我的成交秘籍,都藏在这个习惯里

货代说™本号本月的内容推送额度(每月4条群发)已用完,我将暂停新内容创作,下半月专心录制建站拓客教程。感兴趣的话,可以先关注货代说™订阅号,届时一天一更,任何相关问题、咨询、建议、意见,私信于我。

我是网站的拥趸。

大学求学时,痴迷网页设计,无数个日日夜夜就呆坐在电脑前折腾创建网站。

工作后,每天浏览无数的网站,于是便有了货代导航这个我眼中的货代世界。

现在码字写文,即便有了公众号,我还是会在货代说网站同步发表一下文章。

无可救药的喜欢,无法自拔的热爱。

网站也不负我,你知道我靠自建站,自此不用开发客户,都是客户纷至沓来,实现询盘自由。

所以,对于网站,我有着极不普通的情结。

我也因此养成了一个习惯保持至今:每次收到新客户询价,或者隔三岔五的跟进客户时,我都要去看下客户公司与其个人网站。

于我而言,网站是宝藏。

那里有很多别人看不到的东西,让我很多次的秒杀新客户,也让一些老客户为我拍案叫绝。

1
初窥客户官网

在报价前做点客户调研,这是我的业务开发习惯,也是我做海外大客户的标准步骤。

收到新客户的询价后,我很少匆匆忙忙的去报价,而是会花几分钟去客户公司的网站瞅瞅。在国外,客户通常对公司网站非常重视,他们非常注重企业网站的建设和SEO的优化。可以说,几乎每个成熟的公司都会有一个网站,哪怕它只有一个页面,甚至打开时是Under Construction.

这些网站风格迥异,样式不一,甚至类目繁琐,不过怎么通过网站做调研并不是什么难事,因为公司网站都有其固定的页面与内容,一般都会放在导航菜单上。

About + Product (Service) +Client (Partner) + Contact

About 关于页面:
这是获取信息最重要的页面,因为这个页面涉及的东西一般都比较多,相应的,可以判读的东西很多。

这些介绍性的信息或简短段落,或长篇呈现,或图文并茂,没必要逐字逐句的细看,跳着通读一下,读取核心的信息就行。如果英文理解吃力,将全文复制粘贴谷歌翻译一下,中文读下来一分钟都不到:

* 创始时间:
和客户担心我们没经验,不放心我们,会问我们公司成立多久了一样,我也会看下客户公司的初创成立时间,如果是家“百年老店”,偷着乐,这意味着很可能是个大客户,能经历如此长久的岁月而依然存在,遇上了真就是天大的恩赐。如果才成立没几年,但货量很大,保持敬畏心,为客户的发展点赞,也提防客户是不是在画饼。

小提示:当客户在介绍公司历史,讲述创始故事或者梳理公司里程碑时,都会有个数字,这在一堆文字中很容易一眼识别。 如上面示例中的2018.

* 核心介绍:
一般都是一两段很凝练的语句,介绍主要产品,市场区域,核心优势,解决方案,行业地位,生意模式等。

示例图中:

市场地位
解决方案

“is a leading manufacturing and distribution platform dedicated to providing supply-chain solutions to the Healthcare, Retail, and Services sectors一家领先的制造和分销平台,致力于为医疗保健、零售和服务行业提供供应链解决方案。”

判读思考:
1. 知道客户做的是什么生意。
2. 用了leading领先这个词,行业地位不必多说,姑且不考虑真实性,不会只有一点货的,应该意识到这会是连续性的货量。
3. 既制造又分销,可能对海外仓有需求。

生意模式
核心优势

“Our unique operating model consolidates manufacturing, import/export, logistics, and distribution processes, making us a one-stop shop for sourcing services 我们独特的运营模式整合了制造、进出口、物流和分销流程,使我们成为采购服务的一站式商店”

判读思考:这种一站式采购服务对产品的需求很大,货量少不了,这样可以了解适宜的运输方式,多半以海运整柜为主。

主要产品

“Our product portfolio spans across hundreds of supply categories with a focus on Medical, Retail, Safety, and Food-Service offerings.我们的产品组合涵盖数百个供应类别,专注于医疗、零售、安全和食品服务”

判读思考:大体知道客户买的是什么,发的是什么货物。

市场区域

“Our global distribution is backed by 5+ domestic distribution centers strategically located across the U.S. and 20+ international facilities我们的全球分销由5个以上位于美国各地的国内分销中心和20多个国际设施支持”。

判读思考:
1.全球分销,看上去客户很有实力。
2.如果这个货不是从中国发往美国分销中心或者客户其它国家下属机构,而是目的国家的直接客户,则可能需要Blind shipping。

*其它细节
很多时候,客户网站介绍会提到一些我从未接触或者了解的知识点,倒不是说对业务开发有直接的帮助,而是可以规避很多问题。

示例中网站介绍客户公司is a FDA registered importer是FDA注册进口商,因为它有医疗和食品业务。这个时候对我就是个提醒了,也是涨知识学教训的时候。下次碰到其它客户需要进口医疗和食品相关的产品,则需问一下客户和供应商有没有在FDA注册。

如,我前几年我有一个美国客户,打算进口一个柜的注射器,虽然是食品(果冻)用,但仍需FDA注册,于是我便主动提醒客户找一个有FDA注册的中国供应商,自己也去注册一下,免得到时清关麻烦。客户之前没有做过这个产品,当时是没有意识到这一点的,这个建议对他受益无穷。毫无疑问,我帮他避免了很多麻烦与潜在的损失,这个柜自然接下来了,拿不下这个单才奇怪呢。

Products 产品页面:

它是About页面的补充。虽然我从About页面可以大体知道客户所在什么行业,平常运的是什么货,但我不知道这些货具体长什么样子,涉不涉及敏感品,有没有超大尺寸。但产品页就方便多了,一般都是产品图片展示,扫一眼,产品与货物信息就都能有个大概了解。

Services 服务页面:

我做的是海外直客,客户网站一般列的是产品,如果你做的是海外代理,则是服务页面。所有海外代理都会有相关服务的具体介绍,通过字里行间与图片展示,你大体可以判断这个代理的优势,实力和核心业务所在。如果你确认了某个代理其实没有什么中国的货量,然后还一直压价时,该踢的踢。

Client/Partner 合作客户/合作伙伴页面:

这个页面是客户的背书,展示的是行业内知名品牌客户。
呈现样式有上面示例中的客户LOGO列表,也有一些客户的证词Testimony,甚至视频采访评价,案例故事等。

判读思考:
姑且相信这些背书都是真的。如订过马士基的舱,就敢说跟马士基有合作,把马士基的Logo放进去,说马士基是我们的合作伙伴,这种拉大旗扯虎皮的方式,没必要去证伪,瞄一眼就行。

给我们的启示是涨知识,原来这些LOGO中的品牌公司是做这个业务与产品的,以前不知道。下次碰到有其它客户进口这个产品时,就有沟通话题了,引出这个产品的品牌,客户会想:哇,你运过他们家的货啊,或者你有这个产品的运输经验,自然就有好感了。

另一个启示是,当我和这个客户在谈判时,引出他的背书品牌,“我们服务过你的客户和合作伙伴,服务有保障。”,不经意间客户对我的印象就加分了。当然,要一定服务过才行,如果没有服务过,我会围绕这个品牌展开一点话题,当然也会尝试善意的欺骗:找一条这个客户从中国出口的海关数据记录(慎用)…

Contact 联系页面:

Contact页面一般会列明一切能找到客户的方式,包括邮箱,电话,地址,社交账户。

判读思考:

* 邮箱:网站上留的邮箱一般是通用的,如info, inquiry, support为前缀,也有公司会给到更具体的具体的负责人与邮箱,如以sales,inquiry, logistics, service为前缀。 如果网站上有给出具体负责订单和物流的联系人及邮箱,看下是否和询盘发件人是否一样,这样可以明确客户是否是具体的负责人。

* 地址:看下客户所在的具体城市。这样做的意义便是减少对客户的骚扰,显得更专业。如示例中的客户在邮件中问你中国到美国的空运,只有大致的重量与体积,你会怎样报价?美国机场那么多,先问一下客户目的机场是哪个,等客户回复了再报?还是直接给客户一个到LAX的参考价?倘若你看到公司客户所在地在纽约,则大概率报价到JFK会更合适。这样会不会比先问客户,或者随便报个目的港更好?

除了上面的基础页面之外,有些客户公司网站还会提供其它相关页面,都可以很好的挖掘别人看不到的东西。

*Team页面:看下客户到底长什么样子,是男是女,是老是少。客户团队多大。客户具体是个什么头衔。
*News 页面:国外很少有进出口直客公司会有这个页面,如果有且内容及时更新,大公司无疑。这是一个信号。
*Blog 页面:这里的博客不是说写杂物,而是服务性,资源性,指南类的文章,你可以获取到很多跟产品有关的知识,如果你有网站要做SEO优化,也可以从这里获取一些关于内容的灵感。

BONUS 1: 注意不要被网站的外观给蒙蔽了。
我们不能以一个网站的新旧或者丑陋来判断公司实力的大小。调研的目的是通过内容,获取有效信息。

我的贵人客户Andrew的父亲Jeff,世界五百强公司下属机构的老总,资产过亿,但他自己的公司就是一个N年前的网站,几张页面,估计有几十年没打理了,但你能说客户没实力吗?

长荣船公司的网站,对比马士基和MSC等看上去Low爆了,但不影响人家发40个月的年终奖。

也有些网站金玉其外,败絮其中,设计的很漂亮,但是真实情况可能就是个初创公司,实力有限。

BONUS 2: 如何快速访问客户官网 ?
A. 直接点击访问。这是最简单快速的方式。当客户在邮件签名中插入了公司网址时,点击即可,电脑自动会弹出浏览器访问网址,如果只是网址但没有链接,将其复制到浏览器,按下Enter键访问。

B. 复制粘贴品牌词邮箱后缀到浏览器中。当客户邮件签名中没有网址信息,而其用的是公司域名邮箱,如@abc.com, @abc.com.cn,@abc.no 之类 (abc是客户公司名),则将abc.com / abc.com.cn / abc.no 复制粘贴到浏览器网址框中,按下Enter键,一般都能直接访问,也大概率是客户的客户官网。

C. 谷歌搜索品牌词。当客户用的是Gmail之类的私人邮箱,或者客户的品牌词被其它公司占用,明显不是客户网站时,则需用客户的公司名称,搜索一下,一般也都是排在最前面的几个。

2
查看客户档案

瞅完客户公司网站后,接着我会去客户个人网站上看看。说个人网站不合适,因为99.9%的客户是没有个人网站的,个人档案Profile更为恰当。

互联网发展到今天,搜一个人的档案不是难事。

我个人最常用的是领英LinkedIn,因为它是免费的,而且覆盖范围极广,基本都可以在领英上找到客户的公司与客户本人。
图片
相比公司网站调研,客户档案调研相对简单的多,按顺序看下来就行了。

头像 客户长啥样子?总的知道和我打交道的到底是谁。别冒犯了人家,也别带有色眼镜。
公司 看下客户所在的公司都有哪些人,有时候还能发现真正的负责人
联系方式 里面一般会有客户的私人邮箱或者个人网站,以备二次开发所需。
工作经历

判读思考:看客户的工作年限和看客户在当前这家公司工作了多久。

示例中,客户在这家公司做了市场调研4年,他来问货运运输费用的话,还真实难缠,我不会把人家当新手,报价会很严谨,以吉娃娃式的销售风格应对。当然如果发现他是刚进公司不久,则是一个契机。

动态

判读思考:找点共同话题。

看客户的爱好,如果天天看到客户晒美食摄影,毫无疑问,谈判的时候邀请客户来中国逛吃啊。如果对方喜欢足球或者哪个明星,哪怕你不喜欢,提一下总是好的。

示例中的动态是领英的,一般以商业工作(公司活动,产品发布,行业动态等为主),那这个时候举手之劳,给客户点个赞吧,让客户知道你在关注他。聊天的时候,可以提一下客户的这个动态,这个话题就很精准了。

小提示:如果领英也找不到客户档案,或者信息不全时,则翻一下客户的Facebook, Youtube,Twitter的社交账户。

3
关注网站变化

如上,便是报价前通过网站做基础客户调研的过程。

花不了几分钟,对不对?但却能获得很多有效信息,帮助自己更好的决策(做报价方案)以快速拿下客户,所以我才会说这是个性价比极高的习惯。

新客户报价前做基础调研的意义,在于知己知彼,不打无准备的仗。

很多人总习惯于不管不顾的报价,然后盲目地去猜测为什么总是报了价格客户却没有回应或者直接拒绝,于是又费心费力的电话,邮件的跟进,到最后陷入追问状态或者不了了之,这便是准备不足的后果:对客户了解的太少了。一个即时成交的订单的背后有运气的成分,但更多的是调研支撑,可能是对客户脾性的管窥一二,对客户公司真实实力的认定,以及基于对客户生意的理解所提供的有效建议与价值。

对于大客户与老客户的维系与跟进,我仍旧会时不时的查看客户公司网站和个人档案,这牵扯着一个很重要的观念:是被动地听从客户指示,还是有意识地服务客户。

首次报价前调研的意义在于获取有效的信息以拿下订单,经常关注客户动态的意义则根据客户的变化来调整应对策略。

关注客户网站公司与个人档案的变化里有很多值得注意的地方,这里提供一些思路:

1.客户网站万年不变,但这次全新改版。

判读思考:客户生意应该非常不错,要不然没有精力和时间去做全面升级。那该祝贺客户一番了,告诉客户留意到网站升级了,顺便说点恭维的话:新改版很漂亮,然后跟客户交换一下网站的友情链接(提升网站SEO),或者给客户录一个证言testimony,甚至作为访客给客户的新网站提一点改版意见,或者指出错误与问题等……这些能为客户提供价值的交流,无疑客户会非常乐意和你探讨的。

2.在网站上看到客户上了新的产品。

判读思考:为什么我没运过这个货?是不是客户在通过其它货代同行走货,而我只是其核心供应商之一?
如果客户有其固定的产品型号或者品牌名称,我能不能将产品的型号或品牌号与我们的工作单号绑定?这样方便客户在货运报告中自助查询与搜索,毕竟客户都只能记得住自家的识别标志。

3.网站上人事团队变化

判读思考:如客户公司之前与我对接的负责人A离职了,A说他同事B接替了工作,是真的吗?看下公司网站团队介绍有没有更新,如果没有,我该查看下去A和B的领英档案了,看他们的履历更新。如果确认是真的,A在什么新公司?做什么?还有没有合作的可能?B的性格如何?是否要调整报价?如果不是真的,那是否是哪里做的不好导致客户A在试探与怀疑?

4.网站上仓库或者公司/研究中心地址的变化

判读思考:如之前只有一个仓库,现在有多个仓库;之前只做欧洲市场,现在又多了中东市场或者北美市场,那货呢?怎么现在还是一个月只有一条柜呢?仓库增加,市场扩张,应该有更多的需求的需求才对,也没见客户来询价啊……或者意识到了客户市场增加,那要提前确认目的港,或者目的国家与航线的运价与舱位了,整理一份价格发给客户参考,这便是和客户共同成长的意义,别等客户来问。

5. 网站功能设计的变化

判读思考:如客户公司网站之前是一个典型的展示类网站,但现在加了一个商城功能,可以在线下单发货。那意味着客户有可能生意模式发生了一些变化,有2C,直接面对消费者了,给我的启示便是告知客户,可以提供免费的样品寄送增值服务,在快递业务上做些文章。

当然关于网站变化的考量因素远不止这些,细节决定成败,任何一个网站上的变化都可能帮你获得极具价值的判断,从而让决策更可靠,前提是需要足够细心。

 

 

所以,想做一个出色的货代供应商?

报价前与合作后,去客户网站,多瞅瞅,仅此而已,简单但非常有效。别仅仅被网站的美观所吸引,看看内容与其变化。

挖掘不一样的东西,那些才是宝藏。

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