话不多说,如题。
这是昨天粉丝Chris问的问题,比较具有代表性。一般而言,只要你做的是海外市场,不管是代理还是直客,都会遇到。
先看询盘:
We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week:
30FCLs to Indonesia
5 FCLs to Korea
5 FCLs to Japan
And 115 FCLs to USA
再看问题:
货量比较大,的确很诱人。只是起运港是悉尼,货从澳大利亚出。
除了Global公司外,对国内绝大部分出口货代来说,公司资源优势都可能集中于国内,甚至某一航线。
虽然都声称Global Service或者货到全球,但要说从国外出货,还真没有几家公司有实力,可以通过自己国外的分公司去报价与承运国外的订单,都需要通过代理合作的方式。
这就有些尴尬,一桌饭菜摆在面前看的你直流口水,但碗筷都在别人手上,想吃吃不到。
该跟进吗?
当然,这是一个机会。
这世界不一定会奖励争取机会的人,但一定不会奖励懒惰和放弃机会的人。
你不跟进,肯定就浪费了。
但,有多大机会?
看情况。
如果是老客户问的,机会很大。比如,之前你们一直有合作中国到美国的货运,现在客户突然问你新加坡到美国的订单能不能做,可千万别拒绝。
这只是客户多找了一个供应商,区别是在国外而已。你只要找代理询个价,加上利润,就像你从庄家那里拿价去报一样,并没有什么区别。
客户,尤其是直客,会希望对接一个人就好,你全权帮他代理,他省的麻烦又去新加坡找代理。当然代理不是这个逻辑,代理也不会这样问,他最多让你推荐新加坡代理。
如果是新客户问的,机会相对会小很多,因为多半客户还是会去起运港当地询价。毕竟他直接问到的价格,大概率会比你加了利润的价格高些。
但并不意味着没有可能。
《感谢信:销售的勋章》一文中的订单,正是从国外出的,利润不仅高,还得到客户的感谢。
后疫情时代,货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做,赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门,还是从国外(新加坡)发往另外一个国家,依然能做到近2250USD的利润,并能得到客户如此高的溢美之词。
所以不要轻易拒绝机会,将它拱手让给别人。
我知道,很多人,包括我自己以前也会这样说:
抱歉,我们是中国货代,您需要找在当地找个代理。
该换种回复方式了。
如何跟进?
面对这样的询盘,Chris回了客户,不过问了客户两个问题:
是只要20FT的价,还是大小柜都要?这些国家的目的港是哪些?
有没有发现,这种询盘和一些客户问中国各大口岸到一堆目的港(详见:有一种报价叫乐此不疲)很类似?
这种询盘,客户看的是服务(反映,速度,态度,能力等),你能第一时间响应,能快速提供参考价格,满足他的调研需求就行了。
所以,无需问具体目的港和柜形,一堆问题是给他制造麻烦。因为报价不需要那么实,反馈速度更重要。
客户本要的就是参考价,那就给这些国家的参考价就行了。
如果是我,我会这样回复:
No problem. I will get quotes to you in 1 day.
用肯定的语气,另外再给客户一个预计时间,剩下的就是自己联系代理的工作,这与客户无关。
至于报价利润,适当加一点就行了。不用报太大的希望,指望着这样的订单能接下来。把该做的做好就行,剩下的交给客户去决断。
做不下也很正常,就当去找个代理,了解下市场。
但能让一个客户感受到你的专业,何乐而不为呢?兴许客户或者他有朋友刚好,或者以后有中国出的货呢?
补充建议:
虽然国外出的货是一个机会,但相对国内出,成交的可能性低了很多。
是机会,就有机会成本。不要太过于被这些大货所诱惑,执着于这样的机会。
建议,做你擅长和感兴趣的航线。
比如,你做美线,货物从新加坡到美国的货,OK,没问题,尝试着去谈。但如果,货是从新加坡到印度,就省省吧,一来没有优势,二来反感,去谈这样的单,纯属浪费时间而已。
这里,有个小技巧:虽然你不做,但别浪费询盘。可以顺水推舟,把这个询盘送给你新加坡代理,他们会很感兴趣的,说不定给你分成都有可能。多来几次这样的Sales Leads,代理找你询价合作出中国的货就水到渠成了。
说到代理,有个注意事项:假使客户愿意跟你合作,你需要透明公开,告诉他们你是中国的公司,和国外代理(用Our Partner这个词,别用Agent)合作,给他提供全球服务,并不是当地的子公司。
这没什么好藏着掖着的,要的只是Partner这个词的意义。