在商业的浪潮中，回扣（Commission 、Kickback）如同暗藏的礁石，无法回避。
国际货代行业更是难以幸免。给回扣的做法，在国内CIF货代公司与一些庄家同行中大行其道。尤其面对那些手握公司巨额采购或物流订单的客户中高层管理者，你不给回扣就拿不下，好像这是行业的所谓潜规则。
如何博弈？你需要知道风险边界与生存法则。
一：慎开利益之门
1）于法-法律红线：不可触碰的禁区
回扣虽在国内货代这行很常见，但并不意味着它就合法。终究，它是违法的。只是由于属于灰色地带，长期见不得光，拿不上台面，很多公司又都默许销售这样做，而因此被很多人认为“问题不大”而已。
你需要明确的是，给客户回扣属于商业贿赂，这是一条法律红线，坚决不可触碰。
根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第七条规定，经营者不得采用财物或者其他手段贿赂交易相对方的工作人员、受交易相对方委托办理相关事务的单位或者个人，以及利用职权或者影响力影响交易的单位或者个人。这里的 “财物” 包括回扣、佣金、礼品等各种形式的利益输送。
而公司是不会明文规定允许给客户回扣的，绝大部分只是老板默认而已。倘若真出了问题，往往需要销售个人背锅。
一旦被认定为商业贿赂，除企业承担相应的行政责任外，个人对非国家工作人员行贿罪入刑门槛进一步降低。行贿数额≥三万元，或者行贿数额在一万元以上不满三万元，但具有向三人以上行贿即可立案。
情节严重者（如行贿数额较大、造成重大损失，造成直接经济损失≥50万元即属“情节严重”；），将触犯《刑法》第三百八十九条 “行贿罪”，面临有期徒刑或拘役，并处罚金（最高可达一百万元），并列入行业黑名单。
出于自身安全的考虑，销售主动给客户回扣是断不可取的。
2）于理-商业伦理：隐性成本远超想象
即便你做的是国际货代，客户是国外的，没有什么法律风险【仍有，比如《美国海外反腐败法》（FCPA）、《英国反贿赂法》（UKBA），只是域外法规“长臂管辖”，在实际中难以展开，除非是那种500强企业，订单金额特别巨大。对海外中小客户与订单来说，风险几乎为0】，自己也不能轻易向客户提出回扣。
因为，给回扣的做法不符合商业伦理的要求。
如：2015年11月，Paul遇上一个大客户：*国最大的纸业品牌。
负责询价与物流的正是这家公司的Senior Logistics Manager，Kanika, 询价工厂交货EXW条款下的10 X 40'GP + 3 X 20'GP 标准箱量。
为拿下这个客户我竭尽全力，找市场部对比了多家船公司做方案，几乎是平着做以满足客户的目标价。
但让我困惑的是，从邮件语气上Kanika明显是接受方案的，却迟迟不提下单订舱的事，而是唯独针对我报价中的Handling USD 50/BL 义正言辞的说了句：
我们公司有政策：不会付给货运代理佣金。
事后复盘才意识到，对Kanika而言，我在邮件提Handling的事情可能冒犯了她，将她置于很尴尬为难的位置，因为邮件有抄送给她老板，让她老板误以为她搞小动作：让我满足她的目标价，然后给她回扣。
尽管这是个误会。每个货代人都知道Handling 操作费不是回扣的概念，而是货代行业的默认行规，每票FOB或者EXW客户指定货代都会收的费用。
因此，Paul不建议在前期刚报价接触不久，就将回扣这些见不得光的东西拿去和客户沟通，意图吸引客户下单。
忌交浅而言深。在客户对你缺乏信任的基础上，既然这样一个不是回扣的词，都能引起客户这样的误会，就更别提主动暗示或者明示客户了。
- 如果客户是一个非常正直的人，拿这种上不得台面的东西出来大谈特谈，简直是给自己挖坑，会让客户瞬间怀疑你的为人。
- 如果客户公司本身很专业与保守，你也有可能害了她，如Paul给Kanika造成的误会那般。当客户陷入尴尬时，也就再没合作的可能了。
- 即便客户有那么点要回扣的意思与兴趣，如果我一上来就提佣金的这个做法将显得太业余了。没有客户会在对我一无所知的情况下，愿意将TA人性中不好的地方暴露给我的。
- 再有，如果客户拿着回扣与降价去压原来的供应商怎么办？底牌都被人看完了，徒为他人添嫁衣。
结语：回扣博弈的本质，是短期生存焦虑与长期职业生命的权衡。当一代货代人被迫在‘渣男策略’中淬炼出生存智慧时，更需清醒认知：所有灰色利益的馈赠，早已在暗中标定了吞噬尊严的价码。
自始至终，佣金这个销售杀手锏是一把双刃剑，伤敌一千，自损八百。
