再盼那红莓花儿开

“一丛红莓花儿,悠然独自开,青春的时光,一切诚可待!”

脑海中浮现这句歌词与旋律,因为收到一封来自俄罗斯的邮件。

       

      Dear Paul
      亲爱的保罗
      How are you? Hope you and your family doing well.
      你好吗?希望你和家人一切安好

      As far as you know, Russia is under heavy sanctions now, and we are looking for any way for cooperation. Could you be so kind to tell me, do you know any trade company in China or HK who can work with Russia for resale of technological equipment?

      如你所知,俄罗斯正遭受严厉的制裁。我们在寻找一切合作的可能。你能告诉我是否认识一些中国大陆或中国香港的贸易公司,可以和俄罗斯合作转售技术设备?

      Hope for your further cooperation.
      期待与你的再次合作
      Take care of yourself!
      照顾好自己

      With best regards
      致以最好的祝福
      Alla Weisberg
      安拉 魏斯伯格

       

      “田野小河边,红莓花儿开”

       

      我对俄罗斯的最初印象“简单,纯粹,乐观”,从初中语文课本普希金的一首诗《假如生活欺骗了你》开始。

      高中时,《钢铁是怎样炼成的》让我看到俄罗斯坚忍的一面,陪我度过了三年艰苦的考学岁月。

      大学时,宿舍山东室友学的是俄语,自此喜欢上听俄语歌,或LUBE的浓烈沧桑,或小调的舒缓惬意。

      毕业后,我和一个俄罗斯姑娘Sonia,在同一天参加了公司的面试。之后,我做海外销售,负责开发英语市场客户,Sonia则负责独联体俄语国家市场。

      公司是以俄罗斯航线起家的,那些年有好几个俄罗斯空运大客户,每个月几十吨上百吨的那种。

      作为新人,看到那么多的货量,说不艳羡是不可能的。于是,我也尝试有意识的开发俄罗斯客户。

      但我从未接触过俄语市场,没有任何谈俄罗斯客户的经验,印象中只有一次群发开发信时,有个俄罗斯客户回复过,为此还兴奋半天。

      这片广袤的大陆让我心驰神往,于是买了一本俄语教材,开始自学。

      田野小河边,升起了我与俄罗斯的缘分。

       

      “我与一位少年,漫步树林外”

       

      始于心动。

      一个冬日的下午,我在阿里巴巴国际站在线报了个RFQ ( Request For Quotation ) ,一个200多KG的空运去莫斯科。那个时候RFQ推出没几年,用的同行不多,我算是第一批尝鲜的玩家。报价后,我获得了客户Vitaly Weisburg 维塔利 魏斯伯格 的联系电话和邮箱,又邮件跟进了一次。

      没过几天,Vitaly回复说周末会来深圳,可以见面聊聊。

      我住罗湖,机场在宝安,40多公里,不算远。

      但我偷了个懒,周日当天没去见Vitaly,找了个理由说在出差途中,赶不回来,同事Mike会去接待他。

      你知道我那会儿腼腆的话都不敢多说,哪能独自去机场接待客户啊,心里很怵的,何况对方还来自战斗民族。

      Mike与Vitaly见了面,周一回来说花了300多大洋请他吃了个饭。

      快一个月过去了,这个单还是没有下文,就在我有点忐忑,以为俄罗斯人也喜欢骗吃骗喝时,Vitaly下单了。老同事的辅助还是很给力的,功不可没。

      我即刻安排了这个空运货的订舱。

      Alla,Vitaly的妻子,也就是开篇的发信人,接手了Vitaly的工作,负责订单交接与供应商的协调。

      货代这行,总有一些扑朔迷离,也总有意外惊喜,像流星划过。

      货飞走后,Alla又询了个海运整柜的超大订单:40多个20’FT小重柜,年订单600余柜,都是大理石,从厦门发往土库曼斯坦。

      传统航线是铁运,但新兴的海陆多式联运(海运至伊朗Bandar Abbas, 然后内陆卡车中转)会比铁路运输便宜一千多美金一个柜,当时做这条中转航线做的同行并不多,甚至知道的都很少。

      此时,年终。

      公司组织团建旅游,去了杨梅坑。躺在五星级酒店干净舒服的床上,我兴奋的难以入睡,晚上爬起来做报价方案。

      我向Alla和Vitaly推荐了这条新型航线,海运费一个柜只加了65美金的利润,意图先以低价拿下订单,哪怕有客户找同行比价也有退路。我的想法是引导Vitaly让我们做从伊朗阿巴斯港口中转到土库曼斯坦的这一段,这样拿下整个运输,一个柜近1000美金的利润。

      600个柜的订单,600X1000X6.8 = 4,080,000 人民币的利润,近两百万的提成,2013年的深圳,妥妥的够买一套房了。

      刚毕业两三年,能有这个收入,做梦都会笑醒。

      老天如此眷顾于我。
      Vitaly欣然接受了这个方案。

      订舱的时候,洋溢着“托书在手,天下我有”的感觉。

      我将托书甩给市场部同事Glint:A供应商 2* 个20FT,B: 1*个柜, C:1*个柜,共4*个小重柜订舱,XIAMEN-BANDAR ABBAS。那个气势可拽了。

      Glint对我说:同行问我们是不是开玩笑,她没指望我们能一次性订这么多柜。

      我说:不要低估了少年的豪情壮志。

       

      “可是我俩终究要分开,满怀的离别话儿无法讲出来”

       

      过年回家。
      表哥问我:一个月工资多少?有六七千不?我很为难:两三万吧。

      表哥愣了,我也醉了。

      年后回来,就在我踌躇满志,憧憬打破公司销售业绩记录的时候,Vitaly告知我订的这40几个柜要改单,确切的说,是最终客户在伊朗当地找了一个代理,不用我们中转了,我们只负责海运。

      我想尝试降价争取,但实在找不到合适的理由,还可能反让Vitaly质疑为何加了如此之高的利润。无奈,只能改单,哪怕我们伊朗代理一万个不乐意,好在正本提单还没给她们寄出去。

      订的这40几个柜只有海运费65美金/柜的利润,这么大一个货运单还没挣2W块钱,当然心有不甘。

      不过好在这批柜后,海运费降价了,然后因为货量的持续稳定,市场部又得以签了一个更好的约价,利润因此涨到240多美金/柜,足够让人眉开眼笑了。

      还有一笔钱,来的不可思议,让人不得不感叹我这狗屎运也太爆棚了。

      Vitaly有多个供应商,分多次转账的话会有不少的手续费,也麻烦,所以需要我们提供代付货款的增值服务,2.5%的手续费。Vitaly每次转过来都是30-50W美金,共转了近200W万美金,1200W多万人民币,光手续费都有数十万的纯利润,不费吹灰之力。

      3月中旬,Vitaly说周末会来趟香港。这么大一客户,给了我这么多的订单,连个面都没见,确实说不过去。所以这次,无论如何,我俩要见一次。

      但我还是没与Vitaly见面。这次不是不想去,不敢去,而是真去不了。

      怎么说呢,我所在的公司就在深圳河边上,河对岸就是香港,离香港不过数百米之遥,但我就是从未有过想去香港的欲望。来深圳几年了,我连港澳通行证都没去办。

      再让Mike去不合适,没办法只能让老板周末亲自去一趟了。对于这种大客户,老板自然欣然应允。

      周一,老板回来说,Vitaly精神小伙,给他复印的那些厚厚的提单等文件,他根本没看,也没谈啥其它生意,只光顾着美食。

      好吧,两顿饭,搞定了这么个订单,有意思的是这顿饭还不是我跟客户一起吃的。

      现在想想,冥冥之中,也许我和Vitaly的不见面是最好的方式与结果。如果我去了,兴许我会搞砸,我那个时候是真不擅长和客户面谈的。

      再度错过会面并没有影响Vitaly和Alla对我的信任。我们仅从彼此的社交和邮件签名头像知道对方的样子,这种距离感相反更加深了我们彼此的关系。

      订舱发货付款跟进等各项合作也无比顺利。到4月底,我给Vitaly安排了110多条柜,完美的完成了他全年订单的1/6。

      这是我职业生涯中最美好的时光,像俄罗斯的小调般悠扬。

      但美好的事情总是短暂的。

      国际风云变幻,美国突然宣布制裁伊朗。一下子没有船去了,仅有的伊朗国航运费涨了N倍,运力也满足不了Vitaly的货量需求。

      Vitaly不得不取消和大理石供应商们剩余的合同订单。

      事情发生地太过突然,我还沉浸在憧憬与期盼里,连句感谢的话都没来得及对Vitaly和Alla说,我们之间的货运合作戛然而止。

      止于心痛。

       

      “青春的时光一切诚可待,愿你铭记此刻红莓花儿开”

       

      此后,Vitaly再未从中国进口,他将生意转到意大利和北欧。

      我们仅有的联络是在每年圣诞节的时候,我给他们道一声祝福,然后他们在我生日的时候问候一声。

      忘形之交,大抵如此。

      中间有一年,Vitaly来了一封邮件,说期盼再续前缘,我无比激动。

      但当看到他问我公司银行账户能不能收25亿英镑(合250亿人民币),我无奈的笑了。

      这么一大笔钱,都够买好几家上市公司的。真要我能代收代付的话,光手续费就几个亿,实现财务自由了。

      显然,风险太大,银行断然是不可能接收的,账户都要被冻结了。

      我也只能无限感慨俄罗斯真是个土豪丛生的地方,啥时候能再遇上一个就好了。

      但也许是好运用完,后面几年,也就做了几个零星的俄罗斯客户。

      一个是前俄语同事Valya推荐的,客户是俄罗斯红星国营公司,只发了不到45KG的LED配件,却签了一大堆文件。一个是4顿多的空运到莫斯科SVO2,客户毛毛躁躁,重复付了一笔运费,当我要退回给他时,他还不知道这事儿。一个是德国公司的俄罗斯分公司的货,吨货空运到DME的利润很高,H&M的柜货到圣彼得堡也发过,就是出货频率太低了。

      对的,像Vitaly这种客户可遇而不可求。遇上了,可真是天赐的缘分。

      吃过山珍海味,再难咽下粗茶淡饭。自此,我养成了一个挑三拣四的坏习惯,只想做大客户,大订单,再对三瓜两枣的客户与订单就不感兴趣了。

      所以那之后的一两年,理所当然的遭遇业绩滑铁卢,当初站的有多高,后面摔的就有多惨。直到后来遇见Andrew-我的贵人客户和另一个750个柜货量的客户,不过他俩都是美国人,这是后话。

      无论如何,我隐约推开了这扇门,隐约看到一个从未见到的世界。

      事到如今,9年了,青春的时光一去不复返,我也未能与Vitaly见上一面。

      而这一次,又因美国制裁,一切诚可待,再盼那红莓花儿开。

      深圳的春天,莫斯科的郊外。

      风一更,雪一更。

      星河万里,夜深千帐灯。

      货代,值得!

       

      前俄罗斯同事 Sonia & 乌克兰-美国同事Nazar
      摄于2013年

      另附一组俄罗斯小调歌曲:
      红莓花儿开/纺织姑娘/白桦林/莫斯科郊外的春天/贝加尔湖畔/漠河舞厅/山楂树/消愁

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