服务意识是一种核心竞争力。
但光有意识，还不够。在"客户至上" 的理念早已深入人心的今天，当服务意识成为一种标配，真正能拉开差距的是服务能力的较量。
正如面对同一个客户，如果有服务的意识，每个人都能秒回客户，甚至半夜起来接客户电话，但并不是所有人都能当场做出方案，快速解决客户的问题，而偏偏客户更在乎这些。
想要和得到，中间还有两个字，那就是做到。
要有服务意识，更要有服务（做事）的能力。
1.专业基础
专业知识是销售的自信所在，专业基础是服务的基石。
一些新人销售并不是不想服务好客户，只是受制于欠缺基本的行业知识培训与学习，专业基础比较差，从而心有余而力不足，处处暴露出稚嫩。
从运输方式的选择、方案制定，到操作流程的指导，以及“多快好省“等方面的建议，每一个环节都需要专业知识的支撑。同时，国际货代行业处于不断发展变化之中，新的贸易政策、运输技术、市场动态层出不穷。一个成熟的货代销售，需对国际贸易规则、目的国海关政策、航线动态、船司航司等有一定的了解，方可规避风险。
行业升级，凭认知差赚钱的时代一去不复返。行业下沉，只会越来越专，越来越精。
只有具备深厚的专业素养，才能在客户心中树立起权威形象，赢得客户的信任。不然，在这个行业越来越卷之时，若专业基础不扎实，十八般武艺的套路都只能是花架子。“一问三不知”、“挤牙膏”、“答非所问”等因专业基础薄弱，被客户质疑服务能力的可能性会越来越大。
2. 解决问题
不同行业、不同规模的客户，对物流服务有着不同的要求。随着国际贸易的发展，客户的需求日益多样化，且往往复杂多变。
能否定位问题核心并提出有效解决方案，是服务能力的关键体现。
优秀的货代销售应具备“诊断式思维”，即通过客户调研和精准提问，了解客户的业务特点和需求，识别客户痛点，然后根据客户需求定制方案。只有找准症结，才能对症下药。
例如，当你了解到客户是中间商来说，问题的核心是客户对于商业机密的担忧与顾虑，这是他生意的名门所在。你用什么手段，如何保密，怎么做到让最终买家不知道货来自哪个中国供应商，才是你在方案中要解决的问题。只有这些，才能体现你的服务专业性，增强客户对服务的掌控感。
因为它们才是客户真正关心的事情。这个问题不解决，做任何推销，讨论任何价格，或者用什么话术引导，都是没有意义的。
好的服务体验只是锦上添花，只有解决问题的能力才是雪中送炭。说到底，客户真正需要的还是你能满足他的需求，解决他的问题。
3.沟通协调
货代行业，服务链条涉及货主、船公司、报关行、仓储方、代理等多方角色。
对内，需清晰传达客户需求至操作团队，避免信息断层；对外，需用客户听得懂的语言解释专业术语，例如将“滞箱费”转化为“集装箱超期使用成本”，降低沟通门槛。居中，还需要同行的支持与代理的配合。
一个订单从开始到结束，它是多人协作的结果。有效沟通如同润滑剂，只有添加了它，才能确保各环节无缝衔接，不卡顿。
因而，高效的沟通协调能力是服务能力不可或缺的一部分。
只是需注意的是，高效的沟通协调能力并不意味着要就一定要嘴皮子利索，能说会道。不要陷入过于“说“好的执念。
商务沟通的三个原则：尊重理解、突出重点、明确利益。说到底，沟通协调的目标不是证明自己有多优秀，而是推动问题解决。
说的好听固然好，但更重要的是把事情办了。
4. 应急处理
海运塞港、政策突变、船期延迟、货物破损……国际货代各种“黑天鹅”、各种烦心事，客户的抱怨与投诉，对每个货代人来说都是家常便饭。
应急处理能力直接决定客户留存率，它是服务能力中的具象化，可以视作成熟销售的标志。
危中有机，危机亦是树立口碑的契机。成熟的销售能直面危机，具备处理突发问题的能力，懂得安抚客户情绪，在危机中历练与成长，在危机中强化客户的信任。相反，很多平日里意气风发的销售，真正遇到问题时，选择逃避，惊慌失措，现出原形。
比如，客户投诉货物破损。平庸的销售可能不承认，甩锅，妄图改变既定的事实。优秀的销售，追寻发生的原因和真相，让客户冷静下来，再探讨解决办法。顶尖销售在发货前，就向客户预警，提示可能会产生的问题和风险，并给到了规避的对策和指导建议。
如果你今后有从销售往高管、创业方向转型的打算，危机处理能力更是必不可少的。毕竟，那个时候出了问题，只能自己解决。而只是一个销售人员的话，可能还有经理担着，老板罩着。
5. 技术应用
数字化转型正重塑货代行业，用科技赋能是货代行业的大势所趋。
技术不仅是工具，更是服务理念的载体。从SAAS平台实现运价实时查询，到区块链技术提升提单流转效率，技术应用能力已成为服务差异化的新战场。
例如，向客户展示可视化货物轨迹图，增强服务透明度；将运价API接口对接客户的ERP系统，深度嵌入其供应链，让其自动查价；利用大数据与运价趋势表分析预测市场波动；通过AI工具自动生成个性化报价方案...
这些技术应用给到客户新鲜、便捷、优质的服务体验，在很大程度上，可以说是对传统货代业务是一个降维打击。
而这些技术应用能力都是移动互联网+时代对货代销售的要求，熟练使用CRM系统只是最基础的。尤其是以ChatGPT与Deep Seek为标志的AI时代到来，更要求销售需要转变观点，拥抱互联网，积极学会这些技术应用，助力销售工作，改善服务体验。
淘汰人的不是年龄，而是工具。这也与价值销售奉行的哲学“销售不止于销售”同符合契。
服务能力的比拼，归根结底是“专业深度”与“进化速度”的较量。在行业内卷加剧的当下，唯有将五大能力熔铸为系统化竞争力，方能在客户心中筑起护城河。从解决问题到沟通协调，从应急响应到技术赋能，每一项能力的精进，都需以客户价值为锚点。正如海运巨轮依靠罗盘与风帆协同前行，货代销售亦需在意识与能力的双轮驱动下，穿越周期，抵达服务的彼岸。
