货代这行竞争如此激烈，该如何选择一家货代公司？

上个月，写了职业成长方向的第一期文章：货代人，敢问如在何方？

于此文中，我浅尝辄止地回答了关于货代这行值不值得做，以及与行业趋势有关的问题。

又是一个毕业季，很多萌新开始求职工作，或专业对口、或无处可去、或误打误撞、或眼红暴利，进入了货代这行，做起了货代销售。

疫情之下，不少货代老鸟因业绩压力、平台资源、公司文化、薪资待遇等各种原因跳槽到其它同行公司，以获得更好的发展。

当然，还有一部分本就是这个行业内的群体，或操作，或文件等后勤人员转型调岗到业务，开始全新的职业旅程。

不管怎样，赛道选好后，如何选择公司，对每个货代人来说，都是一门必修课。

今天这篇文章，是为续篇。

即在确定了货代行业赛道后，考察上下游产业链及整个行业环境，之后选择恰当的公司。

同时，我意图从一个不一样的视角回答大家关心的问题：

* xxx 这家货代公司如何？
* 选大公司，还是小公司？
* 初创公司还是成长公司？

声明：

做出加入一家公司的决定有很多因素，比如除不错的薪资待遇外，对方承诺固定的假期，被其文化吸引，团队年轻优秀，亲戚朋友背书介绍等。我货代从业十年，一家公司，一个职位，没有那个资格与能力去提供求职找工作的经验。

所以，本文仅从宏观层面探讨，偏管理和财务视角，虽然相对理性一点，但也不能完全生搬硬套，毕竟每个人的人生独一无二，成年人需要为自己的选择负责。启示和思考才是货代说致力于带给大家的真正价值。

1/货代行业竞争到底有多激烈？

十二年前，在我步入国际货代这行时，行业内便流行一句话：

“你一砖头拍下去，砸到十个人，九个是干货代的，还有一个是做报关的。” 说的是这行的惨烈竞争。

迄今，这句话仍不过分。

这行竞争太大。

相对于其他传统行业，国际货运代理行业发展较晚，大中小企业星罗棋布，鱼龙混杂。尤其受近两年疫情下的行业暴利刺激，各种类型的货代公司雨后春笋般地涌现。

数据不会说谎，毛利率直观地反映竞争的激烈程度。

在中国外贸繁荣的当下，货量的增加、航线的火爆仅仅扩大了行业蛋糕的尺寸，但并未提高国际货运代理行业的价值含量，相反国际货代这行陷入低毛利率的泥淖中无法自拔。

货代人们会发现，业绩报表上的箱量和营收增加了，利润反而下降了。

陷入这种怪圈的并不只有中小货代企业，还有处于行业龙头的大型货代。根据国内上市货代公司近五年的公开财务数据，国际货代行业的毛利率正逐步降低。

而国际货代行业当前整体的毛利率也就在15%左右，一票报价1000美元的货运服务，拼死拼活赚1000人民币不到。

对比以贵州茅台（近五年平均毛利率保持在91％以上）为代表的高端白酒消费行业( 毛利率50%以上），卖两瓶酒便可轻松赚6000人民币，

哪个挣钱不辛苦，哪个赚辛苦钱，哪个竞争更激烈，便显而易见了。

2/怎样看待货代行业的竞争？

但二八定律，总有一些公司活得下去，且活得很好。

这就需要我们抛开感性的感受，去理性的分析，才能拨云见月，发现那些在竞争中生存，且具备可持续竞争优势的的上行公司。

为此，我们可以采用分析行业环境和企业实力的绝佳助手：波特五力模型。

波特五力模型认为，每个行业中都存在决定竞争惨烈度和盈利能力的五种力量，分别是：

1. 供应商的议价能力
2. 购买者的议价能力
3. 潜在竞争者的威胁
4. 替代品的替代威胁
5. 现有竞争者的能力

这个思考角度，在20世纪80年代，由哈佛商学院教授迈克尔 波特在其经典著作《竞争战略》一书中细化并提出。

波特五力模型是现代MBA, EMBA的必修课。近年来虽然受到诸多挑战，但仍然没有被替代。对于普通的货代人来说，亦是不可多得的行业环境分析工具。

3/货代行业的竞争的五个维度

五力模型中，潜在竞争者进入的能力、替代品的威胁、行业内现有竞争者的竞争能力，这三种力量属于竞争环境。

现有竞争者的竞争能力

企业面临的首要竞争是同行业公司的竞争，它们提供相似的产品或服务。

就货代行业来说，这个很好理解。理论说任何一家货代同行都是你的竞争对手，因为都提供货运代理服务，只不过专注的航线与优势业务不同。

但不管怎样，稍不留神，客户就可能被同行撬走，这是不争的事实。

“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的货代满街跑”。看看大家邮箱经常收到的中小型货代公司同行的开发信就知道了。

中小型货代企业因其自身小巧灵活的特点有效的填补了货代市场的细分领域，差异化以及弹性是其赖以生存的优势。

这意味着当你选择了一家小货代公司，别总抱怨公司价格不好。拼价格，拼实力，拼资源本就不是中小货代的竞争优势，对比实力庄家，那就是鸡蛋碰石头。

相反，如果你选大公司，虽然成本不错，订单稳定，客源充足，竞争性很强，但也别得瑟。大一点的货代公司在灵活性和回复效率上是远远比不上小公司的，如果你不能提供某些特定的服务，或者服务欠缺温度，你的竞争优势只能说成交而已，利润并不会比小公司好到哪去。

新进入者的威胁

随着国家创业经商环境的优化，货代这行准入门槛越来越低。不需要实缴数百万注册资本，也不需要很多硬性的行业资质许可。任何个人有些许经验，注册个新货代公司就可以开门营业。

此外，本来不该在一个行业中的企业因为该行业赚钱而被吸引进来，于是带来了新的竞争压力。

疫情期间，看着不少货代公司赚得盆满钵满。前有阿里巴巴推出了货运平台，签约船公司售舱位，紧接着很多跨境电商公司、报关行，甚至是外贸公司也打起了货代柜舱的主意。

只不过货代这行还是需要一定的专业性的，如果没有一定的沉淀与积累，只是眼红暴利的话，快钱不是那么容易赚的。阿里不缺钱与资源，不是也没做起来吗？

这些年，发生了不少货代公司跑路的情况，了解一下，都是成立没几年的公司。但凡有个5年以上的行业口碑，也干出这种事情。

所以，在你新进入一家货代公司之前，记得查阅一下其注册时间。不是说那种一两年的公司不能进，至少你得和HR或者管理者聊聊他们的愿景以及竞争优势，凭啥能持续下去，管理者的从业履历也是要略知一二的。如果其本身不做货代或者没有任何货代相关从业经验，只是希望招个人来帮其开发业务，很难说这会是一个成功的开始。

替代品的威胁

这是最容易被忽略的竞争。如BP机被手机取代，胶片相机被数码相机取代。这种新产品不仅是原有产品的竞争来源，更是彻底颠覆了原来的产业或行业，这是一种更强有力的竞争。

那么，国际货运代理服务有可能被替代吗？貌似这个行业牵涉的群体很多，相对复杂，短时间内货代不可代替，将长期存在。

传统货代核心服务环节需要大量单证、操作、财务等业务人员，而为了扩大业务量又需要大量的销售和推广人员。一个体系完整的货代公司，其人工成本往往占到经营成本的一半以上。

但你留意到Freightos, Flexport等科技货运类平台与公司吗？一个人就可以轻松开发与维护管理几百个订单。数字化趋势衍生下的资源集约化、信息透明化、服务产品化的新型货代生态将是未来行业的主流环境。

即便是马士基船公司，汉莎航空等承运人，也纷纷通过数字化手段推出线上平台，整合上下游服务资源，形成一站式、标准化、集成式的服务能力，抢走直客，从而挤压货代公司的生存空间。

所以，就选择货代公司而言，不管是大公司还是小公司，不管是国有公司还是外企，一个标准是这个公司是否拥抱数字化趋势，愿意去采用互联网技术的力量驱动货运。倘若它仍因循守旧，固步自封，所有的营销开发手段还停留在传统的线下打法，所有的管理还停留在线下文件，我对其竞争力和持续性是持否定意见的。

供应商的议价能力

五力模型中，剩下的两个力量：供应商的议价能力和购买方的议价能力，则属于产业链环境的范畴。

上游就是供应商，下游就是客户（购买者）。我们和供应商以及客户的关系，决定了我们处在怎样的产业链环境中。

就国际货代这个行业而言，国内货代企业主要包括国有、外资、民营三类。它们都有着各自不同的客户资源、渠道、网络、设施、人才管理，在产业链中处于不同的地位。

根据国营收规模划分，可分为3个竞争梯队。其中，2019年营业收入大于100亿的企业有8家;营业收入在10亿-100亿之间的企业有53家;营业收入在10亿以下的企业有39家。

2019年国际货代百强企业中，民营企业有52家，国有或国有控股企业数为16家，外资(包括独资和合资)企业32家。结合营业额分布来看，民营企业的平均规模相对较小。由此可见，行业内市场集中度较高。

对做海外FOB直客的中小货代同行来说，价格都是从各种庄家同行那里拿的，那些具备更多资源与实力的庄家则是其供应商。但有意思的是，这些供应商的议价能力非常弱，无它，庄家太多了。一家供应商的价格不行，换家就是了。这也能解释为什么在疫情前，普遍做庄的利润很低，价格加不上去，只能以量取胜，稍微贵一点，可能做直客的就订别人家了。

而对那些做庄，实力雄厚的货代同行而言，供应商则是真正的承运人Carrier，即船公司、航空公司等。这些庄家同行和承运人签约拿舱位，其供应商的议价能力是很强的，尤其是在当下疫情一舱难求的情况下，供应商更强势。受合约限制，要更换供应商，签更多船公司或者代理多家航司舱位可不是件易事。

从这个角度上来看，选择做FOB直客或者国内CIF货主私营小公司，船小好掉头，因其弹性似乎更具竞争优势。

购买者的议价能力

国际货代这行，客户一封询盘发给3-5家货代，甚至群发更多货运供应商，比价杀价是常态。

这里说的便是购买者的议价能力很强，货代服务商们并不具备多大的定价权。

不管是中小货代，还是实力庄家，任你是科技货代还是传统物流，都面临着购买者的强势地位。没有哪一家公司可以控制运价，或者垄断某一货运代理服务市场，

有货就是爷。

没有哪个货代同行愿意得罪客户。大家都倾向于给一些优质的客户很好的付款条件，比如帮客户垫付运费，提供到付，月结等，这些都反映在数额庞大的应收账款/预收账款等财务数据上。

以华贸物流为例，2021年三季报披露应收账款周转天数为55.38天，应收账款39.89亿。同期，贵州茅台，应收账款周转天数只有3.75天，应收票据以及应收账款仅为5.4亿。

也就是说，国际货代这行从接单开始到收齐账款的时间成本很高，并不是一手交钱一手交货那样简单。

基于这个角度，如果你发现哪家货代公司都是预付货，或者开船就付齐运费，没有什么坏账，或者应收很少，但应付很多，这十有八九是一家不错的公司。

此外，货代老鸟应该知道，有些单要拖很久，各项费用结清之后才能发提成。其实，说白了，也是这行的客户议价权使然。

如果你选择做海外代理或者月结货居多的货代公司，做好心理准备，提成一般是不会很快就能整额全部发下来的。

最后的话

国际货代这行15%左右的毛利率直观地反映了竞争是如此的激烈。

一言以蔽之，“可以赚到钱，但是很辛苦”。面对竞争，衡量一下自己，你在靠能力，速度，还是胆量，还是认知赚钱？

如果你确定了一家公司，它的竞争力如何？是否可持续？它上下游的议价能力怎样？

思考这些，远比公司的大小，新老的判断更重要。

夏天已经来了，肆意生长，一路狂奔之前是否应该理性地系一下鞋带？

祝福。