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离职同事的客户,该怎么跟?开启免打扰阅读模式(暂不支持付费内容)

上篇《离职同事的客户,是否该接手?》是否该跟进的问题。

个人观点,抛开喜好,如果公司提成待遇能给到位,还是值得一试的。

A、B类客户是白捡的,没什么开发难度。不过在维护上,容易出问题。毕竟换一个人,不同的脾性与风格,需要适应与磨合。

C、D类客户需要和新客户那样去开发,有一定难度。但终究它属于存量客户的范畴,客户通过前同事对公司有一点了解,并非完全陌生,还是有一点区别。

所以,到底该怎么跟?

先说一个观点,任何形式的客户谈判与跟进,归根到底,都属于价值展示,或者说价值传递的一部分。 (剧透,价值展示是我当前在写的书《价值销售实战体系》中的内容。)

凭什么你前同事能谈下AB客户,你没有这样的客户?凭什么你前同事始终跟不下来CD客户,而你可以?

一切都是价值传递使然。当客户感知到你同事或者你更价值,做出继续合作与否的选择是很容易的事情。

1.了解客户

如果你打算跟离职同事的客户,你一定需要对他们多一些了解。

对于AB客户,你可以查看之前的出货历史订单记录,知道客户做的是什么生意,实力情况,发的是什么货,常用哪些运输方式,供应商都在哪里,每年大概的货量,经常询价的目的港,出货频率周期,利润水平等…

另外,你了解的越充分,越能做出有效的应对。至少当客户问你的时候,你不会慌,反馈速度会更快,无形中客户对你的印象就不会比前同事差。

对于CD两类客户,就当做新客户,一样去调研。

不说知己知彼,百战百胜,至少有助于你更好地理解客户的真实需求、痛点和期望,以此做出匹配性更好的方案。

你比前同事多对客户理解一分,拿下来的机会就多一分。

2. 联系客户

有了对客户的了解之后,就应该联系客户。

对于AB类客户来说,要及时快速响应。基本上,客户一交接的当天,就应该联系客户。

不然的话,等到客户来问或者发现更换了负责人时,黄花菜就凉了。因为你怠慢了客户,或者耽搁了客户的订单承运,一上来就给客户换货代的理由。

对于CD两类客户,通常他们对前同事没多大印象,毕竟很久没有出货或者没有出过货。这种情况下,首次联系可以放松时间要求,但建议不超过3个月。

另外,最好在前同事的邮件或者其与即时客户沟通的基础上联系客户,有记录,可以帮客户回忆,加深印象。

至于内容,依旧是往传递你的价值上努力。

* 表达你的问候

* 简要介绍自己(工作年限、你的优势等)

* 说明前同事已离职,你将接手负责业务

* 感谢客户的支持

* 强调你对客户的重视,珍视与客户合作的机会

3. 建立关系

对于AB客户来说,维持订单与合作稳定是首要的。

你要确保客户顺利平稳过渡于你,不会闹出什么幺蛾子。

正在走的货,与未完成的订单,确保客户知道这些事项会按原计划进行,你会尽心尽力的负责跟进。

且你需要在订单操作中,展示出你的责任心、专业与效率。不能说一套、做一套。

如果客户之前和前同事之间还有未解决的问题或投诉,你需要尽快拿出解决方案,展现你对客户的关心和承诺。

鼓励客户对你的服务做出评价与反馈,以便不断提升改进你的服务。同时积极对待客户的建议和意见,采取行动来满足他们的期望。

对于CD两类客户,做好价值传递的关键工作在于节奏。跟进不能隔鞋搔痒,更不能无端打扰客户。

你需要多理解客户,多站在客户的角度上去思考问题,发现他的痛点,关心他的需求,满足他的期望。

离职同事的客户,该怎么跟?就价值传递来说,你需要展示的是你如何能帮得上客户,而不是一味的更新报价。

耐心一点,其实有很多价值可以展示的,完全满足不定期跟进客户的需要。

比如FABE销售方法(Featured特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)的组合运用。

别贪图快,但求长远。毕竟别人的客户,现在是自己人。

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