听在客户谈判中的重要性大于说，提问也是。
首先，提问是一种互动式的反应，可以让客户知道你在认真听他说，在乎他，避免客户自说自话的尴尬。
比之更重要的是，提问可以帮你搜集信息，缩小范围，锁定客户最终的需求。此外，提问可以作为展示你的专业性和解决问题的能力的手段。
有效提问是挖掘客户需求、建立信任并推动合作的关键。优秀的销售应懂得恰到好处地向客户提问。
提问类型
在此之前，你需要了解在沟通中提问的各种方式，问题是什么样子，这样问的目的是什么，有什么作用。
根据沟通学、销售方法论及心理学中关于提问类型的划分的理论支持。结合国际货代场景，常见的提问方式包括：
| 分类 | 释义 | 作用 | |
| 1 | 开放性问题 | 通常以“什么”、“为什么”、“如何”等词开头，鼓励客户展开回答，从而提供详细的信息和见解。例如，“您的货物类型是什么?” | 促使客户自由表达想法和感受，搜集更多信息。 |
| 2 | 封闭性问题1 | 通常可以用“是不是”、“有没有”等词开头，通常需要客户作出简单的肯定或否定回答。例如，“您是否需要海运服务？” | 通常用于确认特定信息或情况。 |
| 3 | 引导性问题2 | 通过问题暗示答案方向。例如，“您是否发现当前东南亚航线的甩柜率较高？我们通过保舱服务可将风险降低90%。” | 常用于引导客户关注特定解决方案。 |
| 4 | 假设性问题3 | 提供一种假设。例如，“如果我能提供一条成本比现在低20%、不过时效不是那么稳定的船，您是否愿意尝试？” | 测试客户潜在需求或合作意愿。 |
| 5 | 澄清性问题4 | 确认客户模糊表述的真实意图。
例如：“您提到‘清关速度慢’，具体是指出口报关还是目的港清关环节？” |
避免误解。 |
| 6 | 探究性问题5 | 深入追问细节。例如：“您说海运成本高，是柜型选择问题，还是目的港附加费超支？” | 挖掘客户隐性需求或痛点。 |
| 7 | 反射性问题6 | 复述客户观点与顾虑，并提问。例如，您提到很欣赏我的响应速度，是否因为过去遇到过同行朋友迟迟不回你的情况” | 增强共鸣和信任。 |
1 由沟通学基础理论提出，最早可追溯至语言学家保罗·格莱斯（Paul Grice）的“会话合作原则”。
2 源于销售心理学和法庭询问技巧，例如尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）在《SPIN销售》（SPIN Selling）中提到“暗示性问题”（Implied Needs）。
3 行为心理学中的“情境模拟”理论（如Kahneman的《思考，快与慢》中决策偏好的研究）。
4 管理沟通经典理论，如彼得·德鲁克（Peter Drucker）提出的“有效沟通四原则”中的“明确目标”。
5 咨询方法论（如麦肯锡的“MECE原则”）和SPIN销售中的“难点问题”（Problem Questions）。
6 心理咨询中的“积极倾听”技术（卡尔·罗杰斯提出），后应用于销售沟通。
知道了这些，便可以灵活应用，以扬长避短。
提问技巧
客户谈判是一个有节奏的过程，每个阶段应该有不同的提问策略。忌讳的是分不清开发与谈判的区别，以及无脑式发问：“货好了没？你觉得我们的价格如何？”
1）开场破冰
常用的是开放性问题。
开放式提问常见于线下面谈的场景，用以寒暄，鼓励客户自由表达，活跃谈判前的气氛。比如，“您打算在深圳待几天？”、“怎么没见到Leta呀，好遗憾，她没有跟你一起来么？”
线上沟通开场阶段几乎用不到提问，也不建议主动提问。因为需要倾听为主，让客户先暴露需求，你才好针对性回复。
