做国际货代销售，要学会做差异化

国际货代这行，竞争异常激烈。行业内同质化的产品服务太多，大家的成本价格也相差不会太大，谈不上特别的垄断性竞争优势。

销售的出路何在？个人观点：做差异化。

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所谓差异化，即是与别人不一样的地方。

这里不同的地方有两个，一个是产品服务本身，另一个是提供服务的销售个体。但因为货代服务行业属性，都是相似相近或者完全相同的服务，它不像外贸，产品功能价值突出，不是产品与产品之间的比较，更多的需依赖于销售个体的主观能动性。所以，货代竞争中的差异化，更多的在于人，在于销售个体。

比如，我在做货代时，自己从不认为自己就是简单的一个货代销售。我是个普普通通的人。和很多人一样，一没资源，二没人脉，三没资本，我还没有长相，性格还内向的要死。就这样稀里糊涂的进了货代这行，做起了海外销售。按老路走吗？行不通的。那完全是拿我的劣势和同事、同行的优势PK，能做好才怪。

所以我不得不另辟蹊径，引入了我所擅长的建站和设计，将这两个技能助力客户开发工作，走上了一条特立独行的营销之路。用互联网思维做货代，做事高效，重视视觉，是我给自己设计的一张与众不同的名牌。我有很多客户都折服于此。

销售与客户之间是人与人之间的沟通，你需要让客户感知到你与同行是不同的，你更独特与优秀。只有差异，才能让客户印象深刻，让客户记得住你，有需求的时候想起你。鹤立鸡群，才能在一众平庸中突显你所创造的差异化价值，从而脱颖而出。不断强化客户愿意为你买单的点，差异化越明显，你的利润越高。

价值决定价格，客户会愿意为差异化溢价。没人不想和追求卓越的人为伍，也没人会愿意为平庸买单。

人们购买的不是你的产品服务，而是成为更好的自己。

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货代销售，该怎样打造自己的差异化？一句话，做出来，而不是说。日积月累的塑造与强化自身的差异化特质。

很多货代销售都会跟客户这样说，我们提供所谓Best Service，最优质的服务。但这种表达太泛滥了，换句话说，很平庸。客户都免疫了。他没什么感觉，你这样说，也就没什么意义。站在价值销售的立场来看，货代服务是一个销售向客户创造与传递价值的过程。

以Best Service来说，你需要用实际行动来证明你的服务真的是Best，当之无愧。不然，空口无凭，客户是不会信的，就只陷入了Price Battle。

每个销售都需要这个证明自己价值的过程。在这个价值证伪过程中，不同的解，不同的价值传递方式。你需要做的就是Show Yourself。展示出你最大的能力、最好的自己，突显出自身的优势与特长，与别人拉开距离。

比如取最优质服务中的一个细节，能快速报价。别人可能需要半小时-1小时报一个到门价，有些更磨唧，而我会给自己设定一个标准，所有意向客户的到门报价都在半小时内给予客户答复。我一般会告诉客户，让他等半小时，我去落实成本，但实际上，从他询价开始后的15-20分钟，我的报价邮件就发出去了。超出客户心理预期，交易成本与难度自然降低了。另外，效率高，意味着产出多，我在同一时间能报更多有效的价格，不怠慢其它客户，有更多的机会。

所以，你跟同行业务员有什么不同，你是否能够在思维层次和专业能力上能远胜别人，客户很容易区分。

怕就怕在很多销售只知道口头上吹牛逼，从不去用行动真正展示自己的能力。

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所以，货代销售的差异化，到底该做什么呢？

个人之见，你可以围绕着“多快好省”四个方面的细节之处，更好地传递你的价值，突显你的差异化优势，目的是让客户更好的感知到，留下好印象。

比如：

细节越多，好的习惯越多，日复一日，形成了差异化，你就显得不平庸了。

我的邮件句子写的并没有多么优美，但简洁的结构化表达是我的特色。
我的报价可能很高，但这个行业内，可能没有人像我注重报价表的视觉设计。
我给客户的解决方案也不见得有多么完美，但它一定是快速、专业的、有价值的。
我也未必能每次都对客户快速响应，但会以不一样的方式，尽快告知客户。
我总是生怕叨扰客户，能通过自己的思考与调研了解的东西，绝不轻易问客户。
别人不能做的事，我能做别人不愿做的事，我去做别人做的事，我做得更好
.......

这些零零散散的习惯和自我要求形成了我鲜明的销售风格，也是我区别于同行朋友们的地方，更是客户愿意为我溢价购买，我做高利润之处。

这便是我谓之为货代销售的差异化。

它不是刻意的标新立异，要突显自己有多与众不同。而是站在客户的角度，去理解他，一切的不同之处都对客户有益，且被客户接受。
每个销售都想做第一，我更想做客户心中的唯一。