货代这行，总有一些扑朔迷离。
一些（海外）客户与代理喜欢不停地向我们问价，每次询价时丢一堆起运港，或者干脆说China Basic Ports, 没有任何其它货物信息，开口就Give Me Best Price。
但他却很少甚至从不下单，我们的热情常在这种困惑与费解中慢慢的熄灭。令人心碎的是这种情况太过常见，只要是国际货代人，都可能遇见。
如此，再碰到这种情况，值得回复吗？如果要报价，该怎么回复好？有没有既不会丢失客户，也不会给我们增添太多烦恼的方法？
一起走进今天的话题。
01
案例分享
上上周，粉丝Daisy咨询道：
这个客户都不怎么下单，严格来说只下了3个柜子。每次就是发个表格让我更新价格，这种要怎么回复比较好？
Daisy补充了她的想法：
“不更新价格，有询盘给我，我帮你找方案。现在价格都一直降，当我是了解市场的渠道吧。而且我要每个港口挨个向市场部去问，就很繁琐，获取价格不是那么容易。另外，我觉得他机械的发给我，我机械的回复，木有火花。”
对此，粉丝Annie给了一些观点：
“下过单的，不是白嫖。个人觉得还是要回复，如果你事情多，可以将这个当作不紧急事件慢点回复，除非客户多的忙不过来，那再说了～
如果他不发这个表格给你，你会每月更新价格给他吗？如果没有这种链接，感觉就慢慢没了联系，除非你们合作很愉快且频次稳定。感觉都是双向的，看站在啥角度去理解这个事情了。”
困难常在，感同身受。
可于事无补。
这种询价的确很能检验一个业务能力与素质。有些会嫌烦直接置之不理，有些会只给一个报价应付一下，有些虽然会去一个个查询再去报价，但给到客户方案时黄花菜都凉了。
我给了一个思路：
要报价，但以一种非常规的方式回复：既不得罪客户，也不给自己徒增烦恼。
02
思路分析
为什么我会提出这样一个思路？
知识（经验）有层级之分，它是我归类后结构化思考的结果。
道-理念
毛主席说：“在战略上藐视，在战术上重视。”
这种客户大概率是了解想市场行情的，也不是实单。否则当他货好时，不会是这样的问法，为了更好的运价，他一定会提供更多的货物详情。所以犯不着我们投入对待实单的那般热精力。
但这种客户的确是有货的，而且货量还不少。因为冲他们知道中国这些起运港，就知道他之前出过货，至少在国际贸易中不是个新手。
这也正是不管我们如何对客户有成见，在撕破脸，老死不相往来之前都需要正视客户的需求，何况案例中的客户还给了订单。
所以，你可以视客户的这种询价需求不可理喻，但一定要报价。
因为客户第一，这是我们共同的价值观。
法-原则
有盘必回，这是原则。
不是每个人都询盘多得回不过来，订单忙得抽不开身，业绩高得不可思议，可以对这样的询盘不屑一顾。
每个人看到这种询价都会嫌麻烦，回复这样的报价，某种程度上说真的只是浪费时间与精力。但不报价，你连尝试的勇气和失败的机会都没有。我想每个人都懂这个道理。
成不成是另外一回事，不是还有万一吗？万一还真就狗屎运降临了呢？货代这行，也常有意外惊喜。运气对业绩的影响不亚于认知、能力和努力，甚至有时运气才是主要因素。
此外，每一个询盘的背后都有着特定的成本。在流量成本愈发高昂的今天，弃之不报意味着资源的浪费。
无论从何种角度，我们都有必要对这样的询盘报价。
术-方法
明知道是个坑，还要跳。
这么多港口，真要挨个去获取价格再一一报价，不得累死？有没有更好的回复方法？
当然有，多想一步，方法总比困难多。
我谓之为非常规：客户丧心病狂地问，我们就惨无人道地回，最后让他被我们的“努力”折服，震惊的无以言表，顶礼膜拜。
在此之前，我们需要进行认知升级：清楚的知道客户这一类的询价基本都是为了获取市场价，货也暂时不是实单，所以参考价就足够，不需要到处折腾挨个确认每个起运港的实单运价。
对于这种询价来说，要学会大开大合，多变通。参考价和订舱价是两回事。不需要担心参考价过低或者过高的问题。价格不重要，客户看重的是我们的反应，速度、态度和能力。
明确只需参考运价这一点后，剩下的工作就简单多了，只要拥有一张属于自己的运价数据表就行了。
1. 获取价格。绝大多数货代公司是没有全航线全中国口岸的价格，这样需要向公司市场部或者渠道要一两个港口的一条价格，或者干脆我们自己随便去一个运价平台找一两个运价数据，直接复制粘贴数据。
2. 以此价格为基准点，编运价。以案例中的8个港口为例，常规逻辑是给他8个船公司，8个实单价格。非常规思路是提供一张报价表，给他更多更全面的价格，如每个港口编5个价格，共40个价。每个价格都有区间，围绕着得到的参考价基准点上下波动数百美元，船公司，截关日，开船日，航线，航程等也都不同。
3. 用Excel的自动算法（复制一个数字，然后选择性粘贴，进行公式计算）在参考运费上统一加减一个固定数据作为报价。
4. 报价表再专业点，美观点（ 加上Header, Footer, Remark等部分，扩展阅读：货代报价单，简约不简单），就显得我们专门做这条线了。
器-工具
大家看到的是Excel的应用。
从技术上分解，这张报价表其实就是一张数据库：无数条价格信息及其它字段。
其实这个时候就凸显运价平台和科技货运的重要性，公司要有运价系统的话，客户自己可以查价，就省事了。不过这些运价系统API价格的开发和运维都比较麻烦，中小公司难以承受，但Excel表格是天然的数据库(.csv)文件来源，运价平台背后的背后就是数个超大数据库及无数的数据，很多数据也都是直接通过Excel上传的。
我们没有能力开发客户自主查询的价格平台，但是做这样的价格表是不过分的。所以，我们要学会用好EXCEL，提前准备好主要航线各港口的价格，仿造成API运价接口的样式。
做代理货的，经常会有这样的询价，更应如此。可能前期整理报价数据和创建报价表会比较辛苦，但一劳永逸。有了这张Excel报价表后，你去给代理推广更新价格，或者当有其它客户的类似询价需求时，再报价就再简单不过了。
这是比较典型的用IT技术手段去做营销的方式。
例-应用
一定会有人提出质疑：
这种方式虽然很高效，但确定靠谱吗？
我不想过多解释，用3个例子，供大家判断：
1. 我曾经700多个柜的那个案例
扩展阅读：700余柜的订单，一张明信片搞定 。
客户要我更新中国各口岸去美加线各港口的整柜运价，起运港近十个，目的港三五十个。我数学不好，要按排列组合的话，应该是要报成百上千条价的。显然，一一去确认不现实，加之公司没有API运价接口，所以我只能蒙着头不管西东去搜集与整理运价数据，然后用自动算法加减利润，做成一张客户所想要的超大（几万条）参考价格数据EXCEL表定期给到其参考。
最后我得到幸运女神的垂青，不可否认，这种单有着一定的运气成分，但不可抹杀这种思路的有效性。
2. 我几个月前的一次报价
除了货盘实单笔记2中的那个成交的案例，在我今年为数不多的几次报价（如你所知，我已不以靠货代业务为生，拿大单练手报价只是为了维持销售的敏感度）中，有这么一个询价：一个起运港，12个国家，每个国家3个到门地点（拼箱,20ft.40ft），共计108个到门价。
从收到询价到发出报价，我花了三四天时间，给到客户一张完整的报价表，所有价格都给到了确认的回复。我没有一一去确认具体的成本费用，海运费价格只是网上随便查的，目的港费用用的是好多年前代理的报价，至于到门派送费，就更离谱了，随便估的。当有价格不重要观念的时候，一切都是参考价。
客户反馈待公司最终确认，这是他们明年的规划。
我不抱期待，尽人事，听天命。但我自信，只要单是实的， 客户一定会找我。
3. 几天前粉丝的反馈
上周五，一个粉丝私信反馈，在收到一个客户需中国各起运港-加拿大一内陆港口，共计600柜时的货运报价请求时，他用上了这种报价策略，只花了半天时间编报价表，每个起运港提供一组三个船公司的阶梯运价。
报价一发出，当即他得到了客户这样的反馈：
所以，你愿不愿意花心思做这种吃力但可能不讨好的工作呢？
最后的话
能像个傻子似的不问结果，只管努力的坚持不是一件坏事。但要在平庸中脱颖而出，不是光靠努力就能实现的。
电影《三傻大闹宝莱坞》片尾主题说得很好：追求卓越，成功就会在不经意间追上你。
做销售，不能太平庸。能力可以锻炼，但一定要有追求卓越尽善尽美的想法。客户要参考价，我便暴力的给，这便是我的一劳永逸：既不得罪他，自己也不浪费时间，还有可能有意外的收获。
你们知道，我曾经有一种幸福的烦恼：询盘很多，报价报得手抽筋。我其实还有一种乐趣，就是对待这种多航线多港口的询价，我乐此不疲的报价。别人越不愿意，越嫌麻烦，我越开心，越求之不得。
因为当失去了竞争性，客户离不开我们的时候，便建立了不可替代性，高利润与不更新报价直接订舱是水到渠成的事情。此外，有了这样的报价意识与数据表格后，再报这样的价，其实只是分分钟，手到擒来。
当麻烦成为了乐趣，还有什么是不可能的呢？
下期预告
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