业务经验

“几票货到***，邮件被劫持了。 黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice，将银行地址改为***，直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我，所有内容严丝合缝，和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。 明显是蓄谋已久，通过之前沟通记录，知道货要到港了，黑进去，让客户付款。 我是第一次遇到这样的问题，该怎么办？” 这是货代说读者群中一段真实的案例。 网络世界…

本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价，是每个国际货代销售最基本的工作内容之一，它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价，一次报价，秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧，却忽视了最基本的报价工作：报价单的设计与应用。 报价单，作为我们给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it, 先自…

销售是一条不归路。 因为各种不确定性，注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说，步入社会进入职场，就别指望着还像学校一样，班长罩着，老师哄着，父母惯着，各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多，竞争异常激烈，压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心，认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白，对公司来说，能力与业绩才是销售的考…

新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信，一水类似的吐槽、抱怨与诉苦： 一天打200个电话，最终就几个人同意添加微信。询价的，可能就一周一两个人。 我表示无能为力，因为我所有的策略，都是“让客户主动来找我”，而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的，比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么，或者冷眼看笑话。我想表达的是，在转型之前，我…

一不小心漏报了费用，但客户已经确认订舱走货，该如何妥当地找客户要回来？ 上个月，第四期私信专辑《货代指航灯：三人行，必有我师焉》中就有这么一个案例： 1.概念 “损失规避”，这种自我保护心理，指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦，人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现，一个人因失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，人们在面对可能的收益或…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

Paul是只笨鸟，实习期三个月都没有出单。 师傅对我说：还是你询盘太少了。订单从哪里来？客户。客户从哪里来？询盘。 一个月报价100次，成交50个客户。可能吗？当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢？会不会成交50个客户的可能性更大？ 仿佛一语惊醒梦中人。于是，我听从师傅的建议，千方百计搞询盘，让自己每天比别人询盘多一点，多报几个价，多有几次销售机会。 就这么地，虽然实习期后一个月我才转正…

如题，我的观点很明确：邮件为主，即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户，对于大订单与大客户，建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理，更是如此。在海外业务开发中，一定要说个比例的话，我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单，简约不简单》一文的开篇，我说如果要问我报价技巧的话，我会说Forget about it，先自己动手设计报价单。 同样，如果要做好业务，我会说，忘了那…

新人常会问这样的问题： 这票货，怎么加利润？加多少？为什么我加100美元客户都嫌高，而同事同样的单1000美元轻松拿下？ 答案如题，报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高，甚至还没有运费贵时，很显然，人之常情，每个客户都会趋于成本优先。这个时候，是很难加的上利润的，多一分对客户都是折磨。 相反，如果货值很高，此时你运费报价多个几百美元，对客户来说，是没有那么…

在业务开发过程中，无论是直客还是代理，都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手，同时，在专业内又很普遍。标题中提到的问题，便具有这样的特点，无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿，是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对，希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文：Snow，货代说特约作者，传奇货代销售，擅长海外代理开发。 1. …

曾经，我热衷于秒杀成交客户。 倾向于在报价环节就解决所有的问题，尽可能减少进一步沟通对成交带来的阻碍。 不少订单，我都是一次报价后就再不管了，客户回复过来即是直接确认订舱。比如货盘实单笔记2的记录： 我跟进开发做的不多，是因为有足够的询盘可以挥霍，有挑客户报价的底气。 但行业很卷，正处下行阶段。 即便是那些气质相投的老客户，估计也很难一如既往的痛快。正如有粉丝朋友问我：之前出过蛮多货的老客户有一个…

《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期，创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1：一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2：一个拼箱，一个举动，一次秒杀，一万利润 货盘实单笔记番外篇：海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大，本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单，咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份，接过两次数百个柜的超大订单。一次…

在《写给你的一封信》中，Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘，不想太过浪费，倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价，我还是会选择性的练练手，保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去，这不，还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘，…

销售，要想在竞争激烈的环境中立足，应保持开放的心态，积极接受新事物，保持敏锐的洞察力，及时关注和学习这些新事物，以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售，是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务，便是源源不断地获取询盘的开始。 流量，一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生，但Paul相信，你可以理解： 若是线下生意，店前门可罗雀，顾客寥寥无几，一定开不下去。若是线上生意，网站访…

在全球化物流链条中，货代行业扮演着货物运输枢纽的关键角色，货运安全是这行的重中之重。 成熟的货代企业懂得建立风控体系，构筑企业安全护城河的防线。货运安全不光是公司的考虑，对于一个成熟的货代销售来说，同样如此。 这意味着在接触客户需求时，首要动作不是报价谈判，而是启动货物分类鉴别流程，即先确认品名，或者说能否接这个货。它比单纯追求客户与订单数量，盲目扩展业务更具价值。 原因无它。没有风控意识，一切为…

新手Sales经常会抱怨：跟客户打交道很难，根本不知道对方在想什么。 很多时候，感觉谈的不错，各方面都满意，不过客户就是不下单。更有甚者，谈着谈着，客户就失踪了，电话不接，邮件不回，怎么追都没有下文，仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下，哪怕做的是海外直客，也变得更为普遍。 新年第一篇， 就此共性：客户选择与确认供应商时的考量，做一点简单的分析与总结。 一家之言，仅供参考。…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

前同事离职创业，干起了国际货代的老本行，向我咨询建站拓客。初创公司，要生存，要发展，客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友，私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发，抱怨没有询盘，没有客户，没有订单，压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题：流量。 一切生意的基础都是流量，流量是一切商业模式的源头。   1.意义 如何定义流量Traffic？ 简单地说，流量就是单位时间内的客流量或人流量。…

12年前，我误打误撞地进入国际货代这行，做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格，我做不到跟所有客户滔滔不绝，侃侃而谈。也学不会左右逢源，人情世故。 是的，我没有销售的天赋，也并不聪明，甚至我还缺乏热情，懒的出奇。无论从哪方面讲，我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩，证明还行，算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜，直面客户的拒绝和一去不回，我终得四字箴言：不做推…

中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业…

十年业务生涯，Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话，我记忆犹新。他说，“对比Global公司和国企大公司，我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了，信了，深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信： “一个客户，有实木制品，需要熏蒸商检，但公司不提供这个服务，所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题：销售的应变能力，比较僵化。 站在客户的…

销售与客户谈判是在做什么？ 在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题： 1. 目标价 类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。 或许，这对很多货代销售来说难以理解。 高效，能匹配就做，不能做就算，多好？ 但其实问客户目标价其实是很不专…

本期内容推送的比较晚，先跟大伙说声抱歉。 因为这是一篇比较特别的货代业务开发案例，内容很写实，万字文章，N多张沟通记录。好饭不怕晚，我相信，有需要的同学一定会大有启发。在此之前，大家需要了解一点背景，这样才能知道《一年一度货盘实单笔记》这个专题与本篇笔记的由来。 我之前从业国际货代海外直客业务十年，在疫情开始前一周离开了货代这行。现已转型，不再以货代业务为生，有那么些闲情逸致在这里码字。 之前做业…

常有销售会这样感慨： 哇，你真是狗屎运，竟然做下这么好一客户，接这么大一单，可以啃到老了。真羡慕你。他也好幸运啊，一进公司就分到了离职同事的一个优质大客户，啥都不用干，轻松领一大笔提成。我运气怎么就那么差呢？碰不到一个好客户，全是磨磨唧唧，每天忙到昏天暗地，操卖**的心赚卖**的钱。 …… 你问Paul做销售时的运气如何？可能是好的没边吧。 快被辞退时，一单转正；常有秒杀客户的时候；做过两个战略大…