|
最近，看到圈里有朋友吐槽：我对这该死的货代工作太TM上心了，连洗澡都在接客人电话给他报价，可惜最后还是皇天负了有心人。 很受触动，我最开始入行时经历过的事情历历在目。想和大家探讨这个问题：你有没有想过客户给你询价时，他在做什么？ |
PART.01
有这些个场景，你应该想象的到或者不会陌生：
A. 客户在办公室/在家里，用电脑给你发送邮件
B. 客户在交通工具上/在商务出差途中，用手机和你即时沟通
C. 客户其实挨个询价或者群发中，因为你发现称呼都是错的
D. 客户发完询价后就切换模式了-睡/走/等/催/
我知道你该问我了:
是这么回事，但知道这些有啥用？有必要吗？
好吧。在我看来，答案只有一句话：
"任何产品都是特定场景下的解决方案，服务也一样。"
假设你是一个产品经理，你该为人们洗澡提供一款什么样的产品？这个产品适合洗澡时用吗？
PART.02
同样的，你提供的是货运服务，作为销售，你的报价（方案）适合客户询价时的场景吗？
谈判的本质，是为了让对手获胜，让自己获益。如果对客户没有一丝了解，又如何开启成功的谈判？还指望着立刻成交？
- 客户给你发的是邮件询价，你更擅长邮件报价（书面表达/一气呵成）吗？如果邮件报价成功概率不高，是否需要坚持邮件回复？还是说发挥你超强的即时沟通能力（口语表达：电话/微信/Skype/TM 步步为营 引导下单）？
- 这个新客户是非洲的，用手机给你发了条询价信息，你有考虑过用报价表的方式不方便客户打开吗？邮件会不会乱码或者被服务器退回 ？
- 这个美国老客户平常利润很高，此时你发现他在中国发询价给你，而他此前并没有告知你他的行程。你是否该注意要有竞争对手了。
- 知道客户在比较方案了，该怎么做？要不打个电话过去吧，让他听到你动听的声音，看到你真诚的心，在竞争对手下手前，先给客户先留个好印象。
- 现在客户那边是几点钟？他要睡了吗？是现在就报价呢，还是先调研一番明天再回复？
- 客户在线等？不能让他等的太着急吧，有没有事先准备多用途且专业的报价表/邮件模板提高报价效率?
- 客户一个劲的催你给价格，会不会有更深层的需求，比如他不具备最终拍板权，只是为了交差？又比如即刻就要给同行下单了，只是为了再向你确认一下是否是个市场价?
... ...
PS，作为公司管理者（与运营），你们提供的产品与服务适合客户吗？
- 客户从哪找到你们的发出询价要约的？百度搜索么还是ALI国际站？展会?
- 为什么这段时间这么多美国的询价？而我是做东南亚市场的。是哪个产品信息或者关键词成了爆款了吗？
- 客户在页面的停留时间太短，该怎样优化界面与调整功能，让用户一进入你们网站就被深深吸引再也不看别人？
- 怎么都是PC端的流量，要整个APP提升移动端体验吗？
- 货代系统只对内吗？可否开发客户端？
- ... ...
PART.03
更进一步，
在客户第一次联系你询价时，你能快速精准的给客户定位，然后针对性的给出服务方案吗？
他们是谁
年龄阶段
喜欢什么
价值取向
性格特点
公司实力
所以很多时候你会发现：
- 你以为的小客户其实是某家世界500强公司的采购经理。
- 你以为客户跟你一样年轻，其实他已是两个孩子他爸，远比你成熟。
- 你喜欢巴萨，客户喜欢披萨。你想跟他谈足球，他更愿意你分享美食。
- 也不是所有的客户都像你那样正直善良，敬业感恩，执拗难缠的不少。
- 你想正式谈判娓娓道来的时候，这个客户偏偏喜欢单刀直入的直率。
- 同样的货量，你想再次高利润拿下，但是这个客户真付不起那个价。
"用户画像当然不能保证你即时成交，但可以让你知道是哪一条没有认清最终导致失败。"
— 最后的话 —
|
不要所有的客户都只采用千篇一律的报价方案与策略， 知道你没那个精力，当然也不需要所有客户都这样。 收到客户询价后，可以浏览下他的公司网站，翻翻他的朋友圈，或者尝试扒一下他的履历与照片，也可以搜搜他的历史出货记录，你获得更多的信息越多越有助于你做出更好的方案，提升成交的概率与把控利润。 其实花不了几分钟，无非是多点几次鼠标或者动几下手指而已 所谓知己知彼，方能百战不殆。 |
识别场景，快速定位。最后，
怎样调研客户背景信息？
邮箱翻查
IP检索
海关数据
公众号/朋友圈/领英/Facebook/Twitter/Youtube/等社交网络
客户公司网站/客户个人网站
语言与声音判读
统计分析（Google Analytics, 百度统计，国际站后台等）
BTW，货代说导航里都有，一站直达
