一个货代人的广交会奇缘

中国第一展，广交会，如火如荼。

据称本届广交会是新冠疫情以来第一次全面线下举办，展览面积、参展企业数量均创历史新高，吸引了220多个国家和地区的数十万采购商报名参会。

全球客户汇聚，盛大贸易盛宴。对外贸人来说，展会是国际贸易与拓客的非常重要的方式之一。对国际货代人来说，又何尝不是呢？

很遗憾，虽做了海外业务十年，但我却从未参展过。

不过并不沮丧，因为我与广交会有一段奇妙的缘分。

那一次，我谈下职业生涯最大的客户，最大的订单。

1

六年前，春夏之交。

就今天这个时候。万物复苏，酝酿着转机。

自建网站上留的邮箱收到不少询价，固定的模板风格，每一封都是分类归置好的询盘内容，很实，着实让人很兴奋。

不过却没有任何客户的联系方式，发件箱前缀是一个noreply@……还有一条询盘详情的网址链接。

有点心灰意冷，我理所当然地以为这是钓鱼邮件。然后所有这个发件人的邮件都被我删除，丢进了垃圾箱。

现在想想，挺傻的。

那是Shipping Marketplace开源询盘平台最早的雏形。这些新兴的互联网科技货运平台在刚成立时，会向货代公司与免费推一些询盘，以打开市场。

幸运的是，我遇见了。

庆幸的是，我没有将这个邮箱拉入黑名单。

邮箱依旧每天收到数十封自动询价邮件。冥冥中，我好像意识到这是一个不一样的开始。

于是，我点击了询盘链接。然后进入到这个科技货运平台的网站。

建站营销那么些年，我确信这是一家正规的网站。那时，在销售上，也算老油条了。很容易判断这家公司的合法性。

我发现了宝藏。

2

不用辛辛苦苦去到处找客户，写什么狗屁开发信，每天就只要报价就行。

不用愁的询盘，每天都是几个，十几个实单。整柜，空运，拼箱，快递，FBA货，到港，到门，应有尽有。

且基本都是美加线，对于我这样一个专注欧美的海外直客货代来说，这样一个平台简直就是天堂。

而且这个报价，也不是邮件往来，在线加加减减就行了。报一个价，就几分钟的时间。

所以一天报十几个价，不是什么难事。

每天，我都把我能报的询盘都给报了。

兴奋过后，紧接而来的是沮丧。报了百十个价，一个回应都没有。

我一度怀疑这个平台的询盘是不是假的。

于是联系平台，跟一个客服，看Skype头像，一个年轻的小胖子聊了起来。

我向他抱怨：报了那么多价，一个都没成交。你能不能把询盘与客户的联系方式给我？我可以付费。

他说……再试试。

不欢而散。

简单地调研了一下这个小胖子的履历。

我震惊了。

我无言了。

我泪崩了。

我万万没想到这个小胖子马克思就是这家公司的Founder与CEO。

犹太人，比我小五六岁。

他这个平台已经天使轮+Pre A轮融资了180万美元。

3

这是我和马克思的第一次谈话。

我一个小小的Sales，面对一个科技公司的CEO，我竟然大言不惭让人家把赖以生存的产品与客户资源卖给我，想想都觉得可笑愚蠢。

那就再坚持吧。

次月，终于有一个booking confirm。

有了第一单的经历，后面几乎每个月都能在这个平台做几个订单，多几个新客户。

重要的是，利润很高。

这是一个真正意义的一站式货运平台，客户从询价，到订舱，跟进，订单管理等都是在这个平台上完成。

现在这样的平台见怪不怪，但那会儿这还是稀罕物，不多见的。

物以稀为贵。平台上的客户需要这种科技化的助力提高效率，很容易产生对这样线上平台的依赖性。

加上，马克思的这个平台刚试水不久，我的竞争对手也不多，再适应了平台的报价与玩法之后，我也无比喜欢上这种全新的业务体验。

无它，利润太好做了。

一个普通的5-6CBM美国到门单，平均都是8000-12000的利润。

平台上成交的空运单到门，吨货都可以做10/Kg的利润。

那年9月，找马克思收运费的时候，他对我说：Great Job. I saw you won 2 air orders recently.

我对他说：感谢你不杀之恩呀，只好加倍奉还。

他说10月会来秋季广交会参展，有机会见一面。

我说：好极。

小伙子给了我无数免费的询盘，我做下数十万的利润。见上一面而已，当然欣然应允，求之不得。

4

国庆后没几天，南方也是秋高气爽。

早早地起床，背个包，坐上了动车去广州。列车疾驰，心情极美。多少年了，难得的一次出差。

这是我第三次去广州，第一次是去新加坡时从广州机场飞，上一次是去广州仓库监装一个柜子。

动车，转地铁，折腾了一番，终于到了。

做海外业务那么些年，这是我第一次参展，以前从未参加，哪怕物流展都没去过。

所以我根本没意识到参观广交会的临时门票那么难，压根没有提前预约。到了展会场馆外已经是乌泱乌泱的人群，人头攒动，队伍排了好长。

焦急地在场馆外转圈，我期盼着能找到有卖临时票的地方，望眼欲穿，却连一个像黄牛的票贩子都没有看到。

想混进去，迎面走来俩警察，我还正想问下怎么办票呢，人说：您好，请出示身份证。

……好吧，我看起来不像去参展的是吗？

好巧不巧，手机又快没电了。出门匆忙，没有带上充电宝，那是一个没有共享的年份，我不得不买了个新的，忍痛，花了220大洋。

看着店家小二那得意的笑，我也苦笑：广州老大哥，何苦为难我啊，兄弟我从深圳来。

数据线一插，终于联系上了马克思。忘了当时编了什么无厘头的理由说进不去，只要自己不尴尬，管别人呢！

他说没关系，他们在展位就待一会儿，改约他们入住的威斯汀酒店见。

酒店名字很好听，环境也很美，就如后来的事儿。好事多磨就多磨吧。

买了瓶水，往酒店走去。

的士是不用的，慢慢走，晃悠悠，走到那的时候，他们也到了。

心情顿时好多了。

5

果然，就在我百无聊赖走到酒店门口时，收到马克思助手安娜的短信，说他们刚到。

酒店大厅典雅幽静。

一眼就看到马克思和安娜。我当然之前没见过他们，不过很熟了，自那次惊掉下巴的调研。

先向我走过来的是安娜。标准的欧美模特身材，很高挑，一身得体的黑色职业裙。跟她说Hi时，有点不敢看她的眼睛，她笑起来很迷人。

马克思有些羞赧，坐在沙发上，他比我想象中的还要年轻。卷卷的头发，古铜色的皮肤，胖嘟嘟的脸，傻呵呵的笑，结实壮硕的身材，怎么看也不像一个企业家。

偏偏真人就在我眼前，果真犹太人的确不一般。

一番寒暄，两杯咖啡，
三盘点心，几多悠然。

早已忘了那天确切地聊了什么，只记得之前准备的问题与答案好像一个都没派上用场。

印象中最后只提到了一个专业上的事儿，就是关于对另一个A字头公司在线货运的看法。我给打了哈哈，有些敷衍的回答，老实说我都不知道那家公司竟然在开发和他一样的在线平台。

见我有些不知所措，或许是感觉到有些冷场吧，也聊得差不多了，安娜拿出了一件T恤，她们公司的文化衫，朴实的包装，Here's a gift for you，她说。

我是真不懂人情事故，拜访客户都不准备礼物的，空手去，还拿人家的，实在是汗颜，很不好意思的接过，然后厚着脸皮说了句Thank you。

“要不拍个合影吧，我是你们的粉丝。”
我跟他们说。

我是真喜欢这个动感、时尚，简约，科技风的LOGO与配色设计。

那是我第一次真正接触到科技货运，以及一家大洋彼岸的互联网公司。虽然他们名义上也是一家货运代理，但好像我们做的事情完全不一样。

我也好像喜欢上他们的Slogan了，Click，Click，Ship。

找酒店经理，咔咔咔拍了几张照片。
广交会，到此一游。

6

礼轻情意重，回来第二天晨跑时我就穿上了。

广交会参展没几天，马克思说要回美国了。

有个大箱子，里面装的都是参展时的文件宣传手册等东西，要发回去，让我给报个运费。

这还说啥，礼尚往来嘛，我当然说免费。

其实还挺重的，快递成本好像一千两百多，不过比起我在平台上获得的，不值一提，权当感谢了。

应该说，这个举动挺合马克思意的。这让我坚信一点，对待大客户真不能抠抠搜搜，重要的是理解与默契同频。

十一月开始，差不多广交会结束的时候。

马克思时常问我中国和台湾到美国的整柜价格，十几个起运港，几十个目的港。

好家伙，这么多询价。没有公开放在网站上，私下问我，看来这个快递没白投入。

没想太多，就硬着头皮去整理。老实说，挺累人的，成百上千条价格，挨个问价累得半死。

某天，有个天才的想法，用运价表一键加减。顿时轻松多了，每半个月给他更新一次价。

不过，没指望能成交，确切地说从未想过，这玩意真就是运气。尽人事，听天命。

幸福来临时，像做梦一样。

7

深圳的初冬，最喜欢暖阳。

圣诞节前，一个安静的午后，同事说有我一封明信片。

这是我第一次收到客户的明信片，好像也是办公室的第一次，其他同事也未曾有过。

墨迹未干，但很有温度。
字迹随性，但充满力量。

看着马克思和他的整个团队，还有他们签名的祝福，我顿时觉得2018意义非凡，无限期待。

还好，是在圣诞前近半个月前收到的贺卡。

我又冒出了一个视觉营销的创意。

从M马克思平台网站的Team页面下载了他们团队成员头像，然后花了两百块钱，在淘宝上找了个手绘漫画师，为他们每个人各自画了一张手绘风格的头像。

之后正面签上了我、老板和操作的名字，反面写下了简短的祝福，赶紧叫了个DHL，邮寄给了马克思。

圣诞节前，我收到了马克思及他的团队的反向祝福。

他们每个人都单独来邮件跟我表示感谢，戴眼镜的Auguste还特意感谢我给他加上了头发，他其实是秃头，为此很烦恼。

8

2018的元旦后，一个特别的中午。

收到马克思的邮件，让我联系好几个供应商订舱，粗略一问，加起来好十几个柜。

没有砍过一分价，甚至都没有再让我更新最新的运价。

年前出这么一个订单，已经很多年没有这样的体会了。

第二天，第三天，第四天，第五天。更多其它起运港的供应商，更多其它目的港的订单。

都是一个收货人。我意识到马克思之前问的所有目的港与询价，都是一个客户的。

我满心期待地问马克思。
他斩钉截铁地说是。

他把平台上最大的客户，通过我走，年均700-1000柜。

也不知道为什么，我挺淡定的。虽然这一刻我整整等了5年。上一次还是2013年，一个俄罗斯客户去土库曼斯坦的600来个柜。（更多故事：再盼那红莓花儿开）

我只是轻描淡写得说，非常感谢支持，我是FLEET的粉丝。

是的，我成了马克思的粉丝，一个客户的粉丝。

堂而皇之，我肆无忌惮地穿这件印有客户公司LOGO的T恤在公司招摇过市。

老板气笑了。

9

春节前要落实异地几十条柜的舱位还是有点难度的，难得的这个时候又忙碌了起来。

年前最后两周的周末，偷得浮生半日闲，去了趟图书馆。看着一二月份超额完成的业绩，两眼放光，大胆地做了个年度规划。

回头一看，前些天，上交给公司的年终总结中的目标展望好像太保守了，难怪老板对我的嚣张表示怀疑。

年后回来，订单依旧。
这种超级大单的货量着实稳得让人心花怒放。

对于我们做海外直客的群体而言，每次几十个柜的订，真的是件很奢侈的事情。

马克思也从未砍价，见账单付款，只是给了他一个很长的账期。那个时候，光看每次二三十万美金的账单运费，心里就踏实了，那意味着让人艳羡的业绩与提成。

与俄罗斯客户维塔利的相遇，隐约打开了一扇门，我仿佛看到了一个从未见过的世界。这次，遇见马克思，那种熟悉的感觉又回来了。

托书在手，天下我有。在销售巅峰俯瞰众生，一切太过顺遂，如梦如幻。

维塔利是俄罗斯人，马克思是美国人，我是中国人。看吧，做个销售做成了政治外交。

不过，维塔利的订单因为美国制裁伊朗不得不取消。而十月份，特朗普的中美贸易战加征25%的关税，马克思的最大客户取消了剩余订单，我与马克思的合作也因此被迫终止。

两个制裁都被我遇上，运气也是没谁了。
错过了几个亿，我恨透了美帝。

10

货代这行，总有一些意外惊喜。
广交会都没进场馆，却促成了我最为辉煌的职业生涯时期。

但美好的事情总是短暂的，就如与Max的合作，与这个订单的戛然而止。

来过，走过，见过，拥有过。
离职。

公司将马克思转交给了同事科林。

2020年5月，科林私下揶揄我：你那马克思不给力哦，怎么联系都不回，我看他们被收购了。

再打开平台网站，马克思的声明赫然出现。

好吧，这家伙在疫情期间全球物流最为紧缺的时候，将公司卖给了Expeditors，全美最大的货代，现在已然是Expeditors的董事会成员了。

妥妥的人生赢家啊。

而我彼时还因为疫情在家啃老本……
每次想起这事，惭愧的很。

转型后，一部分工作是码字写作，写上了货代说这个公众号。

我取了马克思的FLEET这个设计作为货代说的品牌色，只不过加深了一些，我说过我对这种简约、动感、科技、时尚的风格一见钟情。

重要的是，这个Slogan也刚好可以为我所用。

We Know Ship！

后记

天气变热，开始穿短袖。
从衣柜里翻出了FLEET，这件褪色的T恤。一瞬间，怔住了…
那一晚，有些沉醉。

广交会的那段缘，只能在梦里再相遇。

梦里，有诗和远方。
醒来，是一缕阳光。

— END —

创作说明

原文分四期连载发布于订阅号，题为《一件T恤的故事》。恰逢群里这几天有小伙伴在广交会参展，于是便整合了一下，再稍润色，创作了这篇完整的故事。刚好极羽最近推了两篇展览类的干货合集贴。索性本期推送就是一个展会物流专题。

有时候，线上敲打一百次键盘，也比不上线下见面一次交流更深入、更高效。或许这就是物流展会的意义，待人接物，开拓眼界，重要的是，与客户的缘分妙不可言。