1. 基本介绍 1.定义 拼箱，亦称散货，英文LCL：less than container load。亦有一些海外客户会用Groupage这个词表达拼箱的概念。 通过其字面意思，我们不难看出拼箱是针对那些不足以装满一个整柜的货物而言的，意指承运人根据货类性质和目的地将货物进行整理，把到同一目的地的货集中到一定数量拼装到一个集装箱里再发往目的港。 简而言之，不同货主的货拼装在一起，共同分享一个集装…

我是一只笨鸟。 10年前刚做货代的时候，实习期3个月一单没开。对比同时入司的新人同事入职一周就开单，我简直弱爆了。实习期快结束的时候，师傅Dennis一针见血的对我说，你询盘太少了。 见我似懂非懂，他继续说道：“订单从哪里来？询盘。你这一天才报几个价呀？一个月报价100次，成不了50个客户，但报价1000次呢？ 成交5个客户总是有可能的吧。每天比别人询盘多一点，报多些价，总有瞎猫逮住死耗子的时候。…

你有没有过这样的经历？ 你满怀激情的跟客户聊了很久，一切很顺利，客户也很心动，似乎马上就要成交了。但当你翘首以盼客户下Booking时，客户却说你的价贵了，他收到了一个更好的报价，Maybe next time。 你只好下班后失落的关灯吃面，黯然神伤或者与同事把酒、吐槽他到天亮。 也又少部分客户会说告诉你他收到的价格，问你能不能Match或者Beat。但是按这个价走货，你多半没什么利润，平着做也不…

这是一家起初做SaaS（软件即服务）的软件公司，目前已经是全球最炙手可热的在线国际货运市场，领先的物流行业销售自动化平台，国际航运行业技术变革的领导者，多家榜单上最具创新力的公司之一。 它就是今天的主角-Freightos ( Freight OS ) 01 Freightos创始人兼首席执行官Zvi Schreiber 兹维·施雷伯，是一位以色列裔英国人。 Zvi出生于伦敦一个商业家庭，他的父亲…

价值销售，以方案为载体传递价值，以谈判和跟进作为价值传递的补充，避免陷入单纯的价格拉扯。 饶是如此，在行业内竞争日趋白热化的当下，客户讨价还价，在所难免，尤其是价值传递得不到位的时候，更是如此。 当客户提出价格高、要求降价时，应对的核心是平衡价格与价值，理性与感性结合，同时找到双方利益的结合点。 一、先处理情绪，再处理问题 1.不要直接反驳 当客户说：“别人家比你们便宜很多！”或者“我收到了比你们…

客户跟进的本质是通过及时、持续、个性化的互动，不断地传递价值，以增加好感，最终解决客户的信任问题。 它是一个系统性的过程，非常讲究节奏。优秀的销售，在客户跟进上应学会步步为营。 1.准备阶段 * 思考原因 明明相谈甚欢，感觉有戏，为何客户又杳无音信或者置之不理？一定是有原因的，而原因有很多。 主观原因很好判断。利润是否加得很高，自己心里清楚。服务是否足够专业，较之于同行与同事，自己也能感知出来一二…

一个读者留言，他抱怨说：“客户明明一开始聊得很好，但后来发消息总是不回。” 我反问他：“你每次跟进客户的时候，除了类似‘最近有货要走吗’，‘新的一天，祝你一切如意！欢迎询价，不要钱’，‘这是我们最新的运价’外，还说过什么有价值的话吗？” 他沉默了。 价值销售，倾向于在提案阶段就尽可能地做到极致，让客户主动反馈甚至直接秒杀成交。当客户询问反馈后，亦有一套客户谈判体系，以加速成交。 但，即便在报价和谈…

客户谈判中，你需要学会倾听，让客户多说，你再恰到好处的提问，积极地回应客户。它们是建立信任的基础。 除此之外，还有不容忽视的最后一步：引导。高效行动号召（CTA-CALL TO ACTION）才是决定开启合作、订单落地的关键。 Paul赞成一个关于销售的时间安排观点：10%的时间用来让客户感兴趣，80%的时间用来获取客户信任，9%的时间用来介绍产品服务，剩下的1%用来引导客户在合同上签字。 引导的…

客户谈判，商务沟通。信任试探、利益取舍、价格博弈、价值展示。 有时，客户没和你聊两句就谈不下去。有时，聊着聊着，感觉气氛就开始不对。有时，一场谈判下来总觉着很吃力，精疲力尽...... 种种不顺，你很难像在生活中和朋友沟通时那般，既轻松愉悦又丝滑顺畅。但，难并不意味着绝无可能。就像Paul虽然内向而慢热，不也有一封邮件后Booking就确认的秒杀时刻吗？ 除却倾听与提问外，Paul认为回应亦不可或…

听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。 首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。 比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。 有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。 提问类型 在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种…

Paul腼腆内向的要死，没有能说会道、口若悬河的本事，但客户谈判做得还不赖，这得益于我对商务沟通原则的坚持。 这些年，有个很有意思的感受：越是优质的客户，越倾向于效率。他们不会愿意听销售过多的寒暄与陈述，不会多花一分钟时间，浪费在与销售无效的沟通上。 如果他们愿意回复我，和我谈判，往往会就方案中的核心问题和困惑，向我提问，看我如何进一步释疑。又或者有一些客户会旁敲侧击，问我一些方案中未曾提及的东西…

客户谈判是说的艺术。 在这一点上，有一个误区：即谈判需要销售口才好，能说会道才行。 之所以说它是误区，是由于站在价值销售的角度，沟通只是价值传递的补充。能说会道不代表一定能将价值传递的很充分，因为商务沟通讲究的效率。客户并不会为你的巧舌如簧，说的天花烂醉而买单，如何高效地让其感受到你的价值，才是关键。 在与客户沟通谈判时，需遵循三个基本原则： 1.尊重理解 高效沟通的第一原则是尊重和理解客户。 尊…

货代行业的出价博弈，通常有两种策略： 1）：往低报，就以成本价成交； 2）：往高报，等着客户来砍价； 第一种情况，平着报，低价吸引客户，以成本价成交。这个技巧通常适用于庄家或者同行、代理，靠量取胜。 不过对直客货代来说，这样做只能赚个吆喝，没有多大意义。因为直客货代销售需要利润才能保证与支持服务。而绝大多数情况下，其并没有多少成本优势与订单支持，同行成本低的时候多了去了。除非是需要战略性亏损，来换…

方案中的价格，以数字的样式呈现给客户。 是数字，就有一定的理性成分，因为价格终究是价值的表现形式，反映你的价值。但作为样式来说，它又具备一定的感性色彩，视觉元素或心理策略值得考量。因而一些简单而有效的小技巧，无疑会给方案报价增色不少，所谓诱之以利，简化客户的决策过程。 1.数据取整 具体说来， 报价的数字末尾0，或者5结尾。如153/CBM，1728/40HQ，6.87/KG，用150/CBM，1…

货代这行，总有一些扑朔迷离。 报价时，有一类代表性的问题：起运港很多时该怎么办？ 如一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。 对这样的的询价置之不理，或者不更新价格的话，与客户没有连接，关系就断了。而看上去客户货量很多，有一定的实力，丢失这样的客户会比较可惜…

旧文新发：小小的读者群里，安安静静居多，今天讨论的热火朝天。起因是有读者问到操作薪资待遇问题，顺理成章，引出业务的底薪与提成。 挣钱，是销售离不开的话题。赚多赚少，是每个销售最为关心的事情。 销售谈钱，以努力挣钱作为驱动力做销售，没什么好丢人的，赚钱使人不屈。挣钱也应该是销售关心的东西，不以挣钱为目的的销售都是耍流氓。 销售挣钱，基本薪资构成：工资+提成。货代这行的薪资水平：Varies from…

我这里有一枝全新正版进口派克钢笔，688块卖给你。需要吗？ 纵然我说的天花烂醉，你大概率也是不会买的，咱俩又不熟。另外，大家都习惯了电子办公，貌似基本没有钢笔书写的需求。 倘若，我说这里有3款派克笔： 88 元-地摊山寨货 688 元-全新正版进口 1588 元-奢华尊卑绝版 你要哪枝呢？也许你会犹豫，但大多数人会选688。 事实上不管你选什么，我都不感兴趣，套路而已，反正受益的都是我这个无（Yo…

报价=成本+利润 利润是报价的另一个核心话题，它困扰着不少货代人。 只是很多人从未思考，一方面询盘少愁容满面，千方百计地去开发客户；另一方面又不懂珍惜，收到询盘后随便报价，以至于浪费询盘。新人们问的最多的一个问题是：这个柜运费报多少？该加多少利润合适？老鸟们总觉得自己报价够低，很有优势才对，忍不住都要给自己点个赞，但最后客户却并不买账。 对价值销售而言，理性>感性。方案中，价值传递需要竭尽全…

报价=成本+利润。从流程上说，确立成本是报价的第一步。 只是，货代这个行业越来越卷。卷的时候，就别磨叽，去拼效率，去快速高效的报价以赢得先机，将高效变成自己差异化价值的一部分。 01 WHY 为什么？ 优质的服务，专业、高效、细心缺一不可。 专业是基础，每个货代人都不可或缺，但这需要一个比较长时间的积累。细心与否在于每个人的先天性格，一时半会儿也很难改变。作为单位时间的产出，唯有效率是可以量化的，…

报价=成本+利润。 作为销售，怎么报价只是手段，诚实地说，做高利润才是目标。 利润=报价-成本。 关于成本，你能做的有限，因为主动权不在于你，所以上一节提到：需要去掉自己的心魔，不抱怨成本高，不钻牛角尖执拗于不亏。 因而，想要做高利润，只要价格往高了报。 只是，显而易见，这会带来一个问题：客户凭什么接受你的高报价？ 凭借所谓认知差，坑与蒙吗？客户最多走一次货，之后抱怨是轻的，通常是伴随着投诉与咒骂…

报价=成本+利润。 作为影响因子之一，成本左右你给客户所报的那个价格。 什么是成本？ 货运代理，中介，空手套白狼，从承运人或者一代庄家同行那里拿仓位，所谓赚差价。你的成本就是你的买价。 它重要吗？固然重要。因为，作为你的买价，影响你的卖价，成本就是那个锚点。有锚，才能有的放矢。 每次报价，我们都需先核算与确立成本。哪怕一时半会儿不知道成本去估着给客户报价，也是基于过去一段时间的行情与经验，无论如何…

报价=成本+利润，价格便是运价费用数字。 货代这行，集中度不高，竞争激烈，价格战愈演愈烈。这样的客观环境造就了唯价格论。 很多货代公司由于没有体系化的销售培训，在其销售人员的脑海中，就一手交钱，一手发货。好像做货代销售就是报价，就是围绕着价格去谈：海运一个柜加多少钱，空运一公斤报多少... 这种观念根深蒂固，以至于总是陷入讨价还价的死循环，利润总是几十几百，到头来又羡慕别人几千几万。又或者最后降价…

方案是价值传递的载体，提案是价值传递的过程。 在分解式提案方法下，除了报价、介绍和案例之外，还涉及到流程、指南、建议、计划等诸多比较晦涩的解释性内容。 这些内容该怎样解释，让价值传递的更充分？对应的便是图解技巧。 图解，也称信息图，英文Illustration.通俗地说，就是将方案中对客户有价值的信息图片化。一般采用的是矢量风格，比较简约，充分发挥视觉营销的优势。客户更喜欢，且更易接受，以达到价值…

提案后，经常会有客户这样问：你发过去**（国家）的货吗？或者你有运输**（货品）的经验吗？ 潜台词是何以证明？客户仍有顾虑，还不信任你，哪怕你的方案做得再好，Presentation做的再棒。 百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的。毕竟是第一次，客户始终是放心不下的，没有哪个客户乐意当小白鼠给你做实验。只有以前有人和你合作过，能证明你提供过价值，且是成功的，客户才会最终相信你。 那么如何证明…