报价=成本+利润，价格便是运价费用数字。
货代这行，集中度不高，竞争激烈，价格战愈演愈烈。这样的客观环境造就了唯价格论。
很多货代公司由于没有体系化的销售培训，在其销售人员的脑海中，就一手交钱，一手发货。好像做货代销售就是报价，就是围绕着价格去谈：海运一个柜加多少钱，空运一公斤报多少...
这种观念根深蒂固，以至于总是陷入讨价还价的死循环，利润总是几十几百，到头来又羡慕别人几千几万。又或者最后降价争取，客户好不容易谈下来，却又一票做死，不再有返单。
归根到底，这是产品式销售方法论的弊端。
当他们妄图以低价来吸引客户，总想着通过价差赚取利润，动不动就跟客户提多少钱，其实客观上是在引导客户关注价格本身，追求性价比。倘若你也是这样的想法和做法，当然客户也只能和你不停地砍价杀价，和你零和博弈。这怨不得客户，是你自己正试图或正在挑战他的防御心理。
而如何绕开客户的心理防线？价值。
不管是功能价值，产品服务本身；还是情绪价值，给客户提供的某种情绪和感受。又或者是销售个体的差异化价值，如服务意识、效率、专业性、能力展示与证明。这些价值销售的优势，对客户有用，能帮得上忙，终究，客户与你都是共赢的。也因此，价值销售认同提案Proposal>报价Quote，以提案的形式与客户谈合作，以方案的方式传递不同的价值，而非仅仅关注价格。
在方案中，价格不是孤立存在的。作为运输方案的一部分，它与运输方式、承运人、路线规划、船期航班、航程时效等共同构成运输方案的功能价值。同时，它又与操作流程、风控处理、建议指南、服务承诺等形成销售个人的差异化价值。
假使你自信自己的专业化能力足够突出，比如极致速度、非常贴心、技术图解，给客户又是一种震撼、折服的情绪价值，而这很容易让你丝毫不畏惧标注一个高的价格数字。
所以，虽然看上去方案中的价格仍是加减乘除的数字游戏，但形式的背后，它反映的是方案与你的价值，帮客户省时、省事、省心、或省钱。
基于此，在提案时，需要你转变观念，弱化价格这个概念。别关心价格，它没那么重要。更重要的是价值，是方案中除去价格费用说明之外，真正能产生价值的其它所有信息内容。
诚然，虽然客户一定会关注方案中的费用说明，甚至它是重点关注内容。但你需明白，价值决定价格。
如果你在方案中没有给到客户多少其它价值信息，如果你在“晓之以理，动之以情，诱之以利”各方面做的不充分，价值传递工作草草应付，仍旧是价格优先，你的所谓提案和单纯的报价其实没多少区别。
价格只是价值的表现方式，它围绕着你的价值上下波动，并不完全反映出你的真实价值。由此，销售的主观能动性的发挥，销售个体提供差异化价值变得异常重要。
也因此，报价的速度、效率、专业性展示与证明，高过你费尽心思地报一个低价数字。提案时，你对客户需求的理解与问题的解决，好过你自以为的价格优势。因为，只有当你的价值足够大，大于你所标注的价格，交易才会产生。
当然，虽然价值销售不那么在乎价格，但并不意味着价格的确立与调整是随随便便的。相反，它是有一定的有据可依，而这个依据标准，便是价值。
比如：当你决定做高利润，你需要在提案时拿出足够专业且优质的信息，证明你的价值，舍你其谁。只有，当你自信自己的提案足够优秀，速度、效率、专业性各方面自认都做到了最好，能解决客户的需求，满足客户的期待，给客户创造并传递了价值，才会大胆的调高价格数字。不然，即便最终客户谈了下来，你也应该清晰的意识到，其实是运气多过实力。
一句话，任何时候，只要为客户创造价值就对了。这是价值销售的灵魂。
在价值销售的眼里，方案中的价格没那么重要，方案所传递的价值才是终极追求。因为，想要得到一样东西，最好的方式是让自己配得上。
