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流量,询盘的密码
销售,要想在竞争激烈的环境中立足,应保持开放的心态,积极接受新事物,保持敏锐的洞察力,及时关注和学习这些新事物,以便更好地适应时代的发展。 借助互联网思维做销售,是价值销售的要求。懂得从流量的视角来做业务,便是源源不断地获取询盘的开始。 流量,一个互联网词汇。 或许对做货代销售的你会比较陌生,但Paul相信,你可以理解: 若是线下生意,店前门可罗雀,顾客寥寥无几,一定开不下去。若是线上生意,网站访…
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询盘,一切的基础
Paul是只笨鸟,实习期三个月都没有出单。 师傅对我说:还是你询盘太少了。订单从哪里来?客户。客户从哪里来?询盘。 一个月报价100次,成交50个客户。可能吗?当然没有那么高的成交率。但倘若报价1000次呢?会不会成交50个客户的可能性更大? 仿佛一语惊醒梦中人。于是,我听从师傅的建议,千方百计搞询盘,让自己每天比别人询盘多一点,多报几个价,多有几次销售机会。 就这么地,虽然实习期后一个月我才转正…
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价值销售的基础框架
价值销售不仅仅是一种策略,更是一种心态。 在价值销售身上,展示出十大共有的价值观与特征,构成了价值销售的基础框架。而对有志于采用价值销售方法论的销售从业者来说,这些原则与特征也意味着思维转变与遵循共识的要求。 1)价值>价格 销售并非买卖,而是一种交换。 价值销售强调销售基于客户从产品或销售服务中获得的价值,当价值大于价格时,交易才发生。你为客户提供价值,客户为你支付价格。 在价值销售的眼中…
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做销售,多看一二
和绝大多数职业一样,销售这个职业遵循二八法则。 业绩持续稳定且高增长,做得特别好的销售,就那么些。没有什么客户,开不了单,做得特别差的销售,早早地被淘汰。 大部分销售可能在某段时间会有一些高光时刻,大部分销售普普通通,平平凡凡。 “困惑于职业瓶颈,业绩做不上去,挣扎迷惘,很煎熬。又面临中年危机。上有老,下有小,压力大的喘不过气来,不敢轻易离职。”这种问题普遍存在。 有果必有因。造成这样一个局面,很…
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销售,永远走大道正道
好的销售,是什么样子?灵活、细心、谦逊、积极、专业、贴心、高效、友善…… 差的销售,又是怎样的?无知自大、斤斤计较、耍小聪明、强势势力、坑蒙拐骗…… 这些具体的表现,某种程度上说,是从一开始就决定了的。 销售是人,做销售,就是做人。你有什么样的价值观,最后一定走出什么样的路。一个人的认知,决定了他的心态、视野和行为方式。而人的一生,也都在为自己的认知埋单。 人生两条路。一条正道大道,一条旁门左道。…
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销售,相信概率而不是运气
常有销售会这样感慨: 哇,你真是狗屎运,竟然做下这么好一客户,接这么大一单,可以啃到老了。真羡慕你。他也好幸运啊,一进公司就分到了离职同事的一个优质大客户,啥都不用干,轻松领一大笔提成。我运气怎么就那么差呢?碰不到一个好客户,全是磨磨唧唧,每天忙到昏天暗地,操卖**的心赚卖**的钱。 …… 你问Paul做销售时的运气如何?可能是好的没边吧。 快被辞退时,一单转正;常有秒杀客户的时候;做过两个战略大…
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货代人的假期,可以这样过
上周,朋友问我:中秋节放假准备去哪,国庆七天有何安排,要不要一起自驾出游?我呵呵一笑,跟他说:假期人多,就不去凑热闹了。不过,可以找个周末。 我没跟他说的是,转型自由职业者后,我的每一天都是假期。追求诗和远方,灵魂在路上不在乎这几天。但现实情况是,我已经几乎没有什么假期的概念了。生活的苟且,还要养个娃,让我的每一天也必须是学习日与工作日。还要赶进度写书嘛不是? 不能完全把自己放开了去休假,假期也要…
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做国际货代销售,要学会做差异化
国际货代这行,竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多,大家的成本价格也相差不会太大,谈不上特别的垄断性竞争优势。 销售的出路何在?个人观点:做差异化。 1 所谓差异化,即是与别人不一样的地方。 这里不同的地方有两个,一个是产品服务本身,另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性,都是相似相近或者完全相同的服务,它不像外贸,产品功能价值突出,不是产品与产品之间的比较,更多的需依赖于销售个体…
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货代销售,学会竞争才能竞争
货代这行,很卷,竞争异常激烈。 “你一砖头拍下去,砸到十个人,九个是干货代的,还有一个是做报关的。” 、“要想做货代,就去做货代。”类似的话,想必你一定听过。 饭桌上虽有一堆食物,但如果你想些慢慢动筷子,汤都可能一滴不剩。 群狼环伺,你一个不小心,已有的客户就可能被竞争对手给挖走。 内部同事,外部同行。虽不至于“你死我活”那般夸张,但竞争无处不在。 这是销售这份职业的事实,也是挑战所在。那么,该如…
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销售只有结果,没有如果
销售是一条不归路。 因为各种不确定性,注定没有几个人会在销售路上一直很顺遂。 对新人来说,步入社会进入职场,就别指望着还像学校一样,班长罩着,老师哄着,父母惯着,各种心酸与委屈是常有的事情。货代销售更是如此。同行太多,竞争异常激烈,压力会很大。 但这些都不是逃避的理由。也别因此玻璃心,认为公司处处不公。抱怨与于事无补。你的所谓尊严在现实面前一文不值。 你需要明白,对公司来说,能力与业绩才是销售的考…
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都Sora时代了,你还想着电话销售?
重温《士兵突击》。 "就今天,钢七连五十年连史的最后一天,你居然他妈还想,还想他妈清洁!" 这句台词,听来振聋发聩。 于是,蹦出了这个标题。 事情源自前几天Sora的亮相,在科技与互联网圈引发地震。 ChatGPT4.0已经足够震撼,不到一年的时间,就有了Sora,虚拟与现实傻傻分不清了,人工智能真是颠覆认知的存在。 而就在今天,收到三个电话。一个是阿里云客服,向我兜售服务器。…
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做一个灵活的货代销售
十年货代业务生涯,我在一家中小公司。 对前老板在接待一个客户时所说的一句话记忆犹新:对比Global公司,我们最大的优势就是灵活性Flexible。 我听了,信了, 直至深以为然。 1 私信问答中,有这么一个话题: “一个客户,有实木制品,需要熏蒸商检,但公司不提供这个服务,所以我只报了运输价格。” 这其实反映的是一个问题:销售的应变能力,过于僵化。 站在客户的角度思考问题的话,是不会倾向于选择这…
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客户在哪,你就在哪?
新人销售朋友经常会困惑于客户开发的问题。后台私信,一水类似的吐槽、抱怨与诉苦: 一天打200个电话,最终就几个人同意添加微信。询价的,可能就一周一两个人。 我表示无能为力,因为我所有的策略,都是“让客户主动来找我”,而非“我主动去找客户”。 “主动去找客户当然是好的,比这更好的是让客户主动来找你。” 这是我一直坚持与践行的营销战略。 倒不是顾自嘚瑟什么,或者冷眼看笑话。我想表达的是,在转型之前,我…
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货代人,年底这个时候该做什么?
一晃,11月下旬,年底了。 好怕一晃这两个字,不要钱,但索命。2023就只剩40天。 Damn,又是一年。相信,很多朋友会有这样的感觉。 年底,冲刺阶段。对于公司来说,意味着大干一场,收关战。 对个人来说,同样如此。为了实现年初的目标和愿望,又或者给自己一个交待,为了自我的证明…这是一个销售该有的本能与信念感。 但肯定也有一些朋友,想努力,看着同事忙得不亦乐乎,自己心急如焚,但不知从何处下手;或者…
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闻名字,识客户
要多酷有多库! 这是上上周的梗,看球的知道。 多库是曼城新引进的年轻球员,上周单场造五球:一个进球,四个助攻。实在是泰裤辣! 你猜多库是哪国的球员? 1 知道你对足球可能不感兴趣。 可如果多库是客户的名字呢?你知道客户来自哪里吗? 不久前的文章《我竟和中东土豪称兄道弟》,叨了这么一句: 你就可以理解为什么我说客户其实是中东人,他的名字中带有默罕默德,扎耶德,你懂得,与阿联酋总统同名。他自小移民到新…
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销售,如何做情绪化价值?
I Quit. 我TM不干了。 临时起了这么个戾气很重的标题。 这个标题就形象多了,对吧? 情绪,被商业大咖**誉为下一个赛道。下半场,要卷情绪价值。 对这个理念,我是挺认同的。因为转型,码字后,我感同身受。 我写的那些文章,但凡标题与文章稍显情绪化,后台留言、阅读量、以及赞赏分享等就更多些。 比如那些故事类文章,以及目前阅读量靠前的文章之一《请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里…
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收款:既是结束,也是开始
扫码支付的时候,想必大家常会听到商家的收款机器语音播报:微信收款***元,或者支付宝到账***元。 不瞒你说,我迷上了这个女生的声音。因为我也是个俗气的商家,见钱,眼里冒光。听钱,心里荡漾。 货代说网站以公司备案后,集成了微信与支付宝商家支付接口。大家付费查看或者下载,升级会员,给我打赏,或者其它支付交易时,我的手机都会有这样的播报。 每一笔真金白银的支持,是对我最直接的认可。这种不期而至的支持,…
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你的邮箱问题,也许你老板都不知道
上午,有粉丝朋友私信说在网站升级订阅会员时,邮箱登录收不到验证码。 不应该啊,网站上四五千访客,从未遇到这样的问题反馈。 “查一下邮箱的垃圾箱”,我对他说。 “看了,没有” ,她回复到。 “你邮箱是什么?” 我问。 一看到她提供的这个邮箱,瞬间,我意识到问题的所在。 lingying.xue@wpylm.com 注:仅示例,非实际 邮箱带特殊字符点号“.”,触发了邮箱服务器的安全验证,被认为是非法…
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货代新人成长与锐变,抓这三个关键点就够了
中秋国庆佳节将至,先祝福大家假期愉快。 只是玩得带劲的时候,建议还是不要完全屏蔽客户,至少记得给邮箱设置一下自动回复,用Fast Reply的回复技巧缓冲一下,给客户留下一个印象。 对那些自己有更高要求的朋友,加油,祝你好运,来个开门红,如去年的《Hey,国庆节的BOOKING》。 原本本期是《国际货代行业基础知识培训》专题的补充篇:一个货物业务需要掌握的财务知识,不过因为财务这个领域实在过于专业…
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邮件确认:一个不可或缺的习惯
常有新人反馈: 开发新客户时,跟他电话或者在线聊的时候相谈甚欢,感觉很有戏,不过等再联系的时候,客户又杳无音信或者置之不理。 何解? 少一个习惯,缺一个动作:跟进一封邮件。 啥意思? 即时沟通(不管是打电话,还是Skype,What'sapp,Wechat,阿里巴巴Trade Manage 在线工具)谈完事情后,应再发一封邮件和客户确认一下刚才说过的重要的事情,要做的事情,要客户邮件的A…
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感谢信:销售的勋章
520那天,推了一篇动情的随笔:写信给我吧 上午,收到一个粉丝朋友的报喜。她说在一个订单后,客户特意写了一封邮件给她的老板,实名感谢她。 1 感谢信,Thanks Letter,是客户专门写给公司,对销售个人表示感谢的信件。 如果说军人的荣誉是伤疤,医生的骄傲是锦旗,那么销售的勋章则是感谢信。 它是对个人的最高认可,也是服务的最佳证言。 一个成功的销售职业生涯,如果没有收过客户的感谢信,是不完整的…
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请笑纳:我这10年海外直客货代的销售心法,全部都在这里了
前些天,粉丝朋友向我报喜。 她说收到客户的感谢信。 我能感受到她的喜悦,读起这封长文信件,确实令人荡气回肠,颇为震撼。 亦让人感慨万千。 后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。 毋庸置疑,运气很重要,但绝不是全部。 这背后一定有值…
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用ChatGPT做货代会发生什么?
吴晓波说:淘汰人的从来是工具,而不是年龄。 最近ChatGPT大火,作为一个对互联网与科技还算敏感的人,自然会去了解一下。要不然,被淘汰了都不知道。 前段时间,写内容营销的文章。有粉丝朋友问我对ChatGPT写文章怎么看? 我说试过,只是目前还是人工智障。做信息分销可以,还谈不上优质内容,但值得鼓励。 如果做货代呢? 今天又折腾了一下,尝试在货代说网站接入了openapi,一起来看下发生了什么。 …
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货代人,你的时间都去哪了?
第一季度结束了。 清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂。我们感慨时间匆匆,2023就过去了四分之一。 很多公司与销售部门都在阶段性盘点业务,评估目标。想想年前或者年初定下的目标,实现了多少?有可能完成吗? 明明很努力啊,时间都去哪了? 01. 目标不清 目标与定位不清晰,导致选择上的差异,进而付出高昂的时间成本却低效产出。 这是很多朋友会犯的错误。 什么都想做,却不知道从哪做起。还什么都想做好,哪有那么…