“追求卓越，成功便会在不经意间追上你”。
这是电影《3 Idiots 三傻大闹宝莱坞》片尾的经典主题词。
看这部电影的时候，我刚工作不久。
你知道的，在一家国际货运代理公司做海外业务，此后一做就是十年。
这是一家中小货代公司，行业中最开始做FOB海外直客的那批公司。
麻雀虽小，五脏俱全，公司不专注某个特定的货代业务，更谈不上Best Forwarder，只是很Flexible，什么货运业务都做，只要客户有需要。
十年里，我算是见识或亲历过所有不同类型的货运订单。从普通的整柜，拼箱，空运，铁路，汽运卡航，国际快递到散装船，滚装船，特种柜，FBA海派空派，甚至代理采购，代付货款都是我们的业务。
用老马的话：Ant is small, Ant is powerful.
每一天，我敞开怀抱，迎接全世界各国客户，各条航线，各种类别的货运请求。每一天，我都满怀热情，就像是要开始一场合作的旅行，在初始站和客户邂逅。
但有些货盘，通常我不愿意接，甚至都懒得搭理。
如私人物品或者搬家，客户打包的乱七八糟，没有装箱单明细，你压根不知道他塞了哪些东西，要是被查验绝对让你想哭都哭不出来；如客户不知道在哪买的东西，货是普货，但带电池，提供不了任何安全文件，船司或者航空公司不接；如总有一些客户明明当前什么实际的货量都没有，你给他一个参考方案及运价嫌不够，他还总喜欢列一大堆中国起运港让你挨个去查船期报价......
我真心不想接这种单。作为一个Sales，我是个追求效率的人。我不愿意去浪费时间，还折腾的要死，到头来竹篮打水一场空。同时我需要业绩，公司不养闲人，我也不能把工作当成慈善。
只是有这种我称之为非正规货运需求的客户，可不管这些。他们一开始都抱着最美好的希望：找一个最优的方案，用最经济的价格。
他们冲过来询价的时候，没有经验的往往吝啬的不给更多有效的信息，只丢一句“How Much？”。在咨询过很多个货代同行，发现要么被拒绝，要么压根就没有人回复之后变得着急，开始整理多一些货盘信息，然后病急乱投医，又到处请求：“Give me the best price”。最后，当发现实在没有人愿意报价接单或者运费远超逾期时，他们开始变得崩溃，有时会在一封邮件中用多个近乎祈求的口气词“Please”，生怕最后一根稻草都没了。
面对有这种货盘的客户的诉求，我的内心会陷入纠结的状态，或者是于心不忍，因为我们一直声称的是能为海外客户提供量身定做的货运解决方案，通过服务创造价值。这份声明或者说承诺的背后，是无孔不入的压力。
十年前，做FOB海外客户指定货的货代可不像现在这样泛滥，如果客户通过我这种货代群体还不能以一个满意的方式运他的货，那他没有退路，可能就真的无处可去了。
他可能不得不再到处寻找中国货代，到最后付出高昂运费，甚至货都运不出去。如果一味的不耐烦的直接拒绝，这有悖于我的初心。于是我后来养成了一个习惯，绝不轻易的回复客户的这种需求。
我会先将客户的这种货盘，归入到类似【小黑屋】的地方，它们横七竖八的躺着，我暂不管，将其视作垃圾询盘的中转站。
忙的时候，我很少去小黑屋。就算去看，大多数的时候，我也是一眼漂过，实在没有任何再打开回复的欲望，这些个货盘绝大多数摆脱不了最后被删的命运。这些名单上的客户，就像退潮的浪花，无声无息地被卷走，一点痕迹都不会留下。
但有时我也小心翼翼，生怕因此错过了某些潜在的VIP大客户。
最终小黑屋一百个食之无味，弃之可惜的货盘里，我能且会回复的，最多不会超过3个。它们满足以下条件：
1. 客户具备复购的可能。即他是正规的进出口商，只是目前的这个单很棘手。所以，如果要运私人物品，我一律拒接。
2. 客户需要这个货。即不存在弃货的可能，或货值高，或货物对客户不可或缺刚需。
3. 具体实施解决方案时，难度不会太大，且有一定的利润保障。
客户Ada便这样走进了我的视线里。
2012年11月初，我看到Trade Manager有条留言。此时，Trade Manger是阿里巴巴国际站的在线沟通工具，国际站是我最常用的业务开发渠道。Ada在留言中说：能否帮我个忙？我想运一辆Yamaha摩托车。
我暗自摇摇头，心里下意识地打退堂鼓：算了，这个单，不接。
一辆摩托车嘛，肯定是裸装，要发货的话，还得去给她打托架。这倒不是难事，主要是摩托车有发动机带磁性，有电池，里面可能还会带点机油，这又是个品牌货，不知道有没有授权，报关将是个难题。快递不可能，空运又很难，那会儿中欧铁运才刚开始，中欧卡航还没影，就只剩海运拼箱可能还有点希望。
虽然我工作不久，但此时并不缺询盘，因为手头上刚接了一个长期稳定的代理客户。
于是，我很委婉的回复说: Thank you for your request. We will check and get back to you. 之后我便转头忙其他客户和订单了。
没想到Ada此时在线，很快回复说感谢，等我的消息。
我没再说什么，因为这个货盘立刻被我放入了小黑屋。
大概过了四五天的样子，又收到Ada的留言: Any News ? （有消息吗？）
我不置可否，没心没肺的回了句“ 抱歉，我们接不了。” 我没好意思告诉她我压根就没有去处理这个订单。
换做其他客户，也许早暴跳如雷了“不能接，你早告诉我啊，浪费时间”。
但Ada没有，她保持着理智，没有听到运不了就不安或者气愤，那样会给我们带来很大压力。在运输的过程中，客户和我们货代其实是合作的关系。谁也不想在合作过程中碰到一个趾高气昂的猪队友，更不想遇到在背后捅刀子的叛徒。
她轻深的问道：“我能知道为什么吗？”
我笼统的说了句：Customs Problem 报关问题。
见她没有回复什么，我意识到她对航运专业知识不大懂，不能完全理解我的话，就详细的给她解释了下：1. 电池马达货需要MSDS，化工鉴定等文件；2.品牌货需要授权；3.只有海运才可能接，且需要打个托。总之，很麻烦。
她沉默了良久。
第二天早上，我上班一打开电脑，映入眼帘的便是Ada的弹窗信息。确切的说，一封长信更为合适。
她坦诚的跟我说，她和她丈夫都是资深的机车党，想这款型号的雅马哈摩托车想疯了，为此找了多日，不过原产地日本已经没货，她只在中国看到这款车，所以非常想弄到手。她想将其作为与她丈夫结婚纪念日的礼物，给他个惊喜。此外，她们的第三个宝宝也即将出生，她也想将骑士精神传递给她们的孩子。说起孩子的时候，她没有丝毫犹豫，话语里盈满真诚，欢喜。
如果在2月底还得不到这辆车，这将会是她一生的遗憾。所以她之前其实有过一次购买经历：向一个国内的供应商匆匆忙忙下单了，但是被骗了。供应商声称货真价实且可以发货到门，但最后收了货款和运费，她连货的影子都没见到。
所以这次她找到了我，作为她的指定货运代理，无论如何要我帮她这个忙。她说看我的产品服务介绍（阿里巴巴国际站的详情页都是我自己原创设计的），跟其他人不一样，她相信我。
看完这封信，我在双手放在后脑上，身子往后一倒，靠在椅子背上，长叹一口气。
我理解Ada，谁都有过为兴趣热爱执着的时候，倘若上升到梦想，更疯狂的事都做得出来。心心念念的东西就是不能得到，那种痛苦与不甘想必很多人都有过。想我当初痴迷网页设计的时候，也跑遍了赛格，硬生生的吃了一个月的泡饭，买了第一台笔记本电脑。要是商家告诉我发不了货，我也会抓狂。
何况，这还是她送给丈夫和孩子的礼物，是她爱情的见证和亲情的寄托。
面对这样一份美好与信任，我开始犹豫起来，眼睛盯着电脑屏幕，身体却一直随着椅子转动。倘若因为我的拒绝，而让她遗憾失落，那我岂不是个罪人？
坐在我身旁的同事似乎看出了我的犹豫，“干啥呢？碰到难搞的客户？”
我摆摆手，起身去接了杯水。回到座位上，再次看着长长的留言，我陷入了沉思。
我想起了我入职后不久收到的一个货盘，也是一个很难搞的货，有着相似的背景。
那是一个和Ada很像的客户，也是欧洲的，一样的年轻。询价订舱的时候，客户也很信任我，聊的很来。不同的是，这个客户的货超长，一个大理石加工的艺术装饰品，小柜和空运装不了，只能用大柜。货是她给她父亲买的，想作为生日礼物。
为了让最终买家及时收到货，我与工厂都倾尽了全力。工厂在厦门，一直加班加点赶货，因为是订制的。而我提前了两周做运输方案及订舱安排，我甚至装柜当天从深圳启程跑去厦门那边监装。
然而工作不是电影。这票货最终还是没能及时承运出去，就在我满心欢喜订舱走货时，碰到海关查验，且被甩柜，海运费又涨很多，坏运气都扑到这个单上面。
客户情绪崩溃，大晚上给我电话，咆哮着问我：你们是货代呀，怎么连个货都运不出去？
她很不甘心。
这个单虽然最终走了，但近乎亏损。我转正也推了几个月，后来公司整个销售团队都知道我尽力了。
我同样也是不甘心，明明很努力了啊。真的是运气的问题吗？
我最终做了决定，接Ada这个单。我不想失去客户的信任，再发生第二次。
于是，我用尽量简短的话语，对着输入框回复道：谢谢你的信任。先不谈运输，我们先调查一下你现在的供应商，给我个联络方式。
我害怕客户再次被热情蒙蔽了双眼，又被骗了。
那个时候的外贸行情还在快速发展阶段，整体环境不是很好，骗子超级多，有国外的邮件钓鱼，也有国内的皮包公司诈骗。
对于这种骗子行为，自然我是深恶痛绝的。
上学的时候看到一些老外诋毁中国，说中国人都是骗子时，我还义愤填膺：我大中国热情好客，勤奋朴实，何来欺骗之说？倒是这些鬼佬喜欢高高在上的恶意相向。工作后，当看到一些外贸商收款后就不见踪影（尤其做EXW的），或者产品以次充好，又或者恶意加价配合其货代扣货等行为，瞬间发现自己图样图森破。MD，一颗老鼠屎坏了一锅汤。说小点，这些人违背职业道德，昧着良心赚钱，伤害客户。说大点，败坏行业名声，破坏市场秩序，也影响国外对中国的好感和信心。
在一家小公司，我做的是国际物流，每天面对的都是海外客户。凡人一个，不能给国家争光，但给国家丢脸抹黑的事情咱可干不出来。
下午，Ada回信过来。
感觉Ada的眼睛瞬间亮了起来，她很感激我愿去帮她去调查工厂。之后，她给了一个简短的信息：一个联络人，一个公司名，一个地址，一个座机，一个邮箱。
看着那个以雅虎为后缀的私人邮箱，我心里生起一股不好的预感。显然这不是正规的外贸邮箱，被骗的概率更高。我很快拨打了那个电话，果然不通。电话是上海的，但地址是杭州的。通过谷歌与百度地图，这个地址的定位明显不在城市商业圈。
于是，我赶紧给Ada回复初步的调查结果，所有的一切，都预示着如果客户付款过去，可能又将被骗。我建议她立刻取消这个订单。
Ada不死心，问了最后一个问题：“我找供应商要下手机，能否再确认一下？我都给了订金了。”
我无语了，这真的是热爱的力量。在喜欢的事物面前，他人任何否定的话语都是多余的。好在她这次学乖了，还知道只付订金，拖着尾款。
看着她的坚持，我万般无奈，或许是我真的多虑了。
“那好吧，有手机号发我”。我嘱咐她。
当晚，我仔细搜索了下这家公司，不放过任何能确定这是骗子的蛛丝马迹。越分析，我的担心越重。我怕得到一个坏结果，更怕什么都得不到。
第二天，Ada将供应商的手机号给了过来。
很快，我拨通了手机。最担心的事情终于还是发生了。我劈头盖脸地问了供应商一堆问题，开始供应商还支支吾吾的解释，最后干脆挂断了电话，这再次验证了我的怀疑。
我将这个结果告知Ada，意料之中的，她极度失落。
可不嘛，一腔热血，满心期望，但连续被骗两次，换做谁也受不了。
她的情绪开始崩溃，将她能找到的所有能找到的产品的图片，资料等信息又噼里啪啦地再发给我。
见我没有回复，她在表达感谢的同时，大喊着“I Quit!!!”。
我心里也不是滋味，但我尊重她的想法。
只是如果说Ada真心不想再要这个摩托车，我是无论如何都不信的。此时的Ada，只不过是情绪失控罢了。真要是能运的出去，等她心情平复，肯定会后悔万分。但那时候，已经没有多少时间了，肯定不能及时收到货。
我觉得Ada需要的绝对不是失败，而是一个答案，一种态度。
于是，我径直走向了师傅Dennis的桌位，向他说明了这个单的情况，寻求解决办法。
要说姜果真还是老的辣。
他一语点醒梦中人。“这还不简单，没有合适的供应商与货，你帮她找一个不就行了？”
就这么地，我发现了突破口...
或许孤注一掷与循规蹈矩在我身上从来就不是问题。
决断，在试探的边缘。
往后一步，万丈深渊；
往前一步，一马平川。
但我承认我不懂如何安慰人。
我只对Ada说，还有时间，还有机会。要不我们再帮你找找看？我很想再多说点乐观的话去鼓励她，又担心起到反作用。毕竟这个时候，给予希望是很危险的。
差不多1个小时后，Ada的情绪稳定了很多，留言对我说：好的，那拜托你了。
然后她给个准确的需求过来，型号，发动机型式，排量，年份，颜色等，很有条理，几乎没什么废话，一看就是专业的，不像我连摩托车都没摸过。
趁着这段时间，我吃了点面包垫了下肚子。
夜深了。我知道，一场艰苦的战役已经无声的打响了。
剩下的工作就是我每天漫天大海去找摩托车贸易商了，做的不是货代的活，以业务开发的名义。
阿里巴巴国际站，1688，敦煌网，公司供应商系统，朋友人脉......所有我知道的途径与拥有的渠道，我都找了个遍。
见我每天趴在电脑桌前忙个不停，同事说，你图个啥？
我尴尬的笑笑，心里有一股莫名的能量涌动，让我全力以赴去完成这件事。也许是为了某种承诺？为了见证一种美好？为了证明自己的能力? 为了心里的一份坚持？我至今也不清楚到底是因为什么。
等我整理完所有资料，已经有好几页纸了，我告诉Ada需要一个个的打电话联系确认，会花很长的时间。我劝她不要每天都守在这里，有消息我会第一时间回她，注意查邮箱或者看TM留言就行。
她有点不好意思的回复说，抱歉打扰到我，并且要支付给我一笔钱作为寻找供应商的佣金。我说不是钱的事，先确认供应商靠谱，货是真实，再看运输文件是否齐全，一步一步来，别着急。
通常要找个靠谱的供应商，没有十天半个月是搞不定的，对于这种特定需求的产品，需要的时间往往更长。
此时，已经12月上旬了，该走的海运单基本上走完，只剩下一些空运的询盘待处理。我决定， 在年底的最后一周时间内做完一切寻找供应商的工作。
然而就在我专心寻找供应商的那几天，Ada隐隐陷入了不安。“要是供应商可以找到，但1月底收不到车怎么办？” 她突然提出了这个问题。她告诉我她知道我们有春节，将会放很长的假, 她担心船因为节日的影响。她忐忑地期盼得到否定的回答。
我安慰她，没事的，我们会在节前安排好的。我没说出口的是，我没想到找一个特定的货比运这个货要难得多。
Ada似乎松了一口气，当人面对即将到来的结果时，总会有些紧张不安，想要提前知道答案。
我想试着继续和她聊点别的，她却说要休息了。或许是太累了，或许是不想闲聊。
我能理解她的心情。千里迢迢的找到我们，依然得不到答案。很多事情无法把控，只能在等待中抱有希望。
对Ada来说，这种等待是没有期限的。如果有一项需求不符合，就得PASS，只能我一个个筛选。
但我内心其实没有把握。当初那个客户，后面要求越来越低。从最初赶时间到运出去，再到后来只要运出去不在乎价格。就算这样，我都没有做到。这次碰到这种大海捞针似的找寻，我有点犯怵。我有预感，这次也不会那么顺。
年底的时候，单子比较多，大家都在冲量，为年底的业绩。我也需要给到VIP客户们足够的重视。而作为手头上唯一的不算VIP的客户，甚至客户都不算，我却给了Ada足够的时间，为了一个无名的结果，这也让我很煎熬。
我能感觉的到，Ada能忍者焦虑的心情，完全是因为对我的期盼与信任。我很担心她的愿望再度落空，不愿多回复，只是让她等着。我们之间的沟通，变得越来越沉默。她也越来越焦躁，虽然我从一开始就告诉她，至少要一周才能有结果，但她仍然是每天上线问一次，以至于，每次我看到她的询问时，都有点心虚。有时为了逃避她的追问，我不得不装作开会而不回复。看着她渴望期盼的眼神，我的内心很愧疚。
也许是这份坚持感动了上天，在12月30号这天，我终于找到了Ada需求的那款雅马哈摩托车，而且我对供应商彻底放心。
因为，巧合的是我无意间发现我有个大学同学做外贸，在湖北十堰卖康明斯发动机，而他的哥哥就是专门卖雅马哈的，品牌授权问题不用担心，报关单证也靠谱。只是电池和发动机的MSDS文件一时半会儿很难拿到，需要找总部索取。
但我俩在大学期间其实并无太多交集，不属于很亲密无间的舍友。
我赶紧扯住老同学的袖子，开始卖萌不让他走，豁出脸开始求救，要他一定帮忙。他或许没想到我居然那么能豁得出去（因为我大学期间很腼腆内敛），只好艰难地答应了下来。
我已经尽我所能做了全部的努力，剩下的就只有等待。
孤注一掷的等待令人感到窒息，我们似乎有点刻意回避结果的问题。可能是不想再次失望，所以故意表现的不期盼吧。我每天都在等待同学哥哥的消息，常盯着QQ发呆，既期盼能早一天出结果，又有点害怕那一天的到来。
如果真的要不到安全文件，也许真的要放手了。
当同学哥哥将PDF报告发过来时，我盯着它看了很久，这是Ada最后的希望了。
我深呼吸了好几口气，跳过大段大段的产品描述，目光最终定格在报告的14项，适宜海运运输。
那一刻，我鼻子一酸，我有点想哭的冲动，同时又一种卸力后的虚脱感。经过几周的努力，终于有了明确的结果，这一次总算能对客户有交待，对我自己也像一段刻骨铭心的经历被永远地翻页了。
我把MSDS报告给到Ada，告诉她货终于可以出了。
Ada有些激动，弹窗了一个吻过来。但茫然地望着那一大段地专业术语，有点不知所措，我提醒她：看第14项的结论就行了，适用海运，安全可接。
她这段时间实在太难熬了，拼命压抑尚未得知结果的着急，这回情绪终于有了宣泄的出口。这么长时间的煎熬和期盼，哪怕是坏的答案，也总比没有结果更令人心安。
最终，这辆摩托车在次年1月初运了出去。
我给操作打好招呼，拜托她尽量跟进好这票货。后续的报关，拖车与开账单等过程平平无奇。很难想象，Ada这个客户，我为此彼此拼尽了全力，才最终争取到这个运输的机会。
也许是用力过猛，也许是我自己不擅长跟进客户。摩托车运出后，我没有再去主动跟进，只是会经常坐在办公桌前，打开客户跟进报告再看一看Ada这个名字。
Ada的货，操作给她制定了一个简单的跟进方案，哪个点到，哪个点该付款，那个点放单...
2月初，我给操作发消息：帮查一下货到了没？可以的话，截图给我。
操作很客气的回复，内容却让人心疼：在Hamburg又Delay了。
但不久后的一天，我收到Ada的邮件：谢谢你Paul，非常高兴遇见了你。这是我们5月份的出货计划，公司需要采购2X40HQ的停车场升降设备。
我回复：Ada，你是一个好客户，我也很荣幸遇见你。我们都为一个承诺全力以赴过。剩下的还是交给我。
那天，我的优质客户名单上又多了一个名字，尽管她没有VIP的货量，但属于不需报价直接开账单的那种。
后记：
事到如今，已经快整整10年了。
我失败了吗？我不这么认为。不是接多大单，挣多少利润，才是唯一的胜利。在货代行业，没接下客户是件再常见不过的事儿。当货物无法运输，让客户没有遗憾，也是一种完美的结局。
我成功了吗？也没有，毕竟客户未能及时收到这票货，我也未能实现我的承诺。
回想起Ada，我写下了一句很中二的话，甚至有些矫情，却是我的真情实意：你若全心相托，我必全力以赴。
时隔十年，我不再从事货代这行，但下面这句话永远记得：
货代，运的不止是货。
