货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

1. 基本介绍 1.定义 拼箱，亦称散货，英文LCL：less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思，我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的，意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理，把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之，不同货主的货拼装在一起，共同分享一个集装…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

你有没有过这样的经历？ 你满怀激情的跟客户聊了很久，一切很顺利，客户也很心动，似乎马上就要成交了。但当你翘首以盼客户下Booking时，客户却说你的价贵了，他收到了一个更好的报价，Maybe next time。 你只好下班后失落的关灯吃面，黯然神伤或者与同事把酒、吐槽他到天亮。 也又少部分客户会说告诉你他收到的价格，问你能不能Match或者Beat。但是按这个价走货，你多半没什么利润，平着做也不…

这是一家起初做SaaS（软件即服务）的软件公司，目前已经是全球最炙手可热的在线国际货运市场，领先的物流行业销售自动化平台，国际航运行业技术变革的领导者，多家榜单上最具创新力的公司之一。 它就是今天的主角-Freightos ( Freight OS ) 01 Freightos创始人兼首席执行官Zvi Schreiber 兹维·施雷伯，是一位以色列裔英国人。 Zvi出生于伦敦一个商业家庭，他的父亲…

受Paul之托，为本书写序。昨天在飞机上思绪翻涌，写下了初稿；今早酒店醒来，迫不及待敲出这篇序言... 1. 看完书的感受：醍醐灌顶，相见恨晚。 我很少能一口气、不中断地读完一本书——要么是时间零碎，要么是内容难以持续吸引我。 但这本《价值销售实践手册》，彻底颠覆了我的阅读习惯。端午节两天假期，我几乎是手不释卷，边读边对照回忆自己的销售历程，不知不觉竟记下了 8000 多字的笔记！ Paul 的文…

受 Paul 之托，为本书作序。转眼间，两周时光悄然流逝，我却迟迟未能落笔。 自收到 Paul 的信息起，心中便萦绕着几分忐忑。于我而言，“货代说”不仅仅是一个平台，更是一方心灵的净土。在繁忙工作之余，它总能给予我一片宁静，让纷扰沉淀。正因如此珍视，才更添忧虑：唯恐自己的文字，配不上这片滋养我心田的园地。然而，内心深处又实在不愿错失为这本书贡献一份微小力量的机会——它承载的，正是这片“净土”凝聚的…

年初的时候，Tiktok难民涌入小红书。我在读者群里，叨了一句：泼天的流量，没有盆，拿碗接也行。 原因无它，在数字化浪潮席卷全球的当下，货代行业正经历着前所未有的变革与挑战。传统获客模式的式微，需要从业者们探寻新的破局之道。 本文以读者自身经历为蓝本，生动展现了她从电话推销屡屡碰壁，到转战小红书成功斩获订单的转型之路。 字里行间，既有对困境的深刻反思，也有对机遇的敏锐捕捉，更蕴含着在互联网时代，传…

今天高考，今天结稿。 是的，《价值销售实战手册》连载完毕。 写这本书虽带着些使命感，但终究是我自己的一份人生作业。 在难以言说的命运中，不加掩饰地坦言过去，记录那些不可思议的偶然，以及完成俗不可耐的梦想。 而在今天交卷，这种巧合，或许又是一次冥冥之中自有天意。 就像15年前一架飞机从头顶飞过，我久久伫立，却未曾意识到这是我与国际货运的不解之缘的开始。 从去年4月12日宣布断更写书，到今天最终完结，…

货代销售，安全第一。 所有的安全性考量中，有一个比较隐秘但却极为重要的因素，这便是信誉安全。 它不像货运安全与钱财安全那般直接，可以让你有切肤之痛。但信誉却是你业务成功甚至人生发展的核心基石。它决定了客户是否信任你，也决定了你的人生路是否能走得长远。 信誉是一个销售，一个人最重要的资产。 无论如何，你要维护好它。 1.报价透明 报价是货代销售最常见的业务场景，也是维护自身信誉安全最需要注意的地方。…

在全球化物流链条中，货代行业扮演着货物运输枢纽的关键角色，货运安全是这行的重中之重。 成熟的货代企业懂得建立风控体系，构筑企业安全护城河的防线。货运安全不光是公司的考虑，对于一个成熟的货代销售来说，同样如此。 这意味着在接触客户需求时，首要动作不是报价谈判，而是启动货物分类鉴别流程，即先确认品名，或者说能否接这个货。它比单纯追求客户与订单数量，盲目扩展业务更具价值。 原因无它。没有风控意识，一切为…

某天，收到一封邮件。 瞄了一眼，与Paul无关，不知怎的抄送给我了，想必是发错了。但，再仔细一看，着实专业，忍不住和你分享下。 邮件是一个英国代理写给牙买加代理的报价信。从邮件签名得知，这是一家老牌货代公司。有多老？父亲级爷爷辈。它始于1968年，你我都还没有出生，那时中国都还没有什么国际货代的概念。 一家货代公司能生存半个多世纪，可不简单。管中窥豹，从这封邮件就可以看出来，满满的细节与品牌感。 …

新人读者Fiona向Paul咨询： 先看客户询盘： looking to start an import business from china but I dont know the rates or how to find out .. im shipping close to atlanta GA, and I also need to get a better understanding …

以一读者A收到的海外直客询盘和咨询答疑，进行实操教学。 在此之前，将你自己代入为A，如果你对谈单还是一知半解，觉得Paul之前的价值销售方式还受用的话。 先看询盘： Dear, We are a french distributor for electronic components based in LYON. We used to work with around 10 manufacture…

今天要说的是一个新的实盘。 它来自粉丝Ada在一个开放式货运平台上收到的询价：一个德国客户，要从广州发货到欧洲14个国家，每个国家1个40HQ，14票货，门到门。 对于也做海外直客的Ada来说，这是一个大单无疑。她有些兴奋。 但她也有些彷徨，因为未曾经历过这种客户与订单，不知从哪儿入手，于是向Paul求助，也因此有了本篇教学示范。 如果你对此也感兴趣，不妨把自己代入为Ada，看看你的思路与Paul…

邮件是最基础的沟通工具。每个国际货代人，每天的销售工作离不开邮件。 做货代，需先从写好邮件开始。邮件能力可以视作一个货代销售的核心竞争力。而这个能力，确切地说，是结构化的思维与表达。 一、结构化思维：邮件沟通的底层逻辑 每个人都会写邮件，都做的是同一件事：以邮件沟通，结果却完全不同。 你会发现，有些人费尽心思邮件写了半天，客户根本就不买账。其实是他自己邮件又臭又长。没有逻辑，杂乱无章。说了半天，一…

邮件写好后并不意味着工作结束，它更像是信息传递旅程的起点。 在点击发送键前，仍需完成以下关键步骤，以此确保信息准确无误且高效地抵达收件人，让沟通发挥最大价值。 原因无它。细节往往是专业沟通的胜负手。细微之处，是个人专业素养的无声名片。 一、 发送前检查 若经常跟客户说“Sorry, Please ignore last email”，会给客户留下做事毛躁的印象。因而，写好邮件后，不要匆匆将邮件发出…

上一节谈到，优秀商务英语邮件具有3个共性： 内容有价值：直击客户需求，且能清晰地传递价值。语气得体：理性、礼貌，有良好的沟通氛围。视觉美观：排版简洁，给客户专业的第一印象。 如何将这些共性完美呈现，是商务沟通中的关键环节。以下Paul将详细拆解高质量商务英语邮件的撰写要点。 一、有价值的内容 1.邮件主题明确 邮件主题是收件人对邮件的第一印象，清晰明确的主题能让收件人迅速了解邮件核心内容，也便于邮…

商务邮件是书面化的沟通方式，是正式的语言，具备商业和法律效力。因而，与私人书信不同，商务邮件需要遵循一定的规范、要求和原则，以确保信息传递的高效与专业。 本文将从内容价值、语气表达、视觉呈现三个核心维度，系统解析高质量商务邮件的撰写逻辑。 一、内容为王：以价值驱动沟通 1.精准围绕核心需求 商务邮件讲求效率，谈的都是生意，交易与钱。至始至终，邮件的核心是客户的需求。本质上说，商务邮件是解决问题的工…

在国际货代销售领域，邮件无疑是最常用的沟通工具，其重要性不言而喻。 邮件的价值固然取决于内容质量，但发送和回复的时机同样至关重要。一封精心撰写的邮件，如果未能在合适的时间发出或回复，不仅无法达到预期效果，甚至可能适得其反。 因此，掌握邮件沟通的时机策略，是提升工作效率、维护良好客户关系、把握业务机会的关键技能。 一、必须立刻回复的邮件 及时回复邮件不仅是基本的礼貌，更是职场人职业素养的重要体现。忽…

在商务交流中，邮件作为一种重要的沟通方式，涉及到发件人、收件人、抄送者三个关键沟通对象。每个对象在邮件的撰写与发送过程中都有其特定的注意事项与策略。 1.发件人：身份标识与专业形象 邮箱发件人昵称（显示名称）命名规范： 邮件作为正式的商务语言，发件人信息至关重要，切不可让收件人猜测发件人身份。很简单的道理，当客户有很多邮件时，他也会分轻重缓急，优先查看已知身份的邮件。对于陌生邮件，会有一定的警惕性…

国际货代作为国际贸易的关键枢纽，其业务本质是跨国界、跨时区的协同作业。 我们与客户缺乏面对面沟通机会，邮件是这行最基础的沟通工具，是行业默认的“标准化沟通协议”[ 例如，马士基、DHL等全球头部物流企业，均将邮件列为FOB条款下海外直客服务的强制性沟通渠道，以确保交易透明性。 尽管即时通讯（如微信、QQ、Skype、WhatsApp等工具）凭借其便捷性迅速普及，但邮件在国际货代场景中仍具备不可替代…

合作开启后，有两种结果： 一个是中途出现问题，需要应急处理，化解危机；另一个是订单正常结束，需要维护客户，争取反单。 前者见上一节(危机处理：怎样正确面对客户抱怨、投诉甚至索赔？），后者正是本节要解决的问题。 一、制定客户成功计划：从承诺到交付 服务是价值交付的证明。 价值销售认为，和客户签署合同只是刚刚开始。还是那句话：服务是做出来的，不是说出来的。不能说一套，做一套。价值销售需要在后续服务中，…

货代这行，血肉凡胎。 开发客户本已属不易，订单服务过程中频发的意外问题，如货物损坏、延误或客户索赔往往成为销售更大的挑战。 每一次的危机都是一次免费的自我营销机会。不要把危机变成真正危机的开始。 01 案例回顾：从危机到转机的实战解析 事件背景 2022-9-15 问题反馈   读者Andy:一直合作的客户，货物运过去包发霉了。尽管他已按照客户的要求挂好了干燥剂并检查了货柜（铭牌2018…

服务能力的提升，并非一日之功，而是长期积累与优化的结果。 作为销售，你需要思考、总结、沉淀自己有效的工作经验，将其转化为可复制的标准操作流程（SOP，Standard Operating Process），通过拆解工作环节，量化服务细则，并不断优化直至“孰能生巧，自己下意识地做”的程度，才能确保服务的高标准落地，真正实现订单的精细化管理与客户需求的精准满足。 服务上的提升，也不是老板开一个高层会议…