佣金:业务开发的“渣男”逻辑

人们常说“言为心声,文如其人。”

你一定看得出来我是个人畜无害的水瓶。没办法,天性使然,我学不会人情世故,搞不懂左右逢源。

私域但这是个喧嚣的世界,很多事情没有那么纯粹,也不是到处都有阳光。

佣金、回扣(英文名Commission),便是这种见不得光,拿不上台面,不方便直接提出,太过敏感,也让我无可奈何的事儿。

各行各业都有佣金的概念,国际货代当然也不例外。虽然我做的是海外客户,但老外也不能免俗,尤其是那些掌握公司采购或物流订单,只缺一个揩油对象的客户群体。人嘛,都是趋利避害的动物。

出于正直善良的本性,我见不惯也不屑于给客户佣金,但如果面对客户自己提出佣金的事儿,我会选择同流合污,同时拒不负责,最终我成了一个"渣男"。


不主动

2015年11月,我遇上一个大客户:英国最大的纸业品牌。

负责询价与物流的正是这家公司的Senior Logistics Manager Kanika, 询价工厂交货EXW条款下的10 X 40'GP + 3 X 20'GP 标准箱量:从佛山顺德到苏格兰的Grangemouth.

于是,为拿下这个客户我竭尽全力,找市场部对比了多家船公司做方案,几乎是平着做以满足客户的目标价。

但让我困惑的是,从邮件语气上Kanika明显是接受方案的,却迟迟不提下单订舱的事,而是唯独针对我报价中的Handling USD 50/BL 义正言辞的说了句:

我们公司有政策:不会付给货运代理佣金。

事后复盘才意识到,对Kanika而言,我在邮件提Handling的事情可能冒犯了她,将她置于很尴尬为难的位置,因为邮件有抄送给她老板,会让她老板误以为她搞小动作:让我满足她的目标价,然后给她回扣。

尽管这是个误会。每个货代人都知道Handling 操作费不是佣金 Commission 的概念,而是货代行业的默认行规,每票FOB或者EXW客户指定货代都会收的费用。

所以,该不该主动暗示提佣金的事情?
NO. 忌交浅而言深。

既然这样一个不是佣金的词,都能引起客户这样的误会,就更别提主动暗示或者明示了。

我也不建议在前期报价接触时,就将佣金这些Under Table的东西拿去沟通,意图将降价折扣作为客户的佣金给客户,以吸引客户下单。

WHY ? 客户对我们缺乏信任的基础。

如果客户是一个非常正直的人,我拿这种上不得台面的东西出来大谈特谈,简直是给自己挖坑,会让客户瞬间怀疑我的为人,当客户陷入尴尬时,也就再没合作的可能了。

如果客户公司本身很专业与保守,我也有可能害了TA,如我给Kanika造成的误会那般。

即便客户有那么点要佣金的意思与兴趣,如果我一上来就提佣金的这个做法将显得太业余了。没有客户会在对我一无所知的情况下,愿意将TA人性中不好的地方暴露给我的。另外,如果客户拿着我们的佣金与降价又去压原来的供应商怎么办?底牌都被人看完了。

渣男语录:

如果客户没有明确暗示我的话,我不会在第一次跟客户谈判时就主动提佣金的事。在我的观念里,熟了之后再谈,至少要对双方有一定的了解之后再视情况而定。

在此之前,公私分开,就事论事。我会让客户直接提目标价,再全力支持与配合,展示效率、专业、诚意等。如果确实不能做,我会给出方案,声明最好的价格,以及能接受的让步,然后给出做不到目标价的合理解释。


不拒绝

2016年, 亚马逊跨境电商生意兴起,公司转型接一些亚马逊的货。

由此,我邂逅了一个做亚马逊生意的美国客户Caroline。

保罗,

我认识一群需要从中国进口运输的人,可以轻而易举地给你更多的生意机会。如果我这样做,你是否可以以后给我降低运输成本?(我之前给她自己的货报了一个运输费用)

我不知道你是怎样获取报酬的,如果是销售佣金,那将对你大有裨益。我现在就有好几个客户资源,可以让他们直接跟你联系。

卡罗拉

注意看:

第一段,客户明面上说可以帮我介绍客户,为的是要让我降价;
第二段,客户又委婉地提了commission这个词,关心我的收入。

天下这样的好人好事可不多见,客户分明是在暗示:她给我介绍客户,我给她佣金。

虽然这不是她自己公司的货,但她能推荐很多客户给我,跟她自己实实在在的的下单给我没什么区别,都是从中捞取好处,利来利往。

对于这样的坦白,我是来者不拒的。

如果你能介绍客户给我们,那的确将帮我们很多,非常感谢。
当然你会得到相应的奖赏,另外我们将给你特别的支持以减少你的运费以为双赢。

注意看:

我没有拒绝客户所谓降价与佣金的要求。

我也没有刻意回复客户任何关于佣金的事情,只是代之以”Deserve A Reward" 这样的表述。

佣金这种事情,点到为止就行了,真的没必要拿到台面上以邮件的方式来正式的详谈。

有时候与客户彼此心照不宣就是一种默契。

客户是明白人。
如果我纠结着佣金,立刻刻意与之探讨跟佣金相关的事情,大概率适得其反。

显然,客户对我的回复也很满意,很快便跟我谈下一步的合作方式。

"你要不要我提供你的联系方式给他们,让他们联系你,然后我告诉你哪些是我推荐的?"

接下来,便水到渠成。
那个季度,我一下子突然多了好多个新客户。
只因我没有拒绝,也没有明示。

渣男语录:

客户有佣金的意向或者请求时,很少会很直接跟你提,通常会说的很委婉,这考验你的眼力劲。如果你都发现不了客户的真实意图,或者意识到但却大张旗鼓的提出来,这会让客户很尴尬。

所以,不要问客户要还是不要的问题,可以直接提出一个数字(多少的问题),暗示这是常规,大家都这么做。如”你看这个价格怎么报比较合适?需不需要加上你的安全利润?给你USD xxx/Container作为回报,你看够吗?“

当然,会有少部分的客户会开门见山的提佣金的事情,甚至要求多少。
别怕客户要的佣金高,羊毛出在羊身上,就怕客户不要。


不负责

人与人之间最稳固的关系,不是忠诚而是利益。

客户随时可能背弃你而投向其它人的怀抱,但倘若有佣金这层灰色收入的维系,这段关系便牢靠的多。

但客户要找你下单,让你给TA佣金,其实TA也是战战兢兢的,对你将信将疑。毕竟这是权力寻租,以权谋私的行为。

一旦你将TA索要佣金的事情向TA老板一捅,害TA丢了饭碗,TA该找谁说理去。即便不是公司的单,像卡罗琳那样,一旦她的朋友们知道她们的每个单的运费里面都有卡罗琳抽的油水,就要撕破脸了。

所以,你总得在各方面让客户信得过才对。这可不是客户说要多少,你给多少那么简单。长久的利益,不是短时间内给点钱就可以搞定的。

同样,你以为牺牲的是利润,但其实自己承担的是风险。有公司会明文规定可以给客户佣金吗?绝大部分只是老板默认而已,倘若真出了问题,还是业务员背锅。某些老板看到利润非常高,本着做一票就好,背离业务员的承诺,不支付客户佣金,或者让业务员个人给客户佣金,这种情况不是没有的。

很多细节上的东西值得你注意:

* 佣金这种见不得光的东西不适合通过工作邮件正式沟通,注意换成私人邮箱或者用Skype,Whatsapp,Wechat等在线聊天工具。为了客户的安全,私下里谈。

* 佣金的数目或者比例,付款方式(PAYPAL,西联,国内或者国外私人银行账户),结算方式(票结,月结,半年结一次)等都可以拿出来跟客户探讨,让客户自己提,目的是让客户思索确认这些问题,显得你经历过这些事情,有经验。等客户来问你的话,就显得自己不专业了。

* 第一次佣金给付后,问一下客户,是否觉得满意,有哪些不足的地方,强调下最关注的是客户的利益和安全,让他觉得,你是真心为了他的私人利益着想。然后,趁热打铁,请他多指点一下,如何拿下更多订单,或者让他推荐其它客户,也可以顺便再拿一笔佣金。

* 公账收运费,对私付佣金。如果像我这样做的是海外客户,涉及到汇率的问题,需要提前商量好,免得本来利润就不多,还因为汇率进水,造成损失。

* 倘若是国内客户,涉及到财务做账的问题,税务查账很麻烦,所以这笔佣金的支付还得有个名义,好让自己别引火烧身。佣金有风险,使用需谨慎,业务员最好还是需要跟老板谈妥或者书面确认关于佣金给付的责任事项,免得当了冤大头。

渣男语录:

在佣金这种事情上,负责是为了客户的利益安全。不负责,是为了自己的利益着想。孰轻孰重,自己掂量。反正,在我这不是问题,渣男都是不负责的。

MingNiao
最后的话

comment

 

十几年前,刚工作的时候,理想世界像一道光芒在心底闪耀着。

佣金,这个见不得光的概念便让我的理想世界蒙上灰尘。

慢慢地,我会妥协,会让步,会交换利益,会共享利益。我开始明白横冲直撞只会让自己遍体鳞伤,也让自己在“渣男”不主动、不拒绝、不负责的道路上越走越远。

现在不做货代了,职业生涯最善良的举动就是让那个来到过,离开过,荣耀过,失落过,被岁月风霜过,被生活刁难过的曾经少年,初心不变,善良如一。

依然满怀感激,依然虔诚如初。

PS : 文章仅代表我个人的观点,是我从业期间的一段经历展示。修为有限,我做不到面对诱惑坐怀不乱。如果你定力足够高,还是斩钉截铁的拒绝为好。佣金这个杀手锏,伤敌一千,自损八百。

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