销售与客户谈判是在做什么？
在价值销售眼中，这是价值传递的一部分。你要尽力创造与传递你的价值。以此来说，少说话，多做事。
如何向客户正确地提问是一门技术？如果你没掌握，别问这些问题：
1. 目标价
类似于Do you have any target price ？的问题是首当其冲需要避免的。
或许，这对很多货代销售来说难以理解。
高效，能匹配就做，不能做就算，多好？
但其实问客户目标价其实是很不专业的行为，很容易冒犯客户。客户是不愿意给目标价的。
首先，这对竞争对手不公平。客户凭什么差别对待给你目标价？客户会质疑你投机取巧。
其次，如果客户给你目标价，证明其已经问了很多同行，对市场运价比较熟悉。再告知你目标价的话，会显得他很无知，或者很容易让你以为TA是个精于算计和比较的人，不容易让其获得更好的报价。
再次，你主动问客户目标价的话，其实自己就先陷入了只谈价格的陷阱，一门心思去找最低价匹配了。
你要做的就是根据客户的需求，以最快的速度做出匹配客户需求的方案，或者多方案给客户选择。这才是价值传递工作，而不是只做价格谈判。
2. 一连串问题
有朋友喜欢在邮件中列一个问题清单，希望客户一对一的回复。
类似于 Appreciate you can let us know the following :
What's the commodity ?
What's the POL and POD ?
How many kilograms and cubic meters ?
When cargo will be ready ?
What's the delivery address ?
What's the cargo value ?
…
诚然，这样是结构化表达。
但是问题一多，就给客户压力了，会把他吓跑的。设身处地想一下，你去问个价，会喜欢像填问卷一样，回答一大堆问题吗？
其实，问2-3个核心的问题就行了。至始至终，你需要明白谈判是要给客户传递价值的，不是为了让客户来回答你问题的，不要本末倒置。
以示例来说，对于这种比较泛的询价，你完全可以先给客户报一个拼箱1-3CBM或者空运+100KG参考价，提供一个基本的运价/航程指导，先交付一点你的价值。
然后，巧用陈述句转换问题。比如Appreciate you can let us know the delivery address as we can support door to door. 这样既避免重复问客户目的港这个问题，又很好地传递了你提供到门服务的价值。
3. 客户公司问题
类似于：How many people in your company ? What is the annual import volume of your company ?
客户公司的人员信息与年进口量与你有什么关系？
你不是他的上司，更不是他的投资人。客户为什么要回答你这个跟实际业务无关的问题？这是人家的商业机密。
客户也会心想：咋的，我公司就一两个人，一年就一个柜，你就看不起我了？看菜下饭？
我理解，这种问题是想做客户调研。但是调研是应该自己私下里做的，而不是这样赤裸裸地问客户。这样的问题，很莫名其妙，非常容易得罪客户。
要传递价值的话，自己多调研客户的网站，多发掘客户的需求，以此找出客户的痛点，再针对性的提问。
比如，当你经过一番调研，发现客户是一个贸易商，然后有发往不同国家的货之时。
你可以试探性地提问客户需不需要Blind Shipping Service ? 你可以帮客户保守商业机密。这样一个价值传递的钩子，才会让客户更感兴趣。
4. 客户个人情况
类似于有朋友喜欢在订单结束后问客户How is your family？或者Have you married ?
这类私密性的问题，可能在我们的眼中是出于关切，但对海外客户来说是个人隐私，是不方便透露给你的。
如果之前没有谈过家庭与家人，直接上关心，对客户来说无异于就是你在调查他，是很冒犯人的。
关系还没有到位，就不要套近乎，除非客户和你主动提起。毕竟，你们还只是一般的商业往来，并不是亲密的朋友。
要传递价值，可以往个人服务感受上转换。
比如，对于我们订单的操作和我本人的服务，您有没有什么建议或者反馈？这对我们来讲非常的宝贵。我们可以根据您的情况来调整我们的工作方向，同时调整优化我们的工作流程。
5. 需求问题
严格来说，这不是问题。
比如，出于对客户的关心，有朋友会这样问：Considering cargo is fragile，do you need pallets and insurance ?
这是好事，能站在客户的角度为客户着想。
但是，还不够。客户会问，打托盘买保险？要打几个托盘？打多大的托盘？什么材质？要多少钱？保险费多少？
这些客户可能会问到的问题，你一次性给予准确清晰的回复，价值不就出来了？
Considering cargo is fragile，we suggest getting it palletized and insured .
Total cost is USD 50 ( USD 25/ plastics pallet * 2 + Free insurance ).
Is it ok to proceed ?
最后一个CTA的问题就不是提问了，倒更像是引导客户确认你的价值。
结语：所以呀，做销售，不要贸然去问题。能不提问，就不提问。多做少说，谈判时最重要的是传递你的价值，不然客户是没有理由回复你的。
