货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

在《写给你的一封信》中,我说过我不做货代了。

不过因为不缺询盘,不想太过浪费,倘若碰到很大的标的或者一次报价成交几率很大的询价,我还是会选择性的练练手,保留一个货代销售的本能。

毕竟没有谁会跟挣钱过不去,这不,还就真“打新中签”了。

时间2021年7月-8月
起运港青岛
目的港Oslo Norway
运输方式整柜到门
货量1 X 40HQ
利润3500美金

这样一个再普通不过的询盘,却做了这样一个高的单票利润,我自己觉得都不可思议。

我相信,对大多数货代同行朋友来说,这个利润数字之于一个整柜单也是”令人咋舌”的。

好吧,的确运气爆棚了。

不过,似乎运气不足以形容这样一种“奇遇记”。因为在我过去10年的货代业务生涯中,几乎每年都会成交类似的单。

也许这就是所谓“确定地可能” 。

无论如何,这种高利润秒杀客户的经历是非常特别与美妙的。

1. 询盘从哪来的

在《我曾经一度每天报100个价,你也可以》中,我提到过自己不缺询盘的底气便是自己建了个网站。

客户访问我的自建站上,在Contact页面通过一个很简单的询价表单提交询价。

Foxmail便收到了这封实时邮件询价。

询价表单

如果你对自建站拓客感兴趣,不妨访问《手把手教你建站》这个专辑(定期更新中),发现更多不一样的客户开发思路与方法。

2. 报价准备工作

自建站每天都有客户访问,以及实实在在的询盘。

不过因为我事业重心不在货代上了,我并不会回复所有的询盘,只是凡尔赛的挑选高质量的询盘进行回复。

大体判读过程如下:

货盘

A 邮件内容

这是表单中最后面的内容,是最重要的部分,也是需要最开始看的。

就这个询盘而言,客户需要40FT门到门的报价,起运港,目的港,装箱地址,到门地址,出货时间,品名都十分明确。毫无疑问,这是一个实盘,询盘质量很不错。

这条Message让我有了回复的动力。

B 客户名称

Artamonov 阿尔塔莫诺夫,这是一个很典型的俄罗斯人的名称,但这个货去挪威。我一开始在想这个客户是不是中间贸易商?要不要注意为客户保密(Blind Shipping),所以我Google了这个客户的档案,最终在LinkedIn中找到了他。

通过履历和头衔,我知道客户就是发件箱所示 **artamonov@***.no ***公司的负责人,货是他们自己公司的。

C.客户邮箱

通常如果客户是正规公司进口,一般用的都是工作邮箱,即以公司名为后缀的邮箱。当然也有些小客户还是习惯于 gmail, 163(国内), yahoo之类的公共邮箱服务。客户的发件箱是**rtamonov@***.no 以.no 挪威为后缀,显然客户公司 ***是挪威当地的公司。

在浏览器地址栏输入 ***.no,我打开了客户公司的网站,就一个公司LOGO,再加两张Banner图片,果真符合北欧简约的形象。

D. 邮件标题

Container 40 foot China-Norway 显然客户是带有诚意的,标题简洁但清晰,不是那种很随意的Price checking, freight request 之类。

E. 收件时间

我是在北京时间7月6日中午12点16分收到邮件,挪威是东一区,也就是客户发件时间是挪威当地时间早上6点16分。还没到客户的上班时间,为什么客户这么早发询价过来?

Google了一下挪威的节日,果然基本上整个七月都没啥挪威人会上班,因为都去度假了。

客户应该是在假期中找了个空闲时间处理订单发货的事情。

知道这个信息有什么意义吗?当然,而且意义重大。这个客户倾向于一次性把事情快速解决了,不喜欢之后被打扰。

这也就是有些同行朋友总喜欢去追问客户“什么时候货好”、“我的价格如何”之类,却不明白自己已经在客户的“Blacklist"上,备胎都进不去。

 

由此判读与调研(参考上一篇文章《报价前的客户调研 : 往前一小步,成交一大步》 ),我获得了如下信息:

1. 实单无误,诚意十足

2. 成交可能性相对较大。

因此,我决定回复这个询盘。

3. 正式报价工作

excel报价

A. 回复时间

我是在下午16:52分回复客户的,也就是客户在上午10:52分收到报价。

4个半小时,这个回复速度是偏慢的,尤其是知道客户在线等,我本应该在半小时内就做出回应的,好在客户还能接受这个回复效率。

客户调研准备报价工作倒没花几分钟,之所以耽搁了这么久,是因为我脱离货代工作一年半,基本没有熟悉与固定的同行朋友,加之我在深圳,又是午休时间,所以花了几小时的时间去寻找青岛本地的同行与确认舱位及运价。

B. 回复方式

没错,我采用了Excel报价表嵌入的短平快方式,即先在Excel中排版好报价表样式,然后复制粘贴在Foxmail中发送。

对比报价表附件发送,这种方式的好处是报价直接的展示在客户面前,省去客户打开报价表的动作与麻烦(有时附件会忘了发送,或者打不开,或者被服务器拒收)。缺点在于可能出现表格乱码(以文字展示)或者展示不全(右边列不能全部显示)的问题,不过因为我是通过自建站收到这个询价的,然后客户在欧洲,所以我知道客户的邮箱服务器大概率支持HTML格式展示内容,不会有上述问题。

C. 回复策略

通常,如果客户问的是海运费或者空运费,我会给多个运输方案(参考《我有三枝笔,你要哪枝?|货代销售行为心理学-价格锚点》引导客户做出选择。

但这个客户要的是DOOR TO DOOR门到门的报价,然后我也没有足够的庄家同行给到多个船公司给客户参考,所以你会发现我回复客户很暴力,基本没有客套话,收到同行供应商给的舱位和运价后,我甩手就是一个完整的到门价格方案,每一条计费项目清晰明确,然后计算总价。

4. 高利润怎么做

这应该是大家最为关心的部分,也是这篇文章最干的部分。以下便是关于这个高利润单最终成交的3个"秘诀"。

4-1. 了解性质

我这个单是从自建站而来,对比阿里国际站或者展会等其它一些公域平台或者流量,竞争性相对好一点,所以报价时我敢于加高利润,这便有了一个高利润的基础。

如果是其它一些渠道,需要做更多的辅助引导工作,以减少客户的对比举动,坦率说我不敢轻易加高利润。

4-2. 摊分成本

显而易见的是一个完整的整柜到门运输,费用分为三部分:海运费,本地费用和目的港费用。

所以每一部分都可以成为利润调整的突破口,千万不要在单一的在海运费上进行比价,市场上永远有同行竞争者会出比你低的运费来吸引客户下单。

具体而言,

1) 海运费我报了USD14500:2100美金的利润,成本是USD12400。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

2) 本地费用1100美金纯利润:客户问的是EXW,实际走货是FOB,本地费用供应商实报实销承担了,等于本地费用多收了一笔。

3) 目的港费用:600美金利润。我的即时报价是基于两年前代理给的标准费用,基本是平着报的,然后保守加了200美金左右的利以规避可能产生的损失,但实际出货时我再向代理确认了费用,也许是疫情没货的原因,总之成本比原先的低,算下来差不多600美金的出入。

4-3. 专业储备

术业,专攻,这是最重要的一条。

知乎上,很多货代新人提问如何开发客户的问题。我认为学习专业知识与提升业务能力,以不变应万变是一个不错的策略。对一个特定市场或者国家了解的越多,方案才更准确,匹配,单子接下来的概率才更高。

这些综合性的专业知识包括经济形势,基本外贸知识,港口机场,礼仪禁忌、通关指南、目的港费用等,更专业的需要懂得运价趋势、航线舱位动态与主要船司、优势庄家同行等(对直客货代而言)。

的确,对于大多数市场而言,一个40HQ光海运费就加了2000美金利润,未免过于离谱。

之所以我敢这么报价也是基于上述一系列知识的考量,以这个单的目的国家Norway挪威为例,在下面这些细节上有着具体的呈现:

经济形势:

一条简单的认知:挪威这个国家很有钱。

挪威是一个高度发达的资本主义国家,在世界银行和国际货币基金组织的名单上,该国的人均收入常年位居世界前列。自 2009 年以来,挪威一直是世界上人类发展指数排名最高的国家。

所以,报价高一点,没什么大不了

外贸知识

人口只有537.5万,人均GDP那么高,客户自然大概率属于不差钱的那种。

时差:UTC1+1, 前面已经提到,用来推算客户收发件的时间,

节日:挪威7月有3个节日,得到很重要的信息:客户在度假中处理订单

后缀:.no 这种地域性的域名判读客户公司所在地及搜索客户公司

礼仪禁忌

他们追求旅游,享受安逸,所以我的报价回复简洁,直接,不拖沓。

他们忌讳“13”和“星期五”,认为这些是“厄运”与“灾难”的数字和日期,是极其令人厌恶的。所以尽管这班船是周五开,我刻意避开FRIDAY, ETD上写TUESDAY

目的港费用

我在过去的10年服务过接近80个国家的客户,欧洲各国基本都积累有标准的目的港费用(传统整柜、拼箱和空运下通过海外代理提供到门服务),挪威当然也不例外。

所以我不用单寻海外代理,在第一时间能给到客户去Norway完整的整柜DDU报价,不管价格如何,在回复效率和专业性上对客户来说这无疑是一个加分项。

运价趋势

同行说的很明确,欧洲一天一个价,价格低的基本没舱位。而客户的出货时间那么近,基本没现仓,需要高价锁现仓对于客户来说也是可以理解的。

船公司

同行给我报的是COSCO中远,我在报价表中写的是Maersk,是基于客户是欧洲的,对Maersk比COSCO更熟悉了解,这种品牌认知其实或多或少对客户都有一定的影响。

......

PS :我将陆续整理与编撰货代销售各国指南( 指南网址:https://lawnwing.com/downloads ),感兴趣的小伙伴们可以访问货代说网站进行下载

货代业务各国指南

5.谈判心理博弈

收询盘-给报价的第一回合结束,进入订单落实的关键环节。

三个半小时后,收到客户回复,说要跟同事商量下,等确认。必然是报价超出了他的心理预期的,客户找了一个台阶下。我心想你们都度假着,同事哪里会理你啊。

客户回复

所以第二天一早,我回复客户别犹豫了,提醒他尽快订舱要不然价格又得涨,赶紧做决定下单吧。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

果真,下午就收到客户的回复,再次给到更为具体的货物明细。并且,在最后问到什么时候可以把货发走?

看到这里,我想各位应该和我一样会心一笑,这个单十有八九成了。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

不过,好事多磨。就在我准备跟客户确认船期时,同行告知COSCO没有舱位了,其他船亦贵不少,同一周的船EMC最便宜要USD14000,涨1600美金。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

我的报价是USD14500,这样海运费利润一下子缩水到只有500美金。

当然,我依然可以牺牲利润去接下这个单,不过我没有选择这么做,我确定这个2000美金利润的海运费是有机会做到的(最后结果证明我是对的)。

首先,我回复的是客户最为关心的问题:

(基于货好时间7月10号,最快的船是21号开,且给出了船司的船期截屏信息。而不是一上来就涨价

然后,我告知客户选择目标船期会有什么结果以及原因

不能用报价表的海运费USD14500,因为这班船暴仓了。

最后,我告知客户需要他要怎么做以实现目标,以及需要为此付出什么

需要现在订。

海运费多1000美金,总费用也再次跟他确认下具体总数。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

邮件发出后,剩下的就是等待了。

我没有心急火燎的去催问客户,再给他施压,在我看来,那是徒劳的,有些话说一遍就行了。与其做谈判跟进工作,不如在谈判伊始把该做的工作都尽可能做好。

两天后,客户确认订舱。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

而在当天,在朋友的帮忙下,一个同行给了个HPL USD13500的价,比EMC USD14000便宜了500美金,至此2000美金/40HQ的海运费得以成为可能,我海运费涨到USD15500,如果你还记得。

货盘实单笔记:一个40HQ近25000RMB利润的真实记录

不过HPL的船期比EMC晚了3天,24号开。

硬生生的让客户换船当然是不行的,那样只会加剧紧张感。

于是,我找了个理由说船Delay了,这本是一个现仓,作为补偿,船公司给我们一个200美金的折扣,固虽然延期开船,但是客户可以少付200美金。

你懂的,这是我主动给客户降价,让客户感觉到这是我在为他考虑,没有人不愿意付更少的运费,小恩小惠的折扣是我用来拉近与客户距离的"技俩"

就这样,客户欣然接受了这个方案,我的海运费也做到USD1800,加上本地费用USD1100, 目的港费用USD600, 共USD3500的利润

7月底,收到客户的运费17890。( 扣了20美元的手续费)

银行水单

 

Ending

完毕,有收货吗?评论区见。

强烈申明:

本文作为我个人销售记录,文中任何操作或者看法,均是我个人过去的经验积累,可能充满个人偏见和错误。同时,可能存在后视镜看问题和老王卖瓜之嫌,这样一个所谓秒杀客户且利润很高的订单当然不可避免的有着太多的运气成分,读者与粉丝朋友务必坚持独立思考,理性看待。

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