有一种报价叫乐此不疲

货代这行,总有一些扑朔迷离。

一些(海外)客户与代理喜欢不停地向我们问价,每次询价时丢一堆起运港,或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息,开口就Give Me Best Price。

但他却很少甚至从不下单,我们的热情常在这种困惑与费解中慢慢的熄灭。令人心碎的是这种情况太过常见,只要是国际货代人,都可能遇见。

如此,再碰到这种情况,值得回复吗?如果要报价,该怎么回复好?有没有既不会丢失客户,也不会给我们增添太多烦恼的方法?

一起走进今天的话题。

01
案例分享

 

多港口询价上上周,粉丝Daisy咨询道:

这个客户都不怎么下单,严格来说只下了3个柜子。每次就是发个表格让我更新价格,这种要怎么回复比较好?

Daisy补充了她的想法:

“不更新价格,有询盘给我,我帮你找方案。现在价格都一直降,当我是了解市场的渠道吧。而且我要每个港口挨个向市场部去问,就很繁琐,获取价格不是那么容易。另外,我觉得他机械的发给我,我机械的回复,木有火花。”

对此,粉丝Annie给了一些观点:

“下过单的,不是白嫖。个人觉得还是要回复,如果你事情多,可以将这个当作不紧急事件慢点回复,除非客户多的忙不过来,那再说了~

如果他不发这个表格给你,你会每月更新价格给他吗?如果没有这种链接,感觉就慢慢没了联系,除非你们合作很愉快且频次稳定。感觉都是双向的,看站在啥角度去理解这个事情了。”

困难常在,感同身受。
可于事无补。

这种询价的确很能检验一个业务能力与素质。有些会嫌烦直接置之不理,有些会只给一个报价应付一下,有些虽然会去一个个查询再去报价,但给到客户方案时黄花菜都凉了。

我给了一个思路:

要报价,但以一种非常规的方式回复:既不得罪客户,也不给自己徒增烦恼。

02
思路分析

为什么我会提出这样一个思路?

知识(经验)有层级之分,它是我归类后结构化思考的结果。

-理念

毛主席说:“在战略上藐视,在战术上重视。”

这种客户大概率是了解想市场行情的,也不是实单。否则当他货好时,不会是这样的问法,为了更好的运价,他一定会提供更多的货物详情。所以犯不着我们投入对待实单的那般热精力。

但这种客户的确是有货的,而且货量还不少。因为冲他们知道中国这些起运港,就知道他之前出过货,至少在国际贸易中不是个新手。

这也正是不管我们如何对客户有成见,在撕破脸,老死不相往来之前都需要正视客户的需求,何况案例中的客户还给了订单。

所以,你可以视客户的这种询价需求不可理喻,但一定要报价。

因为客户第一,这是我们共同的价值观。

-原则

有盘必回,这是原则。

不是每个人都询盘多得回不过来,订单忙得抽不开身,业绩高得不可思议,可以对这样的询盘不屑一顾。

每个人看到这种询价都会嫌麻烦,回复这样的报价,某种程度上说真的只是浪费时间与精力。但不报价,你连尝试的勇气和失败的机会都没有。我想每个人都懂这个道理。

成不成是另外一回事,不是还有万一吗?万一还真就狗屎运降临了呢?货代这行,也常有意外惊喜。运气对业绩的影响不亚于认知、能力和努力,甚至有时运气才是主要因素。

此外,每一个询盘的背后都有着特定的成本。在流量成本愈发高昂的今天,弃之不报意味着资源的浪费。

无论从何种角度,我们都有必要对这样的询盘报价。

-方法

明知道是个坑,还要跳。
这么多港口,真要挨个去获取价格再一一报价,不得累死?有没有更好的回复方法?

当然有,多想一步,方法总比困难多。

我谓之为非常规:客户丧心病狂地问,我们就惨无人道地回,最后让他被我们的“努力”折服,震惊的无以言表,顶礼膜拜。

在此之前,我们需要进行认知升级:清楚的知道客户这一类的询价基本都是为了获取市场价,货也暂时不是实单,所以参考价就足够,不需要到处折腾挨个确认每个起运港的实单运价。

对于这种询价来说,要学会大开大合,多变通。参考价和订舱价是两回事。不需要担心参考价过低或者过高的问题。价格不重要,客户看重的是我们的反应,速度、态度和能力。

明确只需参考运价这一点后,剩下的工作就简单多了,只要拥有一张属于自己的运价数据表就行了。

1. 获取价格。绝大多数货代公司是没有全航线全中国口岸的价格,这样需要向公司市场部或者渠道要一两个港口的一条价格,或者干脆我们自己随便去一个运价平台找一两个运价数据,直接复制粘贴数据。

2. 以此价格为基准点,编运价。以案例中的8个港口为例,常规逻辑是给他8个船公司,8个实单价格。非常规思路是提供一张报价表,给他更多更全面的价格,如每个港口编5个价格,共40个价。每个价格都有区间,围绕着得到的参考价基准点上下波动数百美元,船公司,截关日,开船日,航线,航程等也都不同。

3. 用Excel的自动算法(复制一个数字,然后选择性粘贴,进行公式计算)在参考运费上统一加减一个固定数据作为报价。

4. 报价表再专业点,美观点( 加上Header, Footer, Remark等部分,扩展阅读:货代报价单,简约不简单),就显得我们专门做这条线了。

-工具

大家看到的是Excel的应用。
从技术上分解,这张报价表其实就是一张数据库:无数条价格信息及其它字段。

其实这个时候就凸显运价平台和科技货运的重要性,公司要有运价系统的话,客户自己可以查价,就省事了。不过这些运价系统API价格的开发和运维都比较麻烦,中小公司难以承受,但Excel表格是天然的数据库(.csv)文件来源,运价平台背后的背后就是数个超大数据库及无数的数据,很多数据也都是直接通过Excel上传的。

我们没有能力开发客户自主查询的价格平台,但是做这样的价格表是不过分的。所以,我们要学会用好EXCEL,提前准备好主要航线各港口的价格,仿造成API运价接口的样式。

做代理货的,经常会有这样的询价,更应如此。可能前期整理报价数据和创建报价表会比较辛苦,但一劳永逸。有了这张Excel报价表后,你去给代理推广更新价格,或者当有其它客户的类似询价需求时,再报价就再简单不过了。

这是比较典型的用IT技术手段去做营销的方式。

-应用

一定会有人提出质疑:
这种方式虽然很高效,但确定靠谱吗?

我不想过多解释,用3个例子,供大家判断:

1. 我曾经700多个柜的那个案例

扩展阅读:700余柜的订单,一张明信片搞定 。

客户要我更新中国各口岸去美加线各港口的整柜运价,起运港近十个,目的港三五十个。我数学不好,要按排列组合的话,应该是要报成百上千条价的。显然,一一去确认不现实,加之公司没有API运价接口,所以我只能蒙着头不管西东去搜集与整理运价数据,然后用自动算法加减利润,做成一张客户所想要的超大(几万条)参考价格数据EXCEL表定期给到其参考。

最后我得到幸运女神的垂青,不可否认,这种单有着一定的运气成分,但不可抹杀这种思路的有效性。

2. 我几个月前的一次报价

除了货盘实单笔记2中的那个成交的案例,在我今年为数不多的几次报价(如你所知,我已不以靠货代业务为生,拿大单练手报价只是为了维持销售的敏感度)中,有这么一个询价:一个起运港,12个国家,每个国家3个到门地点(拼箱,20ft.40ft),共计108个到门价。

从收到询价到发出报价,我花了三四天时间,给到客户一张完整的报价表,所有价格都给到了确认的回复。我没有一一去确认具体的成本费用,海运费价格只是网上随便查的,目的港费用用的是好多年前代理的报价,至于到门派送费,就更离谱了,随便估的。当有价格不重要观念的时候,一切都是参考价。

客户反馈待公司最终确认,这是他们明年的规划。
不抱期待,尽人事,听天命。但我自信,只要单是实的, 客户一定会找我。

3. 几天前粉丝的反馈

上周五,一个粉丝私信反馈,在收到一个客户需中国各起运港-加拿大一内陆港口,共计600柜时的货运报价请求时,他用上了这种报价策略,只花了半天时间编报价表,每个起运港提供一组三个船公司的阶梯运价。

报价一发出,当即他得到了客户这样的反馈:

客户反馈

所以,你愿不愿意花心思做这种吃力但可能不讨好的工作呢?

comment最后的话

能像个傻子似的不问结果,只管努力的坚持不是一件坏事。但要在平庸中脱颖而出,不是光靠努力就能实现的。

电影《三傻大闹宝莱坞》片尾主题说得很好:追求卓越,成功就会在不经意间追上你。

做销售,不能太平庸。能力可以锻炼,但一定要有追求卓越尽善尽美的想法。客户要参考价,我便暴力的给,这便是我的一劳永逸:既不得罪他,自己也不浪费时间,还有可能有意外的收获。

你们知道,我曾经有一种幸福的烦恼:询盘很多,报价报得手抽筋。我其实还有一种乐趣,就是对待这种多航线多港口的询价,我乐此不疲的报价。别人越不愿意,越嫌麻烦,我越开心,越求之不得。

因为当失去了竞争性,客户离不开我们的时候,便建立了不可替代性,高利润与不更新报价直接订舱是水到渠成的事情。此外,有了这样的报价意识与数据表格后,再报这样的价,其实只是分分钟,手到擒来。

当麻烦成为了乐趣,还有什么是不可能的呢?


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