新人读者Nicole跟Paul说：
她才知道，她所在的公司只要有销售离职，其手头上的老客户就会分出去，最近她就得到一个前同事的客户。其中一个客户还比较大，看每票货的利润有那么高。老板让她好好跟，说这个客户很有潜力，以前出过很多货，只是最近没货出。
Nicole本很高兴，想着天上掉下一个现成的客户。但现在却很苦恼。
她对这个离职同事的客户不熟悉，跟进的邮件客户都没有回复。老板却一直追问她客户的状态，怎么还没有下单。而她自己手头上的客户最近订单比较多，有点忙不过来，没那么多精力操心这几个离职同事的客户，怕顾此失彼。
Paul问她，有没有和老板聊过离职同事客户的提成待遇问题。她说没，她自己不好意思问，老板也没有给销售公示说明。
“那就和老板说不想跟离职同事的客户吧，专注于自己的客户。” 我如是回复。
1.
无论在哪行，对公司来说，都会遇到销售员工离职。相应地，就面临其手头上的客户该怎么承接的问题。
就国际货代而言，通常公司的应对思路，就是将这些客户分给现有销售团队或者客服人员去维护。
当然，这些客户分几种：
| A | 大客户 | 持续在出货，会产生实际的利润业绩；确定性很高。 |
| B | 中小客户 | 一年半载才出几票货。利润一般。有不确定性，需要分到这类客户的销售员工去跟进与服务。 |
| C | 已做死的客户 | 只是很久之前合作过一次，算已成交的存量客户。要再合作，和开发新客户没什么两样。 |
| D | 潜力客户 | 离职销售一直没有跟下来，但有货量，值得开发的那种客户。 |
由于客户的开发难度不尽一致，给到新接手销售的业绩提成待遇通常是不同的。
对于C、D两类存量客户，一般公司都是按照新客户开发的标准，给予销售同样的提成。
这里特别强调的是A、B两类客户，因为确定性很强，你直接接手，没有开发的需要，等于是直接捡现成的，维护与服务就行了。
在国代这行，不少公司与老板因此不愿向销售给到此类客户多少提成，充其量就是个人工费。相反，假使这个大客户订单锐减或者不再合作，公司就会认为，是你的责任，你能力不行，不如前任。如果你跟进维护得很好，公司也不会认为你有多少功劳，只会认为这是公司的客户，公司的资源，你就是跟单而已。你付出再多心思和心血，老板都不会感激你，只会认为这就是你应该做的，不会看到你的价值，自然不会给你多少提成。
Nicole老板追问她订单状态，却未告知其离职客户的提成比例，我猜就是想给个少得可怜的服务费，打发一下她。
个人观点，如果是这样的话，不建议轻易去接离职同事的老客户，需要好好权衡一下。不然，得不偿失。
想个问题，想想如果客户真那么优质，出货合作很稳定，前同事能赚很多钱的话，人家为什么离职？一定是哪里出了一些问题。跟这些客户，你要花上的时间和精力可能远大于开发自己的新客户，而自己没有同等的功劳与报酬，何苦呢？
另外，每个客户都有不一样的脾性。他与你前同事合作很顺，不一定就和你投缘。合作是需要一段时间磨合的，而你们彼此是陌生的。
很可能会碰到客户说明明跟B没有问题，怎么到你A这里就一堆破事的矛盾。也就是说，你跟这类客户出问题，不顺的概率比较大。
有个不怎么恰当的比喻，就像兄弟俩人，哥哥娶了个老婆，哥哥走了，然后父母做主，要弟弟和嫂子成亲好传宗接代。你和嫂子都别扭，除了父母。
吃力不讨好，无功又无禄，这是Paul让Nicole选择不跟的原因。
集中精力做好自己的业务开发，别寄希望于天上掉馅饼。
不过，当然也有一些公司与老板很大气，无差别对待，离职同事的客户和你自己的客户一样，统一按正常业绩提成标准给你。比如，Paul前公司就是这样。
这种情况下，那自然是需要给离职同事的客户赋予一定优先权的。因为这类客户与业绩，直至提成收入本就是白捡的，是公司赠予的。人得学会感恩，如果自己不上心，不服务好的话，把客户给丢了，那的确是对不起老板的信任和栽培。
销售，努力而不拼命，至始至终比较现实。
2.
抛开喜好，如果公司提成待遇能给到位，还是值得一试的。
A、B类客户是白捡的，没什么开发难度。不过在维护上，容易出问题。毕竟换一个人，不同的脾性与风格，需要适应与磨合。
C、D类客户需要和新客户那样去开发，有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴，客户通过前同事对公司有一点了解，并非完全陌生，还是有一点区别。
所以，到底该怎么跟？
先说一个观点，任何形式的客户谈判与跟进，归根到底，都属于价值展示，或者说价值传递的一部分。 （剧透，价值展示是我当前在写的书《价值销售实战体系》中的内容。）
凭什么你前同事能谈下AB客户，你没有这样的客户？凭什么你前同事始终跟不下来CD客户，而你可以？
一切都是价值传递使然。当客户感知到你同事或者你更价值，做出继续合作与否的选择是很容易的事情。
1.了解客户
如果你打算跟离职同事的客户，你一定需要对他们多一些了解。
对于AB客户，你可以查看之前的出货历史订单记录，知道客户做的是什么生意，实力情况，发的是什么货，常用哪些运输方式，供应商都在哪里，每年大概的货量，经常询价的目的港，出货频率周期，利润水平等…
另外，你了解的越充分，越能做出有效的应对。至少当客户问你的时候，你不会慌，反馈速度会更快，无形中客户对你的印象就不会比前同事差。
对于CD两类客户，就当做新客户，一样去调研。
不说知己知彼，百战百胜，至少有助于你更好地理解客户的真实需求、痛点和期望，以此做出匹配性更好的方案。
你比前同事多对客户理解一分，拿下来的机会就多一分。
2. 联系客户
有了对客户的了解之后，就应该联系客户。
对于AB类客户来说，要及时快速响应。基本上，客户一交接的当天，就应该联系客户。
不然的话，等到客户来问或者发现更换了负责人时，黄花菜就凉了。因为你怠慢了客户，或者耽搁了客户的订单承运，一上来就给客户换货代的理由。
对于CD两类客户，通常他们对前同事没多大印象，毕竟很久没有出货或者没有出过货。这种情况下，首次联系可以放松时间要求，但建议不超过3个月。
另外，最好在前同事的邮件或者其与即时客户沟通的基础上联系客户，有记录，可以帮客户回忆，加深印象。
至于内容，依旧是往传递你的价值上努力。
- 表达你的问候
- 简要介绍自己（工作年限、你的优势等）
- 说明前同事已离职，你将接手负责业务
- 感谢客户的支持
- 强调你对客户的重视，珍视与客户合作的机会
3. 建立关系
对于AB客户来说，维持订单与合作稳定是首要的。
你要确保客户顺利平稳过渡于你，不会闹出什么幺蛾子。正在走的货，与未完成的订单，确保客户知道这些事项会按原计划进行，你会尽心尽力的负责跟进。且你需要在订单操作中，展示出你的责任心、专业与效率。不能说一套、做一套。
如果客户之前和前同事之间还有未解决的问题或投诉，你需要尽快拿出解决方案，展现你对客户的关心和承诺。鼓励客户对你的服务做出评价与反馈，以便不断提升改进你的服务。同时积极对待客户的建议和意见，采取行动来满足他们的期望。
对于CD两类客户，做好价值传递的关键工作在于节奏。
跟进不能隔鞋搔痒，更不能无端打扰客户。你需要多理解客户，多站在客户的角度上去思考问题，发现他的痛点，关心他的需求，满足他的期望。
就价值传递来说，你需要展示的是你如何能帮得上客户，而不是一味的更新报价。耐心一点，其实有很多价值可以展示的，完全满足不定期跟进客户的需要。比如FABE销售方法(Featured特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)的组合运用。
别贪图快，但求长远。毕竟别人的客户，现在是自己人。
