业务经验

新人读者Fiona向Paul咨询： 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …

Paul有一个工作技能：多重影分身。 一人处理所有工作，但以N个虚拟身份。 在我做货代的时候，从老板，到业务经理，操作，单证，市场，财务，IT工程师，N个邮箱，N个身份自如切换。 除了这些角色之外，我喜欢扮演客户的角色，去向同行询价或者联系对方操作，看他们是怎样报价, 怎样回复，怎样反馈等，专业、能力、速度、效率，此时我作为甲方很容易感受得到，将心比心，就知道自己在做乙方、做业务时哪些方面做的不到…

上周，朋友问我：中秋节放假准备去哪，国庆七天有何安排，要不要一起自驾出游？我呵呵一笑，跟他说：假期人多，就不去凑热闹了。不过，可以找个周末。 我没跟他说的是，转型自由职业者后，我的每一天都是假期。追求诗和远方，灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是，我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且，还要养个娃，让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是？ 不能完全把自己放开了去休假，假期也要…

新人读者Nicole跟Paul说： 她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。 Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。 她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，…

大家知道Paul之前通过自建网站，创作百十篇优质的文章，坚持长期给客户提供各种有价值的内容，依靠内容营销实现了询盘自由。 货代说的运营，一脉相承。同样的持续价值文章输出，无问西东，从不吆喝推广，却让我成为了这个行业内，为数不多的拥有拥趸的转型者，还能心安理得地知识变现。 自媒体时代，几乎所有的行业都是内容行业。会做内容的企业奇货可居，懂得内容生产和营销的个人，前景无限。 内容营销，既是趋势，也是未…

最近，常看到一种信息： 9月21-23号，深圳物博会，展位***，不见不散，欢迎来撩。 信息来自以前的庄家同行朋友们，或朋友圈、或邮件、或微信，还有短信推广的。 倒不是打广告，在圈内，至少在华南，深圳物博会还是挺知名的。 对同行而言，物流展会是一个不错的拓客机会。在短短几天内，可以派无数张名片，加无数个客户为好友。 所以，当然不会错过这个一年一度的盛会。 我早已不做货代，对这样的信息无感。不过，还…

三周前，推了一篇倾情之作： 《请笑纳：我这10年海外直客货代的销售心法，全部都在这里了》 海外直客货代，通常也被称为FOB海外客户指定货代，做的是国外市场与国外客户。 以中小公司居多，实力有限。除了客户外，要啥啥没有。拖车联系拖车行，报关找报关行，舱位与一代同行合作，目的港所有服务都是与代理合作…… 全都是别人的。典型的中介，空手套白狼。 但也正因如此，海外直客货代足够灵活。一个人就可以做，一个人…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

读者Kelly走了一个快递小单。 她跟Paul说把FedEx追踪单号与查询货物状态的网址链接发给了客户。 我说“这是服务的一部分。很好，但不足够。Not good enough”. 1 雷军有个七字诀，其中“极致”就是其中之一。 他说“同类产品，做到最好才能赢。极致是互联网产品的核心，只要极致才能超出用户的口碑，形成口口相传的效应，给后期的推广带来了很大的便利。做到极致才能击败竞争对手。” 互联网…

在全球化物流链条中，货代行业扮演着货物运输枢纽的关键角色，货运安全是这行的重中之重。 成熟的货代企业懂得建立风控体系，构筑企业安全护城河的防线。货运安全不光是公司的考虑，对于一个成熟的货代销售来说，同样如此。 这意味着在接触客户需求时，首要动作不是报价谈判，而是启动货物分类鉴别流程，即先确认品名，或者说能否接这个货。它比单纯追求客户与订单数量，盲目扩展业务更具价值。 原因无它。没有风控意识，一切为…

Paul赞成一个关于营销的时间安排观点:  10%的时间用来和客户建立关系，即让客户感兴趣。80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品，剩下的1%用来在合同上签字。 引导，最后一步，虽只占1%的时间，但重要性却不亚于前面前三步。因为即便前面的铺垫工作都到位，如果引导不好的话，一切前功尽弃。 就如读者Helen跟我说，她的一个空运订单黄了，客户最终还是选择了跟之前的供应商出货。她明明操心了…

本期内容推送的比较晚，先跟大伙说声抱歉。 因为这是一篇比较特别的货代业务开发案例，内容很写实，万字文章，N多张沟通记录。好饭不怕晚，我相信，有需要的同学一定会大有启发。在此之前，大家需要了解一点背景，这样才能知道《一年一度货盘实单笔记》这个专题与本篇笔记的由来。 我之前从业国际货代海外直客业务十年，在疫情开始前一周离开了货代这行。现已转型，不再以货代业务为生，有那么些闲情逸致在这里码字。 之前做业…

这几天心情有些波动，因为股市。 在这个新的领域，我还是一颗妥妥的韭菜。尽管自诩自己走价值投资路线，但终究因欠缺持续性的学习与修炼，面对股价波动做不到处变不惊。 或多或少的还是投机了，没有即时止损，不能割舍前期投入，进而导致更大的损失。 我知道是沉没成本在作祟。 1 沉没成本（Sunk Cost）, 一个你可能未曾听说但无时无刻不在影响我们的经济学概念，指的是发生过的无法再回收的时间、金钱、情感、精…

​上周三上午，妻子的校友张君，来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年，这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融，彼此的高净值客户有些互通，哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了，一阵困意来袭，我习惯性的说了句：“有点困了，我去楼上休息一下。” 张君顺口说：一看你就不是做销售的。 妻子说道：这你可说错了，他做了10年销售，曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…

我数学很差。 16年前高考数学所有模拟考试，150分的卷子，完美的稳定在60-70分，不过高考时超常发挥，100分整！09年考研北大时，文科专业出了个40分的微积分应用试题，0分空白，完美的错过复试机会。 工作后，我以为终于远离了数学，其实一切才刚刚开始： 加（利润，积累），减（促销，精简）， 乘（裂变，体系），除（分配，聚焦）。 十年里，每天的加加减减，乘乘除除，单调重复的业务工作中，我变得麻木…

很少写国际快递。 两年以来的几百篇文章，只有三篇与之有关。 两篇是故事：再见，Laura以及 造孽啊，这钱挣得！ 另一篇科普：这！就是快递 就这样，还是绞尽脑汁，掏出货代工作前几年时，我与快递几乎全部的交集。 没办法，快递不是曾经我的主要业务，经历有限，经验甚少，再写不出什么花来。 但，存在即合理！ 我的过往代表不了什么，沧海一粟，行业中的尘埃而已。 国际快递自有它的精彩。 2 在不少正儿八经做集…

《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期，创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润 货盘实单笔记番外篇：海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大，本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单，咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份，接过两次数百个柜的超大订单。一次…

新人常会问这样的问题： 这票货，怎么加利润？加多少？为什么我加100美元客户都嫌高，而同事同样的单1000美元轻松拿下？ 答案如题，报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高，甚至还没有运费贵时，很显然，人之常情，每个客户都会趋于成本优先。这个时候，是很难加的上利润的，多一分对客户都是折磨。 相反，如果货值很高，此时你运费报价多个几百美元，对客户来说，是没有那么…

价值销售不仅仅是一种策略，更是一种心态。 在价值销售身上，展示出十大共有的价值观与特征，构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说，这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1）价值>价格 销售并非买卖，而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值，当价值大于价格时，交易才发生。你为客户提供价值，客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…

和绝大多数职业一样，销售这个职业遵循二八法则。 业绩持续稳定且高增长，做得特别好的销售，就那么些。没有什么客户，开不了单，做得特别差的销售，早早地被淘汰。 大部分销售可能在某段时间会有一些高光时刻，大部分销售普普通通，平平凡凡。 “困惑于职业瓶颈，业绩做不上去，挣扎迷惘，很煎熬。又面临中年危机。上有老，下有小，压力大的喘不过气来，不敢轻易离职。”这种问题普遍存在。 有果必有因。造成这样一个局面，很…

FAY说：今天还去办公室吗？ 我说：不然呢，今天是周一啊。 我还正纳闷她为何这样问呢，直到好几个朋友都没有回复我的信息，我才意识到今天是元旦假期。好吧，我结结实实地忘了。这样的日子三年了。转型后，每一天对我都是一样的。无所谓假期，每一天都可以是假期。无所谓工作，每一天也都是工作日。只要内心平静从容，一张书桌亦可带我到马尔代夫。 这便是自由与代价，心中有梦，只能靠内驱所动。我早已习惯“自律给我自由”…

昨天收到一封私信求助。 一个新人经常会遇见的问题：需要调整费用，但不知道该怎样让客户舒服地接受。 问题比较具有代表性。 拿出来，统一解答下。 YT的咨询问题： 国外代理确定了一个柜。 当时我的报价YML-1900/20GP接进来的，去订舱的时候YML没有仓位了，就要换船。 给代理报：HPL1950，ONE2050，代理选了HPL。 结果同行给我报错了POL，我要蛇口，他给我放舱宁波。现在蛇口又爆仓…

Paul野心不大，也懒得出奇。 货代业务工作十年，我几乎没有怎么加过班。每次下班到点，就闪人，偶尔待在办公室不走，也不是在正经工作。 不过好在这并不影响我的效率，也不影响我的销售业绩。 我很懒，但不惰。 懒和惰是两回事。   一 WHY 天下武功，为快不破。 现在的货运平台层出不穷，无论是船司还是货代都纷纷推出其所谓一站式的线上货运平台。而无论平台模式如何，界面怎样，都有一个核心功能：I…

近日，一段医保谈判现场的视频刷屏网络。 视频中，经过八轮价格谈判，原本70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液价格最终以低于3.3万元每针的价格成交，整场谈判持续了一个半小时！ 国家队的“灵魂砍价”连续冲上热搜，“70万一针的天价药进医保”成为社会各界关注的热点。 我看的热泪盈眶。 “每一个小群体都不应该被放弃！”，这句温柔又坚定的话语背后，蕴含的是国家为人民服务、为千万家庭纾困的决心，这是对“人…