中秋国庆佳节将至，先祝福大家假期愉快。
只是玩得带劲的时候，建议还是不要完全屏蔽客户，至少记得给邮箱设置一下自动回复，用Fast Reply的回复技巧缓冲一下，给客户留下一个印象。
对那些自己有更高要求的朋友，加油，祝你好运，来个开门红，如去年的《Hey，国庆节的BOOKING》。
原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇：一个货物业务需要掌握的财务知识，不过因为财务这个领域实在过于专业，实非我的擅长所在，文章还有太多需要校正与打磨的地方，所以临时决定用另外一篇文章代替。
思来想去，订阅号有一篇比较受欢迎的文章《给货代萌新业务们的3个建议》，属于业务基础，又是案例题材，对话式内容居多，相对轻松些，刚好也是在节日的时候写的，各方面都会比较合适。
所以，再摘出来重新梳理下，希望对有需要的你有所启发。
背景：
扩展阅读：一份新年礼物，回归初心
元旦的时候，粉丝Stella要了我的地址，说要寄点礼物给我。
盛情难却。作为答谢，给她转了条自建站上收到的询盘：一条文章评论，Great article. Can you recommend a forwarder China to UK ? Thanks. 留有邮箱。
然后我指导她回复了下。新年，运气好，这个单几乎是秒杀。Stella是个新人，我曾经也是。
回顾我自身的成长经历，以及我作为老兵手把手教她的这个过程，新人成长到成熟，个人认为这三点是关键。
01 专业 Be professional
Stella的回复：
Dear Tery :
Good day to you.
This is Stella from ** team who provide the sea freight and air freight from door to door. We have the best service and will make sure your cargo leaves on time.
If any needs, pls feel free to contact us. Thanks.
新人经常会写这样的邮件，看似还过得去，但问题很多。
我的批复：
1. 标题改为 Re Tery : Freight Forwarder China to UK
2. 正文部分的邮件语言稍微生硬了些，这样写：
Hi Tery ( 去掉冒号 ）
Good day. I’m Stella @ xxx team, we have significant experience in both sea and air freight door to door shipping from China to UK.
Mind telling me a bit more about your shipments ?
解释说明：
邮件的回复要研判客户的询盘信息，进行针对性的回复。喜欢套用模板或者句子，这是新人最容易犯的毛病之一。
1）客户的询盘核心信息是” Need a forwarder China to UK ” ，所以标题一定要突出这一点，不能用Re：A good China Freight Forwarder : 7 Best Strategies on Find and Choose。这是我文章的标题，可能客户已经忘记，此时对她已无感。
营销四部曲：文章解决了让客户知道我们的问题，客户已经主动过来留言咨询。回复跟进则解决的是营销后3步：“ 让客户感兴趣，让客户信任我们，引导客户下单”。所以，改标题” Re Tery : Freight Forwarder China to UK” 激发客户的兴趣点。
2）我在正文中再强调“ shipping from china to UK ” 是强化满足客户的需求。
3）提优势与宣传性的内容，提供门到门的服务无疑是最投直客所好的。Stella有提到Door To Door，这是一个比较好的策略。
4）只是，Stella说的“We have the best service and will make sure your cargo leaves on time. ”这样的表述比较糟糕。
首先是通用性比较强，“我们有最好的服务，能确保您的货物准时发出”，没有针对性的CTA ( CALL TO ACTION 号召行动 ）的作用。所以我用了一句CTA：Mind telling…，引导客户回复我们提供一些货物信息。
此外，对订单一无所知，就敢这样自诩，其实很容易打脸。新人总喜欢用“best”,”cheapest”一类的词来标榜自己，这话在《让客户信任你？试试这三个锦囊！》一文中已经说过，自己的宣称是最不能让客户信任的，太生硬了，客户是无感的，一定要借助第三方的证言背书。
我用的Mind这个词比较委婉与客气，这与客户Can you recommend的语气是对等的。直客邮件一定要注意字里行间传达的语气。扩展阅读：很认真地聊一下货代英语邮件
客户的回复：
Hi
Thanks for your message.
I want to import some art and craft items, which includes 3D pen, filaments and papers.
No product include magnet or batteries.
I want to use sea freight and total weight would be around 100KG.
Please let me know if you can help.
Thanks
解释说明：Stella按我的批复联系客户，事实证明，没有打脸，客户有回复。谈单，要谈细些，重点在货和人（客户）身上，别就顾着自吹自擂的介绍。
Stella询问：该怎么报价？
方案建议：
解释说明：
Quote或者Offer应该基于对客户和订单的理解，报价的目的在于让客户接受方案，达成共识。新人容易犯的第二个错误是为了报价而报价，随便丢个价格数字过去，然后追问客户货好了没有，觉得我价格怎样…
要做合适的方案，需要一番思考与推论：
1）研读客户邮件的每句话，甚至是语气。客户给了品名过来，一些工艺品3D Pen, Paper 之类，且No include batteries & magnet… 可以得出有效推论：
A 货不怎么值钱 ；B 普货；C 客户有一定出货经验，至少询过价，没有任何贸易与国际物流经验的人是不会单独说货物不含电池与马达的。
2）货只有大约100KG，从产品名称可以推断：货的体积很小，应该不是泡货。
3）客户想要海运sea freight。但这种小货，空运本是更好的选择，由此可知客户也是想节省成本。
由此，可以推断出：这是一个很实在的询盘，只是目前来看，客户本身实力有限。在做方案时，成本优先，报价时需尽可能选择为客户省钱的方案，利润目前来说，也很难加高。
这两个解释说明与思考过程，便是所谓的专业业务能力。
新人要锐变，一定需要专心学习，不骄不躁，历练自己，提高自己的专业素养与独立解决问题的能力。专业能力才是业务的保证。
虽然短期内新人很难有老业务那般的专业，这是事实。但这并不是什么大的问题。自己多思考，多在实践中摸索，多总结，自然经验就有了。
怕就怕在光羡慕同事的大订单，大客户，从不思考，总是幻想着走捷径，一步登天。需要明白，专业能力是日积月累的。如果专业不过关，即使订单能接下来，那些靠运气来的客户也将很快黄掉。
其实，很多公司也存在一定的培训问题，偏离业务个体的专业素质培养，去整所谓的话术、模板、工具、技巧之类。道法术器，道-销售的本质或者底层思维才是最重要的。
Stella疑惑：
解释说明：
第一时间，我要Stella去找英国专线，提供专线服务的运输方案。
一是专线服务成本便宜，满足客户低价需求，具备接单可能。二是专线本身是到门的，可以含税，这种低货值的小货也省去找代理做到门的询价时间，可以尽快给客户答复。
Stella是个新人，还没有接触专线服务。以为我说的专线是快递服务，提醒我客户要的是海运。显然，这里她的专业基础知识是不过关的。
这个运输方案的设计，基于我了解与掌握各种运输方式下的行业基础知识，应该说是最准确与适配的，倘若换做传统海运拼箱，或者快递，客户确认这个单的概率很低。
所以除了专业的业务素养与能力外，新人阶段，一定需要好好学习专业基础知识。
专业知识是业务的基础，基本功都不扎实，学那些十八般武艺的套路有何用？
当然，现实中也有人基础知识很弱，但业务做的不错。我只能祝福你能有同样的好运。
不然的话，在这个行业越来越卷之时，“一问三不知”、“挤牙膏”、“答非所问”等因专业知识欠缺而丢单的可能性只会越来越大。
行业在下沉，只会越来越专而精。
02 细节Be Careful
引导客户做到门，让他提供体积与到们地址后，客户很快便给出了更多的货运信息。
这便证明对客户的理解是到位的，给出的到门建议是受用的，即将采用的运输方案是靠谱的，就用海派方式。
因为海派是按KG收费的，DDP全包价，适合这种小货。如果是传统拼箱（扩展阅读：这！就是拼箱），1CBM到这个点, EXW条款下，不低于500-700USD, 而海派只需800RMB。成本如此悬殊，可见方案设计时的针对性有多重要。
方案有了，才好确认利润。加多少利润呢？可以思考国际货代报价的十二大考量因素：如何确定利润水平并提高接单率。
细节无处不在，需要细心对待。
服务看不见摸不着，唯有在日常工作量化，比如文件、时间、数据、名称、颜色、语气、语言等，时时刻刻考虑客户的感受，才能谓之为优化服务。
比如：报价单名字，样式，无一不凸显一个业务的素养，所以我才会说：货代报价单，简约不简单。
比如：回复时的主动性，邮件签名，邮件重复性，手机回复时的注意事项等也无时无刻不影响客户对你的判断。
天下大事，必做于细。
好的服务不是嘴上说说而已，客户能在方方面面感受的到。
大开大合，纵横捭阖地做业务对个人素质与能力要求极高。新人阶段，没有随意发挥的资格，不建议不拘小节，大大咧咧。
相反，倒是要一开始就养成好的习惯，认认真真地从小处着手，在细节处下功夫，把每一个细节做好。
虽然，看似没有必要，或者过于强迫完美，但在漫长的工作岁月里，这些对细节的坚持，会帮你规避平庸者共有的问题，直至拉开距离。
细节决定成败，细节最为打动人。这是新人业务，尤其是做优质大客户时不可或缺的。
03 放开 Be Open
客户回复：
Can we arrange a call to finalize it ？Let me know what time fit for you. Many thanks.
客户要打个电话敲定一下，这个单八九不离十了。
Stella的紧张：
害怕接听电话，怕听不懂客户说什么，怕出洋相，怕煮熟的鸭子飞走了。
我的安慰：第一次可以求助，之后一定要自己上。
我相信，这个行业有不少和我一样的新人销售，一开始的的时候因为性格原因很难放得开，做不到去主动联系客户。
曾几何时，我也是这个鬼样子：社恐的要死，腼腆的要命。
客户确认4个柜子过来，让我订舱。师傅让我打电话联系供应商，我都不敢在办公室打座机，非得拿手机到办公室外找一个没人的角落，做几分钟的心理建设才敢拨通电话。
回头想想，就那样吧。没啥，真没什么，又不会掉块肉，害怕值几个钱？要是连这种煮熟的鸭子都能因为自己的懦弱而飞走的话，就真没有必要做销售了。
性格内向不适合做销售是个伪命题。详见：冠军销售狗的自白：我是一只吉娃娃（超硬核干货）
所以，给新人的第三个建议：放开。
既然选择了销售这条路，无论自己多么内向，多么害怕开口和客户聊天，多么拒绝面对拜访或者接待客户，告诉自己，这个心理关一定要过。
不要事事指望着别人，毕了业，进了社会，一切只能靠自己。能遇见好的领导与同事是幸事，如果不能，自己先好好锻炼，成长后再给有需要的人撑伞。
放开自己，才有更多的可能性。
腼腆可以，内向也行，但害怕是自欺欺人。所谓成长，无非两个标志：
喜欢的依旧喜欢，但可以不拥有。
害怕的依旧害怕，但可以面对。
最后的话
专业这条路上，的确有菜鸟和老鸟之分，肉眼可见的稚嫩或者成熟。
细节是通往成功的关键，从做好每一件小事做起，多年以后，会有成长为参天大树的那一天。
在此之前，将自己打开些。打开自己的心扉，不需要侃侃而谈，真诚是必杀技。
新年，运气好。
周一，作为答谢粉丝Stella的礼物，给她转的询盘有结果了，趋近于敲定。
刚接了她的电话，喜悦之情溢于言表。
扩展阅读：一份新年礼物，回归初心
一次报价，中途没有跟进，算一次秒杀成交吧。
回顾整个过程，有这么几句话想对新人朋友说。
