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货代人,盯好你的邮箱小心被盗
“几票货到***,邮件被劫持了。 黑客盗用我们公司操作的账号向直客更新invoice,将银行地址改为***,直客将所有款多次打给了国外骗子账户。 后来直客将他和骗子的邮件记录转发给我,所有内容严丝合缝,和之前的我们和直客的对话内容完全接的上。 明显是蓄谋已久,通过之前沟通记录,知道货要到港了,黑进去,让客户付款。 我是第一次遇到这样的问题,该怎么办?” 这是货代说读者群中一段真实的案例。 网络世界…
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货代报价单:简约而不简单
本期内容由「货代搭档」冠名赞助推送 报价,是每个国际货代销售最基本的工作内容之一,它是一切业务的基础。 每个人都渴望能每天报很多价,一次报价,秒杀客户。很多人因此喜欢去追求所谓的报价技巧,却忽视了最基本的报价工作:报价单的设计与应用。 报价单,作为我们给客户的报价载体,经常被用于回复客户询盘。它是我们日常业务工作中最常用的文件。 如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it, 先自…
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销售只有结果,没有如果
销售是一条不归路。 因为各种不确定性,注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说,步入社会进入职场,就别指望着还像学校一样,班长罩着,老师哄着,父母惯着,各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多,竞争异常激烈,压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心,认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白,对公司来说,能力与业绩才是销售的考…
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客户在哪,你就在哪?
新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信,一水类似的吐槽、抱怨与诉苦: 一天打200个电话,最终就几个人同意添加微信。询价的,可能就一周一两个人。 我表示无能为力,因为我所有的策略,都是“让客户主动来找我”,而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的,比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么,或者冷眼看笑话。我想表达的是,在转型之前,我…
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损失规避:报错价了,该怎么办?
一不小心漏报了费用,但客户已经确认订舱走货,该如何妥当地找客户要回来? 上个月,第四期私信专辑《货代指航灯:三人行,必有我师焉》中就有这么一个案例: 1.概念 “损失规避”,这种自我保护心理,指的是获得的快感没有办法抵消失去的痛苦,人们对于损失更为敏感。甚至有科学研究发现,一个人因失去带来的痛苦,比等量得到产生的快乐,强烈2.5倍。 损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,人们在面对可能的收益或…
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国际货代报价的十二大考量因素:如何确定利润水平并提高接单率
报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题,它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考,一方面询盘少愁容满面,千方百计地去开发客户;另一方面又不懂珍惜,收到询盘后随便报价,以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是:这个柜运费报多少?该加多少利润合适?老鸟们总觉得自己报价够低,很有优势才对,忍不住都要给自己点个赞,但最后客户却并不买账。 对价值销售而言,理性>感性。方案中,价值传递需要竭尽全…
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询盘,一切的基础
Paul是只笨鸟,实习期三个月都没有出单。 师傅对我说:还是你询盘太少了。订单从哪里来?客户。客户从哪里来?询盘。 一个月报价100次,成交50个客户。可能吗?当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢?会不会成交50个客户的可能性更大? 仿佛一语惊醒梦中人。于是,我听从师傅的建议,千方百计搞询盘,让自己每天比别人询盘多一点,多报几个价,多有几次销售机会。 就这么地,虽然实习期后一个月我才转正…
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为什么写好邮件比即时沟通更重要?
如题,我的观点很明确:邮件为主,即时沟通为辅。 如果你做的是国内客户,对于大订单与大客户,建议提升邮件在你心中的权重。如果你做的是海外客户或者代理,更是如此。在海外业务开发中,一定要说个比例的话,我会建议80%的时间放在邮件上面。 套用《货代报价单,简约不简单》一文的开篇,我说如果要问我报价技巧的话,我会说Forget about it,先自己动手设计报价单。 同样,如果要做好业务,我会说,忘了那…
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Cargo Value:做高利润货运订单的小技巧
新人常会问这样的问题: 这票货,怎么加利润?加多少?为什么我加100美元客户都嫌高,而同事同样的单1000美元轻松拿下? 答案如题,报价前先看货值Cargo Value。 1-Why 道理很简单。 如果货值不高,甚至还没有运费贵时,很显然,人之常情,每个客户都会趋于成本优先。这个时候,是很难加的上利润的,多一分对客户都是折磨。 相反,如果货值很高,此时你运费报价多个几百美元,对客户来说,是没有那么…
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当国外代理让他的国内同行找我们订舱,该怎么办?
在业务开发过程中,无论是直客还是代理,都会遇到各种各样的问题。 一些问题对于新手业务来说很棘手,同时,在专业内又很普遍。标题中提到的问题,便具有这样的特点,无疑很考验对竞争与合作的理解。 本文选自读者Snow的投稿,是为数不多的关于海外代理的探讨文章。一起来看下她的思考、分析和应对,希望能给遇到此类问题的你带来一点启发和帮助。 文:Snow,货代说特约作者,传奇货代销售,擅长海外代理开发。 1. …
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如何做好客户跟进?
曾经,我热衷于秒杀成交客户。 倾向于在报价环节就解决所有的问题,尽可能减少进一步沟通对成交带来的阻碍。 不少订单,我都是一次报价后就再不管了,客户回复过来即是直接确认订舱。比如货盘实单笔记2的记录: 我跟进开发做的不多,是因为有足够的询盘可以挥霍,有挑客户报价的底气。 但行业很卷,正处下行阶段。 即便是那些气质相投的老客户,估计也很难一如既往的痛快。正如有粉丝朋友问我:之前出过蛮多货的老客户有一个…
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货盘实单笔记3:多柜量订单37*40HQ的养成
《一年一度货盘实单笔记》这个序列来到第三期,创作背景就不再赘述了。 货盘实单笔记1:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录 货盘实单笔记2:一个拼箱,一个举动,一次秒杀,一万利润 货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节 前几期订单里的货量不是那么大,本期的订单是一个标准意义上的大客户与大订单。 做大单,咱还是有点心得的。毕竟曾以一个海外直客货代的身份,接过两次数百个柜的超大订单。一次…
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货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录
在《写给你的一封信》中,Paul说过我不做货代了。 不过因为不缺询盘,不想太过浪费,倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价,我还是会选择性的练练手,保留一个货代销售的本能。 毕竟没有谁会跟挣钱过不去,这不,还就真“打新中签”了。 时间 2021年7月-8月 起运港 青岛 目的港 Oslo Norway 运输方式 整柜到门 货量 1 X 40HQ 利润 3500美金 一个再普通不过的询盘,…
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流量,询盘的密码
销售,要想在竞争激烈的环境中立足,应保持开放的心态,积极接受新事物,保持敏锐的洞察力,及时关注和学习这些新事物,以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售,是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务,便是源源不断地获取询盘的开始。 流量,一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生,但Paul相信,你可以理解: 若是线下生意,店前门可罗雀,顾客寥寥无几,一定开不下去。若是线上生意,网站访…
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货代人,接单发货时谨慎些
在全球化物流链条中,货代行业扮演着货物运输枢纽的关键角色,货运安全是这行的重中之重。 成熟的货代企业懂得建立风控体系,构筑企业安全护城河的防线。货运安全不光是公司的考虑,对于一个成熟的货代销售来说,同样如此。 这意味着在接触客户需求时,首要动作不是报价谈判,而是启动货物分类鉴别流程,即先确认品名,或者说能否接这个货。它比单纯追求客户与订单数量,盲目扩展业务更具价值。 原因无它。没有风控意识,一切为…
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为什么客户选择同行,而不是你?
新手Sales经常会抱怨:跟客户打交道很难,根本不知道对方在想什么。 很多时候,感觉谈的不错,各方面都满意,不过客户就是不下单。更有甚者,谈着谈着,客户就失踪了,电话不接,邮件不回,怎么追都没有下文,仿佛人间蒸发了似的。 这种情况不是个例。在行业愈发卷的情况下,哪怕做的是海外直客,也变得更为普遍。 新年第一篇, 就此共性:客户选择与确认供应商时的考量,做一点简单的分析与总结。 一家之言,仅供参考。…
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我曾经一度每天报100个价,你也可以(5000字深度长文)
我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候,实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单,我简直弱爆了。实习期快结束的时候,师傅Dennis一针见血的对我说,你询盘太少了。 见我似懂非懂,他继续说道:“订单从哪里来?询盘。你这一天才报几个价呀?一个月报价100次,成不了50个客户,但报价1000次呢? 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点,报多些价,总有瞎猫逮住死耗子的时候。…
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叮!你有一份货代人的流量密码,请查收!
前同事离职创业,干起了国际货代的老本行,向我咨询建站拓客。初创公司,要生存,要发展,客户第一。 货代说有新入行的粉丝朋友,私信于我吐槽公司局限于单一的WCA代理开发,抱怨没有询盘,没有客户,没有订单,压力山大。 这些困惑的背后是同一个问题:流量。 一切生意的基础都是流量,流量是一切商业模式的源头。 1.意义 如何定义流量Traffic? 简单地说,流量就是单位时间内的客流量或人流量。…
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营销四部曲,构建业务开发小宇宙
12年前,我误打误撞地进入国际货代这行,做起了海外销售。 碍于腼腆内向的性格,我做不到跟所有客户滔滔不绝,侃侃而谈。也学不会左右逢源,人情世故。 是的,我没有销售的天赋,也并不聪明,甚至我还缺乏热情,懒的出奇。无论从哪方面讲,我都不可能成为一个合格的销售人员。 但我后来的业务经历和成绩,证明还行,算的上是成功的。 这一切源自我的认知。无数个困惑之夜,直面客户的拒绝和一去不回,我终得四字箴言:不做推…
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货代新人成长与锐变,抓这三个关键点就够了
中秋国庆佳节将至,先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候,建议还是不要完全屏蔽客户,至少记得给邮箱设置一下自动回复,用Fast Reply的回复技巧缓冲一下,给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友,加油,祝你好运,来个开门红,如去年的《Hey,国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇:一个货物业务需要掌握的财务知识,不过因为财务这个领域实在过于专业…
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做一个灵活的货代销售
十年业务生涯,Paul在一家中小海外直客货代公司。 老板在接待一个客户时所说的一句话,我记忆犹新。他说,“对比Global公司和国企大公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。“” 我听了,信了,深以为然。 1 曾收到过一读者这样一条私信: “一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个普遍问题:销售的应变能力,比较僵化。 站在客户的…
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做国际货代销售,别问客户这5个问题
销售与客户谈判是在做什么? 在价值销售眼中,这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说,少说话,多做事。 如何向客户正确地提问是一门技术?如果你没掌握,别问这些问题: 1. 目标价 类似于Do you have any target price ?的问题是首当其冲需要避免的。 或许,这对很多货代销售来说难以理解。 高效,能匹配就做,不能做就算,多好? 但其实问客户目标价其实是很不专…
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货盘实单笔记番外篇:海外直客业务开发的7个细节
本期内容推送的比较晚,先跟大伙说声抱歉。 因为这是一篇比较特别的货代业务开发案例,内容很写实,万字文章,N多张沟通记录。好饭不怕晚,我相信,有需要的同学一定会大有启发。在此之前,大家需要了解一点背景,这样才能知道《一年一度货盘实单笔记》这个专题与本篇笔记的由来。 我之前从业国际货代海外直客业务十年,在疫情开始前一周离开了货代这行。现已转型,不再以货代业务为生,有那么些闲情逸致在这里码字。 之前做业…
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销售,相信概率而不是运气
常有销售会这样感慨: 哇,你真是狗屎运,竟然做下这么好一客户,接这么大一单,可以啃到老了。真羡慕你。他也好幸运啊,一进公司就分到了离职同事的一个优质大客户,啥都不用干,轻松领一大笔提成。我运气怎么就那么差呢?碰不到一个好客户,全是磨磨唧唧,每天忙到昏天暗地,操卖**的心赚卖**的钱。 …… 你问Paul做销售时的运气如何?可能是好的没边吧。 快被辞退时,一单转正;常有秒杀客户的时候;做过两个战略大…






















































