冠军销售狗的自白:我是一只吉娃娃

​上周三上午,妻子的校友张君,来访我办公的地方。

他在证券公司做业务经理多年,这次过来和妻子谈客户共享与商务工作。妻子做的是保险与金融,彼此的高净值客户有些互通,哪像货代这行这么苦逼。唉~

中午大家一起吃了个简餐。末了,一阵困意来袭,我习惯性的说了句:“有点困了,我去楼上休息一下。”

张君顺口说:一看你就不是做销售的。

妻子说道:这你可说错了,他做了10年销售,曾经还是销冠。

张君很愕然。

我知道他想说什么。

按他的理解,一个合格的销售恨不得每天出门拜访客户,拼劲十足,哪还有时间睡觉?

见张君惊讶状,妻子解释道:他的客户都是国外的,都是在线,不用出去拜访会面。

张君若有所思。

我不置可否,只好坦然一笑,起身上楼。

说实话,我自己都觉得不可思议。

该怎么解释这一切呢?躺在折叠休息床上,我转转反侧。

不禁想起多年前看的一本书:富爸爸系列的《冠军销售》。

也许它是唯一的答案。

      1. 人人都是销售狗

      毕业那会儿,我以为销售只有某些人才能做,而我肯定不是那类人。

      天哪,我怎么会适合做销售呢?我,性格腼腆,文静内秀,一个彻彻底底的文艺青年。要我像电影中的某类所谓商业精英一样英气逼人,八面玲珑,高谈阔论,指点江山吗?杀了我也做不到啊。“接受”别人的推销都是生不如死,更不用说自己去做销售了。天知道我有多渴望像东北的朋友们那样自来熟,那种与生俱来的销售天赋真的让我无比羡慕。

      除了性格外,在认知上我还有个误区:即认为所有的销售人员都是嗜血成性的鲨鱼

      和有些初入职场的新人(嘿,也许就包括你在内)朋友一样,求职时最不愿意选择的就是销售或是做销售,对我们这些抱有类似想法的家伙们来说,销售还不如下水道修理工和打扫卫生的工作呢!只要一提起销售员这个字眼,眼前就会跳出这样一个形象:一个油嘴滑舌、谎话连篇、投机取巧和唯利是图的人。

      2. 销售狗的冲动

      因为第一份工作的失败,本着谁要我我便投奔谁,先混口饭吃的原则,广撒网,匆匆投了多份销售职位。也许是命运使然,带着这些对销售的误区,误打误撞地成为了一个西装革履的FOB海外直客货代业务员。

      可销售如此辛苦,入职3个月了我还一单没开,我极度怀疑自己适不适合成为一只销售狗。

      犹豫的日子里,我问了自己这些问题:

      • 当一个目标客户对你说"OK”的时候,你会感到激动吗?
      • “打猎”的过程是否比回报带来的感觉还要好?
      • 你会放弃一点提成来换取额外的名声、赞美和认可吗?
      • 你是否生来就有一种坚持不懈的性情?
      • 你听到一个好故事时会被打动吗?
      • 你有一种试图说服他人的倾向吗?
      • 在和一群人谈论一个自己感兴趣的话题时,你会发现自己的声音变高了,情绪也变得更加激动了吗?
      • 你经历过各种情绪变化吗?你会时而把自己看成是心目中的传奇人物,时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗?
      • 有时候,你会觉得“受人瞩目”是一种乐趣吗?
      • 你会花时间试图弄清楚别人的心思吗?
      • 你爱赢吗?

      对上述一部分问题,我给出的答案是“是”:我有着做销售的冲动,有着成功的渴望。

      3.销售狗的坚持

      就这样不管无奈还是冲动,我已经做了10年销售了。

      偏偏还是个货代销售。行内有一句话对货代老鸟来说都不陌生,这句话便是“要想死得快,就去做货代”。说的是做货代的无尽压力,和对选择货代工作的极尽调侃。

      最初因为业绩的压力,我被迫与自己过于内敛的性格抗争,接受公司的评估,然后被告知做出改变(改变性格)。但这怎么可能那么容易就改变呢?事实上,这样的努力也的确没有取得多大结果,除了让我自己更加沮丧。

      我开始明白我们每个人都是具有自身特点的个体,公司把我们倒入一个固定模子里炼成特定的、完美的销售员的企图从一开始就注定是要失败的。我清楚并接受自己是怎样的一个人,开始坚持做我自己,探索适合自己性格的销售方式。

      如今,最初对销售这个职业的畏惧或厌恶早已不复存在,取而代之的一份坦然。我没有一丝《华尔街之狼》小李子那般激进狂野的销售风格,追求的反而是《当幸福来敲门》中史密斯平静温暖的销售心态。

      无所谓,猪往前拱,鸡往后刨,各自活法而已,这并不妨碍我成为一只销售狗。

      虽然我缺乏进攻性,不是一只能穿越枪林弹雨、咬定目标死不松口的“军犬”销售狗,也不屑成为摇尾乞怜,假装微笑讨客户欢心的“家犬”,但幸运的是,我后来的业绩可以证明所谓性格不适合做销售其实是个伪命题。

      4. 销售狗的品种

      如你所见,只要有着销售的冲动,每个人都有成为一只合格销售狗的可能。

      实际上,在我那个曾经待过10年的办公室(狗窝)里,每条销售狗品类不一,有着截然不同的品性与相差甚远的销售风格。

      比特狗 

      这应该是我最初印象中的销售员的形象。它们好斗,攻击无比勇猛,牢牢咬住目标绝不松口,勇往直前,坚韧不拔,让人又敬又畏。它们信奉“锁定目标,彻底摧毁”。

      我的前同事 Jenny 就是一只典型的比特狗销售,只需要一点激励就会立即跳起来追逐猎物(客户)。她从操作转为市场后又转入业务,她的成功来自于她的力量和无畏的精神。受制于培训方式和公司资源,她会打很多推销电话,直面很多的闭门羹,然后坚持不懈的推销,甚至鸣金收兵时还在英勇奋战。她的业绩远高于同期销售员工平均水平,只是可能因为缺乏技巧和策略,接到的投诉较多,因为太过强势。

      金毛猎狗

      这是一个人见人爱的品种。这些热情友好,含情脉脉、毛茸茸的可爱的家伙可以为宠爱它们的人做任何事情。它们可以把客户扔出去的球都捡回来,帮客户做任何事情,还可以打个后滚翻来取悦客户。

      浮现脑海的是阿K。他从不逼迫客户,而是”依偎“着客户,他的手机一天24小时开着,电池充的满满的,寻找一切能为客户服务的机会。他能为客户做任何事,如接机,订酒店,陪访工厂,监装,甚至于去跑腿买日用品等,直到成为客户的首选或者唯一供应商为止。他总是毕恭毕敬,满脸堆笑,时刻恭候着客户的医生吩咐,然后准备赴汤蹈火。阿K很成功,一直照顾好目标客户和老客户,为其提供优质和长期的服务。他信奉这样一个理念:客户服务才是一切。他的理念是:你给客户的越多,客户越喜欢你,从你这购买的服务越多。

      狮子狗

      这是一种优秀的伴侣犬,外形优雅高贵,性情乖巧,智商极高,非常敏感,对保持出众的外部和形象十分内行。

      这个品种的销售狗总是在不断寻找最简便的方式和最大多数的人建立联系。他们习惯于穿名牌,开豪车,宁愿打电话请病假也不愿意挤公交上班或者在发型糟糕的情况下外出。它们走起路来昂首阔步,言谈优雅,举止大方。你总能看到酒会中狮子狗销售们殷勤的与人交谈着,它们喜欢成为众人关注的焦点。如果一个目标客户很看重外表和第一印象,那狮子狗肯定能博得头彩。

      我的前同事大S就是这么一号人,虽然做的是货代,在我们倾向于认为自己是一个搬运工时,她愿意去捯饬自己,每天正装职业装上班,略施粉黛。在我们这个平凡的狗窝中,她就是我们的明星,是我们公司的形象招牌。每一年的年会,她都是最具魅力、最受欢迎的销售员工。她超强的表达能力让她每次接待潜在客户来访时都能顺利转为新客户,面对面的销售对她来说如鱼得水,游刃有余,也总是能与恰当的客户建立合作关系。

      吉娃娃

      吉娃娃是全世界个头最小的狗,忠诚、聪明、勇敢、好奇心重。

      它们身体很小,脑袋里的想法很多。它们很少蜷缩在人的腿上,舔人的技巧也不怎么高明,可是它们的激情、对产品的认识,以及对整个程序的理解都是其它销售狗望尘莫及的。这些上了发条似的、超级活跃的家伙们在学习知识上不遗余力,看着它们的眼睛,你就会了解他们对调研是何等痴迷。

      我如此戏谑吉娃娃,因为我觉得自己和这个狗的品种最接近。当狗窝中其它狗都已进入梦乡的时候,我还在不停地浏览一个个网页,在一页页报告中埋头搜索,整理出足够的数据、资料和信息,以便在接待客户时应对自如。

      千万别让我们这号吉娃娃销售去处理一个很热衷的专题,因为不做则已,一做则停不下来。例如,让我写一篇类似于阿里巴巴国际站产品(服务)推广信息时,我可不是花个半小时整点文字资料,然后再群发复制粘贴,我会花上几周甚至数月时间去设计专属图片,研究不同的关键字,甚至配上各自喜欢的色彩,字体、文案等确保每一篇都是独一无二的,客户别无他法,只能被我这种技术流的吉娃娃以难以置信的激情,广博的知识和一大堆无懈可击的资料、证据彻底打败。

      吉娃娃们天生好学,被视为”知识的源泉“,不过很容易情绪化,有时候很偏执,我深有体会。

      巴吉度猎狗

      忠诚的老巴吉度猎狗是经典中的经典。

      它们拥有不急不躁的好脾气和惊人的耐力,很少拒绝别人。它们愿意和你同甘共苦,你可以赶它、骂它、打它,而它顶多是转个圈,默默的承受这一切,几分钟后,眼泪汪汪的回来你,祈求你的原谅。它们从来不嫌你烦,坚持、纠缠、哄骗乃至乞求的本领出神入化。别看它整天一副可怜巴巴的模样,它们追踪和狩猎的本领极为出色。

      我的组内有个组员Charles,在公司算老员工了,作为巴吉度销售狗工作起来慢条斯理,老好人一个,总是按照自己的节奏努力推进,坚持不懈,显然看上去没有什么贵族气质。但凭值得信赖的性格魅力和天生的友善,他与一大帮客户建立起了牢固、忠诚、持久的人际关系与声誉和亲和力。他从不会被拒绝吓到,不会因为客户不接电话或者摔门离去而退缩,这一点与比特狗销售Jenny有的一拼。他对目标客户和老客户无比忠诚,不管客户如何对待,常伴左右。更为关键的是,他能够嗅到大订单的气味,一个普通的客户询价背后散发出的大订单气味逃不过他的鼻子,在我们这些销售狗都无能为力时,他却能赢得客户的心,这种本事让人叹为观止。

      看家狗

      在销售狗的世界里,还有一种特殊的狗,这种狗在狗窝中逡巡着,声势夺人。

      看家狗不是一种品种,而是一种意识!总体说来,每种类型的狗都有成为看家狗的潜力,一个大单就足以打造一只看家狗。

      看家狗拥有非凡的勇气和彻头彻尾的自信,使其能够在非常枯燥漫长的工作时间里保持活跃的状态。其他的狗可能靠点残羹冷炙就能过下去,而看家狗只吃骨头。哪怕快饿死了,也不会迫不及待地围着一个倒垃圾的人团团转。

      看家狗只有在舞台相当大、灯光相当耀眼、四周人潮相当鼎沸的情况下才会出山。他们的时间只能花在那些主要决策人员的身上。他们会轻而易举地让哪怕最忙的目标客户及时回复他们的电话。

      看家狗要猎取的不是麻雀和野鸡,他们的眼睛总是紧盯着八百磅的大灰熊。他们可能需要花费一定的时间才能追踪到一只灰熊,但是一旦发现目标,他们就会卓有成效地将其诱捕到手,这是看家狗的看家本事。争斗越是血腥,故事就越是引人入胜,而这故事就越有可能被有声有色地、一遍遍地讲给那些对他们无比敬畏的小狗们听!

      刚入职场的销售狗们是不可能成为看家狗的,一般都是成熟的销售经理、公司高级管理人员或者老板。我的师傅Dennis就从比特狗而来,秉承看家狗的特性,他的关键策略即是“搞定关键人物,成交”。他总是有意识的书写自己的传奇,不断努力,搞定一个又一个大客户,为自己的征战故事续写新篇章。

      5.混种狗训练

      这些不同品种的销售狗们有着不同的精彩魅力。

      你不禁要问:冠军销售是哪一种销售风格?哪一种销售狗最成功?

      是从不轻言放弃的比特狗吗?在销售进展缓慢或是市场推广艰难,需要冲锋陷阵时,没有人能比得上比特狗。

      没准儿是金毛猎狗,它那无与伦比的客户服务不是总能让人称道吗?金毛猎狗可以为客户提供支持和理解,这是他们特有的优势,他们能让目标客户打心眼里感到温暖。在销售领地遭遇同行破坏,需要重建和增强客户信心与支持时,金毛猎狗以客户服务为基础的销售策略可以解决这个难题。

      能给人留下深刻印象的狮子狗?狮子狗可以为目标客户就某一方案提供专业的看法,能让目标客户对产品、服务或者商机所具备的优势和可靠性充满信心。

      或者对技术知识了如指掌的吉娃娃更能独领风骚?吉娃娃可能在解决疑难问题、完成复杂技术产品销售过程中是最合适的人选。它对技术和调研的狂热有助于建立非常融洽的客户关系,因为目标客户可以看出他对自己是真的很关心,很在意。

      会不会是巴吉度,因为它如此值得信赖?巴吉度猎犬是打造人际关系的大师,它与生俱来的聆听能力和对客户的苦衷自然流露出的同情和理解,会让目标客户一连数月和他亲密无间。

      看家狗似乎最有可能。他们活着就是为了眼下这一刻,面临的机会越多,他们就越兴奋。他们在公司有着足够的权威,是大订单的终结者。

      答案是没有标准意义上的哪种销售狗最成功。

      比特狗、狮子狗、金毛猎狗、吉娃娃和巴吉度猎狗都能凭借各自的优势在销售过程中表现出色,所有品类的销售狗都具备冠军销售狗的潜力。你最有可能遇到的情况是从冠军销售狗上看到好几种销售狗的不同的性格特征,这是一只超级混种销售狗。

      我们要成为这样一只混种销售狗,或者打造一个混种销售狗团队

      要做的无非是了解自己所属的品种(确定自己的销售风格),充分发挥自己的长处,然后不断学习其它他销售狗品种的优点,而不是邯郸学步,盲目地模仿其它人,埋没自己的闪光点和独特气质,或者固步自封,永远停留在自己的舒适圈里,那样只会多年原地踏步,打猎的本领得不到一丝增长。

      你不一定非得要做一只比特狗或者狮子狗,但是你必须学会它的本领,在必要的时候披挂上阵。就像我作为吉娃娃不能一位的沉浸在自己的技术世界,也必须学点狮子狗人格魅力,做点输出,至少得向比特狗那样敢于说出来,坚持下去。腼腆不是坏事,但说不出来就真的是自己的事了。正因为我愿意学习其它销售狗的思维与逻辑,我得到了很好的锻炼。我最终发现,在我的内心真的潜伏着一只比特狗,它蠢蠢欲动,渴望冲出藩篱。同时,还有一只狮子狗,渴望保持良好的形象。另外还有巴吉度,对大客户与订单的嗅觉有了些许提高。

      假如你是团队模式,请牢记配备多品种的销售狗,犹如游戏中射手、打野、法师、肉盾、辅助都有其各自存在的作用与意义。

      比特狗可以很快地建立最初的联系,狮子狗可以在一瞬间给客户留下完美的印象,而证明实力的任务非吉娃娃莫属。如果你的销售团队中还有一锤定音的看家狗,客户服务第一的金毛猎犬,以及擅长维稳客户的巴吉度,我敢肯定这将是一个无往不胜的销售团队。我之前所在的销售团队常年业绩第一、增幅第一、客户高返单率不是没有道理的。

      6. 销售狗如何狩猎?

      对于销售狗来说,不断的赢得骨头(业绩)是永恒的追求。

      无论是比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃、巴吉度猎狗,都遵循同样的销售流程套路,不同之处在于,具体实施时表现出不同的风格。

      在成为冠军销售狗的路上,我和所有其它销售狗们一样历经4步:

      1. 让客户知道你
      2. 让客户感兴趣
      3. 让客户信任你
      4. 引导客户下单

      让客户知道你:

      这一步是关于客户开发的。作为技术派和学习派吉娃娃,我不缺询盘和客户,曾梳理过10大货代业务拓客方式与10应用方法。不过,我从比特狗那里学到了一些打陌生电话的技巧,从金毛猎狗那边懂得客户引荐的力量。而狮子狗,他们的交际和人脉客户网络太让人着迷。

      让客户感兴趣:

      每一种销售狗都善长某种独特的交流方法,用最舒服的方式与目标客户建立最初的联系。比特狗收到询价后喜欢单刀直入的打电话跟客户沟通。金毛猎狗和巴吉度猎狗倾向于先声明是客户引荐的,因为这样不会很唐突,且成功率更高。吉娃娃(Like Me)喜欢电子邮件的速度和文字编辑沟通,而狮子狗则偏爱与目标客户面谈,这样他们就可以闪亮登场。

      让客户信任你:

      严格说来,这应该是第二步。

      在让客户服务或者报价感兴趣之前,每只销售狗都应该先打量一下猎物。

      我们喜欢将客户按等级划分,所谓VIP,普通客户,一般客户之类。事实上,在做用户画像时更应该通过行为、体态、声音、语言风格等体察客户的性格特征,然后区别对待,用客户习惯的方式交流。

      比特狗客户

      这类客户很可能有极强的控制欲,把经济利益放在首位。

      • 邮件或者提议简明扼要,不要长篇大论
      • 别墨迹,直奔主题,不要绕圈子
      • 他可能不需要你太注重社交礼节,别浪费时间在太多准备工作上
      • 把服务和他的经济利益挂钩
      • 细节内容点到为止,不要扑开
      • 采取下一步行动之前要征求他的意见

      吉娃娃客户

      这类客户非常关注细节,喜欢专研

      • 所以数据要详实,佐证要有理有力
      • 精确度很重要,凡事再三核查,不要出现打印错误,任何细节的不完美都是失败的
      • 提议要详尽,素材来源要可靠(比如货运追踪信息)。
      • 一份完整的货运报告对他们来说是必须的

      狮子狗客户

      这类客户擅长社交,在乎形象,乐于通过交谈了解市场走向

      • 和他保持良好的私人关系
      • 请别人帮你引荐
      • 告诉他你的服务如何能提升他(公司)的形象
      • 如果他需要向公司管理层述职,你最好提供一份漂亮的品牌宣传彩页介绍
      • 对他们曾经取得的成就表示钦佩
      • 征求他们的意见

      金毛猎狗客户

      这类客户很看重长期服务,态度都很友好

      • 重点向他介绍你的售后服务或者增值服务
      • 要有耐心,坚持等待该类客户的青睐
      • 友善对待,建立良好私人关系
      • 告诉他服务如何能让他长期收益
      • 下单后,真正的工作才开始
      • 主动应尽所能为他服务
      • 请他做你的推荐人
      • 他会希望看到你的报价表

      巴吉度猎狗客户

      这类客户非常喜欢一对一交往,注重商品或者服务的价值,希望建立私人关系

      • 详细询问他的需求
      • 强调忠诚、服务、信誉和价值
      • 和他多待一会儿
      • 设身处地地为他考虑
      • 对他的处境表示感同身受
      • 态度要谦逊

      4. 引导客户下单:

      这是最后一步,也是成为冠军销售狗的必经之路。

      自始至终表现的像一只金毛猎狗吧,努力地让目标客户了解你可以为他们提供哪些售后服务与支持,告诉他们订单只是个开始,而不是结束。一旦成交,有助于客户生意成功的其它一系列工作就拉开了序幕。

      不要失去耐心,如果把扳机扣的太快,可能前功尽弃。如果怕夜长梦多,学习比特狗,永远不害怕提出这样的问题: “我们什么时候开始?” 。当然不能每次都问同样的问题,那样只会把客户吓跑,可以用不同的方式,在不同的时候提出类似的问题。

      面对客户无疑的疑问和异议,尝试巴吉度的感同身受与坚持不懈:“谢谢,可能超出了您的预算,对此我十分理解。可不可以告诉我该做些什么才能让这笔订单成交呢?”  。如果确认客户下单的时候心情愉悦,交易完美,不妨再问个巴吉度的问题:“您还认识其他朋友也对我们的服务有需求吗?”

      当然如果客户是一只狮子狗的话,你可以再适时更新一份排版设计漂亮出彩的报价表。另外,一封简短的感谢信或者精美的感谢卡(Thanks Card )都是必须准备的。

      而面对某类吉娃娃客户群体,想让他们立刻下单吗?立刻提供合同样本、真实用户评论数据、参考货运订单报告等就行了,多说无益。

      - Ending -

      猪往前拱,鸡往后刨,
      人人都可以成为销售狗,只要有那么一股冲动。
      每个品类的销售狗都有着不同的风采。
      无需妄自菲薄,也不用刻意效仿。
      没有完美的销售,最重要的是做自己。
      我是吉娃娃前冠军销售狗Paul,
      在成为超级混种狗的路上与你相约。
      本文原创,版权作者:Paul-货代说。如需转载,请注明出处:https://lawnwing.com/sales-dog.html

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