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销售,永远走大道正道
好的销售,是什么样子?灵活、细心、谦逊、积极、专业、贴心、高效、友善…… 差的销售,又是怎样的?无知自大、斤斤计较、耍小聪明、强势势力、坑蒙拐骗…… 这些具体的表现,某种程度上说,是从一开始就决定了的。 销售是人,做销售,就是做人。你有什么样的价值观,最后一定走出什么样的路。一个人的认知,决定了他的心态、视野和行为方式。而人的一生,也都在为自己的认知埋单。 人生两条路。一条正道大道,一条旁门左道。…
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报错价了,该如何应对?
好像有段时间没有聊直接的业务场景问题,今天说道说道。 起因是一个供应商,上午跟我说“报错价了,对不住。漏了个成本,是我的问题。” 她要改合同加价,不过愿意将这个成本的一半私下里返给我。 这个供应商,便是前两天《讲真?还就真差这一两天》提到的那个,年后复工范了假期综合征,没成想,又来这一出,可害苦我了。 原本前几天她在我心里的印象和信任分被扣了10,这下又少了10分。再这样下去,我不得不认真考虑更换…
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很认真地聊一下货代英语邮件
盛夏的中午,骄阳似火。 窗外不断有汽车驶过的声音传来,惊扰了美梦,迷糊的睁开双眼,习惯性地打开Foxmail,却感觉哪里不对劲,Ah ... ... 好吧,我忘了自己已转型,没什么邮件要回复的了。 查看Foxmail,机械性地记忆行为使然。因为过往的十年货代业务生涯,每一天我都要收发邮件。 我很喜欢收到新邮件询盘时的那种感觉,那种不期而至的机会让人甚是惬意。我也无比期待客户的订单确认邮件,每一句客…
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案例教学:海外直客的询盘判读与回复
客户,订单,利润,业绩等等,一切始于询盘。 国际货代,尤其是海外直客业务开发,邮件询盘是主流方式。 结构化表达能力,显得尤为重要,也就是要思考,引导,步步为营。 如何思考?从询盘的研判开始。 一家之言,仅供参考。 案例 以一个鲜活的示例开始: 昨天下午自建站上收到一条询盘,因为感兴趣,就回复了一下。 半小时后,便收到客户的兴趣意向。 当然,这不是秒杀客户,没有什么好骄傲与兴奋的,也有幸运的成分在里…
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冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃
上周三上午,妻子的校友张君,来访我办公的地方。 他在证券公司做业务经理多年,这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融,彼此的高净值客户有些互通,哪像货代这行这么苦逼。唉~ 中午大家一起吃了个简餐。末了,一阵困意来袭,我习惯性的说了句:“有点困了,我去楼上休息一下。” 张君顺口说:一看你就不是做销售的。 妻子说道:这你可说错了,他做了10年销售,曾经还是销冠。 张君很愕然。 我知道…
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浅析数据营销在国际货代业务中的应用
“不到5000个产品信息获得的点击率远高于同事20000余产品,背后便是基于视觉营销的效果。” 这是前文视觉营销中的一句话。再拿出来,是因为前半句中的数字与点击率这个专业词,可以很好地代表本文话题:数据营销。 何为数据营销?它指的是通过收集、分析和利用各种数据,以制定和优化营销策略的过程。这与视觉营销形成鲜明对比。如果说前者偏于视觉上的感性,后者则是思考上的理性。 而理性>感性,这是对价值销…
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避开印度客户,是我做货代最正确的决定之一
读者朋友在群里给出了两个经典笑梗。 * How Much? * Too Much. * Thank you very much! * Hi Buddy, I have many many containers, best rates for me.* How many ?* Two. 什么?哪个国家的客户?除了印度阿三还有谁。 印度客户喜欢询价、砍价与比价,在外贸圈和货代圈风评向来不怎么好。狗都嫌…
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感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
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一个SEO眼中的开发信 ( 万字长文 )
有读者说,货代说不像一个货代号。 时而文艺的不行,时而又“技术”的要死。 是的,我承认。 就像我走过的特立独行的10年货代路。 和我现在在做的事儿。 上一期《让一个货代写下Hello World》的推送,想必让大家可以理解我之前做了这么些年的海外直客指定货代业务,其实是建了个网站,之后货代世界大不相同。 但我现在不做货代了,我可以大言不惭的宣称自己亦是一个英文SEO专家。 是的,我又解锁了一个网络…
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货代很卷?你需要学会快速高效的报价
报价=成本+利润。从流程上说,确立成本是报价的第一步。 只是,货代这个行业越来越卷。卷的时候,就别磨叽,去拼效率,去快速高效的报价以赢得先机,将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么? 优质的服务,专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础,每个货代人都不可或缺,但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格,一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出,唯有效率是可以量化的,…
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流量,询盘的密码
销售,要想在竞争激烈的环境中立足,应保持开放的心态,积极接受新事物,保持敏锐的洞察力,及时关注和学习这些新事物,以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售,是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务,便是源源不断地获取询盘的开始。 流量,一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生,但Paul相信,你可以理解: 若是线下生意,店前门可罗雀,顾客寥寥无几,一定开不下去。若是线上生意,网站访…
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警惕!一个并不高明但惊人的货代骗局!
口述/Angela 执笔/Paul 责编/Paul 案例背景 Angela是Paul的挚友。某天,她在微信上郑重其事的对我说:保罗,跟你说个事。 就在我以为她要我提一些网站修改意见时,她却很严肃地再发了一条信息过来:有家公司你千万要留意,它是个诈骗公司,专门做代理货,你跟你的读者也说一下,我怕他们也上当。 我本不以为然,但越听越细思极恐。饶是她也是近20年的货代老兵,都差点踩了雷,那这个骗局未免太…
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传说中的丝滑业务沟通是怎样的?
Paul有一个工作技能:多重影分身。 一人处理所有工作,但以N个虚拟身份。 在我做货代的时候,从老板,到业务经理,操作,单证,市场,财务,IT工程师,N个邮箱,N个身份自如切换。 除了这些角色之外,我喜欢扮演客户的角色,去向同行询价或者联系对方操作,看他们是怎样报价, 怎样回复,怎样反馈等,专业、能力、速度、效率,此时我作为甲方很容易感受得到,将心比心,就知道自己在做乙方、做业务时哪些方面做的不到…
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很认真地聊一下快速成交客户
小年夜晚上用微信发的这篇文章,没有同步在这里发布,补发... 货代说的朋友们,大家好。 我是Paul. 时光如梭,年三十还有5分钟。在这个我们都最为看重的节日之际,Paul在这里给大家拜年了。 祝朋友们阖家团圆,笑口常开,兔年大吉。 近期,写了3个实单番外篇: A. 海外直客业务开发的7个细节 B. 给货代萌新业务们的3个建议 C. 一个45分钟成交的订单 都有一个共同的特点:快速成交,所谓秒杀。…
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货代不是放贷
昨天上午读者群里的讨论,掀开了货代行业敏感的神经:账期,Credit。 1.账期扩张 甜蜜陷阱还是生存毒药? 给客户账期,在货代行业不是什么新鲜事。 行业竞争激烈,客户开口就是“能不能月结?”、“能不能到港付?”、“能不能签收后付?”。 你不给账期,别人给,单子可能就飞了。然后,客户要求越来越长的账期,“差不多的价格,客户肯定选账期长的”,道出了当下市场的残酷现实。 出于无奈,对于很多货代公司与销…
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货代人,你的时间都去哪了?
第一季度结束了。 清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆,2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务,评估目标。想想年前或者年初定下的目标,实现了多少?有可能完成吗? 明明很努力啊,时间都去哪了? 01. 目标不清 目标与定位不清晰,导致选择上的差异,进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做,却不知道从哪做起。还什么都想做好,哪有那么…
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货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节
本期内容推送的比较晚,先跟大伙说声抱歉。 因为这是一篇比较特别的货代业务开发案例,内容很写实,万字文章,N多张沟通记录。好饭不怕晚,我相信,有需要的同学一定会大有启发。在此之前,大家需要了解一点背景,这样才能知道《一年一度货盘实单笔记》这个专题与本篇笔记的由来。 我之前从业国际货代海外直客业务十年,在疫情开始前一周离开了货代这行。现已转型,不再以货代业务为生,有那么些闲情逸致在这里码字。 之前做业…
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你的邮箱问题,也许你老板都不知道
邮件从何而来?我们从收发邮件的邮箱谈起。 一个好的邮箱,能给销售工作带来便利。相反,差的邮箱,对销售工作是尴尬与阻碍。 1. 邮箱服务商 国际货代这种对外贸易的商业行为中,选择合适的邮箱之于邮件至关重要。 按国别 国内 阿里云、腾讯、网易、华为等; 国外 Google、微软Outlook、Yahoo、Zoho、Yandex等; 按性质 企业邮箱 阿里、腾讯、网易、华为、Google; 个人邮箱 …
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躺平?懒人业务的“秘籍”
Paul野心不大,也懒得出奇。 货代业务工作十年,我几乎没有怎么加过班。每次下班到点,就闪人,偶尔待在办公室不走,也不是在正经工作。 不过好在这并不影响我的效率,也不影响我的销售业绩。 我很懒,但不惰。 懒和惰是两回事。 一 WHY 天下武功,为快不破。 现在的货运平台层出不穷,无论是船司还是货代都纷纷推出其所谓一站式的线上货运平台。而无论平台模式如何,界面怎样,都有一个核心功能:I…
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佣金与回扣:业务开发的双刃剑,慎用!
在商业的浪潮中,回扣(Commission 、Kickback)如同暗藏的礁石,无法回避。 国际货代行业更是难以幸免。给回扣的做法,在国内CIF货代公司与一些庄家同行中大行其道。尤其面对那些手握公司巨额采购或物流订单的客户中高层管理者,你不给回扣就拿不下,好像这是行业的所谓潜规则。 如何博弈?你需要知道风险边界与生存法则。 一:慎开利益之门 1)于法-法律红线:不可触碰的禁区 回扣虽在国内货代这行…
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直客货代一枚,有必要去物流展吗?
最近,常看到一种信息: 9月21-23号,深圳物博会,展位***,不见不散,欢迎来撩。 信息来自以前的庄家同行朋友们,或朋友圈、或邮件、或微信,还有短信推广的。 倒不是打广告,在圈内,至少在华南,深圳物博会还是挺知名的。 对同行而言,物流展会是一个不错的拓客机会。在短短几天内,可以派无数张名片,加无数个客户为好友。 所以,当然不会错过这个一年一度的盛会。 我早已不做货代,对这样的信息无感。不过,还…
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Quotes 01: 做货代,胆大心细
转型后,读书,码字,投资,溜娃…… 我基本告别了社交,甚至社交都很少了。三年来,大部分都时间,都是我一个人,一待,就是一整天。 前两年是在酒庄,半年前搬到书房。 但我每天说的话可不少,只是都是在线的。因为货代说的存在,给学员指导,和粉丝交心,与朋友讨论。 有朋友说我在布道,太看得起我了。答疑解惑而已,虽然占些时间。 我觉得它是有意义的事儿,那就做了。正好,大家愿意听我一本正经的胡说八道。 只是这些…
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一个45分钟的秒杀订单
从报价到成交,最快需要多久? 曾经我有一次运气好的没边,在线给客户报了个价,即刻成交,不超过5分钟。 客户甚至说:5万够吗?10万也可以。 扩展阅读:《造孽啊,这钱挣得!》 我倾向也习惯于一次性成交客户,职业生涯后期基本不怎么再做二次跟进。 今天,要谈得是今天上午成交的订单。也是一个快递单,从报价到成交,45分钟,邮件往来。 1 订单的主人,来自一个粉丝,称呼她为小A吧。 上午09:…























































