掉了。 你知道，我不懂人情世故。曾经拜访客户都总是两手空空，现在客户来访，我连茶都不会泡。我哪懂送礼呀？ 向人送礼这事儿，对我这样一个自命不凡的人来说，我根本就不屑好不好。 可事实是，偏偏我还送礼送出经验来了，打脸了不是？ 是因为生活所迫，选择妥协，放弃原则与坚持吗？ 并没有。 中国人“托人办事，必须送礼”…

立冬，北方下雪了。 身处南方，依然阳光明媚，只是气温骤降。 自大学毕业后，已经11年没有看过雪。依稀记得大学时漫天飞舞的雪花，和一些南方孩子撒丫子在校园跑，打雪仗，那股高兴劲儿像一个傻子。 无比怀念校园时代那份安静与快乐的时光，于是捣鼓了一下网页特效，货代说网站也下雪了。 下一场浪漫的雪， 等一个希望的春。 扯远了。 上周，大家看了我的空运故事，喝了一碗满满的鸡汤，暖了暖身子。 现在，该是补一点干…