我在读者群里说了这么句话，既是亲身经历的感悟，也想与大家共勉：
1. 远离不厚道的客户
2. 做气质相投的客户
前者，是我用三十万的亏损买来的教训；后者，是我用三百万的利润获取的心得。
1.
年前爆仓季，货代的 "渡劫期"。
事情的起因，是读者Moon提前跟客户说清了年前甩柜风险，无法保证保舱，客户却转头找了别人，还骂骂咧咧。
群友纷纷安慰，满是共鸣。
Snow说：“ 有时候，没准要庆幸，不强求。船公司都不敢承诺百分百保舱。前些天就遇到一个客户，让我们答应一定不能晚。我们安排好了，工厂说想用自己的货代，就改让工厂的货代安排了，结果晚了，客户骂骂咧咧好几天了。”
Laura的经历更具戏剧性：“也许这个是你的运气，有时候接不到单是老天在帮你。我有好几次没接到单，结果是个雷，我没有踩，算我幸运。
我生孩子之前几天，有一个客人要订舱，我给了最低价格，他还说我贵，就没接。后来等我生完孩子，他说他的3个柜子全都退场了，我一算，他通知退场那天就是我女儿出生那天。我想，幸亏我没接到他的单，算是我运气爆棚了。
前段时间朋友介绍一个客人，当时总是和我讲价，我硬着头皮接了，心里是不情愿的。结果开船了，由于船公司要提供装箱单发票，这个人不愿意给。然后他的进出口公司提供了真实的装箱单和发票，收货人因为要低申报，多出了USD2000的税金。这个人就天天追着骂我，要我赔偿，各种说我不专业，白天晚上找我，其实他们是要逃税的。虽然进出口公司说了要提供真实的，怕他收不到钱，还有担心担责任，但是他还是不依不饶。 我感觉我遇到了一个鬼见愁，一个月下来搞得我感觉我运气都变差了 ，我都快抑郁了。他们想投机取巧不成功，然后来天天骂我。昨天帮他寄了国际快递，等他提柜以后，大家就相忘于江湖吧。”
有些人，从一开始就注定不是同路人。
他们要求你必保时效，却又在你如实告知风险后恶语相向；他们贪图最低的价格，却希望你承担最高的责任；他们自己想“操作”逃税，失败了却把情绪全倒给你，白天黑夜地纠缠，仿佛你是他们失败的根源。
这种不体谅行业规律、出问题就甩锅的客户，真的，与其费心维系，不如趁早坦然放手。没什么好可惜的，即便他有货量。
就像Henry所说：我遇到一个客户，一直说贵。有时候我比成本少个一两百试探，还是嫌贵。成交那票，客户自己要佣金2W人民币，而我我利润自有30USD。就这样，成交后还继续压价。
这种不尊重他人劳动、只想压榨利润短视的客户，消耗的不仅是时间精力，更是职业热情，以及实实在在的金钱损失。
在这个方面，我吃过大亏，为此付出了惨痛的代价——30万真金白银的损失。也就是上篇文章中所说，我投资踩到了雷，遇到了不诚信的公司与管理层，造成持仓中唯一的一只股票亏损。
投资和销售虽然看上去风牛马不相及，但都是人在做。交易并不是只看价格上的买卖或者波动那么简单，不光要关注自己，更需了解对象，关注人性。
也因此，我坚定地说出了第一条：远离不厚道的客户（人）。
2.
第二条：做气质相投的客户，早已有之，它是《价值销售》的观点。
我做货代销售时，没有碰到过群友所说的烦恼。相反，像大家在文中看到的，我总是有一种凡尔赛的松弛感：绝大部分时候，我的客户很好，订单总是很顺利，又常能做高利润。
因为，不管有意还是无意，我从一开始就远离了那些不厚道的客户。价值销售，只做确定性的机会。我只做气质相投的客户，确保自己将时间、精力都放在优质客户上。
什么是“气质相投”的客户？
客户未必总是不谈价格，出手阔绰，而是可以尊重你的专业和劳动；不是不出问题，而是愿意沟通、相互体谅，出了问题会一起解决而非单方面指责。不是只有利益纠葛，而是有共同话题、磁场相合、彼此信任。
归根到底，是你和客户 “同频共振”—— 你懂他的需求，他也懂你的不易，双方对生意、对合作的认知高度契合。
我的两个战略大客户（Vitaly：再盼那红莓花儿开、Max：货代人的广交会奇缘）、贵人客户Andrew：有一种客户叫做贵人、有一种客户叫做贵人（二）莫不如是。
也因此，“做气质相投的客户，是我用三百万的利润获取的心得”的说法毫不夸张。其实，三百万这个数字只是一个形象概述，远低于真实价值。
它也不过时。在最近的碎碎念2025年末的货代单一文中，你可以看到这条心得的实际价值——我转型后的客户Slavko，从未再跟进联系，从未砍价，一上来就是订舱，且是心仪的利润和客户的持续厚爱。
气质相投的客户，总在不经意间带来温暖：
就像行者遇到的客户，结汇多赚了利润就发 500 红包感谢，发现报价偏高会坦诚指出，却依然愿意信任他、让他盯货；
Laura的客户，即便暂时不出货，也会主动说明 "项目周期长，出货一定找你"，让她的认真付出被看见；还有明明自己能找到拖车资源，却因为Laura的报价实在、服务靠谱，主动把业务交给她，合作过程中事事配合、从不添乱。
和这样的客户合作，是双向奔赴的正向循环：你用心提供价值、认真盯好每一个环节，他认可你的付出、愿意为你的价值与专业服务买单，最终实现双赢。
人性里的恶有时超乎想象。
那些让你不赚钱、事又多、沟通累、还破坏你情绪和磁场的客户，不如早点放手。远离那些只会抱怨、压榨、甩锅、总放鸽子的 "烂客户" ，不要为此耗费你的时间、精力和心情，不然陷进去了，会付出惨痛的代价，真的得不偿失。
但人性里的善也足够照亮一段合作关系。
货代是服务者，也是协调者。我们不必承载所有人性的暗面，与其在消耗型关系中内耗，不如把时间、精力和心情，留给那些与你同频的人。服务好他们，为他们创造价值。他们回报你的不仅仅是更好的利润，更是一段顺畅、正向、彼此成就的合作关系。
不是所有客户都值得服务，但每一个对的人，都值得用心对待。
好的合作关系从来都是相互的。你懂我的不易，我尽我的全力，这才是销售与客户之间最好的状态。
愿每一位货代人，都能在专业的道路上收获认可与回报，与同频者共赴山海。
