Chris问道这个问题，比较具有代表性。一般而言，只要你做的是海外市场，不管是代理还是直客，都会遇到。
先看询盘：
We use 20ft and 40GP containers into Asian ports. Currently per week:
30FCLs to Indonesia
5 FCLs to Korea
5 FCLs to Japan
And 115 FCLs to USA
再看问题：
货量比较大，的确很诱人。只是起运港是悉尼，货从澳大利亚出。
除了Global公司外，对国内绝大部分出口货代来说，公司资源优势都可能集中于国内，甚至某一航线。
虽然都声称Global Service或者货到全球，但要说从国外出货，还真没有几家公司有实力，可以通过自己国外的分公司去报价与承运国外的订单，都需要通过代理合作的方式。
这就有些尴尬，一桌饭菜摆在面前看的你直流口水，但碗筷都在别人手上，想吃吃不到。
1
该跟进吗？
当然，这是一个机会。
这世界不一定会奖励争取机会的人，但一定不会奖励懒惰和放弃机会的人。
你不跟进，肯定就浪费了。
但，有多大机会？
看情况。
如果是老客户问的，机会很大。比如，之前你们一直有合作中国到美国的货运，现在客户突然问你新加坡到美国的订单能不能做，可千万别拒绝。
这只是客户多找了一个供应商，区别是在国外而已。你只要找代理询个价，加上利润，就像你从庄家那里拿价去报一样，并没有什么区别。
客户，尤其是直客，会希望对接一个人就好，你全权帮他代理，他省的麻烦又去新加坡找代理。当然代理不是这个逻辑，代理也不会这样问，他最多让你推荐新加坡代理。
如果是新客户问的，机会相对会小很多，因为多半客户还是会去起运港当地询价。毕竟他直接问到的价格，大概率会比你加了利润的价格高些。
但并不意味着没有可能。
《感谢信：销售的勋章》一文中的订单，正是从国外出的，利润不仅高，还得到客户的感谢。
后疫情时代，货代行业越来越卷。有人说这行越难越难做，赚白菜钱。但粉丝朋友的这个订单只是一个普通的拼箱到门，还是从国外(新加坡)发往另外一个国家，依然能做到近2250USD的利润，并能得到客户如此高的溢美之词。
所以不要轻易拒绝机会，将它拱手让给别人。
我知道，很多人，包括我自己很早也会这样说：抱歉，我们是中国货代，您需要找在当地找个代理。
该换种回复方式了。
2
如何跟进？
面对这样的询盘，Chris回了客户，不过问了客户两个问题：
是只要20FT的价，还是大小柜都要？这些国家的目的港是哪些？
有没有发现，这种询盘和一些客户问中国各大口岸到一堆目的港（详见：有一种报价叫乐此不疲）很类似？
这种询盘，客户看的是货代的服务质量，比如响应速度，沟通态度，专业能力等。你能第一时间响应，能快速提供参考价格，满足他的调研需求就行了。
所以，无需问具体目的港和柜形，一堆问题是给他制造麻烦与困惑。因为报价不需要那么实，反馈速度更重要。客户本要的就是参考价，那就给这些国家的参考价就行了。
如果是我，我会这样回复：
No problem. I will get quotes to you in 1 day.
用肯定的语气，另外再给客户一个预计时间，剩下的就是自己联系代理的工作，这与客户无关。
至于报价利润，适当加一点就行了。不用报太大的希望，指望着这样的订单能接下来。把该做的做好就行，剩下的交给客户去决断。
做不下也很正常，就当去找个代理，了解下市场。
但能让一个客户感受到你的专业，何乐而不为呢？兴许客户或者他有朋友刚好，或者以后有中国出的货呢？
3
需要注意的是，虽然国外出的货也是一个机会，但只要是机会，就有机会成本。
相对从国内出，这样的询盘成交的可能性低了很多。因而，不要太过于被这些大货所诱惑，执着于这样的机会，要学会轻重缓急。
建议，只做自己擅长和感兴趣的航线。
比如，Paul做美线，货物从新加坡到美国的货，OK，没问题，尝试着去谈。但如果，货是从新加坡到印度，就省省吧，一来没有优势，二来反感，去谈这样的单，纯属浪费时间而已。
这里，有个小技巧：
对于你不感兴趣与擅长的询盘，就拿新加坡到印度来说，假设你也不想做，别浪费，可以顺水推舟，把这个询盘送给你新加坡代理，他们会很感兴趣的，说不定给你分成都有可能。多来几次这样的Sales Leads，代理找你询价合作出中国的货就水到渠成了。
说到代理，有个注意事项：
假使客户愿意跟你合作，你需要透明公开，告诉他们你是中国的公司，和国外代理（用Our Partner这个词，别用Agent)合作，给他提供全球服务，并不是当地的子公司。
这没什么好藏着掖着的，要的只是Partner这个词的意义。“Partner” 一词传递出的是平等协作、互利共赢的合作关系，坦诚相待才能赢得客户的信任与认可。
另外，代理需要足够靠谱。面对这样的大订单，难免会有代理打起自己的小算盘，绕开你私下联系客户，把客户撬走。品牌化、规范化的合作非常重要，尤其是需要合同的约束，以及注意保护你的客户信息。千万别只奔着低成本而去。
询盘是幸福的魔方，珍惜每一次历练的机会，如果你还记得。
